?n primul r?nd, ?ntrebarea:
Tr?ind ?n era op?iunilor nelimitate, de ce alegi un anumit produs? Ce te face s? sacrifici toate alternativele de care ai putea avea nevoie m?ine ?i s? dai prioritate unui lucru fa?? de altul?
Iat? indiciu:
Nu pentru c? ai nevoie de el. Av?nd ?n vedere c? internetul este sursa # 1 de informa?ii ast?zi, este con?inut folosit de marketerii online pentru a v? influen?a decizia ?i pentru a v? convinge s? cump?ra?i un produs. Ei ?n?eleg psihologia
?n acest articol, ve?i dezv?lui conceptele psihologice din spatele alegerilor ?i deciziilor ?i ve?i ?nv??a cum s? le utiliza?i ?n con?inutul de marketing pentru a ob?ine?i mai mul?i clien?i pentru afacerea ta.
Psihologia lui Luarea deciziilor
Imagina?i-v? situa?ia:
?ntr-o zi te treze?ti ?i ?n?elegi c? ai nevoie de un laptop nou. Intr? online, vezi zeci de oferte acolo, compari caracteristici ?i pre?uri ?i... cumperi pe cel pe care nu l-ai considerat cel mai bun ?n timpul c?ut?rii.
C?teva s?pt?m?ni mai t?rziu, stai la acel laptop nou ?i te g?nde?ti la ceva de genul: ?Ei bine, e dr?gu?, dar ar fi trebuit s?-l iau pe acela de la XXX.”
Este opera unuia dintre cinci concepte psihologice care ne influen?eaz? deciziile:
Izbucnire emo?ional? atunci c?nd compar?m mai multe oferte
Cu c?t avem mai multe op?iuni, cu at?t este mai dificil pentru creierul nostru s? decid? pe care s? o aleag?. The demonstreaza:
G?ndirea excesiv? la un produs duce la o explozie emo?ional? care semnaleaz? creierului nostru s? aleag? mai repede. Ca rezultat, deseori urm?rim factori emo?ionali, mai degrab? dec?t ra?ionali, atunci c?nd compar?m mai multe produse de pe site-uri web diferite. Dureaz? milisecunde:
?Deci, oricum, acesta pare dr?gu? – ?n?eleg!”
Pentru a profita la maximum de acest truc psihologic, speciali?tii ?n marketing creeaz? con?inut care atrage sentimentele ?i emo?iile pozitive. Potrivit Universit??ii Wharton din Pennsylvania , cele mai bune instrumente de aici sunt umor, personalizare, si asigur?nd c?utarea fericirii.
Arat?-le consumatorilor cum ?i va face produsul sau serviciul t?u s? se simt? ?i se va converti mult mai bine dec?t explica?iile tale ra?ionale ale caracteristicilor sale. Videoclipuri emo?ionante despre produse, reclame, — v? aminti?i b?ie?ii de la Dollar Shave Club care au aruncat ?n aer internetul la timp? — ?i imaginile personalizate atr?g?toare de pe paginile de destina?ie pot face minuni aici.
Epicurrence a creat o pagin? de destina?ie cu elemente vizuale de semn?tur?
Psihologia utilit??ii
Consultant digital define?te procesul cognitiv care determin? oamenii s? r?m?n? loiali unui produs ca fiind nevoia de a g?si utilitate ?nainte de a-l ?ncerca.
?i iat? kicker-ul:
Creierul nostru este lene? ?i de aceea determin? utilitatea ca ceva care este cel mai eficient dac? ne permite s? petrecem mai pu?in timp ?i s? ri?ti s?-l judeci.
