Dac? a?i luat vreodat? o clas? de afaceri sau dou?, probabil c? sunte?i familiarizat cu analiza SWOT.
?n cazul ?n care nu a?i f?cut-o, SWOT este o metod? de ?n?elegere a factorilor interni ?i externi care influen?eaz? succesul unei afaceri.
G?ndi?i-v? la el ca la un cadru pentru analiza metodic? a unei afaceri ?i trasarea a
De?i a fost dezvoltat ini?ial pentru ?ntreprinderile mari, ve?i fi surprin?i s? afla?i c? SWOT este la fel de util pentru ?ntreprinderile mici din
SWOT, care ?nseamn? ?Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats”, v? va ajuta s? v? identifica?i punctele forte, s? identifica?i oportunit??ile ?i s? contracara?i concuren?a.
?n aceast? postare, v? vom ajuta s? ?n?elege?i analiza SWOT – chiar dac? nu ave?i educa?ie ?n afaceri – ?i v? vom ar?ta cum s? o utiliza?i ?n
De ce s? faci o analiz? SWOT?
Exist? zeci de metodologii pentru analiza afacerilor. S-ar putea chiar s? fi?i familiarizat cu unele dintre aceste acronime, cum ar fi:
- SOAR (Punte forte, Oportunit??i, Aspira?ii ?i Rezultate)
- SCORE (Punte forte, provoc?ri, op?iuni, r?spunsuri, eficacitate)
- ZGOMOT (Nevoi, Oportunit??i, ?mbun?t??iri, Puncte forte, Excep?ii)
Majoritatea, dac? nu toate acestea sunt ?n esen??
Exist? un alt motiv pentru popularitatea SWOT: simplitatea ?i flexibilitatea acestuia.
?Puncte tari, puncte slabe, oportunit??i ?i amenin??ri” sunt categorii intuitive pe care oricine le poate ?n?elege, indiferent de mediul de afaceri. Aceste categorii sunt, de asemenea, foarte flexibile - se aplic? la fel de mult pentru companii, c?t se aplic?
Dincolo de simplitate, SWOT v? ofer?, de asemenea, o perspectiv? ac?ionabil? asupra afacerii dvs., at?t ?n ????
- ?n?elege?i planurile actuale ?i viitoare.
- ?n?elege?i starea actual? ?i viitoare a produselor/serviciilor dvs.
- Cunoa?te-?i mai bine concuren?ii, clien?ii ?i tendin?ele pie?ei.
- Stabili?i strategii ?i tactici exacte pentru a contracara amenin??rile de pe pia??.
Deci, ce este exact SWOT ?i cum ?l pute?i aplica la dvs
S? afl?m mai jos.
Ce este o analiz? SWOT?
Nu ?tim cu adev?rat cine a venit cu metodologia SWOT (de?i majoritatea surselor sus?in c? a fost consultantul de management Albert Humphrey). Ceea ce ?tim c? sa bazat ini?ial pe date colectate de la companiile Fortune 500.
?n esenta, metoda SWOT consider? c? to?i factorii care afecteaz? o afacere pot fi ?mp?r?i?i ?n patru categorii:
- Atuuri: Orice lucru la care afacerea este bun? ?n prezent sau ceea ce ar putea fi descris drept ?puterea”.
- Puncte slabe: Orice lucru cu care afacerea se lupt? ?n prezent.
- oportunit??i: Oportunit??i actuale pe pia?? pe care afacerea le-ar putea exploata cu resursele sau abilit??ile existente.
- Amenin??ri: For?ele pie?ei, cum ar fi un concurent sau factori externi (cum ar fi o modificare a legilor locale) care ar putea amenin?a afacerea.
Dintre acestea, ?punctele tari” ?i ?sl?biciunile” sunt intern la o afacere. ?Oportunit??ile” ?i ?amenin??rile”, pe de alt? parte, sunt extern factori.
?n analiza SWOT tradi?ional?, v-a?i clasifica, de asemenea, punctele forte ?i oportunit??ile ca fiind ?utile” pentru cre?terea afacerii dumneavoastr?. Punctele slabe ?i amenin??rile ar fi ?d?un?toare”.
