Um componente essencial de qualquer estratégia de vendas bem-sucedida é a prospec??o de vendas. N?o é apenas vantajoso, mas também crucial garantir que os leads com quem você fala estejam interessados ??em sua solu??o agora ou no futuro.
Após anos de experiência, descobrimos que encontrar e qualificar boas perspectivas de vendas pode ser t?o difícil quanto importante. Ao fornecer todas as informa??es necessárias para lidar com a prospec??o de vendas como um profissional, este guia busca agilizar o processo.
Prospec??o de vendas: o que é?
Para atrair novos negócios, a prospec??o de vendas envolve localizar e entrar em contato com possíveis clientes.
Isso pode incluir entrar em contato com leads qualificados por meio de liga??es n?o solicitadas, e-mails ou mensagens do LinkedIn.
Ganhar proficiência nesses procedimentos iniciará seu processo de vendas e impulsionará suas conquistas.
Principais etapas na prospec??o de vendas:
1. Pesquisa
- Descubra tudo o que puder sobre um possível cliente.
- Avalie sua adequa??o para sua oferta.
- Para a Pesquisa B2B, recursos como mídia social e LinkedIn devem ser utilizados.
2. Qualifica??o
- Avalie se vale a pena perseguir um cliente potencial.
- Classifique os clientes potenciais de acordo com seu valor potencial e chance de se tornarem clientes.
- Priorize o uso de técnicas de pontua??o de leads.
3. Divulga??o
- Personalize seus argumentos de venda para cada cliente potencial.
- Use os canais adequados, como mídia social, telefone ou e-mail.
- Preste aten??o em agregar valor compartilhando materiais ou conhecimentos relevantes.
O que é Prospec??o em Vendas?
A prospec??o de vendas envolve um manual,
Mesmo que exija muito tempo e trabalho, esta abordagem é mais focada e personalizada, o que frequentemente resulta em conex?es com os clientes mais lucrativas e significativas. As equipes de vendas podem efetivamente promover melhores relacionamentos e acelerar o crescimento dos negócios, personalizando iniciativas de divulga??o para cada cliente potencial.
Etapas do processo de prospec??o e vendas
Através dos estágios a seguir, o processo de prospec??o de vendas evolui para oportunidades calorosas e, em última análise, leva a negócios interessantes:
De leads
Leads n?o qualificados s?o originados por vendas e marketing. Iniciativas de marketing como webinars e iniciativas de vendas como cold outreach s?o as fontes de leads.
Para oportunidades
As vendas convertem leads em clientes potenciais, determinando se eles s?o adequados para a oferta. Os clientes potenciais s?o formados a partir de leads qualificados. As vendas desenvolvem clientes em potencial, despertam sua curiosidade e transformam-nos em oportunidades com maior probabilidade de fazer uma compra.
Para clientes
As vendas fecham negócios, o que significa que as vendas s?o
8 técnicas de prospec??o de vendas
Já entendemos que a prospec??o de vendas é o processo de identificar e alcan?ar potenciais clientes com o objetivo de convertê-los em clientes. ? uma primeira etapa crucial no ciclo de vendas que envolve pesquisar, envolver e nutrir leads para construir um pipeline de oportunidades.
Aqui está uma breve vis?o geral das técnicas eficazes de prospec??o de vendas:
1. Visualize as páginas de carreira de seus clientes potenciais
A prospec??o pode ser mais focada se houver conhecimento das prioridades da organiza??o, que podem ser encontradas nas páginas de carreiras. Você pode personalizar seu argumento de venda para atender às demandas exclusivas de uma empresa, descobrindo onde ela está investindo, por exemplo, contratando para fun??es específicas. Os registros financeiros anuais de empresas de capital aberto, conhecidos como Formulário
2. Aplicar a Estrutura de Qualifica??o de Vendas para GPCTBA/C&I
HubSpot's framework possui os seguintes componentes que facilitam a qualifica??o de vendas:
- GPCT (Cronograma, metas, planos e desafios)
- BA (Autoridade e Or?amento)
- C&I (Consequências ruins e implica??es que s?o boas)
Essa estrutura completa garante que cada cliente potencial satisfa?a seus critérios refinados de perfil de cliente e ajuda na cria??o de uma lista direcionada de perguntas.
