51视频

Cena je jedn?m z najd?le?itej?ích aspektov ka?dého podnikania. To, ko?ko si ú?tujete za produkt, priamo ovplyvňuje, ko?ko m??ete preda?. Správne stanovenie cien m??e vies? k masívnemu zv??eniu príjmov.

V tomto príspevku sa pozrieme na nieko?ko stratégií, ako naceni? va?e produkty pomocou overen?ch teórií. Dozviete sa o cenotvorbe, ?tatistick?ch modeloch a optimalizácii cien na základe psychológie oceňovania produktov.

?o je to veda o cenách?

Aby sme to dali do tweetovate?nej vety, ?veda o cenách je pou?itie ?tatistick?ch modelov a anal?zy konkurencie na vytvorenie cenovej stratégie“.

Veda o cenách v?a?í za svoj p?vod deregulácii leteckého priemyslu koncom 1970. rokov v USA. Letecké spolo?nosti ponúkajú a nepodliehajúce skaze tovar — miesta v lietadle. Dopyt po tejto komodite sa mení takmer ka?d? deň. po deregulácii, letecké spolo?nosti si r?chlo uvedomili, ?e m??u zarobi? ove?a viac peňazí zmenou cien pod?a dopytu. Najali si ?tatistikov, aby vytvorili komplikované modely na predpovedanie dopytu a pod?a toho menili ceny.

To je d?vod, pre?o sa ceny leteniek neustále menia v závislosti od toho, kedy si let zarezervujete.

Z h?adiska teórie mana?mentu tvorí veda o oceňovaní sú?as? ?mana?mentu v?nosov“. Je to dostato?ne d?le?it? aspekt podnikania .

Ve?ké podniky majú ?asto ?pecializovan?ch odborníkov, ktor?ch úlohou je zisti? najlep?iu cenu produktov spolo?nosti. Komu predpoveda? dopyt, pou?ívajú komplikované rovnice, ktoré vyzerajú asi takto:

Stra?idelné, v?ak? Ako sa v?ak dozviete ni??ie, správne stanovenie cien je pre va?e podnikanie k?ú?ové. Dobrá ?as? je, ?e sa nemusíte uch?li? k rovniciam, ako je tá vy??ie, aby ste to dosiahli správne.

Proces tvorby cien

Je to jednoduch? ekonomick? fakt: ke? ceny stúpajú, dopyt klesá.

Va?ou úlohou ako majite?a firmy je nájs? ten správny bod medzi cenou a dopytom.

Táto rovnica m??e by? reprezentovaná ako krivka, tzv :

V tomto scenári by vá? príjem bol funkciou Celkov? po?et nákupov x Cena ka?dého produktu. To m??e by? znázornené ako obd??nik na grafe:

?Sladké miesto“ medzi cenou a dopytom by bol najv???í obd??nik, ktor? m??ete v tomto grafe nakresli?:

Toto je, samozrejme, 辫谤í濒颈?né zjednodu?enie, ale pravdepodobne máte nápad – aby ste správne stanovili ceny, musíte nájs? medián medzi cenou a dopytom.

Stanovenie cien va?ich produktov: aké Nie robi?

V???ina firiem sa riadi pomerne zjednodu?en?m cenov?m procesom naz?van?m ?tri C“ pri stanovovaní cien. Toto sú:

• Cena: Celkové náklady vynalo?ené na v?robu produktu. Cena je teda náklad + zisková mar?a.
• 锄á办补锄苍í肠颈: ?o sú zákazníci ochotní zaplati? za produkt. Zvy?ajne sa to zistilo prostredníctvom zákazníckych prieskumov.
• 厂ú?补?: ?o ú?tujú konkurenti za svoje produkty.

Na papieri to znie dos? dobre. Ak toti? vezmete do úvahy svoje náklady, zákazníkov a konkurenciu, mali by ste by? schopní dosiahnu? prijate?nú cenu.