Pe baza acestui lucru, ob?ine?i o diagram? SWOT - o matrice cu patru cadrane ca aceasta:
Orice afacere, indiferent de dimensiunea industriei sale, ??i poate separa factorii de succes ?n aceste patru categorii.
De exemplu, s? presupunem c? conduce?i un magazin de ceasuri, at?t offline, c?t ?i online. Ave?i o gam? larg? de ceasuri de buget, dar stocul dvs. de brand de lux este slab. Ai si un
Analiza dvs. SWOT ar putea ar?ta cam a?a:
- Atuuri:Gama extinsa de produse la buget; puternic
in-house talent de marketing digital. - Puncte slabe: Colec?ie slab? de ceasuri de lux; loca?ie slab? a magazinului.
- Amenin??ri: comercian?i de ceasuri online ?i locali; persoanele demografice mai tinere care nu cump?r? ceasuri; cre?terea ceasurilor inteligente digitale;
scop general retaileri precum Amazon. - oportunit??i: Exist?
E-commerce magazin pentru a atinge cererea online; v?nz?ri ?n cre?tere ?n categoria ceasurilor de buget.
Listarea tuturor acestor factori v? va ajuta s? v? da?i seama de o strategie pentru a v? valorifica punctele forte, a contracara punctele slabe ?i a v? ?nvinge concuren?a.
Cum po?i efectua o analiz? similar? pentru magazinul t?u?
S? afl?m.
Analiza SWOT pentru E-commerce
?nainte de a ?ncepe s? analiza?i afacerea dvs., ve?i avea nevoie de c?teva lucruri pentru a efectua o analiz? SWOT de succes:
- Timp: ?n func?ie de dimensiunea afacerii dvs., poate dura de la c?teva zile la c?teva luni pentru a face o analiz? SWOT complet?. ?ine?i cont de acest lucru ?nainte de a ?ncepe analiza.
- Date (subiectiv ?i obiectiv): O analiz? SWOT competent? necesit? o mul?ime de date. Ve?i avea nevoie de date obiective, cum ar fi cifrele de trafic, totalurile de inventar, detalii financiare etc., precum ?i date subiective precum interviurile cu clien?ii, auditurile interne etc.
- valori de referin??: De?i nu este necesar, este bine s? ave?i ni?te repere din industrie pentru a v? audita performan?a. La urma urmei, nu po?i pretinde c? generarea de trafic este ?puterea” ta dac? nu po?i ?ndeplini standardele din industrie.
Mai jos, v? vom ar?ta toate datele pe care ar trebui s? le ave?i ?i cum s? le utiliza?i ?n timpul analizei.
Cum se face o analiz? SWOT pentru E-commerce
Urma?i pa?ii de mai jos pentru a v? analiza
Pasul #1: Aduna?i date obiective
Datele dvs. obiective - statistici, cifre de trafic, date de v?nz?ri etc. - v? ofer? cifre concrete cu privire la performan?a afacerii dvs. Aceasta va constitui fundamentul orice analiz?.
Iat? datele pe care ar trebui s? le ave?i ?nainte de a ?ncepe SWOT:
Trafic curent pe site
C?uta?i prin analizele dvs. pentru a g?si:
- Vizitatori unici pe lun?
- Afi??ri de pagin? pe lun?
- Tendin?e de trafic (sus/jos)
- Modificare procentual? a traficului lunar ?i an
- Rata de respingere
Ratele de conversie
Rata de conversie este procentul din trafic care se transform? ?n clien?i pl?titori (sau clien?i poten?iali, abona?i sau orice alt eveniment de conversie). Adic?, dac? prime?ti 100 de vizitatori zilnic ?i dintre ace?tia, 5 ajung s? cumpere de la tine, rata ta de conversie este de 5%.