3. Atribuir classifica??es aos clientes potenciais
Os clientes em potencial podem ser categorizados como altos, médios ou baixos de acordo com sua adequa??o, o que é uma tática valiosa.
Alta
- Adapta-se exatamente ao seu cliente ideal
- Tem uma necessidade comercial distinta que sua solu??o pode atender
- Interage frequentemente com seu site ou contas de mídia social
- A
decisores foi alcan?ado - Existe um interesse ou conex?o comum (por exemplo, mesma faculdade, conex?o com o LinkedIn)
Esfor?o sugerido: Cinco pontos de contato em dias alternados de trabalho
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- Adapta-se em parte ao seu perfil de cliente
- Tem um problema de negócios no qual sua solu??o pode ajudar
- Envolve-se com seu site ou mídia social de alguma forma
- Quatro pontos de contato em dias alternados é o esfor?o recomendado.
Esfor?o sugerido: você pode estabelecer uma conex?o com um influenciador dentro da corpora??o.
Baixa
- N?o corresponde à sua clientela ideal
- A incerteza envolve o desafio empresarial
- Muito pouco ou nenhum envolvimento em suas páginas de mídia social ou site
- N?o é possível estabelecer uma conex?o com um
decisores ou influenciador
Esfor?o sugerido: Três pontos de contato em dias alternados
4. Sess?es de prospec??o em lote
As sess?es de prospec??o em lote foram bem-sucedidas. Aloque duas a três horas para prospec??o concentrada, permitindo uma rápida
Dependendo da dura??o da sua sess?o, use um telefone ou cron?metro para definir intervalos de 20, 30 ou 45 minutos. Sempre que o cron?metro desligar, encerre cada chamada. Reserve cinco minutos para trabalho administrativo e
5. Siga os blogs de seus clientes potenciais
Blogs escritos por clientes em potencial podem fornecer informa??es esclarecedoras sobre suas necessidades e interesses. Mesmo que a leitura de cada artigo possa levar algum tempo, uma abordagem metódica pode ser mais eficaz:
- Abra uma nova guia e leia todas as postagens pertinentes.
- Examine rapidamente as postagens para encontrar temas importantes.
- Escolha as vinte a trinta postagens mais fascinantes para ler com mais detalhes, prestando aten??o especial aos pontos problemáticos e aos gatilhos vistos do ponto de vista do cliente em potencial.
Pode-se de forma mais eficaz personalizar e-mails ou liga??es para clientes potenciais usando as informa??es pertinentes adquiridas; isto ajudará a contextualizar a sua situa??o e a aumentar o impacto do contacto inicial.
6. Fa?a bom uso da comunica??o por telefone e e-mail
N?o existe uma maneira certa de fazer contato, e ter uma abordagem equilibrada é frequentemente a chave para uma comunica??o produtiva. As duas formas mais populares s?o telefone e e-mail, cada uma com seus prós e contras.
Embora as liga??es n?o solicitadas possam ser preferidas por alguns vendedores, o envio n?o solicitado por e-mail pode ser preferido por outros. O segredo é aproveitar o que é mais confortável e, ao mesmo tempo, perceber as vantagens das abordagens menos comuns. A combina??o de correspondência telef?nica e on-line pode melhorar a eficiência da divulga??o e acomodar as diversas preferências dos clientes em potencial.
7. Continue depois de um Fechado-Perdido transa??o:
A rejei??o pode ser difícil, mas também representa um momento de ensino inestimável. , o fundador Bryan Kreuzberger, aconselha o acompanhamento por e-mail em rela??o à rejei??o de uma venda. O objetivo desta estratégia é obter informa??es e melhorar as táticas de vendas.
Este é um modelo recomendado:
Olá, [nome do cliente potencial]
Agrade?o sua resposta. Embora eu tenha fechado seu arquivo, deixe-me perguntar uma última coisa. Você poderia explicar sua falta de interesse? Tive a op??o de fazer algo diferente?
Ficarei grato por qualquer feedback que você possa fornecer, pois estou constantemente tentando melhorar.
Agrade?o seu tempo.
[Nome]
Esse tipo de e-mail direto pode auxiliar na identifica??o de áreas que precisam de melhorias e na manuten??o de um bom relacionamento com o cliente potencial.
