Para se destacar em vendas, é importante conectar um produto a uma pessoa que se beneficiará por possuí-lo. A responsabilidade de um vendedor é alinhar desejos e necessidades com solu??es adequadas.
Um vendedor qualificado terá como objetivo estabelecer um entendimento mútuo e negociar um acordo onde o cliente veja claramente como se beneficiará com a compra. Isto é importante porque sem esse entendimento fechar uma venda pode ser muito desafiador.
Para dominar a habilidade de vender, é necessário compreender e aplicar diversas técnicas de venda. Essas técnicas incluem:
- tenha uma compreens?o clara do que você está vendendo
- tenha um bom entendimento do seu mercado-alvo e das pessoas que estar?o interessadas em adquirir seu produto
- ou?a ativamente as dúvidas de seus clientes e forne?a-lhes respostas informadas
- posicionar seu produto como uma solu??o para um problema comum ou uma forma de simplificar suas vidas
- estabele?a um forte relacionamento com seus clientes para que eles se sintam à vontade ao falar com você
- evite falar mal do seu público
- foco na reten??o de clientes para garantir
longo prazo sucesso.
Vamos falar sobre cada um dos pontos.
Etapa 1. Domine seu produto
? essencial compreender o produto que você está vendendo e seus benefícios potenciais antes de tentar vendê-lo. Isso se aplica se você estiver vendendo um
Ao analisar, leve em considera??o tanto as emo??es quanto a objetividade, uma vez que os potenciais compradores s?o influenciados por ambas. ? importante considerar a subjetividade em sua análise.
Investir em a??es de alta pode parecer arriscado, mas também oferece a tentadora possibilidade de obter um lucro significativo em um curto espa?o de tempo.
Ao analisar campanhas de marketing eficazes, você notará que os produtos normalmente n?o s?o vendidos com base em especifica??es técnicas ou fatores lógicos. Em vez disso, os consumidores s?o muitas vezes motivados pelos seus próprios egos e por uma no??o do que é considerado “legal”. Desde que o produto desempenhe suas fun??es básicas, muitos consumidores ter?o interesse em comprá-lo.
Etapa 2. Pesquise seu cliente
Compreender as circunst?ncias e os desejos do cliente é t?o ou mais importante do que o conhecimento do produto na hora de vender. ? fundamental estar atento às necessidades e desejos do cliente e como o produto pode satisfazê-los. Para criar uma intera??o positiva e mutuamente benéfica, é vital considerar a perspectiva do cliente.
Se você n?o conhece um cliente pessoalmente, você ainda pode fazer suposi??es sobre suas necessidades com base em padr?es que você observou em outros clientes que visitaram o mesmo local. Com a experiência, você deve ter notado que muitos clientes têm necessidades semelhantes.
Para obter mais compreens?o sobre o que um cliente profissional pode estar procurando, revisar seu perfil no LinkedIn e pesquisar seu setor pode ser útil.
Certifique-se de realizar pesquisas antes de entrar em contato conosco.
Para fazer com que os compradores invistam seu tempo aprendendo sobre seu produto, é importante investir primeiro seu próprio tempo aprendendo sobre eles.
Antes de iniciar uma conversa com clientes em potencial, você pode consultar estas fontes de pesquisa para obter informa??es:
- Twitter (contas individuais e empresariais)
- Google (cliente potencial e empresa)
- Página de comunicados de imprensa da empresa
- Páginas de comunicados de imprensa dos concorrentes
- Blogues
Fa?a perguntas e ou?a as respostas
Mesmo que você tenha pesquisado minuciosamente o cliente em potencial, ainda pode haver lacunas em seu conhecimento. Para ajudar efetivamente o comprador em seu problema, é crucial fazer muitas perguntas ponderadas durante as conversas.
aqui est?o alguns exemplos:
- “Quais s?o os recursos mais importantes para você?”
- “Como este produto deve fazer você se sentir?”
- “Como o problema está impactando sua organiza??o?
- 'O que seus clientes pensam? '
- 'O que você está fazendo atualmente para resolver o problema?'
- 'Em um mundo perfeito, o que você gostaria que acontecesse com isso?'
- 'Você pode me dar um exemplo?'
Mostrar curiosidade genuína é benéfico. Embora seja útil ter um conjunto de perguntas preparadas, n?o é necessário segui-las palavra por palavra se a discuss?o se desviar do caminho. As pessoas gostam de discutir suas próprias experiências, portanto, expressar verdadeira curiosidade por elas pode ajudá-las a se sentirem mais confortáveis ??perto de você.
Para melhorar a comunica??o, é importante ouvir a resposta do comprador após fazer uma pergunta, sem interromper. Repita a mensagem para eles e pe?a a confirma??o de que você a entendeu corretamente. Em seguida, fa?a outra pergunta para esclarecer mais detalhes.