Atunci c?nd judec? utilitatea, creierul parcurge c??iva pa?i pentru a determina dac? un produs/serviciu merit? fidelizat. Din nou, este mai mult despre emo?ii dec?t despre ra?ionalitate:
Cum determin? oamenii dac? un produs merit? loialitate
Dup? cum spune Gord,
?Creierul nostru folose?te o metod? mai rapid? ?i mai euristic? pentru a media efortul nostru – emo?iile. Frustrarea ?i anxietatea ne spun c? este timpul s? trecem la urm?torul site sau aplica?ie. Sentimentele de recompens? ?i satisfac?ie indic? c? ar trebui s? r?m?nem exact acolo unde suntem.”
Deci, sarcina con?inutului de marketing este s? induce emo?ii pozitive unui cititor. Ei comunic? c? utilitatea unui produs este mai mare dec?t riscul perceput, ?n timp ce emo?iile negative indic? contrariul.
Prejudecata de ?ncadrare
?n timp ce modelul standard de alegere ra?ional? ?n
It c? construim decizii bazate mai degrab? pe atitudinea noastr? dec?t pe fapte despre ceva. ?Cadru” care prezint? informa?iile ne influen?eaz? reac?ia ?i alegerea.
De exemplu, un produs ?97% eficient” va fi mai convertibil dec?t unul cu ?doar o rat? de e?ec de 3%”.
Un fapt despre un produs poate influen?a o decizie de cump?rare, ?n func?ie de contextul pe care un marketer ?l folose?te pentru a-l reprezenta. Prin ?ncadrare, creatorii de con?inut pot provoca mai degrab? emo?ii pozitive dec?t negative de la un cititor, determin?nd astfel atitudinea acestuia fa?? de un mesaj de marketing pe care ?ncearc? s?-l comunice.
Cum ??ncadreaz?” agen?ii de marketing informa?iile?
Ei folosesc cuvinte puternice care declan?eaz? emo?ii, se asigur? c? con?inutul lor are o plus-valoare ?i un parfum puternic de informa?ii ?i iau ?n considerare psihologia culorilor ?i principiile coeren?ei atunci c?nd ??i proiecteaz? activele de marketing.
Mai multe despre asta g?si?i mai jos.
Povestirea
Doar lene?ii nu au auzit frenezia despre puterea povestirii ?n marketing. ?i are sens:
Oamenii p?streaz? de informa?ii prin pove?ti, dar doar 10% — prin date ?i statistici. Deci, dac? dori?i s? construi?i conexiuni emo?ionale cu publicul ?i s?-i face?i s?-?i aminteasc? marca dvs., povestirea este cel mai bun instrument pentru asta.
Cum afecteaz? povestirea creierul ()
Pove?tile influen?eaz? creierul uman, activ?nd zonele responsabile de experien?e. C?nd citesc o poveste de marc?, oamenii simt c? se ?nt?mpl? cu adev?rat, se angajeaz? prin empatie ?i se simt conecta?i.
Un astfel de r?spuns emo?ional mai mult dec?t fapte simple despre caracteristicile ?i pre?ul unui produs. Oamenii folosesc sentimentele personale pentru a evalua un brand ?i de aceea emo?iile, mai degrab? dec?t alte judec??i, determin? loialitatea clien?ilor.
Prejudiciile de ancorare ?i procesare a fluen?ei
Prejudecata de ancorare este tendin?a noastr? de a ne baza pe prima informa?ie pe care o primim. Mai mult, prima informa?ie cum evalu?m ?n continuare lucruri similare.
Nu de asta ?ncep adesea v?nz?torii prezent?ri de produse cu un pret mare si mai mic? ?Ancor?nd” cu primele informa?ii pe care le-au primit, oamenii ?ncep s? ia ?n considerare o reducere oferta profitabil? pe care s? o accepte.
Efectul de ancorare ilustrat ()
Ei bine, se pare c? prima impresie conteaz? cu adev?rat!
Prejudecata de fluen?? a proces?rii se refer? la no?iunea c? avem tendin?a de a crede c? lucrurile care sunt mai simplu de ?n?eles sunt mai credibile. Creierul asociaz? fluen?a cu o experien?? pozitiv?, cre?nd un sentiment de fals? familiaritate ?i sporind astfel ?ncrederea.