Ar trebui s? ave?i date despre rata de conversie pentru:
- Produse individuale
- Categorii de produse (cum ar fi pantofi/gen?i/accesorii)
- ?ntregul magazin
Loialitatea clien?ilor
C?t de probabil sunt clien?ii t?i s? se ?ntoarc? la magazinul t?u ?i s? cumpere de la tine? Pentru aceasta, pute?i utiliza urm?toarele date:
- Scorul net al promotorului (NPS)
- Vizitatori noi versus vizitatori care revin
- Num?rul (% v?rst?) de clien?i repeta?i
Statisticile re?elelor sociale
Dac? re?elele sociale reprezint? o surs? mare de trafic ?i clien?i, ar trebui s? cunoa?te?i urm?toarele numere:
- Adep?i/Like-uri pe re?elele sociale de pe re?elele sociale
- Media aprecieri/comentarii/distribuiri pe postare (ca procent din num?rul total de urm?ritori/aprecieri)
- Cre?terea num?rului de urm?ritori/like-uri din re?elele sociale MoM ?i YoY
Statistici de expediere
Transportul este critic pentru supravie?uirea unui
- Timp mediu de livrare
- ?nt?rziere de livrare (dac? exist?)
- Costul de livrare
Client LTV ?i AOV
LTV (Lifetime Value) ?i AOV (Average Order Value) determin? adesea o
Pentru a calcula LTV, utiliza?i aceast? formul?:
(Valoarea medie a comenzii) x (Num?rul de v?nz?ri repetate) x (Timpul mediu de p?strare)
Date de achizi?ie de clien?i
Cum ?i unde v? achizi?iona?i clien?ii este o parte important? a succesului afacerii dvs. Ar trebui s? ave?i numere precum:
- Top 5 surse de trafic (?n cifre absolute)
- Top 5 surse de trafic (?n ceea ce prive?te ratele de conversie)
- Costul achizi?iei de clien?i pe canal
- Reduceri/promo?ii pe diferite canale (cum ar fi a
Numai Facebook cod cupon).
Date SEO
Brandurile sociale ar putea sc?pa cu un SEO slab, dar pentru majoritatea celorlalte
Rula?i un audit SEO rapid pentru a g?si date precum:
- Clasamentul curent pentru cuvintele cheie ?int?
Specific domeniului valori (num?rul total de backlink, num?rul de domenii de conectare, autoritatea domeniului etc.)- Num?r de pagini
- Num?rul de cuvinte cheie de clasare
- Cre?terea num?rului total de backlink-uri pe luni ?i pe an
Datele serviciului clien?i
Sap? prin tine serviciu clien?i date pentru a g?si numere precum:
- Num?rul mediu de bilete de asisten?? pe zi, s?pt?m?n? ?i lun?
- Cre?tere a num?rului de tichete de asisten?? fa?? de cre?terea traficului/clien?i (cre?terea drastic? a tichetelor de asisten?? f?r? cre?terea ?nso?itoare a clien?ilor este un semn al problemelor de baz? ale serviciilor)
- Num?rul de agen?i de servicii pentru clien?i ?i performan?a acestora
- Num?rul mediu de e-mailuri de asisten?? vs.
pe site-ul mesaje (prin chat) vs. apeluri telefonice
M?suri de eficien??
C?t de eficient pute?i expedia produse ?i rezolva problemele clien?ilor? Alege?i datele dvs. pentru a g?si aceste numere:
- Timp mediu de r?spuns pentru fiecare interogare a clientului
- Timp mediu pentru ambalarea ?i expedierea produselor individuale
Pentru a aduna aceast? comoar? de date, va trebui s? deschide?i mai multe instrumente diferite. Dar odat? ce ?l ai, vei avea un mult de perspectiv? asupra lucrurilor care v? ?in afacerea ?napoi.
Pasul 2: Aduna?i date subiective
De?i datele ?i cifrele obiective sunt grozave, ele nu v? pot spune ce clien?i de fapt sim?i despre magazinul dvs. ?i produsele dvs.
De asemenea, nu v? spun nimic despre moralul angaja?ilor dvs., despre satisfac?ia lor ?n munc? ?i despre orice problem? care ?i ?mpiedic?.
?n acest pas, trebuie s? colecta?i date precum:
Interviuri ?i sondaje cu clien?ii
Interviuri ?i sondaje -
Cere:
- Ce le place clien?ilor t?i la produsul (produsele) ?i site-ul t?u?
- Ce NU le place clien?ilor t?i la produsul (produsele) ?i site-ul t?u?
- Ce ?mbun?t??iri vor s? vad?, dac? exist??