Ouvir com aten??o n?o apenas ajuda a entender melhor o problema, mas também faz a outra pessoa se sentir bem. Se você ouvir bem, eles s?o é mais provável que você ou?a quando você tem algo a dizer.
Certifique-se de inserir essas informa??es em seu CRM para que toda a sua equipe possa acessá-las e evite ter que fazer as mesmas perguntas novamente ao comprador.
Etapa 3. Apresente seu produto como parte do estilo de vida ideal do cliente
Todos, sejam clientes ou n?o, em última análise, buscam sua própria vers?o de uma vida plena. Embora os desejos individuais possam diferir muito, a maioria das pessoas compartilha objetivos comuns, como sucesso, uma vida confortável e a admira??o dos outros.
Para vender um produto de forma eficaz, é crucial identificar como ele pode beneficiar ou melhorar a vida do cliente. Portanto, é importante entender as necessidades do cliente e encontrar formas de sobrep?-las aos benefícios do produto. Ao fazer isso, você pode criar um discurso de vendas eficaz que destaque como o produto pode atender às necessidades do cliente e tornar sua vida melhor.
Um indivíduo que esteja vendendo um refrigerador novo poderia enfatizar suas vantagens, como maior eficiência energética e melhor
Comunique-se com os clientes de uma forma que eles possam entender
? maravilhoso quando os vendedores ou landing pages mostram suas próprias personalidades durante o processo de venda. No entanto, é essencial lembrar-se de observar a personalidade do cliente potencial e adaptar a abordagem de acordo. As nossas características individuais influenciam as nossas técnicas de venda preferidas e as informa??es que mais nos interessam.
Aqui est?o e suas preferências:
- Motorista: Interessado em ver os resultados e o resultado final.
- Amável: Interessado em conceitos inovadores e perspectivas abrangentes.
- Expressivo: Interessado em aprender sobre as pessoas e como as ideias as impactam.
- Analítico: Interessado em receber informa??es factuais, estatísticas e dados.
Para se comunicar de forma eficaz com seu cliente potencial, adapte sua mensagem e apresenta??o às preferências dele com base em sua categoria. Concentre-se no que é mais importante para eles.
Etapa 4. Concluir o negócio
O processo de vendas n?o pode ser concluído sem o próprio ato de vender. Isso envolve a conclus?o da transa??o entre o comprador e o vendedor, o que pode envolver a troca de dinheiro ou a assinatura de um contrato de arrendamento. Código do idioma de saída: EN
? importante evitar ficar excessivamente confiante até que um negócio seja oficialmente fechado. ?s vezes, os clientes podem mudar de ideia no último minuto e, se você agir como se já tivesse fechado o negócio, isso poderá criar uma press?o desnecessária sobre eles.
? aconselhável fechar o negócio o mais rápido possível. Mesmo que seja normal ficar ansioso ao finalizar uma venda, arrastá-la por muito tempo pode diminuir o seu progresso e permitir que concorrentes mais assertivos conquistem seus potenciais clientes.
Experimente um pico de emo??es
Cada decis?o que uma pessoa toma é influenciada por suas emo??es. Isso significa que confiar apenas na lógica para persuadir os clientes n?o é eficaz para os vendedores.
Mensagens de vendas, apresenta??es e reuni?es devem apelar tanto às emo??es quanto ao pensamento racional do cliente potencial. , especialista em vendas, acredita que
- Gan?ncia
- Medo
- 础濒迟谤耻í蝉尘辞
- Inveja
- Orgulho
- Vergonha
Existem certas emo??es negativas que você n?o gostaria que os clientes em potencial associassem a você ou à sua organiza??o.
Para fazer apelos emocionais de forma eficaz, concentre-se em um ou dois sentimentos que ir?o conectar fortemente o seu público e use uma abordagem gentil.
Vamos evocar algumas emo??es!
Segundo a pesquisa, a emo??o pura é a . Mesmo em ambientes de negócios, as pessoas podem pensar que tomam decis?es com base na lógica, mas a emo??o desempenha um papel igualmente importante.
Emocional
Segundo os neurocientistas, as pessoas tendem a tomar decis?es de compra com base nas emo??es e depois usar raz?es racionais para justificar as suas escolhas. Por exemplo, podem escolher um carro e depois fazer uma lista de raz?es práticas como pre?o, fiabilidade, etc. No entanto, mesmo quando avaliam conscientemente as op??es, os seus instintos também influenciam fortemente as suas decis?es durante o processo de compra.
Embora possa haver algumas exce??es, como a sele??o de diferentes marcas de leite com base no pre?o, os clientes s?o geralmente influenciados pelas suas emo??es ao tomarem decis?es de compra.