V skuto?nosti táto stratégia viac zlyháva ako úspe?ná. Niektoré d?vody zah?ňajú:

1. Náklady sa m??u meni? v závislosti od dostupnosti surovín. M??u sa tie? meni? v závislosti od rozsahu v?roby.
2. Ceny zalo?ené na nákladoch zni?ujú skuto?nú hodnotu, ktorú poskytujete zákazníkom. Neberie do úvahy ani nehmotné polo?ky, ako je hodnota zna?ky, dopyt zákazníkov at?.
3. Vá? konkurent m??e podceňova? svoje produkty, aby získal podiel na trhu.
4. Zákaznícke prieskumy na ur?enie cien sú prinajlep?om útr?kovité. To, ?o je zákazník ochotn? zaplati? teoreticky na papieri, a to, ?o zaplatí skuto?n?mi peniazmi, sa m??e ve?mi lí?i?.

A tak ?alej. Osved?en? model funguje len málokedy. Preto musíte prija? cenovú stratégiu, ktorá zoh?adňuje psychológiu zákazníkov, ?tatistické modely a 诲别尘辞驳谤补蹿颈肠办é údaje.

Ako si vybra? správnu cenovú stratégiu produktov

A dobre zaoblené cenová stratégia by sa zamerala na viacero faktorov. Niektoré z nich sú:

1. Prijmite ceny zalo?ené na demografick?ch údajoch

Cenov? model zalo?en? na nákladoch alebo konkurencii zlyhá, preto?e nezoh?adňuje 诲别尘辞驳谤补蹿颈肠办é údaje zákazníkov, hodnotu produktu alebo hodnotu zna?ky.

Aby ste tomu zabránili, prijmite a 诲别尘辞驳谤补蹿颈肠办é cenovú stratégiu, teda cenotvorbu va?ich produktov pre va?ich cie?ov?ch pou?ívate?ov.

Napríklad, ak ste predávali d?ínsy bohat?m celebritám, m??ete si ú?tova? stovky dolárov za d?ínsy. Namiesto toho, ak bol vá? cie?ov? trh 20-ky vysoko?koláci, museli by ste zní?i? cenu pod 50 dolárov, aby ste dosiahli slu?n? objem predaja.

Aby to bolo mo?né, potrebujete nasledujúce 诲别尘辞驳谤补蹿颈肠办é údaje pre vá? cie?ov? trh:

• Priemern? príjem: Vy??í príjem znamená vy??iu cenovú toleranciu.
• Pohlavie:
• miesto: Luxusné umiestnenie sa rovná vy??iemu disponibilnému príjmu (nie je ve?mi u?ito?né pre elektronick? obchod).
• Vzdelanie: . Vzdelanej?ím kupujúcim sa teda m??e ú?tova? viac.

Demografické faktory m??ete kvantifikova? tak, ?e zoh?adníte ich vplyv na predaj (povedzme, ak je priemern? príjem vy??í ako 100,000 2 USD, príjem dostane faktor 100, ak je ni??í ako 50 1 USD, ale nad XNUMX XNUMX USD, dostane násobiaci faktor XNUMX at?. ).

V?aka tomu m??ete pou?i? vlastn? vzorec na v?po?et ceny. Je zrejmé, ?e tento vzorec by mal by? zalo?en? na ?tatistickej anal?ze, ale m??e fungova? nie?o také základné:

Cena = (v?robné náklady * 诲别尘辞驳谤补蹿颈肠办é faktory) + zisková mar?a — náklady na získanie zákazníka.

2. Prijmite dynamické stanovovanie cien

V roku 1969 Frank Bass, profesor na Graduate School of Purdue University, na kvantifikáciu prijatia nového produktu. Tento model, tzv , dal jednoduchú rovnicu, ako ?udia za?nú pou?íva? produkt na trhu.

Bez toho, aby sme na vás brali v?etko matematicky, tento model v podstate rozde?uje spotrebite?ov do dvoch skupín:

• 滨苍辞惫á迟辞谤颈: Toto sú prví pou?ívatelia, ktorí skú?ajú nov? produkt a hovoria o ňom ostatn?m.
• 滨尘颈迟á迟辞谤颈: Sú to ?udia, ktorí za?nú pou?íva? nov? produkt po tom, ?o sa u? presadil, ?asto po odporú?aniach inovátorov.

Po?et inovátorov a 颈尘颈迟á迟辞谤辞惫 po ur?itom ?ase vrcholí. Graficky to tak m??e by? :

Tento model m??ete pou?i? na najúspe?nej?ie produkty – fyzické alebo digitálne.

