Pentru a excela ?n v?nz?ri, este important s? conecta?i un produs cu o persoan? care va beneficia de pe urma de?inerii acestuia. Responsabilitatea unui agent de v?nz?ri este de a alinia dorin?ele ?i cerin?ele cu solu?iile adecvate.
Un v?nz?tor calificat va urm?ri s? stabileasc? ?n?elegerea reciproc? ?i s? negocieze o ?n?elegere ?n care clientul va vedea clar cum vor beneficia de pe urma achizi?iei. Acest lucru este important deoarece f?r? o astfel de ?n?elegere, ?nchiderea unei v?nz?ri poate fi foarte dificil?.
Pentru a st?p?ni abilit??ile de v?nzare, este necesar s? ?n?elege?i ?i s? aplica?i diverse tehnici de v?nzare. Aceste tehnici includ:
- ave?i o ?n?elegere clar? a ceea ce vinde?i
- ave?i o bun? ?n?elegere a pie?ei dvs. ?int? ?i a persoanelor care vor fi interesate s? achizi?ioneze produsul dvs
- asculta?i ?n mod activ ?ntreb?rile clien?ilor dvs. ?i oferi?i-le r?spunsuri informate
- pozi?iona?i produsul ca o solu?ie la o problem? comun? sau o modalitate de a le simplifica via?a
- stabile?te un raport puternic cu clien?ii t?i pentru a-i face s? se simt? ?n largul lor ?n timp ce vorbesc cu tine
- evita?i s? vorbi?i ?n fa?a publicului dvs
- concentra?i-v? pe p?strarea clien?ilor pentru a asigura
pe termen lung succes.
S? vorbim despre fiecare dintre puncte.
Pasul 1. St?p?ne?te-?i produsul
Este esen?ial s? ?n?elege?i produsul pe care ?l vinde?i ?i poten?ialele sale beneficii ?nainte de a ?ncerca s?-l vinde?i. Acest lucru se aplic? indiferent dac? vinde?i un
C?nd analiza?i, ?ine?i cont at?t de emo?ii, c?t ?i de obiectivitate, deoarece poten?ialii cump?r?tori sunt influen?a?i de ambele. Este important s? iei ?n considerare subiectivitatea ?n analiza ta.
Investi?ia ?ntr-un stoc fierbinte poate p?rea riscant?, dar ofer? ?i posibilitatea tentant? de a ob?ine un profit semnificativ ?ntr-un timp scurt.
C?nd analiza?i campanii de marketing eficiente, ve?i observa c? produsele nu sunt v?ndute de obicei pe baza specifica?iilor tehnice sau a factorilor logici. ?n schimb, consumatorii sunt adesea motiva?i de propriul ego ?i de sentimentul a ceea ce este considerat ?cool”. At?ta timp c?t produsul ??i ?ndepline?te func?iile de baz?, mul?i consumatori vor fi interesa?i s?-l cumpere.
Pasul 2. Cerceteaz?-?i clientul
?n?elegerea circumstan?elor ?i dorin?elor clientului este la fel de important?, dac? nu mai mult, dec?t cunoa?terea produsului atunci c?nd vinde. Este esen?ial s? fim con?tien?i de nevoile ?i dorin?ele clientului ?i de modul ?n care produsul le poate ?ndeplini. Pentru a crea o interac?iune pozitiv? ?i reciproc avantajoas?, este vital s? lu?m ?n considerare perspectiva clientului.
Dac? nu cunoa?te?i un client personal, ?nc? pute?i face presupuneri cu privire la nevoile lor pe baza modelelor pe care le-a?i observat la al?i clien?i care au vizitat aceea?i loca?ie. Cu experien??, este posibil s? fi observat c? mul?i clien?i au nevoi similare.
Pentru a ?n?elege mai bine ceea ce poate c?uta un client profesionist, revizuirea profilului s?u LinkedIn ?i cercetarea domeniului lor poate fi de ajutor.
Asigura?i-v? c? efectua?i cercet?ri ?nainte de a ne contacta.
Pentru a-i determina pe cump?r?tori s?-?i investeasc? timpul ?n a afla despre produsul dvs., este important s? v? investi?i mai ?nt?i timpul ?n a afla despre ele.
?nainte de a ?ncepe o conversa?ie cu poten?iali, pute?i consulta aceste surse de cercetare pentru informa?ii:
- Twitter (conturi individuale ?i de afaceri)
- Google (prospect ?i companie)
- Pagina de comunicate de pres? a companiei
- Paginile de comunicate de pres? ale concuren?ilor
- bloguri
Pune ?ntreb?ri ?i ascult? r?spunsurile
Chiar dac? a?i cercetat am?nun?it perspectiva, este posibil s? existe ?nc? lacune ?n cuno?tin?ele dvs. Pentru a ajuta ?n mod eficient cump?r?torul cu problema sa, este esen?ial s? pune?i multe ?ntreb?ri serioase ?n timpul conversa?iilor.
