Pre?ul este unul dintre cele mai importante considerente pentru orice afacere. C?t de mult percepe?i pentru un produs afecteaz? ?n mod direct c?t de mult pute?i vinde. Ob?inerea pre?urilor corecte poate duce la cre?teri masive ale veniturilor.
?n aceast? postare, ne vom uita la c?teva strategii de stabilire a pre?urilor produselor tale folosind teorii dovedite. Ve?i afla despre ?tiin?a stabilirii pre?urilor, modelele statistice ?i optimizarea pre?urilor bazate pe psihologia stabilirii pre?urilor produselor.
Ce este ?tiin?a pre?urilor?
Pentru a pune o propozi?ie pe Twitter, ??tiin?a pre?urilor este utilizarea modelelor statistice ?i a analizei concuren?ilor pentru a crea o strategie de pre?uri”.
?tiin?a pre?urilor ??i datoreaz? originile dereglement?rii industriei aeriene la sf?r?itul anilor 1970 ?n SUA. Companiile aeriene ofer? a
Acesta este motivul pentru care pre?urile biletelor continu? s? se schimbe ?n func?ie de momentul ?n care ??i rezerva?i zborul.
?n ceea ce prive?te teoria managementului, ?tiin?a pre?urilor face parte din ?managementul randamentului”. Este un aspect destul de important al afacerii care .
Afacerile mari au adesea profesioni?ti dedica?i a c?ror sarcin? v?ndut? este s? descopere cel mai bun pre? pentru produsele companiei. La cererea prognozat?, folosesc ecua?ii complicate care arat? cam a?a:
Teribil, nu? Dar, dup? cum ve?i afla mai jos, ob?inerea pre?urilor corecte este crucial? pentru afacerea dvs. Partea bun? este c? nu trebuie s? recurge?i la ecua?ii precum cea de mai sus pentru a face acest lucru corect.
Procesul de stabilire a pre?urilor
Este un fapt simplu de economie: pe m?sur? ce pre?urile cresc, cererea scade.
Treaba ta ca proprietar de afaceri este s? g?se?ti locul ideal ?ntre pre? ?i cerere.
Aceast? ecua?ie poate fi reprezentat? ca o curb?, numit? :
?n acest scenariu, veniturile dvs. ar fi o func?ie de Achizi?ii totale x Pre?ul fiec?rui produs. Acesta poate fi reprezentat ca dreptunghi pe grafic:
?Locul favorabil” dintre pre? ?i cerere ar fi cel mai mare dreptunghi pe care ?l pute?i desena ?n acest grafic:
Desigur, aceasta este o simplificare excesiv?, dar probabil c? a?i ?n?eles ideea - pentru a ob?ine pre?ul corect, trebuie s? g?si?i mediana dintre pre? ?i cerere.
Pre?ul produselor dvs.: ce Nu a face
Majoritatea companiilor urmeaz? un proces destul de simplist de stabilire a pre?urilor numit ?Trei C” ale pre?urilor. Acestea sunt:
- Pretul biletului: Costul total suportat pentru fabricarea produsului. Prin urmare, pre?ul este cost + marja de profit.
- Clien?i: Ce sunt clien?ii dispu?i s? pl?teasc? pentru produs. De obicei, se afl? prin sondaje ale clien?ilor.
- Competi?ie: Ce tax? concuren?ii pentru produsele lor.
Pe h?rtie, asta sun? destul de bine. La urma urmei, dac? iei ?n considerare costurile, clien?ii ?i concuren?a, ar trebui s? po?i ajunge la un pre? acceptabil.
?n realitate, aceast? strategie e?ueaz? mai mult dec?t reu?e?te. Unele motive includ:
- Costurile se pot modifica ?n func?ie de disponibilitatea materiilor prime. Ele se pot schimba, de asemenea, ?n func?ie de scara produc?iei.
- Pre?ul bazat pe costuri reduce valoarea real? pe care o oferi?i clien?ilor. De asemenea, nu ia ?n considerare elementele intangibile precum valoarea m?rcii, cererea clien?ilor etc.
- Concuren?a dvs. ar putea s?-?i pre?uiasc? produsele pentru a c??tiga cot? de pia??.
- Sondajele clien?ilor pentru a determina pre?urile sunt ?n cel mai bun caz incomplete. Ceea ce un client este dispus s? pl?teasc? teoretic pe h?rtie, fa?? de ceea ce pl?te?te cu bani reali poate fi foarte diferit.
?i a?a mai departe. Modelul ?ncercat ?i testat func?ioneaz? rar. Acesta este motivul pentru care trebuie s? adopta?i o strategie de pre? care s? ia ?n considerare psihologia clien?ilor, modelele statistice ?i datele demografice.
