De ce ar trebui s? vinde?i produse neprofitabile

De ce ar trebui s? vinde?i produse neprofitabile: marja de profit ?n planificarea sortimentului

14 min citit

Cu c?t profitul pe care ?l ob?ine?i din produse, cu at?t este mai conving?tor s? le vinde?i. Cel pu?in, a?a pare la prima vedere.

Acest ghid explic? de ce produsele ieftine cu o marj? de profit sc?zut? ar trebui s? apar? ?i ?n vitrina dvs. online. Ve?i g?si r?spunsul la o ?ntrebare dificil?: cum pute?i cre?te v?nz?rile prin v?nzare cu marj? sc?zut? produse?

De ce o marj? mare de profit nu este ?ntotdeauna profitabil?

Bunuri diferite produc profituri diferite. Cele scumpe nu sunt ?ntotdeauna cele mai profitabile, iar cele ieftine nu sunt ?ntotdeauna cele mai neprofitabile. Pentru a ?n?elege asta, va trebui s? diger?m pu?in? teorie.

Un alt cuv?nt pentru profit dintr-un anumit produs este marja de profit. Este ceea ce ob?ii dup? deducerea tuturor cheltuielilor: costuri de fabrica?ie, transport, depozitare etc.

S? presupunem c? a?i cump?rat un scaun care a costat 50 USD, apoi l-a?i adus la depozit cu 10 USD ?i l-a?i expediat clientului pentru 15 USD. Acest scaun exact cost? 200 USD ?n magazinul dvs. ?n acest caz, marja de profit va fi de 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Marja de profit depinde de markup: cu c?t este mai mare, cu at?t mai mare este marja de profit pe care o vei ob?ine.

Toate produsele pot fi ?mp?r?ite ?n trei grupe ?n func?ie de profitul primit:

Marj? sc?zut? produse: Acestea sunt ieftine ?i cererea zilnic? bunuri precum produse de igien?, lenjerie intim?, produse chimice de uz casnic, alimente pentru copii, accesorii. Markup pentru acestea este mai mic de 20% (din costuri).
Marja medie produse: Alte bunuri necesare precum vin, fructe de mare, br?nz?, electronice, materiale de construc?ie. Marja de profit pentru astfel de bunuri ?ncepe de la 50%.
Marja mare produse: Produse scumpe ?i exclusive, cum ar fi lucruri de marc?, aur, bijuterii, flori. Nu sunt destinate utiliz?rii de zi cu zi, ele se pl?tesc cu o marj? de profit mai mare de 100%.

pre?ul produsului

Se vinde numai cu marj? mare bunurile nu garanteaz? c? magazinul dvs. va fi profitabil. De exemplu, dac? face?i o singur? v?nzare de la a cu marj? mare produs pe sezon, ve?i merge mai degrab? fr?u dec?t s? face?i bani reali. ?n acela?i timp, cu marj? sc?zut? produsele pot oferi un profit lunar ridicat datorit? unei cifre de afaceri masive (oamenii le cump?r? des ?i ?n cantit??i mari).

Gama dvs. de produse ar trebui s? con?in? produse care difer? at?t ca pre?, c?t ?i ca profitabilitate. Construie?te-?i politica de pre?uri lu?nd ?n considerare publicul ?int?, pre?urile concuren?ilor ?i al?i factori.

Cum s? echilibra?i catalogul de produse ?n func?ie de marjele de profit

Clien?ii dvs. ar trebui s? aib? de ales ?n magazinul dvs.: dac? g?sesc doar produse ieftine sau scumpe, va fi greu s? lua?i o decizie de cump?rare.

De obicei, produsele din magazinele online sunt ?mp?r?ite pe categorii. Dac? vinde?i produse de ?ngrijire a p?rului, atunci aceste categorii pot fi ?ampoane, balsamuri, balsamuri ?i spray-uri.

Fiecare categorie din magazinul dvs. ar trebui s? prezinte mai multe produse, de la mai ieftine la mai scumpe.