Iat? c?teva exemple:
- ?Care sunt cele mai importante caracteristici pentru tine?”
- ?Cum ar trebui s? te fac? s? te sim?i acest produs?”
- ?Cum v? afecteaz? problema organiza?ia?
- ?Ce cred clien?ii t?i? '
- ?Ce faci ?n prezent pentru a rezolva problema?”
- ??ntr-o lume perfect?, ce ?i-ar pl?cea s? vezi s? se ?nt?mple cu asta?”
- — ?mi po?i da un exemplu?
Ar?tarea curiozit??ii autentice este benefic?. De?i este util s? ave?i un set de ?ntreb?ri preg?tite, nu este necesar s? le urma?i cuv?nt cu cuv?nt dac? discu?ia se ?ndep?rteaz?. Oamenilor le place s? discute despre propriile experien?e, a?a c? exprimarea curiozit??ii reale fa?? de ei ?i poate ajuta s? se simt? mai confortabil ?n preajma ta.
Pentru a ?mbun?t??i comunicarea, este important s? asculta?i r?spunsul cump?r?torului dup? ce a pus o ?ntrebare f?r? a ?ntrerupe. Repeta?i-le mesajul ?napoi ?i cere?i confirmarea c? a?i ?n?eles corect. Apoi, pune o alt? ?ntrebare pentru a clarifica orice detalii suplimentare.
C?nd ascul?i cu aten?ie, nu numai c? te ajut? s? ?n?elegi mai bine problema, dar o face ?i pe cealalt? persoan? s? se simt? bine. Dac? ascul?i bine, ei sunt mai probabil s? te asculte c?nd ai ceva de spus.
Asigura?i-v? c? introduce?i aceste informa?ii ?n CRM-ul dvs., astfel ?nc?t ?ntreaga echip? s? le poat? accesa ?i evita?i s? mai pune?i acelea?i ?ntreb?ri cump?r?torului.
Pasul 3. Prezenta?i produsul dvs. ca parte a stilului de via?? ideal al clientului dvs
Toat? lumea, indiferent dac? este sau nu client, caut? ?n cele din urm? propria versiune a unei vie?i ?mplinite. ?n timp ce dorin?ele individuale pot diferi foarte mult, majoritatea oamenilor ?mp?rt??esc obiective comune, cum ar fi succesul, o via?? confortabil? ?i admira?ia celorlal?i.
Pentru a vinde un produs ?n mod eficient, este esen?ial s? identifica?i cum poate beneficia sau ?mbun?t??i via?a unui client. Prin urmare, este important s? ?n?elege?i nevoile clientului ?i s? g?si?i modalit??i de a le suprapune cu beneficiile produsului. F?c?nd acest lucru, pute?i crea un argument de v?nzare eficient, care eviden?iaz? modul ?n care produsul poate satisface nevoile clientului ?i le poate ?mbun?t??i via?a.
O persoan? care vinde un frigider nou ar putea sublinia avantajele acestuia, cum ar fi eficien?a energetic? ?mbun?t??it? ?i o mai bun?
Comunica?i cu clien?ii ?ntr-un mod pe care ei pot ?n?elege
Este minunat c?nd agen?ii de v?nz?ri sau paginile de destina?ie ??i prezint? propriile personalit??i ?n timpul procesului de v?nzare. Cu toate acestea, este esen?ial s? v? aminti?i s? observa?i personalitatea prospectului ?i s? adapta?i abordarea ?n consecin??. Caracteristicile noastre individuale influen?eaz? tehnicile noastre de v?nzare preferate ?i informa?iile care conteaz? cel mai mult pentru noi.
Aici sunt , ?i preferin?ele lor:
- ?ofer: Interesat s? vad? rezultatele ?i rezultatul final.
- Amabil: Interesat de concepte inovatoare ?i perspective globale.
- Expresiv: Interesat s? ?nve?e despre oameni ?i despre modul ?n care ideile ?i influen?eaz?.
- Analitic: Interesat s? primeasc? informa?ii, statistici ?i date concrete.
Pentru a comunica eficient cu poten?ialul dvs., adapta?i mesajele ?i prezentarea la preferin?ele acestuia, ?n func?ie de categoria lor. Concentreaz?-te pe ceea ce conteaz? cel mai mult pentru ei.