Cum s? alege?i strategia potrivit? de pre?uri pentru produse
A
1. Adopta?i pre?uri bazate pe criterii demografice
Un model de pre?uri bazat pe cost sau concuren?? e?ueaz? deoarece nu ia ?n considerare demografia clien?ilor, valoarea produsului sau valoarea m?rcii.
Pentru a combate acest lucru, adopta?i a
De exemplu, dac? vindei blugi celebrit??ilor bogate, po?i percepe sute de dolari per pereche de blugi. ?n schimb, dac? pia?a ?int? a fost
Pentru a face acest lucru posibil, ave?i nevoie de urm?toarele date demografice pentru pia?a dvs. ?int?:
- Venit mediu: Venituri mai mari ?nseamn? toleran?? mai mare la pre?.
- Sex:
- Loca?ie: Loca?ia de lux este egal? cu un venit disponibil mai mare (nu foarte util pentru
comer?ul electronic). - Educa?ie: . Astfel, cump?r?torii mai educa?i pot fi taxa?i mai mult.
Pute?i cuantifica factorii demografici ?in?nd cont de impactul acestora asupra v?nz?rilor (s? zicem, dac? venitul mediu este peste 100,000 USD, venitul prime?te un factor de 2, dac? este mai mic de 100 USD, dar peste 50 USD, prime?te un factor de multiplicare de 1 etc. ).
Cu aceasta pute?i utiliza o formul? personalizat? pentru a calcula pre?ul. Evident, aceast? formul? ar trebui s? se bazeze pe analize statistice, dar ceva at?t de simplu poate func?iona:
Pre? = (Costul de produc?ie * factori demografici) + marja de profit — costul de achizi?ie a clien?ilor.
2. Adopt? pre?uri dinamice
?n 1969, Frank Bass, profesor la Graduate School of Purdue University, pentru cuantificarea adopt?rii unui nou produs. Acest model, numit , a oferit o ecua?ie simpl? pentru modul ?n care oamenii ajung s? foloseasc? un produs pe o pia??.
F?r? s? te opre?ti ?n totalitate, acest model ?mparte consumatorii ?n dou? grupuri:
- Inovatori: Ace?tia sunt primii adoptatori care ?ncearc? noi produse ?i spun altora despre el.
- Imitatori: Ace?tia sunt oameni care ?ncep s? foloseasc? un produs nou dup? ce acesta a c??tigat deja o oarecare ac?iune, adesea dup? recomand?rile inovatorilor.
Num?rul de inovatori ?i imitatori atinge v?rfuri dup? ceva timp. Grafic, asta poate fi :
Pute?i aplica acest model la cele mai de succes produse - fizice sau digitale.
De exemplu, Facebook-ul inovatori au fost studen?i care s-au ?nscris pentru prima dat? la serviciu. Mai t?rziu, imitatori a s?rit la bord c?nd .
?ntrebarea este acum
Chiar dac? Modelul Bass Diffusion descrie adoptarea de noi produse, .
Ideea este simpl?: pute?i maximiza veniturile de la fiecare client baz?ndu-v? pre?ul pe o curb? generalizat? a modelului bas.
Grafic, o putem reprezenta astfel:
Cu alte cuvinte, pute?i:
- Pre?ul produsului
slab-moderat pentru a atrage cei care adopt? timpurie. Asigura?i-v? c? nu este de asemenea sc?zut, altfel nu ve?i putea cre?te pre?urile mai t?rziu ?i va afecta percep?ia valorii ?n r?ndul utilizatorilor t?rzii. - Cre?te?i pre?urile odat? ce adoptatorii s-au obi?nuit cu produsul. Alternativ, pute?i cre?te veniturile prin intermediul
v?nz?ri ?ncruci?ate ?i v?nz?ri ?n plus. - Reduce?i pre?urile mai t?rziu ?n ciclul de via?? al clientului pentru a cre?te reten?ia clien?ilor
Astfel, pre?urile dvs. nu sunt niciodat? cu adev?rat statice, ci continu? s? se schimbe odat? cu c?l?toria clientului.
Acesta este un concept puternic care elimin? presiunea de a ob?ine pre?ul doar corect. ?n schimb, v? oblig? s? adopta?i o strategie dinamic? de pre?uri a produselor, care depinde de comportamentul clien?ilor.
Simplu, dar util.
3. Cre?te?i inelasticitatea pre?ului
, sau PED m?soar? modific?rile cererii pentru un produs cu modific?ri ale pre?ului acestuia.
- Dac? cererea scade odat? cu cre?terea pre?ului, produsul este elastic.
- Dac? cererea r?m?ne aceea?i, indiferent de modific?rile de pre?, produsul este neelastic.
Exist? dou? metode pentru a determina elasticitatea pre?ului:
- Sondajeaz? un e?antion de public de pe pia?a ?int?. ?ntreba?i-i cum se schimb? obiceiurile lor de cump?rare ?n func?ie de pre?.