Cu alte cuvinte, p?rerea noastr? despre ceva depinde de c?t de u?or ?l ?n?elegem. Prefer?m informa?ii care sunt mai u?or de ob?inut ?i noi .
Pentru a ?n?elege cum func?ioneaz?, ?ncerca?i s? r?spunde?i la ?ntrebarea:
?C?te animale de fiecare fel a luat Moise ?n Chivot?”
Hopa!
Un alt exemplu de p?rtinire a fluidit??ii proces?rii este modul ?n care interpret?m textele pe baza stilului de font ?n care sunt scrise: comun ?i
Cauzele ?i consecin?ele de judecat? ale fluen?ei proces?rii ()
De aceea, fluen?a proces?rii este esen?ial? ?n proiectarea experien?ei utilizatorului: ?mbun?t??irea gradului de utilizare a unui site web poate influen?a cu mult ratele de conversie.
Related: 15 perechi perfecte de fonturi pentru site-ul dvs. de comer? electronic
Cum s? utiliza?i aceste concepte psihologice ?n con?inut
Oamenii sunt mai predispu?i s? aleag? ceea ce ?tiu ?i . Acesta explic? de ce cump?r?m iPhone-uri ?i bem la Starbucks, chiar dac? nu consider?m aceste m?rci cele mai bune din ni?a lor:
Cu toate conceptele psihologice de mai sus care ne influen?eaz? deciziile, este clar c? alegem produse care par familiare, care evoc? asocieri pozitive ?i sunt u?or de ?n?eles.
A?adar, organizeaz? ?i optimizeaz?-?i con?inutul de marketing ?n consecin?? - iar publicul ?int? te va g?si.
Iat? cum s? faci asta:
Proiecta?i-l pentru a ar?ta familiar
Pentru oameni, marca ta este un semn. Dup? cum a remarcat profesorul de la Harvard Business School, Susan Fournier, aceasta ?nu are deloc existen?? obiectiv?: este pur ?i simplu o colec?ie de percep?ii p?strate ?n mintea consumatorului.”
Oamenii folosesc a
- Identitate: Misiunea unui brand, poveste, valorile, capitalul propriu ?i produsul ?n sine.
- Comunicarea : Al unui brand sigl?, sloganuri ?i con?inut.
- Ethos: Reputa?ia unei m?rci ?i modul ?n care consumatorii o percep.
Un triunghi semiotic de branding ofer? un proces de definire a unei m?rci ?i a interpret?rilor sale ()
Pentru ca publicul s? v? defineasc? produsul ?i s?-l aleag? printre altele, trebuie s? v? ocupa?i de toate cele trei elemente. Este o
Proiecta?i totul astfel ?nc?t oamenii s? v? recunoasc? con?inutul odat? ce ?l v?d. C?nd sunte?i familiar pentru creier, este mai u?or s? v? decide?i ?n favoarea acestui articol anume.
Cum s? faci con?inutul s? par? familiar?
- Folosi?i culorile m?rcii ?n toate elementele de con?inut pe diferite canale de marketing pentru ca utilizatorii s? v? recunoasc?.
- Crea?i imagini personalizate ?n acela?i stil pentru activele dvs. de con?inut; evita?i fotografiile de stoc sau elementele vizuale generice pe care utilizatorii le v?d pe alte zeci de site-uri web.
- Plasa?i sigla acolo unde este cazul pe toate canalele pe care le utiliza?i pentru promovarea con?inutului.
De asemenea: Cum s? creezi un logo minunat pentru marca ta
De asemenea, lua?i ?n considerare principiul coeren?ei atunci c?nd v? proiecta?i con?inutul de marketing:
Utiliza?i acelea?i fonturi pentru titluri ?i acelea?i formate de con?inut ?i aminti?i-v? dezvolta?i tonul vocii m?rcii dvs.