Interviuri cu angaja?ii
Clien?ii t?i reprezint? doar jum?tate din succesul afacerii tale. Cealalt? jum?tate este o echip? fericit? ?i productiv? de oameni din culise.
Intervieva?i-v? angaja?ii ?i managerii pentru a afla:
- Ce simt ei despre afacerea dvs. ?i rolul(ele) lor ?n ea?
- Ce ar dori s? schimbe?
- Ce ar dori ei s? r?m?n? la fel?
Pe l?ng? cele de mai sus, ar trebui s? v? audita?i ?i resursele interne pentru a r?spunde la ?ntreb?ri precum:
- ?n ce abilit??i sunte?i specializat(?) dvs. (sau echipa dvs.)?
- Pentru ce abilit??i ave?i nevoie s? angaja?i/externaliza?i?
- Ce abilit??i nu sunt ??n ADN-ul t?u”, adic? abilit??i pentru care va trebui s? aduci parteneri externi?
Scopul t?u ?n orice audit subiectiv este s? descoperi ?unul lucru” pe care ?l faci cu adev?rat bine (cum ar fi designul de produs, serviciul pentru clien?i sau marketingul). ?n acela?i timp, trebuie s? g?si?i abilit??i ?i domenii pe care trebuie s? le ?mbun?t??i?i drastic.
Pasul 3: Analiza concuren?ei
Analiza concuren?ei este inima ?Oportunit??ilor ?i amenin??rilor” ?n SWOT. Ve?i dori s? dedica?i o cantitate semnificativ? de timp acestui lucru.
?ncepe?i prin a v? enumera principalii concuren?i. Apoi g?si?i urm?toarele date:
Gam? de produse
C?uta?i pe site-ul concurentului dvs. ?i g?si?i r?spunsuri la ?ntreb?ri precum:
- C?te produse v?nd cei mai mari concuren?i ai t?i?
- Care este suprapunerea dintre gama lor de produse ?i a dumneavoastr??
- Ce produse noi inten?ioneaz? s? lanseze?
- Ce produse au ?ntrerupt recent?
Pre?ul produselor
Documenta?i pre?urile pentru toate produsele lor cu care concura?i, precum ?i costurile de expediere. Realiza?i o foaie Excel cu produsele lor cele mai v?ndute (cu care concura?i) ?i enumera?i pre?urile acestora.
Promo?ii curente
Concuren?ii dvs. organizeaz? promo?ii curente (cum ar fi cupoane de reducere, oferte etc.)?
Dac? da, c?t de vizibil promoveaz? aceste promo?ii (pe site-ul lor, pe canalele lor de socializare, ?n imprima/digital/Anun?uri TV)?
Documenta?i toate promo?iile pe care le pute?i g?si ?ntr-un document separat. De asemenea, re?ine?i care sunt produsele pe care le promoveaz? intens - acestea sunt fie cele mai bune produse de conversie, fie lans?ri noi.
SEO
Pentru fiecare concurent, afla?i-le:
- Autoritate de domeniu
- Total backlink-uri
- Clasare total? a cuvintelor cheie
- Cuvinte cheie de top
Prezen?a social media
Afla?i urm?toarele pentru fiecare concurent:
- Cele mai bune canale sociale (dup? num?rul total de urm?ritori/fani)
- Cele mai populare canale sociale (dup? activitate)
- Num?rul mediu de actualiz?ri pe fiecare canal
- Rata medie de implicare pentru fiecare postare de pe fiecare canal
Cheltuieli de publicitate
Cum ?i unde ??i promoveaz? concuren?ii produsele?
?n?elege acest lucru pun?nd ?ntreb?ri precum:
- Concuren?ii dvs. fac publicitate pe Google AdWords? Dac? da, care sunt cuvintele cheie ?int??
- Concuren?ii t?i se promoveaz? prin reclame sociale pl?tite? Dac? da, care sunt principalele lor canale sociale - Twitter, Facebook sau Instagram?
- Concuren?ii t?i au anun?uri video?
- Concuren?ii t?i sponsorizeaz? concursuri, podcasturi sau buletine informative prin e-mail? Dac? da, de c?t timp o fac (a
pe termen lung sponsorizarea este probabil s? fie profitabil?)? - Concuren?ii t?i cheltuiesc bani pe achizi?ii media?
