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Primeiro, a pergunta:

Vivendo na era das op??es ilimitadas, por que você escolhe um determinado produto? O que faz você sacrificar todas as alternativas que você pode precisar amanh? e priorizar uma coisa em detrimento de outra?

Fica a dica:

N?o é porque você precisa. Com a internet sendo a fonte número 1 de informa??o hoje, é o 肠辞苍迟别ú诲辞 usado por profissionais de marketing on-line para influenciar sua decis?o e convencê-lo a comprar um produto. Eles entendem a psicologia do tomada de decis?o e otimizar o 肠辞苍迟别ú诲辞 de vendas de acordo.

Neste artigo, você revelará os conceitos psicológicos por trás das escolhas e decis?es e aprenderá como usá-los no 肠辞苍迟别ú诲辞 de marketing para conseguir mais clientes para seu negócio.

A Psicologia do Tomada de decis?o

Imagine a situa??o:

Um dia você acorda e entende que precisa de um novo laptop. Você acessa a internet, vê dezenas de ofertas lá, compara recursos e pre?os e… compra a que n?o considerou melhor durante a pesquisa.

Algumas semanas depois, você senta naquele laptop novo e pensa algo como: “Bem, é legal, mas eu deveria ter tirado essa de XXX.”

? o trabalho de um dos cinco conceitos psicológicos que influenciam nossas decis?es:

Explos?o emocional ao comparar várias ofertas

Quanto mais op??es temos, mais difícil é para o nosso cérebro decidir qual escolher. o prova isso:

Pensar demais em um produto leva a uma explos?o emocional que sinaliza ao nosso cérebro para escolher mais rápido. Como resultado, muitas vezes seguimos fatores emocionais em vez de racionais ao comparar vários produtos em diferentes sites. Leva milissegundos:

“Ent?o, de qualquer forma, este parece legal – presumo!”

Para tirar o máximo proveito desse truque psicológico, os profissionais de marketing criam 肠辞苍迟别ú诲辞 que apela a sentimentos e emo??es positivas. De acordo com a Universidade Wharton da Pensilv?nia , os melhores instrumentos aqui s?o humor, personaliza??o, e atendendo à busca da felicidade.

Mostre aos consumidores como seu produto ou servi?o os fará sentir, e ele converterá muito melhor do que suas explica??es racionais sobre seus recursos. Vídeos de produtos emocionais, anúncios — lembra dos caras do Dollar Shave Club que explodiram a internet na hora certa? – e visuais personalizados cativantes nas páginas de destino podem fazer maravilhas aqui.

A Epicurrence criou uma página de destino com recursos visuais exclusivos

A psicologia da utilidade

Consultor digital define o processo cognitivo que determina que as pessoas permane?am fiéis a um produto como a necessidade de encontrar utilidade antes de experimentá-lo.

E aqui está o kicker:

Nosso cérebro é pregui?oso, e por isso determina a utilidade como algo que é mais eficaz se permitir gastar menos tempo e correr o risco de julgá-lo.

Ao julgar a utilidade, o cérebro passa por algumas etapas para determinar se vale a pena ser fiel a um produto/servi?o. Novamente, é mais uma quest?o de emo??es do que de racionalidade:

Como as pessoas determinam se um produto vale a fidelidade

Como diz Gord,

“Nossos cérebros usam um método mais rápido e heurístico para mediar nossa produ??o de esfor?o – emo??es. A frustra??o e a ansiedade nos dizem que é hora de passar para o próximo site ou aplicativo. Sentimentos de recompensa e satisfa??o indicam que devemos permanecer exatamente onde estamos.”

Assim, a tarefa do 肠辞苍迟别ú诲辞 de marketing é induzir emo??es positivas de um leitor. Eles comunicam que a utilidade de um produto é maior do que o risco percebido, enquanto as emo??es negativas indicam o contrário.

O viés de enquadramento

Embora o modelo padr?o de escolha racional em tomada de decis?o que as pessoas se esfor?am para fazer a escolha mais racional possível, o viés de enquadramento supera tudo:

It  que construímos decis?es com base em nossa atitude e n?o em fatos sobre algo. A “moldura” que apresenta a informa??o influencia a nossa rea??o e escolha.

Por exemplo, um produto “97% eficaz” será mais conversível do que outro com “apenas uma taxa de falha de 3%”.