Iat? cum pute?i stabili pre?ul produselor pentru a ob?ine mai multe conversii:

Estima?i intervalul de pre? pentru fiecare categorie. De exemplu, vinde?i scaune. Cel mai ieftin cost? 50 de dolari, iar cel mai scump este de 500 de dolari. Deci aceasta va fi gama ta de pre?. Pentru a estima cel mai mic ?i cel mai mare pre? din fiecare categorie, verifica?i pre?urile concuren?ilor ?i ?ine?i cont de publicul vizat.
Segmenteaz?-?i produsele. M?rfurile din fiecare categorie pot fi ?mp?r?ite ?n trei segmente: low, medium, premium. Marj? sc?zut? produsele sunt ieftine ?i aduc pu?ine profituri.

Deci scaunele tale cost? ?ntre 50 ?i 500 USD. Prin urmare, segmentul low din magazinul dvs. poate con?ine produse de la 50 USD la 100 USD, segmentul mediu va uni produse de la 100 USD la 300 USD, iar segmentul premium va include produse cu un pre? mai mare.

Scaunele IKEA de diferite segmente de pre? apar ?n aceea?i categorie

Chiar dac? ai un magazin cu o gam? de produse foarte specializat?, tot trebuie s? ai m?rfuri pe toate segmentele de pre?, nu doar ieftine sau scumpe. Acest lucru permite clien?ilor s? aib? o alegere mai extins? ?i s? satisfac? diferite cerin?e.

Pre?urile dvs. ar trebui s? creasc? odat? cu calitatea. ?nseamn? c?, dac? clien?ii t?i aleg un produs mai scump, ar trebui s? fie siguri c? calitatea corespunde pre?ului.

Ce produse din magazinul dvs. ar trebui s? constituie nucleul catalogului dvs. de produse - ieftine sau scumpe? Pentru a afla acest lucru, trebuie s? decide?i asupra segmentului dvs. de magazin: sc?zut, mediu sau premium.

De exemplu, cu greu po?i g?si de ?nalt? calitate canapele realizate cu cele mai bune materiale ?ntr-un magazin cu discount. Dar dac? un magazin se pozi?ioneaz? ca a tr?snet marc? de mobil?, ve?i g?si garantat pre?uri mult mai mari ?i o gam? diferit? de produse.

?n acela?i timp, canapeaua de stoc poate costa at?t 100 USD, c?t ?i 500 USD, ?n timp ce cea de lux poate costa 1,000 USD ?i 5,000 USD. O astfel de gam? de pre?uri l?rge?te at?t op?iunea, c?t ?i publicul ?int?, astfel ?nc?t gama de pre? mai mare ar putea ajunge nu numai persoanelor cu venituri mari, ci ?i clien?ilor cu un salariu mediu.

Exist? trei tipuri de magazine ?n func?ie de raportul pre?ului:

1. Magazine cu reduceri

Pre?urile minime ?i maxime din aceste magazine sunt mai mici dec?t pre?urile corespunz?toare ale concuren?ilor. Un public tipic este format din persoane cu venituri mici. Raportul pret:

50% — segment inferior
30% — segment mediu
20% — segment premium

2. Magazine cu pre?uri medii

Costurile produselor nu difer? de pozi?iile similare ale concuren?ilor. Publicul tipic sunt oameni cu o medie ?i peste medie venituri. Raportul pret:

40% — segment inferior
40% — segment mediu
20% — segment premium

3. Magazine premium

Pre?urile minime ?i maxime din aceste magazine sunt mai mari dec?t pre?urile corespunz?toare ale concuren?ilor. Afirma?ie: ?Calitatea nu poate fi ieftin?”. Publicul tipic este reprezentat de oameni cu venituri foarte mari. Raport produs:

20-30% — segment inferior
30-40% — segment mediu
20-40% - segment premium
10% - produse de lux

De exemplu, ave?i un magazin cu reduceri cu pre?uri ?ntre 30 USD ?i 100 USD. Aceasta ?nseamn? c? aproximativ 50% din m?rfuri ar trebui s? fie ?n domeniu de la 3 USD la 10 USD, 30% din produsele ?n intervalul de la 10 USD la 80 USD, iar cele mai scumpe bunuri, de la 80 USD la 100 USD, ar trebui s? constituie aproximativ 20% din valoarea dvs. catalog.

Pentru a defalca corect toate produsele dup? pre?, trebuie s?:

?n?elege?i segmentul de pre? al magazinului dvs
Crea?i categorii de produse
Asigura?i-v? c? fiecare categorie este prezentat? de sc?zut-, mediu-, ?i segmentul premium de produse.