- Studia?i ?nregistr?rile istorice pentru a ?n?elege modific?rile cererii ?n raport cu pre?ul.
Apoi pute?i calcula elasticitatea pre?ului cu o formul? simpl?:
PED = modificarea procentual? a cererii / modificarea procentual? a pre?ului
Acest lucru d? de obicei un scor negativ (deoarece cererea scade de obicei odat? cu pre?ul). De exemplu, dac? cre?te?i pre?ul cu 50%, cererea scade cu 100%. PED, astfel, este:
PED =
?n cazuri rare, cererea r?m?ne aceea?i sau cre?te efectiv pe m?sur? ce pre?urile cresc. Acest lucru se ?nt?mpl? fie ?ntr-o bula, fie pentru m?rfuri precum petrolul sau bunurile de lux.
Cum afecteaz? elasticitatea politica de pre?uri a unei companii
Elasticitatea pre?ului v? ofer? ?n esen?? o ?n?elegere a modului ?n care clien?ii vor reac?iona dac? v? cre?te?i pre?ul.
Aceasta este o func?ie a trei lucruri:
- Raritate: Dac? un produs este perceput ca fiind rar, acesta poate avea pre?uri mai mari f?r? a
lasa-te la cerere. - Valoare: Dac? produsul ofer? mult? valoare (sau este perceput astfel de consumatori), pute?i cre?te pre?ul f?r? a afecta cererea.
- Marca: O marc? perceput? ca o marc? rar?, luxoas? sau premium poate avea pre?uri mai mari f?r? o sc?dere a cererii. ?n unele cazuri, cererea poate cre?te de fapt odat? cu pre?urile. Astfel de produse sunt clasificate ca
Produsele de lux folosesc de obicei percep?ia m?rcii, percep?ia valorii ?i deficitul (reale sau artificiale) pentru a vinde produse la pre?uri mari.
Unul dintre cele mai bune exemple ?n acest sens poate fi v?zut cu diamantele.
Diamantele sunt m?rfuri deosebit de scumpe ?i pre?uite. Acest pre? ridicat provine din presupunerea c? diamantele sunt rare. Deoarece exist? o cantitate foarte limitat? de parcurs, companiile au dreptate s? taxeze mai mult pentru produs.
"Dar daca c? diamantele nu sunt numai nu rar, .
Afacerile care se ocup? de diamante, cum ar fi De Beers, sunt capabile s? c??tige dolari de top pentru produsele lor, cre?nd deficit artificial ?i marketing agresiv.
De exemplu, daruirea inelelor de logodn? ca o tradi?ie era . V?z?nd sc?derea brusc? a produsului s?u, De Beers a lansat un care a subliniat modul ?n care diamantele sunt ?pentru totdeauna” – precum leg?tura c?s?toriei. Campania a avut succes, iar o practic? limitat? la un grup select de oameni a devenit brusc norma stabilit? ?n toat? ?ara.
Tot acest marketing ?i pozi?ionare a transformat diamantele ?ntr-o mare m?sur? neelastic marf?. Pre?urile sale au crescut constant:
?n acela?i timp, cererea a urmat o curb? similar?:
Industria diamantelor a reu?it s? fac? acest lucru prin:
- Controlul aprovizion?rii ?i cre?nd o penurie artificial? a unei resurse altfel abundente.
- ?mbun?t??irea percep?iei m?rcii de diamante prin pozi?ionarea lor ca ?pentru totdeauna” ?i un simbol al iubirii.
- ?mbun?t??irea valorii percep?ie prin accentuarea durit??ii diamantelor ?i a statutului lor de ?mo?tenire” (o strategie folosit? frecvent de m?rcile de ceasuri).
Aceast? pozi?ionare agresiv? a ajutat la transformarea diamantelor ?ntr-un produs inelastic ?n care consumatorii au o toleran?? ridicat? la schimb?rile de pre?.
Cum s? v? pozi?iona?i produsul
?n calitate de proprietar de mic? afacere, pute?i adopta mai multe tactici pentru a v? pozi?iona produsul la pre?uri mai mari (f?r? a afecta cererea):
- Concentra?i-v? pe m?iestrie implicate in procesul de fabricatie. M?rcile de ceasuri fac acest lucru fenomenal de bine. Pute?i percepe pre?uri exponen?ial mai mari devenind un produs Veblen.
- Pret mai mare — oamenii echivaleaz? adesea pre?uri mai mari cu o calitate mai bun?.
- Spune o poveste despre designul, crearea ?i originile produsului. Povestirea a fost . Retailerii precum Woot ?i catalogul J Peterman fac acest lucru pentru produse individuale. Al?ii, cum ar fi American Giant, ?es o poveste despre brandul ?n sine.