Um fato sobre um produto pode influenciar uma decis?o de compra, dependendo do contexto que o profissional de marketing usa para representá-lo. Por meio do enquadramento, os criadores de 肠辞苍迟别ú诲辞 podem provocar emo??es positivas em vez de negativas no leitor, determinando assim sua atitude em rela??o à mensagem de marketing que est?o tentando comunicar.

Como os profissionais de marketing “enquadram” as informa??es?

Eles usam palavras poderosas que desencadeiam emo??es, garantem que seu 肠辞苍迟别ú诲辞 tenha um valor excedente e um forte cheiro de informa??o, e consideram o psicologia da cor e princípios de consistência ao projetar seus ativos de marketing.

Mais sobre isso está abaixo.

Contar 丑颈蝉迟ó谤颈补s

Só os pregui?osos n?o ouviram o frenesi sobre o poder do storytelling no marketing. E faz sentido:

As pessoas retêm de informa??es por meio de 丑颈蝉迟ó谤颈补s, mas apenas 10% — por meio de dados e estatísticas. Ent?o, se você quer construir conex?es emocionais com o público e fazê-lo lembrar da sua marca, o storytelling é o melhor instrumento para isso.

Como contar 丑颈蝉迟ó谤颈补s afeta o cérebro ()

As 丑颈蝉迟ó谤颈补s influenciam o cérebro humano, ativando as áreas responsáveis ??pelas experiências. Ao ler a 丑颈蝉迟ó谤颈补 de uma marca, as pessoas sentem que isso realmente aconteceu, ficam engajadas por meio da empatia e se sentem conectadas.

Essa resposta emocional mais do que simples fatos sobre as características e o pre?o de um produto. As pessoas usam sentimentos pessoais para avaliar uma marca, e é por isso que as emo??es, em vez de outros julgamentos, determinam a fidelidade do cliente.

Os Vieses de Fluência de Ancoragem e Processamento

O viés de ancoragem é nossa tendência de confiar na primeira informa??o que recebemos. Além disso, essa primeira informa??o como avaliamos coisas semelhantes.

N?o é por isso que os vendedores muitas vezes come?am apresenta??es de produtos com um pre?o alto e baixá-lo? “Ancorando-se” nas primeiras informa??es que obtiveram, as pessoas passam a considerar um desconto como a oferta lucrativa a aceitar.

Efeito de ancoragem ilustrado ()

Bem, parece que a primeira impress?o realmente importa!

O viés da fluência de processamento refere-se à no??o de que tendemos a acreditar que as coisas mais simples de entender s?o mais críveis. O cérebro associa a fluência a uma experiência positiva, criando uma sensa??o de falsa familiaridade e, assim, aumentando a confian?a.

Em outras palavras, nossa opini?o sobre algo depende da facilidade com que a entendemos. Preferimos informa??es mais fáceis de obter e .

Para entender como funciona, tente responder à pergunta:

“Quantos animais de cada espécie Moisés levou na Arca?”

Ops!

Outro exemplo do viés de fluência de processamento é como interpretamos os textos com base no estilo da fonte em que est?o escritos: Comum e fácil de ler fontes na nossa capacidade de digerir a informa??o.

Causas e consequências de julgamento da fluência de processamento ()

? por isso que a fluência de processamento é fundamental no design da experiência do usuário: a melhoria da usabilidade de um site pode influenciar de longe as taxas de convers?o.

Relacionado: 15 pares de fontes perfeitos para o seu site de comércio eletr?nico

Como usar esses conceitos psicológicos no 肠辞苍迟别ú诲辞

As pessoas s?o mais propensas a escolher o que sabem e . Isso explica por que compramos iPhones e bebemos na Starbucks, mesmo que n?o consideremos essas marcas as melhores em seu nicho:

Com todos os conceitos psicológicos acima influenciando nossas decis?es, fica claro que escolhemos produtos que parecem familiares, evocam associa??es positivas e s?o fáceis de entender.

Portanto, organize e otimize seu 肠辞苍迟别ú诲辞 de marketing de acordo – e seu público-alvo o encontrará.

Veja como fazer isso:

Projete-o para parecer familiar

Para as pessoas, sua marca é um sinal. Como observou Susan Fournier, professora da Harvard Business School, “n?o tem nenhuma existência objetiva: é simplesmente uma cole??o de percep??es mantidas na mente do consumidor”.