A ajuta oamenii s? g?seasc? un produs potrivit cu un pre? rezonabil nu este singurul obiectiv al segment?rii pre?urilor. Are un impact mare asupra profiturilor tale. S? dezv?luim exemplele:

Prea multe articole ieftine ?n magazinul dvs. Ai un magazin de mobila pe segmentul de pret mic. Vinde?i toate canapelele cu 150 USD. ?n primul r?nd, acest lucru poate fi r?u pentru imaginea m?rcii dvs.: clien?ii ar putea crede c? oferi?i doar dvs de calitate inferioar? produse. ?n al doilea r?nd, marjele tale de profit nu vor fi suficiente; chiar dac? faci 10 v?nz?ri pe s?pt?m?n?, profitul t?u va fi nesemnificativ. ?n cele din urm?, publicul t?u ?int? va fi doar oameni cu venituri mici, ceea ce ?nseamn? c? neglijezi oamenii cu un salariu pu?in mai mare care sunt gata s? pl?teasc? $ 300-400 pentru o canapea.
Prea multe articole scumpe ?n magazinul dvs. Dac? vinde?i numai articole scumpe, va descuraja oamenii cu un venit mediu, de?i ar putea fi clien?ii dvs.

Dar cererea?

Atunci c?nd crea?i sortimentul, ar trebui s? lua?i ?n considerare ?i cererea. Prin urmare, magazinul ar trebui s? aib? urm?toarele segmente de produse:

Produse prioritare. Acestea ar trebui s? reprezinte aproximativ 20% din catalogul dvs. de produse. Au un markup substan?ial ?i sunt v?ndute destul de des. Exemple sunt alcoolul, delicatesele, c?rna?ii, cafeaua pentru un magazin alimentar sau paltoanele de designer pentru un magazin de ?mbr?c?minte.
Bunuri esentiale. Aceste bunuri ar trebui s? compenseze 40-60% din sortimentul dvs., deoarece sunt cump?rate cel mai mult ?i ?n cantit??i mari. Acestea sunt low- or cu marj? medie produse. Pentru un magazin alimentar, vor fi p?ine sau paste. Pentru un magazin de ?mbr?c?minte, acestea sunt de baz? Tricouri. De obicei, acestea ofer? profituri mici. Cu toate acestea, unii antreprenori ??i pot construi afacerea v?nz?nd doar produse de baz?.
Bunuri de sezon. V?nzarea acestor produse este profitabil? doar ?n anumite sezoane. De exemplu, pute?i g?si mai multe creme de protec?ie solar? vara dec?t are de obicei un magazin de frumuse?e. P?stra?i acest segment sub 20% din sortimentul complet.
Al?ii. Acestea sunt cu marj? sc?zut? bunuri care sunt necesare pentru comoditatea cump?r?torilor, unicitatea sortimentului ?i alte scopuri. Este rezonabil s? le aloci nu mai mult de 20% din ?ntregul t?u sortiment.

De obicei, un magazin are produse cu o rat? mare de v?nz?ri, dar cu o marj? de profit mic?, ?i m?rfuri cu o rat? sc?zut? de v?nz?ri, dar cu o marj? de profit mare. Aceast? distribu?ie v? permite s? men?ine?i un echilibru ?ntre ceea ce doresc clien?ii s? vad? ?n magazinul dvs. ?i ceea ce este benefic pentru dvs.

Cum se utilizeaz? Marja sc?zut? Produse pentru a cre?te profitul

Chiar dac? strategia dvs. principal? nu se bazeaz? pe v?nzarea unei cantit??i mari de produse ieftine, ar trebui s? ad?uga?i c?teva cu marj? sc?zut? bunuri c?tre grila dvs. de produse, deoarece acestea ?ndeplinesc c?teva func?ii importante:

Clien?ii au tendin?a de a cump?ra produse cu pre?uri medii, evit?ndu-le pe cele mai ieftine. Prin urmare, a avea produse ieftine l?ng? altele mai scumpe le va face pe acestea din urm? mai atr?g?toare.
Marj? sc?zut? produsele v? pot ajuta s? v? eviden?ia?i printre concuren?i ?i s? atrage?i interesul. De exemplu, poti cumpara ceai dintr-un magazin de tacamuri, dar altul nu il ofera.
Marj? sc?zut? bunurile pot face achizi?iile mai convenabile. Prin v?nzarea de produse similare cu o marj? sc?zut?, pute?i vinde ?n plus bunurile de baz? din magazinul dvs. pentru clien?ii dvs.