Pasul 4. ?ncheia?i afacerea
Procesul de v?nzare nu poate fi ?ncheiat f?r? actul efectiv de v?nzare. Aceasta presupune finalizarea tranzac?iei dintre cump?r?tor ?i v?nz?tor, care poate implica schimbul de numerar sau semnarea unui contract de ?nchiriere. Cod de limb? de ie?ire: EN
Este important s? evita?i s? fi?i prea ?ncrez?tori p?n? c?nd o afacere este ?ncheiat? oficial. Uneori, clien?ii se pot r?zg?ndi ?n ultimul moment ?i, dac? te compor?i ca ?i cum ai fi ?ncheiat deja afacerea, ar putea crea presiuni inutile asupra lor.
Este recomandabil s? ?ncheia?i afacerea c?t mai cur?nd posibil. Chiar dac? este normal s? te sim?i anxios ?n timpul finaliz?rii unei v?nz?ri, tr?g?nd-o prea mult timp ??i poate diminua progresul ?i poate permite concuren?ilor mai aser?i s?-?i c??tige poten?ialii clien?i.
Experimenteaz? un v?rf de emo?ii
Fiecare decizie pe care o ia o persoan? este influen?at? de emo?iile sale. Aceasta ?nseamn? c? bazarea exclusiv pe logic? pentru a convinge clien?ii nu este eficient? pentru agen?ii de v?nz?ri.
Mesajele de v?nz?ri, prezent?rile ?i ?nt?lnirile ar trebui s? atrag? at?t emo?iile, c?t ?i g?ndirea ra?ional? a prospectului. , un expert ?n v?nz?ri, crede c?
- L?comie
- Fric?
- Altruism
- Invidie
- M?ndrie
- Ru?ine
Exist? anumite emo?ii negative pe care nu ai dori ca poten?ialii clien?i s? le leag? nici cu tine, nici cu organiza?ia ta.
Pentru a face ?n mod eficient atrac?ii emo?ionale, concentreaz?-te pe unul sau dou? sentimente care se vor conecta puternic cu publicul ?i folose?te o abordare bl?nd?.
S? st?rnim c?teva emo?ii!
Conform cercet?rilor, emo?ia pur? este . Chiar ?i ?n mediul de afaceri, oamenii pot crede c? iau decizii bazate pe logic?, dar emo?ia joac? un rol la fel de puternic.
Emo?ional
Potrivit neurologilor, oamenii tind s? ia decizii de cump?rare pe baza emo?iilor ?i apoi s? foloseasc? motive ra?ionale pentru a-?i justifica alegerile. De exemplu, ei pot alege o ma?in? ?i apoi pot face o list? de motive practice, cum ar fi pre?ul, fiabilitatea etc. Cu toate acestea, chiar ?i atunci c?nd evalueaz? ?n mod con?tient op?iunile, instinctele lor le influen?eaz? puternic deciziile ?n timpul procesului de cump?r?turi.
De?i pot exista unele excep?ii, cum ar fi selectarea diferitelor m?rci de lapte ?n func?ie de pre?, clien?ii sunt ?n general influen?a?i de emo?iile lor atunci c?nd iau decizii de cump?rare.
Vinde sentimentul
Michael D. Harris, un colaborator la Harvard Business Review, recomand? dac? urm?ri?i s? influen?a?i percep?ia clientului asupra produsului dvs.
O metod? eficient? este de a ?mp?rt??i povestea personal? a unui client, care ar trebui s? fie detaliat? ?i s? evoce emo?ii. Lua?i ?n considerare includerea informa?iilor despre frustrarea ini?ial? a clientului sau lipsa de ceva ?nainte de a v? folosi produsul sau serviciul. Ce impact a avut compania dumneavoastr? asupra lor? Au experimentat o satisfac?ie crescut? cu rezultatele afacerii sau au primit frecvent complimente pentru noii lor blugi de la prieteni?
Scopul este de a ajuta poten?ialii cump?r?tori s? se imagineze pe ei ?n?i?i ca pe un client ?i s? simt? emo?iile pozitive asociate cu acesta. Atunci c?nd doresc s? aib? aceast? experien??, este mai probabil s? caute ?i s? cumpere produsul sau serviciul dvs.
Vizeaz? afaceri factorii de decizie
Pentru a avea succes ?n
- Obiectivele companiei ?n ceea ce prive?te finan?ele ?i opera?iunile.
- Obiectivele profesionale ale
factor de decizie.
Pute?i examina ace?ti factori fie ?n cazuri specifice, fie ?n general. De exemplu, dac? inten?iona?i s? contacta?i un cump?r?tor B2B pentru un apel de v?nz?ri, este important s? studia?i mai ?nt?i situa?ia companiei.