- Ob?ine?i un design de produs mai bun. c? produsele mai bine concepute sunt percepute ca fiind de o valoare mai mare de c?tre consumatori. Chiar dac? func?ia r?m?ne aceea?i, o form? mai bun? v? poate ?mbun?t??i v?nz?rile.
- ?mbun?t??i?i designul site-ului web. as pentru produsul v?ndut.
Pozi?ionarea produsului este un subiect cu totul nou, dar cele de mai sus ar trebui s? v? ofere c?teva idei pentru a ?ncepe.
4. Urma?i principiile psihologice de stabilire a pre?urilor
?n cele din urm?, pute?i ?mbun?t??i v?nz?rile ?i ratele de conversie pentru produsele dvs. ?ncadr?nd pre?urile pe baza principiilor psihologiei consumatorilor.
Exist? o serie de tactici ?n aceast? categorie. Patru astfel de tactici pe care le pute?i folosi imediat sunt:
I. Folosi?i pre?uri ?de farmec”.
Pre?ul de farmec implic? ?ncheierea unui pre? cu 9 sau 7 ?n loc de cel mai apropiat num?r rotund.
Este una dintre cele mai utilizate strategii de stabilire a pre?urilor. Studiile indic? faptul c? clien?ii tind s? se concentreze pe numerele ?nainte de virgul? zecimal? atunci c?nd citesc un pre?.
Astfel, chiar dac? exist? doar o diferen?? de 0.01 USD ?ntre 10 USD ?i 9.99 USD, clien?ii sunt mai susceptibili de a vedea pe acesta din urm? la un pre? mai mic dec?t primul.
De fapt, , un procesor de pl??i, arat? c? produsele care folosesc pre?uri de farmec se v?nd adesea de dou? ori mai mult.
II. Cre?te?i pre?urile marginal
Dac? trebuie s? cre?te?i pre?ul unui produs, asigura?i-v? c? modific?rile sunt marginale, dar frecvente. Clien?ii abia ar trebui s? ?nregistreze schimbarea. Trecerea de la 12 USD la 15 USD va declan?a rezisten?a. Dar cre?terea treptat? a pre?ului de la 12 USD la 13 USD, apoi de la 13 USD la 14 USD ?i a?a mai departe peste 12 luni nu va invita la fel de mult? analiz?.
?n psihologia experimental?, aceast? idee se nume?te . Este folosit frecvent pentru ?mbun?t??irea produselor (astfel ?nc?t ?mbun?t??irile sunt vizibile, dar nu flagrante), dar poate fi folosit ?i pentru stabilirea pre?urilor.
III. ?mp?r?i?i pre?ul ?n unit??i mai mici
O modalitate excelent? de a cre?te v?nz?rile este ?mp?r?irea pre?ului ?n rate mai mici. De exemplu, ?n loc s? le ceri clien?ilor s? pl?teasc? 100 USD, le po?i cere cinci rate de 20 USD. Chiar dac? pre?ul real r?m?ne acela?i, clien?ii ?l percep pe acesta din urm? ca fiind mai mic, deoarece reduce ??ocul autocolantului” asociat pre?ului.
Aceast? strategie este folosit? frecvent de produsele cu abonament care ofer? reduceri pentru planurile anuale, dar ?ncadreaz? pre?ul ?n factur?ri lunare, nu anuale.
?n acest fel, de?i clientul este facturat anual, el percepe pre?ul ca fiind mai mic, deoarece este ?mp?r?it ?n pl??i lunare mai mici.
IV. Separa?i costurile de transport de pre?
Atunci c?nd stabili?i pre?ul produsului, este important s? p?stra?i costurile de transport ?i manipulare separate de pre?ul produsului principal. Altfel, risca?i clien?ii s? cread? c? costul total este de fapt pre?ul produsului.
De exemplu, dac? pre?ul produsului este de 30 USD, iar transportul cost? 10 USD, oferirea de 40 USD ca pre? total va face clientul s? cread? c? produsul ?n sine are un pre? de 40 USD.
Majoritatea comercian?ilor cu am?nuntul urmeaz? aceast? strategie. De exemplu, Amazon men?ioneaz? ?n mod clar costurile de transport ?i manipulare separat.
Concluzie
Ob?inerea pre?urilor corecte este una dintre provoc?rile mai grele cu care te vei confrunta ?n afacerea ta. Prin adoptarea stiintifice,
Intrebari cu cheie
- Utiliza?i pozi?ionarea produsului pentru a cre?te pre?urile f?r? a afecta cererea.
- ?ncadra?i pre?urile folosind principii psihologice pentru a maximiza veniturile poten?iale
- Baza?i pre?urile pe date demografice.
- Adopt? pre?uri dinamice care se schimb? odat? cu c?l?toria clientului.
