O component? esen?ial? a oric?rei strategii de v?nz?ri de succes este prospectarea v?nz?rilor. Nu este doar avantajos, ci ?i crucial s? v? asigura?i c? clien?ii poten?iali cu care vorbi?i sunt interesa?i de solu?ia dvs. chiar acum sau ?n viitor.
Dup? ani de experien??, am descoperit c? g?sirea ?i calificarea unor perspective bune de v?nz?ri poate fi la fel de dificil?, pe at?t de important?. Ofer?ndu-v? toate informa?iile de care ave?i nevoie pentru a gestiona prospectarea v?nz?rilor ca un profesionist, acest ghid ?ncearc? s? simplifice procesul.
Prospectarea v?nz?rilor: ce este?
Pentru a aduce noi afaceri, prospectarea v?nz?rilor presupune localizarea ?i intrarea ?n contact cu posibili clien?i.
Aceasta poate include contactarea clien?ilor poten?iali califica?i prin apeluri la rece, e-mailuri sau mesaje LinkedIn.
Dob?ndirea competen?ei ?n aceste proceduri va lansa procesul de v?nzare ?i va propulsa realizarea.
Pa?i cheie ?n prospectarea v?nz?rilor:
1. Cercetare
- Afl? tot ce po?i despre un posibil client.
- Evalua?i potrivirea acestora pentru oferta dvs.
- Pentru Cercetare B2B, ar trebui utilizate resurse precum re?elele sociale ?i LinkedIn.
2. Calificare
- Evalua?i dac? merit? urm?rit un poten?ial client.
- Sorta?i clien?ii poten?iali ?n func?ie de valoarea lor poten?ial? ?i ?ansa de a deveni client.
- Acorda?i prioritate utiliz?nd tehnici de punctare a clien?ilor poten?iali.
3. Extindere
- Personaliza?i-v? propunerile pentru fiecare client poten?ial.
- Folosi?i canalele adecvate, cum ar fi re?elele sociale, telefonul sau e-mailul.
- Fi?i aten?i la ad?ugarea de valoare prin ?mp?rt??irea materialelor sau cuno?tin?elor relevante.
Ce este prospectarea ?n v?nz?ri?
Prospectarea v?nz?rilor presupune un manual,
Chiar dac? necesit? mult timp ?i munc?, aceast? abordare este mai concentrat? ?i personalizat?, ceea ce duce frecvent la conexiuni cu clien?ii mai profitabile ?i semnificative. Echipele de v?nz?ri pot promova ?n mod eficient rela?ii mai bune ?i pot accelera cre?terea afacerii prin personalizarea ini?iativelor de sensibilizare pentru fiecare prospect individual.
Etapele procesului de prospectare ?i v?nz?ri
Prin urm?toarele etape, procesul de prospectare a v?nz?rilor evolueaz? ?n oportunit??i calde ?i ?n cele din urm? duce la oferte foarte bune:
De la Leads
Clientii potentiali necalificati provin din vanzari si marketing. Ini?iativele de marketing, cum ar fi webinarii ?i ini?iativele de v?nz?ri, cum ar fi sensibilizarea la rece, sunt sursele de clien?i poten?iali.
La Oportunit??i
V?nz?rile transform? clien?ii poten?iali ?n poten?iali poten?iali, determin?nd dac? acestea sunt potrivite pentru ofert?. Perspectivele sunt formate din clien?i poten?iali califica?i. V?nz?rile dezvolt? perspective, le st?rnesc curiozitatea ?i le transform? ?n ?anse cu o probabilitate mai mare de a face o achizi?ie.
Pentru Clien?i
V?nz?rile ?nchid oferte, ceea ce ?nseamn? c? v?nz?rile sunt fie
8 tehnici de prospectare a v?nz?rilor
?n?elegem deja c? prospectarea v?nz?rilor este procesul de identificare ?i de a ajunge la poten?iali clien?i cu scopul de a-i transforma ?n clien?i. Este un prim pas esen?ial ?n ciclul de v?nz?ri care implic? cercetarea, implicarea ?i cultivarea pistelor pentru a construi o serie de oportunit??i.