Tonul vocii este modul ?n care marca dvs. sun? ?i vorbe?te publicului. Trebuie s? fie consecvent ?n toate mesajele dvs. pentru ca consumatorii s? se obi?nuiasc? cu el:
- Folosi?i acelea?i cuvinte, modele de vorbire ?i structuri de propozi?ie ?n tot con?inutul.
- Decide?i tonul pe care ?l ve?i folosi atunci c?nd vorbi?i cu publicul: marca dvs. este prietenul, partenerul sau profesorul lor? Este formal sau prietenos? Folose?te umorul ?n comunicare?
Crea?i o carte de brand, alias ghiduri pentru scriitorii ?i designerii dvs. de con?inut, pentru a urma principiile de coeren?? ?n comunicarea m?rcii. Ca ?i Mailchimp,
Un extras din cartea de marc? Skype ()
Asigura?i-v? c? con?inutul dvs. are un parfum puternic de informa?ii
Conform , mirosul de informa?ii este despre ?puterea mesajelor relevante pe tot parcursul c?l?toriei clientului precum ?i indicii vizuale ?i textuale care ofer? vizitatorilor site-ului sugestii despre informa?iile con?inute de un site.”
Un parfum informa?ional solid al con?inutului dvs. asigur? fluen?a proces?rii ?i serve?te psihologiei utilit??ii.
?n lumea actual? a ?ocului de con?inut ?i a aten?iei scurte, atunci c?nd oamenii scaneaz?, nu citesc, con?inutul dvs. online, au nevoie de c?teva indicii vizuale care ?i ajut? s? ?n?eleag? c? sunt la locul potrivit pentru a-?i rezolva problemele.
Ce po?i face cu con?inutul pentru asta:
- R?m?i consecvent cu titluri, culori pentru CTA ?i imagini ?n toate paginile canalului dvs. de v?nz?ri.
- Face?i con?inutul u?or de citit: Lua?i ?n considerare a
culoare-contrast raport pentru ca textele dvs. s? contrasteze cu fundalurile. - Face?i navigarea ?n con?inut clar?: Conecta?i informa?iile c?tre pagini corecte pentru ca utilizatorii s? ?n?eleag? ce vor vedea.
- Evita?i supra?nc?rcarea cu ?ndemnuri: Utilizatorii ar trebui s? ?n?eleag? ce pot face pe o pagin?; respecta?i regula ?o pagin? = un CTA”.
Format pentru scanare ?i o mai bun? lizibilitate
Durata noastr? de aten?ie se mic?oreaz?, a?a c? speciali?tii ?n marketing au la dispozi?ie aproximativ 8 secunde pentru a intra ?n leg?tur? cu un poten?ial client. Unii chiar insist? asupra aici:
Oamenii scaneaz? con?inutul pentru titluri semnificative ?i indicii vizuale care i-ar ajuta s? ?n?eleag? dac? se afl? la locul potrivit ?i doresc s? afle mai multe. Av?nd ?n vedere acest lucru, trebuie s? formata?i con?inutul ?n consecin?? ?i ?nainte de publicare.
Cum se formateaz? con?inutul pentru scanare:
- Scrie pe scurt propozi?ii ?i paragrafe.
- Folosi?i subtitluri, marcatori, cuvinte ?ngro?ate,, ?i alte c?rlige vizuale pentru ca cititorii s?-?i scaneze con?inutul mai repede.
- Aminti?i-v? despre imagini: imagini, videoclipuri, diagrame, grafice ?i alte elemente — creierul uman le percepe dec?t textul, a?a c? este ?ansa ta de a motiva cititorii s? ?nve?e mai multe.
- Crea?i titluri clare, dar emo?ionante. Ad?uga?i elementul de urgen?? pentru ca utilizatorii s? simt? c? vor pierde ceva dac? nu v? verific? informa?iile chiar acum. Instrumente precum Emotional Headline Analyzer v? pot ajuta s? determina?i valoarea emo?ional? a titlurilor dvs.