Dac? este posibil, g?si?i ?i cheltuielile publicitare offline ale concuren?ilor dvs., inclusiv publicitate tip?rit?, radio, panou publicitar ?i TV.
De asemenea, este o idee bun? s? colecta?i reclamele concuren?ilor (imagini publicitare, copie, videoclipuri etc.). Aceasta poate fi rampa de lansare pentru noi idei de marketing.
Serviciul Clien?i
Calitatea serviciului pentru clien?i deseori face sau distruge concuren?a. Poate fi dificil s? ob?ine?i aceste date, dar pute?i ob?ine o estimare trimi??nd un e-mail/apel de asisten?? ?i calcul?nd calitatea ?i timpul de r?spuns.
?n plus, afla?i ?i num?rul de canale de asisten?? pentru clien?i pe care le ofer? (e-mail,
Modalitati de plata
Ce metode de plat? accept? concuren?ii t?i? Exist? o metod? de plat? evident? care lipse?te (cum ar fi Paypal)?
Probleme de design/utilizabilitate site-uri web
Acest lucru este ?n mare parte subiectiv, dar un audit al designului ?i al utiliz?rii concuren?ilor v? poate ajuta s? identifica?i oportunit??i.
Descoperi?i lucruri precum:
- Num?rul total de pa?i de plat?
- Copie de marketing ?i design, ?n special deasupra pliului
- Calitatea ?i cantitatea imaginilor produselor
- Calitatea ?i profunzimea descrierilor produselor
- Num?rul mediu de recenzii pentru fiecare produs
?n plus, re?ine?i ?i
Valorile companiei
?n cele din urm?, afl? mai multe detalii despre concuren?ii t?i, inclusiv despre:
- M?rimea companiei (?n termeni de angaja?i)
- Venituri anuale
- Cre?terea veniturilor fa?? de anul trecut
- Num?rul de vizitatori lunari ?i afi??ri de pagin?
- Ani de afaceri
Pasul 4: ?n?elege?i tendin?ele pie?ei
Care este cererea actual? pentru produsul(ele) dvs.? Cum se a?teapt? s? creasc? cererea ?n viitorul apropiat ?i ?ndep?rtat? Exist? vreo legisla?ie ?n curs care poate afecta cererea de produse?
Identificarea acestor tendin?e poate fi dificil?, deoarece exist? adesea pu?ine date concrete disponibile. Cu toate acestea, dac? sunte?i ?n afaceri de ceva vreme, probabil c? ave?i deja o idee bun? despre tendin?ele generale.
?ncerca?i s? afla?i lucruri precum:
- Cererea actual? ?i proiectat? pentru produsul (produsele) dvs.
- Tendin?ele pie?ei care pot cre?te cererea pentru produsele tale (de exemplu: un rapper celebru a ?nceput recent s? poarte pantofi similari cu ai t?i)
- Tendin?ele pie?ei care pot sc?dea cererea pentru produsele dvs. (de exemplu: noile tendin?e de mod? favorizeaz? temele monocromatice ?n timp ce vinde?i ?n mare parte haine colorate)
- Legisla?ie care ar putea afecta cererea de produse (de exemplu: guvernul local adaug? o tax? la produsele importate, cum ar fi a dumneavoastr?)
- Evolu?ii ale pie?ei care pot afecta concuren?a (de exemplu: noul software reduce drastic costul de construire
concentrat pe conversie E-commerce site-uri – care este puterea ta – ?i astfel inundeaz? pia?a cu juc?tori noi)
Acesta va fi un
Pasul #5: Hart?-?i SWOT-ul t?u
Dac? a?i urmat cei patru pa?i de mai sus, probabil c? ve?i avea o mul?ime de date despre propria afacere, concuren?a ?i pia?a dvs.
Cu aceste date, pute?i ?ncepe acum s? r?spunde?i la ?ntreb?ri pentru a v? concentra asupra SWOT - Puncte tari, puncte slabe, oportunit??i ?i amenin??ri.
Atuuri
Pentru a v? g?si punctele forte, cerceta?i datele ?i r?spunde?i la ?ntreb?ri precum:
- Ce faci mai bine dec?t oricine altcineva din afacerea ta?