Iat? o scurt? prezentare general? a tehnicilor eficiente de prospectare a v?nz?rilor:
1. Vizualiza?i paginile de carier? ale poten?ialilor dvs
Prospectarea poate fi mai concentrat? dac? cineva este con?tient de priorit??ile organiza?iei, care pot fi g?site pe paginile lor de carier?. V? pute?i personaliza prezentarea pentru a satisface cerin?ele unice ale unei companii, afl?nd unde investesc, de exemplu, angaj?nd pentru anumite roluri. Documentele financiare anuale ale corpora?iilor cotate la burs?, cunoscute sub numele de Formular
2. Aplica?i Cadrul de calificare pentru v?nz?ri pentru GPCTBA/C&I
HubSpot framework are urm?toarele componente care faciliteaz? calificarea v?nz?rilor:
- GPCT (Cronologie, obiective, planuri ?i provoc?ri)
- BA (Autoritate ?i buget)
- C&I (Consecin?e rele ?i implica?ii care sunt bune)
Acest cadru complet asigur? c? fiecare client poten?ial satisface criteriile rafinate ale profilului de client ?i ajut? la crearea unei liste de ?ntreb?ri specifice.
3. Atribui?i evalu?ri clien?ilor poten?iali
Perspectivele pot fi clasificate ca ?nalte, medii sau sc?zute ?n func?ie de potrivirea lor, ceea ce este o tactic? valoroas?.
?nalt
- Se potrive?te exact clientului t?u ideal
- Are o nevoie de afaceri distinct? pe care solu?ia dvs. o poate ?ndeplini
- Interac?ioneaz? frecvent cu site-ul dvs. web sau conturile de re?ele sociale
- A
factor de decizie a fost atins - Exist? un interes sau o conexiune comun? (de exemplu, aceea?i facultate, conexiune LinkedIn)
Efort sugerat: cinci puncte de contact ?n fiecare zi de lucru alternativ?
Mediu
- Se potrive?te par?ial cu profilul dvs. de client
- Are o problem? de afaceri la care solu?ia dvs. v? poate ajuta
- Interac?ioneaz? cu site-ul t?u web sau cu re?elele sociale ?ntr-un fel
- Patru puncte de contact la fiecare dou? zile lucr?toare este efortul recomandat.
Efort sugerat: Pute?i stabili o conexiune cu un influencer din cadrul corpora?iei.
Sc?zut
- Nu se potrive?te clientelei tale ideale
- Incertitudinea ?nconjoar? provocarea de afaceri
- Foarte pu?in sau deloc implicare pe paginile tale de socializare sau pe site-ul t?u
- Nu se poate stabili o conexiune cu a
factor de decizie sau influencer
Efort sugerat: Trei puncte de contact la fiecare dou? zile lucr?toare
4. Sesiuni de prospectare a loturilor
Sesiunile de prospectare pe lot au succes. Aloca?i dou? p?n? la trei ore pentru prospectarea concentrat?, permi??nd o rapid?
?n func?ie de durata sesiunii, utiliza?i un telefon sau un cronometru pentru a seta intervale de 20, 30 sau 45 de minute. Ori de c?te ori temporizatorul se stinge, termina?i fiecare apel. Aloca?i cinci minute pentru munca administrativ? ?i
5. Urm?ri?i blogurile poten?ialilor dvs
Blogurile scrise de clien?i poten?iali ar putea oferi informa?ii pertinente despre cerin?ele ?i interesele lor. Chiar dac? poate dura timp pentru a citi fiecare articol, o abordare metodic? ar putea fi mai eficient?:
- Deschide?i o fil? nou? ?i citi?i fiecare postare relevant?.
- Scana?i rapid post?rile pentru a g?si teme importante.
- Alege?i cele mai fascinante dou?zeci p?n? la treizeci de post?ri pentru a le citi mai detaliat, acord?nd o aten?ie deosebit? punctelor dureroase ?i declan?atoarelor v?zute din punctul de vedere al perspectivei.
Se poate mai eficient personaliza?i e-mailurile sau apeluri c?tre poten?iali prin utilizarea informa?iilor pertinente dob?ndite; aceasta va ajuta la contextualizarea situa?iei lor ?i la cre?terea impactului contactului ini?ial.