Venda o sentimento
Michael D. Harris, colaborador da Harvard Business Review, recomenda se você pretende influenciar a percep??o do cliente sobre seu produto.
Um método eficaz é compartilhar a história pessoal do cliente, que deve ser detalhada e evocar emo??es. Considere incluir informa??es sobre a frustra??o inicial do cliente ou a falta de algo antes de usar seu produto ou servi?o. Que impacto sua empresa teve sobre eles? Eles experimentaram maior satisfa??o com os resultados do negócio ou receberam elogios frequentes de amigos sobre seus novos jeans?
O objetivo é ajudar os potenciais compradores a se imaginarem como clientes e a sentirem as emo??es positivas a ele associadas. Quando desejam ter essa experiência, é mais provável que procurem e comprem seu produto ou servi?o.
Segmenta??o de negócios decisores
Para ter sucesso em
- Os objetivos da empresa em termos financeiros e operacionais.
- Os objetivos profissionais do
Tomador de Decis?o.
Você pode examinar esses fatores em casos específicos ou em geral. Por exemplo, se você está planejando entrar em contato com um comprador B2B para uma liga??o de vendas, é importante primeiro estudar o perfil da empresa.
Ao promover para um grupo, é importante reconhecer as tendências ou desafios do setor que uma fun??o empresarial específica pode enfrentar. Se você é novo no mercado e ainda n?o tem muitas informa??es, é recomendável estabelecer imediatamente uma presen?a online para iniciar a coleta de dados. Isto pode ser feito por criando um site e participando ativamente nas redes sociais.
Enquanto isso, pesquise online por:
- Publica??es comerciais onde profissionais do seu setor trocam ideias e insights sobre marketing.
- Outras empresas que vendem para o seu mercado-alvo compartilham seus insights.
- Avalia??es que descrevem os prós e os contras dos produtos e servi?os de seus concorrentes.
Os resultados da pesquisa fornecer?o informa??es suficientes para come?ar a vender com foco.
N?o se concentre muito em fechar
Para ter sucesso nas vendas, você precisa mudar seu foco de apenas fechar negócios para toda a jornada de vendas. Mesmo que sua meta seja atingir ou superar sua cota, priorizar apenas os números pode atrapalhar seu sucesso. Quando você prioriza o fechamento do negócio em vez de construir um relacionamento com seus clientes em potencial, eles podem perceber isso e podem ser desencorajados de fazer negócios com você.
Se você se concentrar apenas em fechar o negócio e n?o em construir um relacionamento com seus clientes potenciais ao longo da jornada de vendas, é mais provável que você os afaste.
Para melhorar sua abordagem, concentre-se em melhorar cada etapa do seu pipeline de vendas e comemore cada conquista ao longo do caminho. Por exemplo, considere um sucesso quando um cliente potencial entra em contato com você, se inscreve em uma reuni?o ou come?a a construir um relacionamento com você.
Em última análise, você n?o pode for?ar um cliente potencial a fazer uma compra. Seu foco deve ser construir um relacionamento forte e oferecer uma solu??o que o cliente esteja ansioso para comprar.
Etapa 5. N?o se esque?a de Follow-up
Existem dois motivos pelos quais você deve entrar em contato com um cliente após uma venda.
- Primeiro, ajuda a estabelecer um relacionamento profissional além da intera??o inicial de vendas se você perguntar sobre a experiência deles com o produto.
- Em segundo lugar, ao coletar feedback dos clientes, você poderá obter informa??es valiosas para melhorar sua abordagem de vendas.
Na maioria dos ambientes de negócios, a maior parte de sua receita virá de clientes recorrentes. Para incentivar os clientes a retornar, considere oferecer-lhes um desconto ou oferta especial.
Os clientes podem estar mais dispostos a preencher uma pesquisa de resposta ao cliente se você lhes oferecer um incentivo, como um desconto em servi?os futuros. Dessa forma, você pode incentivá-los a voltar e receber feedback regularmente.
Lembre-se, seu cliente é um ser humano como você
Quando você envia muitos e-mails de divulga??o todos os dias, é importante lembrar que os destinatários s?o seres humanos que merecem ser tratados com respeito e Personaliza??o.
Ao criar uma mensagem, pergunte-se se você pessoalmente gostaria de recebê-la como destinatário. Isso pode ajudá-lo a avaliar se o seu comprador potencial também achará a mensagem útil.
Embora seja crucial manter uma atitude profissional em vendas, é igualmente importante parecer acessível. Seus clientes têm interesses além do trabalho que você pode aproveitar para desenvolver uma conex?o genuína. Você pode construir um relacionamento verdadeiro direcionando ocasionalmente a conversa para tópicos pessoais, em vez de focar apenas em assuntos de negócios. Lembre-se de que manter sempre uma atitude estritamente comercial n?o é necessário nem recomendado.