8. Solicitar referências
De acordo com um entre mais de mil profissionais de vendas, 66% dos vendedores consideram que as referências de clientes atuais s?o a melhor fonte de leads. Essas referências geralmente convertem com mais facilidade.
Para construir uma rede de contatos calorosos e receptivos, pe?a referências depois de converter um cliente potencial em cliente. Se necessário, fa?a o acompanhamento depois que eles usarem seu produto e considere oferecer incentivos, como descontos, para incentivar referências.
4 ferramentas para prospec??o de vendas
Com base nas ferramentas existentes e nas necessidades de prospec??o, escolha suas ferramentas. Experimente várias coisas para ver o que melhor se adapta ao seu negócio.
1.
- Pre?os: Planos gratuitos disponíveis
- Destaques: Insights detalhados da empresa
- Recursos: Insights de negócios automáticos de um banco de dados de mais de 20 milh?es de empresas, rastreamento centralizado de clientes potenciais e painéis personalizáveis.
2.
- Pre?os: Planos gratuitos disponíveis
- Destaques: agrega??o de dados de e-mail
- Recursos: Encontre e verifique endere?os de e-mail, pesquise por fun??o, produ??o de e-mail em massa ou individual.
3.
- Pre?os: Os planos come?am em US$ 35/mês
- Destaques: Automa??o de chamadas e mensagens de texto
- Recursos: Integra??o com HubSpot, Slack e Pipedrive, suporta
volume alto chamadas, fáceis de implementar.
4.
- Pre?os: Os planos come?am em US$ 7/mês por slot
- Destaques: Divulga??o por e-mail frio
- Recursos: Automatizado
em várias fases sequências de e-mail, divulga??o personalizada e fácil integra??o com provedores de e-mail.
Essas ferramentas podem aprimorar vários aspectos do processo de prospec??o de vendas, desde a gera??o de leads até o envolvimento do cliente.
O que é prospec??o de vendas B2B?
Alcan?ar possíveis clientes empresariais para criar leads e aumentar as vendas é conhecido como prospec??o de vendas B2B.
Em contraste com o B2C, onde a resistência do consumidor frequentemente torna as chamadas n?o solicitadas menos bem-sucedidas, as chamadas n?o solicitadas B2B s?o normalmente
Técnicas de saída, como liga??es frias e e-mails, s?o comumente usados ??em
Para aprimorar o processo de vendas, estratégias de inbound marketing, como gera??o de leads, s?o frequentemente usadas em conjunto com essa estratégia.
Introdu??o à prospec??o de vendas com IA
A eficácia do email pode ser aumentada usando IA na prospec??o de vendas, mas é importante utilizá-la corretamente:
Use IA para personaliza??o
Aplique IA para criar linhas de assunto de e-mail personalizadas com base em informa??es din?micas, como notícias da empresa ou
Evite IA para dados estáticos
Evite empregar IA para adicionar dados estáticos, como cargos ou locais de empresas, que sejam mais adequados para web scrapers. Ferramentas como s?o mais eficazes para esses conjuntos de dados simples.
Comece com um modelo
Crie um modelo de email com elementos estáticos e variáveis. Assistência de IA ou cria??o manual s?o possíveis para este modelo.
Personalize usando IA
Personalize o gancho ou as linhas de abertura do seu e-mail e use a ajuda da IA ??para aprimorar seu conteúdo. Com este método, a IA se concentra em melhorar componentes específicos do email enquanto lida com os elementos estáticos de forma independente.
A IA pode aumentar muito a eficácia e a personaliza??o dos seus e-mails de vendas, o que garantirá maior engajamento e resultados.
Conclus?o
Incorporar técnicas eficazes de prospec??o e utilizar as ferramentas certas pode transformar sua estratégia de vendas. Ao compreender as etapas das vendas
Utilize estruturas como GPCTBA/C&I e classifique clientes potenciais para agilizar seus esfor?os. Sess?es de prospec??o em lote e inscreva-se em blogs de clientes potenciais para se manter informado. Utilize uma combina??o de comunica??o por e-mail e telefone e sempre busque referências de clientes satisfeitos.
Finalmente, A IA pode ser aproveitada para criar conteúdo de e-mail personalizado ao usar ferramentas para agrega??o e verifica??o de dados. Juntas, essas práticas e ferramentas aumentar?o o sucesso da sua prospec??o e gerar?o melhores resultados.
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