6. Folosi?i bine at?t comunicarea prin telefon, c?t ?i prin e-mail
Nu exist? o modalitate corect? de a lua contact, iar a avea o abordare echilibrat? este adesea cheia unei comunic?ri productive. Cele mai populare dou? moduri sunt telefonul ?i e-mailul, fiecare av?nd avantaje ?i dezavantaje proprii.
?n timp ce apelurile la rece pot fi preferate de unii v?nz?tori, e-mailurile la rece pot fi preferate de al?ii. Secretul este s? folosi?i ceea ce este cel mai confortabil, realiz?nd simultan avantajele abord?rilor mai pu?in obi?nuite. Combinarea coresponden?ei telefonice ?i online poate ?mbun?t??i eficien?a activit??ii de informare ?i poate adapta diferite preferin?e ale clien?ilor poten?iali.
7. Continua?i dup? a ?nchis-Pierdut Tranzac?ie:
Respingerea poate fi dificil?, dar prezint? ?i un moment de predare nepre?uit. , fondatorul Bryan Kreuzberger, sf?tuie?te urm?rirea prin e-mail cu privire la respingerea v?nz?rii. Scopul acestei strategii este de a ob?ine informa?ii ?i de a ?mbun?t??i tacticile de v?nzare.
Acesta este un ?ablon recomandat:
Bun? ziua, [numele poten?ialului]
Apreciez r?spunsul dvs. De?i ?i-am ?nchis dosarul, permite?i-mi s? v? ?ntreb un ultim lucru. Ai putea explica lipsa ta de interes? Am avut op?iunea de a face ceva diferit?
A? fi recunosc?tor pentru orice feedback pe care l-a?i putea oferi, deoarece ?ncerc ?n mod constant s? m? ?mbun?t??esc.
Apreciez timpul t?u.
[Nume]
Acest tip de e-mail direct poate ajuta la identificarea zonelor care necesit? lucru ?i la men?inerea unei rela?ii bune cu clientul poten?ial.
8. Solicita?i Referin?e
Potrivit unui dintre cei peste o mie de profesioni?ti ?n v?nz?ri, 66% dintre agen?ii de v?nz?ri consider? c? recomand?rile de la clien?ii actuali sunt cea mai bun? surs? de clien?i poten?iali. Aceste recomand?ri se convertesc adesea mai u?or.
Pentru a construi o re?ea de contacte calde ?i receptive, solicita?i recomand?ri dup? convertirea unui prospect ?n client. Dac? este necesar, urm?ri?i dup? ce v-au folosit produsul ?i lua?i ?n considerare oferirea de stimulente precum reduceri pentru a ?ncuraja recomand?rile.
4 instrumente pentru prospectarea v?nz?rilor
Pe baza instrumentelor existente ?i a nevoilor de prospectare, alege?i-v? instrumentele. ?ncerca?i mai multe lucruri pentru a vedea ce se potrive?te cel mai bine afacerii dvs.
1.
- Stabilirea pre?urilor:: Planuri gratuite disponibile
- Cel mai bun pentru: Informa?ii detaliate despre companie
- DESCRIERE: Informa?ii automate ale afacerii dintr-o baz? de date de peste 20 de milioane de companii, urm?rire centralizat? a poten?ialilor ?i tablouri de bord personalizabile.
2.
- Stabilirea pre?urilor:: Planuri gratuite disponibile
- Cel mai bun pentru: agregarea datelor de e-mail
- DESCRIERE: G?si?i ?i verifica?i adresele de e-mail, c?uta?i dup? rol, produc?ie de e-mail ?n bloc sau individual.
3.
- Stabilirea pre?urilor:: Planurile ?ncep de la 35 USD/lun?
- Cel mai bun pentru: Automatizare pentru apeluri ?i mesaje text
- DESCRIERE: suport? integrarea cu HubSpot, Slack ?i Pipedrive
volum ridicat apeluri, u?or de implementat.
4.
- Stabilirea pre?urilor:: Planurile ?ncep de la 7 USD/lun? per slot
- Cel mai bun pentru: Relaxare la rece prin e-mail
- DESCRIERE: Automatizat
mai multe etape secven?e de e-mail, comunicare personalizat? ?i integrare u?oar? cu furnizorii de e-mail.
Aceste instrumente pot ?mbun?t??i diferite aspecte ale procesului de prospectare a v?nz?rilor, de la generarea de clien?i poten?iali la implicarea clien?ilor.