As pessoas usam um assim chamado tri?ngulo de branding semiótico para definir sua marca e sua mensagem:

• Identidade: A miss?o de uma marca, 丑颈蝉迟ó谤颈补, valores, equidade e o produto em si.
• Comunica??o: uma marca logotipo, slogans e 肠辞苍迟别ú诲辞.
• Ethos: a reputa??o de uma marca e a forma como os consumidores a percebem.

Um tri?ngulo semiótico de branding fornece um processo para definir uma marca e suas interpreta??es.)

Para que o público defina seu produto e o escolha entre outros, é preciso atender a todos os três elementos. ? um Tempo- e consumidor de energia processo, e o mínimo que você pode fazer é prestar aten??o na comunica??o da sua marca:

Projete tudo para que as pessoas reconhe?am seu 肠辞苍迟别ú诲辞 assim que o virem. Ao parecer familiar ao cérebro, é mais fácil decidir a favor desse item em particular.

Como tornar o 肠辞苍迟别ú诲辞 familiar?

• Use cores de marca em todos os ativos de 肠辞苍迟别ú诲辞 em diferentes canais de marketing para que os usuários o reconhe?am.
• Crie imagens personalizadas do mesmo estilo para seus ativos de 肠辞苍迟别ú诲辞; evite fotos de banco de imagens ou imagens genéricas que os usuários veem em dezenas de outros sites.
• Coloque seu logotipo onde aplicável em todos os canais que você usa para promo??o de 肠辞苍迟别ú诲辞.

罢补尘产é尘: Como criar um logotipo incrível para sua marca

Além disso, considere o princípio da consistência ao projetar seu 肠辞苍迟别ú诲辞 de marketing:

Use as mesmas fontes para títulos e os mesmos formatos de 肠辞苍迟别ú诲辞 e lembre-se de desenvolver o tom de voz da sua marca.

O tom de voz é como sua marca soa e fala com o público. Ele precisa ser consistente em todas as suas mensagens para que os consumidores se acostumem:

• Use as mesmas palavras, padr?es de fala e estruturas de frases em todo o 肠辞苍迟别ú诲辞.
• Decida o tom que você usará ao falar com o público: sua marca é amiga, parceira ou professora? ? formal ou amigável? Usa humor na comunica??o?

Crie um brand book, também conhecido como diretrizes para redatores e designers de 肠辞苍迟别ú诲辞, para seguir os princípios de coerência na comunica??o da marca. Como Mailchimp, Coca Cola, e muitas outras marcas fizeram.

Um extrato do manual da marca Skype ()

Garanta que seu 肠辞苍迟别ú诲辞 tenha um forte aroma de informa??o

Como indicado pela , cheiro de informa??o é sobre “a for?a das mensagens relevantes durante toda a jornada do cliente bem como dicas visuais e textuais que fornecem aos visitantes do site dicas sobre quais informa??es um site contém.

Um cheiro de informa??o robusto do seu 肠辞苍迟别ú诲辞 garante fluência de processamento e atende à psicologia da utilidade.

No mundo atual de choque de 肠辞苍迟别ú诲辞 e falta de aten??o, quando as pessoas examinam, e n?o leem, seu 肠辞苍迟别ú诲辞 on-line, elas precisam de algumas pistas visuais que as ajudem a entender que est?o no lugar certo para resolver seus problemas.

O que você pode fazer com o 肠辞苍迟别ú诲辞 para isso:

• Mantenha-se consistente com títulos, cores de CTA e imagens em todas as páginas do seu funil de vendas.
• Torne o 肠辞苍迟别ú诲辞 fácil de ler: Considere um contraste de cor propor??o para que seus textos contrastem com os planos de fundo.
• Deixe a navega??o de 肠辞苍迟别ú诲辞 clara: Vincule informa??es a páginas corretas para que os usuários entendam o que ver?o.
• Evite sobrecarregar com chamadas para a??o: Os usuários devem compreender o que podem fazer em uma página; siga a regra “uma página = um CTA”.