- Ce avantaj competitiv ai fa?? de rivalii t?i?
- Care este USP-ul t?u?
Puncte slabe
Pentru a identifica punctele slabe, g?si?i r?spunsuri la ?ntreb?ri precum:
- Care sunt costurile mele de transport? Sunt costurile mele totale mai mici dec?t magazinele de c?r?mid? ?i mortar?
- C?t trebuie s? cheltuiesc pentru marketing? Cheltuielile mai mici de marketing ?nseamn? c? bariera de intrare este sc?zut? (?i, prin urmare, mai mult? concuren??)?
- Ce aptitudini ?i lipsesc echipei mele actuale? Sunt acestea esen?iale pentru succesul afacerii mele?
oportunit??i
V? pute?i limita oportunit??ile pun?nd ?ntreb?ri precum:
- De ce tendin?e de pia?? pot profita pentru a-mi extinde veniturile?
- Ce puncte slabe ale concuren?ilor pot exploata?
- Ce tehnologii pot folosi pentru a cre?te eficien?a?
Amenin??ri
Pentru a restr?nge amenin??rile, g?si?i r?spunsuri la ?ntreb?ri ca acestea:
- C?t de mare este bariera de intrare? C?t de probabil este ca un nou startup s? ating? pia?a mea existent??
- Care sunt ?ansele ca un rival mai mare s? se mute ?n segmentul meu?
- Exist? obstacole de reglementare sau legale care ar putea ?mpiedica cre?terea mea?
Acestea sunt doar c?teva ?ntreb?ri pentru a ?ncepe analiza SWOT. Pe m?sur? ce aduna?i ?i analiza?i date, ve?i observa punctele forte ?i punctele slabe evidente pe care le pute?i exploata pentru a alimenta cre?terea.
De exemplu, dac? analiza dvs. arat? c? ave?i un talent puternic ?n design, ?n timp ce concuren?ii dvs. abia au nicio prezen?? pe re?elele sociale, v? pute?i folosi puterea de design pentru a-?i dep??i competitorii pe canalele sociale.
?n mod similar, dac? ave?i o baz? de produc?ie puternic?, care poate transforma rapid prototipurile ?n produse finite, o pute?i folosi pentru a identifica tendin?ele ?i a aduce noi produse pe pia?? mai repede dec?t concuren?ii dvs.
Dac? parcurge?i to?i cei cinci pa?i de mai sus, v? ve?i afla ?ntr-un loc mult mai bun pentru a v? ?n?elege afacerea, concuren?a ?i for?ele pie?ei care v? afecteaz? succesul.
Este randul tau
Analiza SWOT nu este esen?ial?
Iat? ce ar trebui s? re?ine?i din aceast? postare:
- Aduna?i at?t date subiective, c?t ?i obiective despre site-ul dvs. ?i despre afacerea dvs. ?nainte de a ?ncepe orice analiz? SWOT.
- Analiza?i-v? concuren?ii la fel de riguros precum v? analiza?i propria afacere ?i punctele tari/sl?biciunile acesteia.
- ?n?elegerea for?elor externe — tendin?ele pie?ei, aspectele legislative etc. — este esen?ial? pentru g?sirea rapid? a oportunit??ilor
- Ce este o strategie de marketing?
- Sfaturi de marketing electronic pentru ?ncep?tori
- Cum v? pot stimula GTIN-urile GS1 afacerea dvs. de comer? electronic
- Cum s? lansa?i un podcast pentru magazinul dvs
- 26 de extensii Google Chrome pentru comer?ul electronic
- Cum se creeaz? profiluri de clien?i
- Cum s? utiliza?i etichetele UTM pentru a ?mbun?t??i campaniile de marketing
- Cum se face o analiz? SWOT
- Cele mai bune practici ale paginii de destina?ie
- Testare A/B pentru ?ncep?tori
- Declara?ii de misiune inspiratoare ale companiei
- Cele mai bune servicii SMS pentru comer?ul electronic
- Top 12 instrumente de marketing digital
- Marketingul performan?ei explicat
- Cum pot IMM-urile s? navigheze ?n tendin?a de cre?tere a costurilor de marketing
- Deblocarea secretelor pie?elor perfect competitive