Ce este prospectarea pentru v?nz?ri B2B?
Atingerea posibililor clien?i de afaceri pentru a crea clien?i poten?iali ?i a cre?te v?nz?rile este cunoscut? sub denumirea de prospectare a v?nz?rilor B2B.
Spre deosebire de B2C, unde rezisten?a consumatorilor face adesea ca apelurile la rece s? fie mai pu?in reu?ite, apelurile la rece B2B sunt de obicei
Tehnici de ie?ire, cum ar fi apeluri reci ?i e-mailurile, sunt utilizate ?n mod obi?nuit ?n
Pentru a ?mbun?t??i procesul de v?nz?ri, strategiile de intrare precum generarea de clien?i poten?iali sunt frecvent utilizate ?mpreun? cu aceast? strategie.
Introducere ?n AI Sales Prospecting
Eficacitatea e-mailului poate fi sporit? prin utilizarea inteligen?ei artificiale ?n prospectarea v?nz?rilor, dar este important s? o utiliza?i corect:
Utiliza?i AI pentru personalizare
Aplica?i AI pentru a crea linii de subiect personalizate pentru e-mail pe baza intr?rilor dinamice, cum ar fi ?tirile companiei sau
Evita?i AI pentru date statice
Evita?i s? utiliza?i inteligen?a artificial? pentru lucruri precum ad?ugarea de date statice, cum ar fi titlurile posturilor sau loca?iile companiei, care sunt mai potrivite pentru web scrapers. Instrumente ca sunt mai eficiente pentru astfel de seturi de date simple.
?ncepe?i cu un ?ablon
Crea?i un ?ablon de e-mail cu elemente care sunt at?t statice, c?t ?i variabile. Asisten?? AI sau crearea manual? sunt ambele posibile pentru acest ?ablon.
Personaliza?i folosind AI
Face?i-v? unic c?rligul sau liniile de deschidere ale e-mailului ?i folosi?i ajutorul AI pentru a v? ?mbun?t??i con?inutul. Cu aceast? metod?, AI se concentreaz? pe ?mbun?t??irea anumitor componente de e-mail ?n timp ce gestioneaz? elementele statice ?n mod independent.
AI poate cre?te foarte mult eficacitatea ?i personalizarea e-mailurilor dvs. de v?nz?ri, ceea ce va garanta un angajament ?i rezultate mai mari.
Concluzie
?ncorporarea unor tehnici eficiente de prospectare ?i utilizarea instrumentelor potrivite v? poate transforma strategia de v?nz?ri. Prin ?n?elegerea etapelor v?nz?rilor
Utiliza?i cadre precum GPCTBA/C&I ?i clasifica?i poten?ialii pentru a v? eficientiza eforturile. Grupa?i sesiuni de prospectare ?i abona?i-v? la blogurile poten?ialilor pentru a r?m?ne informat. Folosi?i o combina?ie de e-mail ?i comunicare telefonic? ?i c?uta?i ?ntotdeauna recomand?ri de la clien?i mul?umi?i.
?n cele din urm?, AI poate fi valorificat? pentru a crea con?inut personalizat de e-mail folosind instrumente pentru agregarea ?i verificarea datelor. ?mpreun?, aceste practici ?i instrumente v? vor spori succesul ?n prospectare ?i vor genera rezultate mai bune.
- Cum s? vinzi online: Ghidul suprem pentru proprietarii de afaceri
- Cum s? vinzi online f?r? un site web
- 30 de moduri de a face prima v?nzare online
- 7 gre?eli care v? ?mpiedic? s? face?i prima v?nzare
- Cum s? lucra?i cu focus grupuri pentru a v? testa ni?a
- Cum s? scrie?i descrieri de produse care se v?nd
- Sfaturi pentru a v? face produsele mai atractive
- Principalele motive pentru return?ri ?i cum s? le minimizezi
- Navigarea pe pia?a de lux: Cum s? crea?i ?i s? vinde?i
High-End Produse - Cum s? te pl?te?ti atunci c?nd de?ii o afacere
- 8 tipuri diferite de cump?r?tori ?i cum s? le comercializezi
- St?p?nirea prospect?rii v?nz?rilor: Ghidul suprem