Deci exact a?a po?i folosi cu marj? sc?zut? bunuri pentru a v? cre?te profitul final ?i a ?mbun?t??i v?nz?rile cu marj? mare produse:

1. Cre?te?i valoarea medie a comenzii cu cross-selling

Doar oferi clien?ilor t?i articole suplimentare de cump?rat. De exemplu, pute?i afi?a un bloc de con?inut separat, cum ar fi: ?Oamenii cump?r? ?i cu acest produs” sau ?De asemenea, s-ar putea s? v? plac?” ?n zona sacului de cump?r?turi. Un operator de call center poate oferi ?i produse suplimentare ?n timpul apelului pentru a confirma comanda. De exemplu, merit? s?-i spune?i clientului despre husele ?i sticla de protec?ie pentru smartphone-ul s?u din stoc, dac? a uitat s? comande aceste articole ?nainte.

V?nzare ?ncruci?at? cu un produs mai ieftin

2. Afla?i articolele ?catalizator”.

Exist? categorii de cu marj? sc?zut? bunuri care sunt la mare c?utare ?i care v? pot atrage clien?ii. Pute?i ?ncepe s? oferi?i cu marj? mare produse cu ace?ti ?catalizatori” pentru a cre?te profitul final.

De exemplu, semin?ele nu sunt deloc costisitoare, dar dac? clien?ii vin ?n mod regulat la magazinul dvs. pentru ele, ar putea comanda p?m?nt, ?ngr???minte ?i alte bunuri necesare pentru plantarea ?i cre?terea plantelor.

Pentru a afla exact ?catalizatorii” din magazinul dvs. online, ave?i nevoie Google Analytics. Verifica?i c?l?toria clientului prin site-ul web ?nainte de a face o achizi?ie ?i acorda?i aten?ie paginilor de produse pe care le-au vizitat.

3. Aranja?i loturi mici pentru comer? cu ridicata

Cel mai bun mod de a ob?ine profit este s? vinzi cu marj? sc?zut? articole pe pachete. De exemplu, multe magazine online v?nd ?osete ?n loturi mici angro.

Cropp vinde un pachet de cinci ?osete

4. Oferi?i-v? produsul ?n pachete

Doar combina cu marj? sc?zut? m?rfuri ?n seturi cu cu marj? medie ?i cu marj? mare bunuri. De exemplu, pute?i vinde fiecare articol de protec?ie ?mpotriva c?derii pentru motocicli?ti separat sau ?l pute?i combina ?ntr-un singur set mare (casc? + cotiere + genunchiere + m?nu?i).

Un exemplu de pachet de produse

Intrebari cu cheie

Deci, pentru a segmenta toate articolele magazinului dvs. online ?n func?ie de pre? ?i pentru a ob?ine profitul maxim posibil din acesta, trebuie s?:

Determina?i segmentul de pre? pentru magazinul dvs. online ?i ?mp?r?i?i toate m?rfurile din fiecare categorie ?n ieftine, medii ?i scumpe.
Descoperi?i cele mai profitabile ?i prioritare m?rfuri, produse care v? vor asigura cifra de afaceri ?i bunuri care vor atrage clien?i ?i v? vor crea imaginea m?rcii.
Dezvolta?i o strategie de lucru cu cu marj? sc?zut? bunuri astfel ?nc?t disponibilitatea lor s? poat? ridica profiturile mai degrab? dec?t s? le scad?.

Vinde?i online

Cu 51视频 Ecommerce, pute?i vinde cu u?urin?? oriunde, oricui - pe internet ?i ?n ?ntreaga lume.

Preg?tirea pentru lansare

Iulie 25, 2018

Despre autor

Jesse este manager de marketing la 51视频 ?i lucreaz? ?n comer?ul electronic ?i marketing pe internet din 2006. Are experien?? ?n PPC, SEO, optimizarea conversiilor ?i ?i place s? lucreze cu antreprenori pentru a le face visele realitate.