C?nd con?inutul dvs. este gata, verifica?i scorurile sale de lizibilitate prin instrumente precum Grammarly sau Readable. Conform , care f?cea PR pentru Apple de zece ani, un text ar trebui s? fie suficient de simplu pentru a fi ?U?or de ?n?eles de o medie
Folosi?i cuvinte de putere ?i limbajul uman
Cuvintele pe care le folosi?i ?n con?inut ?i pot face pe oameni s? se simt? ?ntr-un anumit fel. ?n func?ie de emo?ia pe care dori?i s? o evoca?i de la un consumator, lua?i ?n considerare cuvintele de putere ?i evita?i-le pe cele de cium?.
Cuvintele de putere sunt elemente lexicale care fac apel la temerile ?i dorin?ele noastre ?i de aceea sunt at?t de conving?toare ?i persuasive atunci c?nd sunt ?nt?lnite ?n texte. Copywriteri experimenta?i Jon Morrow ?i Henneke Duistermaat au descris cel mai bine astfel de cuvinte.
?n conformitate cu , cuvintele de putere sunt cuvinte descriptive ?i persuasive care creeaz? un r?spuns emo?ional puternic ?n oameni. Ele pot face oamenii s? se simt? speria?i, entuziasma?i, furio?i sau curio?i. Folosirea acestor cuvinte ajut? la crearea con?inutului mai interesant ?i mai persuasiv.
Duistermaat ofer? o mul?ime de exemple de cuvinte cu putere emo?ional?:
Exemple de cuvinte cu putere emo?ional? dup? Henneke Duistermaat ()
?n acela?i timp, face?i tot posibilul s? vorbi?i aceea?i limb? ca publicul ?int?. Folose?te limbajul uman, fii specific, ia ?n considerare cuvintele pe care publicul t?u le roste?te zilnic ?i evita .
Ad?uga?i o plusvaloare
Psihologia
Oamenii viziteaz? cel pu?in trei site-uri web ?nainte de a g?si ceea ce ??i doresc. Mai mult decat atat, ?nainte de a decide s? cumpere! M?rturii de ?ncredere,
C?teva sfaturi avansate:
- Ad?uga?i fotografii ale clien?ilor dvs. la recenzii. V?z?nd fe?ele oamenilor reali ?n spatele m?rturiilor, avem mai mult? ?ncredere ?n ei.
- Permite?i clien?ilor s? voteze pentru recenzii a?a cum a f?cut Amazon. Sus?inute de opinii suplimentare, astfel de comentarii par mai demne de ?ncredere.
Pe l?ng? recenziile clien?ilor ?i alte tipuri de dovezi sociale, lua?i ?n considerare surplusul de valoare, cum ar fi referirea la resurse autorizate ?i crearea de con?inut cuprinz?tor care nu las? ?ntreb?ri.
?ncheierea
?tii c? este nevoie pentru a simula o secund? de activitate a creierului uman?
Da, alegerile sunt dificile, iar deciziile sunt ?i mai dificil de luat. Av?nd ?n vedere factorii psihologici din spatele lor, po?i optimiza con?inutul web pentru a influen?a deciziile clien?ilor ?i a-i motiva s?-?i aleag? produsele sau serviciile.
- Marketing de con?inut 101
- Cum s?-?i promovezi magazinul online cu marketing de con?inut
- Cum s? scrie?i o pagin? ?Despre noi”.
- De ce ave?i nevoie de o pagin? de ?ntreb?ri frecvente
- Cum s? ?ncepe?i cu povestirea pentru marca dvs
- Cum s? utiliza?i con?inutul viral pentru a vinde produse online
- Folosind Psihologia lui
Luarea deciziilor ?n Optimizarea con?inutului de v?nz?ri