Formato para digitaliza??o e melhor legibilidade

Nossa aten??o está diminuindo, ent?o os profissionais de marketing têm cerca de 8 segundos para se conectar com um cliente em potencial. Alguns até insistem em  aqui:

As pessoas examinam o 肠辞苍迟别ú诲辞 em busca de títulos significativos e pistas visuais que as ajudariam a entender se est?o no lugar certo e querem aprender mais. Com isso em mente, você precisa formatar o 肠辞苍迟别ú诲辞 de acordo e  antes de publicar.

Como formatar o 肠辞苍迟别ú诲辞 para digitaliza??o:

• Escreva em resumo frases e parágrafos.
• Use subtítulos, marcadores, palavras em negrito,e outros ganchos visuais para os leitores examinarem seu 肠辞苍迟别ú诲辞 com mais rapidez.
• Lembre-se dos recursos visuais: imagens, vídeos, tabelas, gráficos e outros elementos – o cérebro humano os percebe do que texto, ent?o é sua chance de motivar os leitores a aprender mais.
• Crie títulos claros, mas emocionais. Adicione o elemento de urgência para que os usuários sintam que perder?o algo se n?o verificarem suas informa??es agora. Ferramentas como o Emotional Headline Analyzer podem ajudar a determinar o valor emocional de seus títulos.

Quando seu 肠辞苍迟别ú诲辞 estiver pronto, verifique suas pontua??es de legibilidade por meio de ferramentas como Grammarly ou Readable. De acordo com , que fazia rela??es públicas para a Apple há dez anos, um texto deveria ser simples o suficiente para ser “facilmente compreendido por uma média 4? série estudante ou inferior.

Use palavras poderosas e linguagem humana

As palavras que você usa no 肠辞苍迟别ú诲辞 podem fazer as pessoas se sentirem de uma certa maneira sobre isso. Dependendo da emo??o que você deseja evocar de um consumidor, considere palavras de poder e evite as que causam pragas.

Palavras de poder s?o itens lexicais que apelam para nossos medos e desejos, e é por isso que s?o t?o atraentes e persuasivos quando encontrados em textos. Os redatores experientes Jon Morrow e Henneke Duistermaat descreveram melhor essas palavras.

De acordo com as , palavras de poder s?o palavras descritivas e persuasivas que criam uma forte resposta emocional nas pessoas. Eles podem fazer as pessoas se sentirem assustadas, animadas, irritadas ou curiosas. Usar essas palavras ajuda a tornar o 肠辞苍迟别ú诲辞 mais interessante e persuasivo.

Duistermaat dá muitos exemplos de palavras de poder emocional:

Exemplos de palavras de poder emocional de acordo com Henneke Duistermaat ()

Ao mesmo tempo, fa?a o possível para falar a mesma língua do seu público-alvo. Use a linguagem humana, seja específico, considere as palavras que seu público fala diariamente e evite .

Adicionar um valor excedente

A psicologia de tomada de decis?o n?o permite que as pessoas confiem em apenas uma fonte, ent?o fa?a com que a sua se destaque das outras. Para isso, agregue alguma mais-valia ao seu 肠辞苍迟别ú诲辞 de marketing.

As pessoas visitam no mínimo três sites antes de encontrarem o que desejam. Mais que isso, antes de decidirem comprar! Depoimentos confiáveis, vida verdadeira comentários de outros clientes, recomenda??es de influenciadores – tudo pode se tornar uma mais-valia para agregar ao seu 肠辞苍迟别ú诲辞.

Algumas dicas avan?adas:

• Adicione fotos de seus clientes às avalia??es. Vendo os rostos de pessoas reais por trás de depoimentos, confiamos mais neles.
• Permita que os clientes votem em avalia??es como a Amazon fez. Apoiados por opini?es extras, esses comentários parecem mais confiáveis.

Além de avalia??es de clientes e outros tipos de prova social, considere valores excedentes, como referenciar recursos autorizados e criar 肠辞苍迟别ú诲辞 abrangente que n?o deixe dúvidas.

Resumindo

Você sabe que é preciso simular um segundo de atividade cerebral humana?

Sim, as escolhas s?o difíceis e as decis?es s?o ainda mais desafiadoras de tomar. Considerando os fatores psicológicos por trás deles, você pode otimizar o 肠辞苍迟别ú诲辞 da web para influenciar as decis?es dos clientes e motivá-los a escolher seus produtos ou servi?os.

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