C?nd promova?i ?ntr-un grup, este important s? recunoa?te?i tendin?ele din industrie sau provoc?rile cu care se poate confrunta un anumit rol de afaceri. Dac? sunte?i nou pe pia?? ?i nu ave?i ?nc? multe informa?ii, este recomandat s? v? stabili?i imediat o prezen?? online pentru a ?ncepe colectarea datelor. Acest lucru se poate face prin crearea unui site web ?i participarea activ? pe re?elele sociale.
?ntre timp, v? rug?m s? c?uta?i online:
- Publica?ii comerciale ?n care profesioni?tii din industria dvs. fac schimb de idei ?i perspective despre marketing.
- Alte companii care v?nd pe pia?a ?int? ??i ?mp?rt??esc cuno?tin?ele.
- Recenzii care descriu avantajele ?i dezavantajele produselor ?i serviciilor concuren?ilor dvs.
Rezultatele c?ut?rii v? vor oferi suficiente informa?ii pentru a ?ncepe v?nzarea concentrat?.
Nu v? concentra?i prea mult pe ?nchidere
Pentru a avea succes ?n v?nz?ri, trebuie s? v? muta?i aten?ia de la doar ?nchiderea ofertelor la ?ntreaga c?l?torie de v?nz?ri. Chiar dac? obiectivul t?u este s?-?i atingi sau s?-?i dep??e?ti cota, prioritizarea doar numerelor ??i poate ?mpiedica succesul. C?nd acorda?i prioritate ?ncheierii tranzac?iei fa?? de construirea unei rela?ii cu poten?ialii dvs., ace?tia o pot sim?i ?i pot fi descuraja?i s? fac? afaceri cu dvs.
Dac? te concentrezi doar pe ?ncheierea tranzac?iei ?i nu pe construirea unei rela?ii cu poten?ialii t?i pe parcursul c?l?toriei de v?nz?ri, este mai probabil s?-i alungi.
Pentru a v? ?mbun?t??i abordarea, concentra?i-v? pe ?mbun?t??irea fiec?rui pas al canalului de v?nz?ri ?i s?rb?tore?te fiecare realizare pe parcurs. De exemplu, consider? c? este un succes atunci c?nd un poten?ial client te contacteaz?, se ?nscrie la o ?nt?lnire sau ?ncepe s? construiasc? o rela?ie cu tine.
?n cele din urm?, nu po?i for?a un prospect s? fac? o achizi?ie. Accentul t?u ar trebui s? fie pe construirea unei rela?ii puternice ?i pe oferirea unei solu?ii pe care clientul va fi dornic s? o cumpere.
Pasul 5. Nu uita?i Urmare
Exist? dou? motive pentru care ar trebui s? contacta?i un client dup? o v?nzare.
- ?n primul r?nd, ajut? la stabilirea unei rela?ii profesionale dincolo de interac?iunea ini?ial? de v?nzare dac? ?ntreba?i despre experien?a lor cu produsul.
- ?n al doilea r?nd, prin colectarea feedback-ului de la clien?i, pute?i ob?ine informa?ii valoroase despre ?mbun?t??irea abord?rii dvs. de v?nz?ri.
?n majoritatea mediilor de afaceri, cea mai mare parte a veniturilor dvs. va proveni din clien?ii care revin. Pentru a ?ncuraja clien?ii s? revin?, lua?i ?n considerare s? le oferi?i o reducere sau o ofert? special?.
Clien?ii pot fi mai dispu?i s? completeze un sondaj de r?spuns al clien?ilor dac? le oferi?i un stimulent, cum ar fi o reducere pentru servicii viitoare. ?n acest fel, ?i pute?i ?ncuraja s? revin? ?i s? primeasc? feedback-ul ?n mod regulat.
?ine minte, clientul t?u este un om la fel ca tine
C?nd trimite?i multe e-mailuri de informare ?n fiecare zi, este important s? v? aminti?i c? destinatarii sunt fiin?e umane care merit? s? fie tratate cu respect ?i personalizare.
C?nd crea?i un mesaj, ?ntreba?i-v? dac? personal a?i aprecia s? ?l primi?i ca destinatar. Acest lucru v? poate ajuta s? evalua?i dac? poten?ialul dvs. cump?r?tor va g?si ?i mesajul util.
De?i este esen?ial s? men?ine?i un comportament profesionist ?n v?nz?ri, este la fel de important s? par? abordabil. Clien?ii t?i au interese dincolo de munca lor pe care le po?i folosi pentru a dezvolta o conexiune autentic?. Pute?i construi o rela?ie adev?rat?, ?ndrept?nd ocazional conversa?ia c?tre subiecte personale, ?n loc s? v? concentra?i doar pe probleme de afaceri. Aminti?i-v?, men?inerea unei atitudini strict de afaceri ?n orice moment nu este necesar? ?i nici nu este recomandat?.