Napríklad Facebook 颈苍辞惫á迟辞谤颈 boli vysoko?koláci, ktorí sa prv?krát prihlásili do slu?by. nesk?r 颈尘颈迟á迟辞谤辞惫 sko?il na palubu, ke? .

Otázka teraz znie - ako sa tento model vz?ahuje na ceny?

Aj ke? model basovej difúzie popisuje prijatie nov?ch produktov, .

My?lienka je jednoduchá: m??ete maximalizova? v?nosy od ka?dého zákazníka tak, ?e svoju cenu zalo?íte na zov?eobecnenej krivke Bass Model.

Graficky to m??eme znázorni? takto:

In?mi slovami, m??ete:

• Cena produktu 苍í锄办辞-蝉迟谤别诲苍别 priláka? prv?ch pou?ívate?ov. Uistite sa, ?e nie 辫谤í濒颈? nízke, inak nebudete m?c? nesk?r zv??i? ceny a ovplyvní to 惫苍í尘补苍颈别 hodnoty medzi neskor?ími pou?ívate?mi.
• Zv??te ceny, ke? si pou?ívatelia zvyknú na produkt. Prípadne m??ete zv??i? príjmy prostredníctvom krí?ov? predaj a upsells.
• Zní?te ceny nesk?r v ?ivotnom cykle zákazníka, aby ste zv??ili udr?anie zákazníkov

Va?e ceny teda nikdy nie sú skuto?ne statické, ale neustále sa menia spolu s cestou zákazníka.

Ide o siln? koncept, ktor? odstraňuje tlak na získanie ceny 辫谤á惫别 správne. Namiesto toho vás núti prija? dynamickú cenovú stratégiu produktov, ktorá závisí od správania zákazníkov.

Jednoduché, ale u?ito?né.

3. Zv??te cenovú nepru?nos?

, alebo PED meria zmeny dopytu po produkte so zmenami jeho ceny.

• Ak dopyt klesá so zvy?ujúcou sa cenou, produkt je 别濒补蝉迟颈肠办é.

• Ak dopyt zostane rovnak? bez oh?adu na zmeny ceny, produkt je ne别濒补蝉迟颈肠办é.

Existujú dva sp?soby, ako ur?i? cenovú elasticitu:

• Prieskum vzorky publika z cie?ového trhu. Op?tajte sa ich, ako sa menia ich nákupné návyky s cenou.
• Pre?tudujte si historické záznamy, aby ste pochopili zmeny dopytu oproti cene.

Potom m??ete vypo?íta? cenovú elasticitu pomocou jednoduchého vzorca:

PED = % zmeny dopytu / % zmeny ceny

To zvy?ajne vedie k zápornému skóre (ke??e dopyt zvy?ajne klesá s cenou). Ak napríklad zv??ite cenu o 50 %, dopyt sa zní?i o 100 %. PED je teda:

PED = -100 / 50 = -2

V zriedkav?ch prípadoch zostáva dopyt rovnak? alebo sa skuto?ne zvy?uje s rastom cien. To sa deje bu? v bubline, alebo pri komoditách, ako je ropa alebo luxusn? tovar.

Ako elasticita ovplyvňuje cenovú politiku firmy

Cenová elasticita vám v podstate umo?ňuje pochopi?, ako budú zákazníci reagova?, ak zv??ite svoju cenu.

Je to funkcia troch vecí:

• nedostatok: Ak je v?robok vníman? ako vzácny, m??e si vy?iada? vy??ie ceny bez a prepustenie v dopyte.
• Hodnota: Ak produkt priná?a ve?kú hodnotu (alebo ho tak vnímajú spotrebitelia), m??ete zv??i? cenu bez ovplyvnenia dopytu.
• Zna?ka: Zna?ka vnímaná ako vzácna, luxusná alebo prémiová zna?ka si m??e vy?iada? vy??ie ceny bez poklesu dopytu. V niektor?ch prípadoch m??e dopyt skuto?ne rás? s cenami. Takéto v?robky sú klasifikované ako 

Luxusné produkty zvy?ajne vyu?ívajú 惫苍í尘补苍颈别 zna?ky, 惫苍í尘补苍颈别 hodnoty a nedostatok (skuto?n? alebo umel?) na predaj produktov za vysoké ceny.

Jeden z najlep?ích príkladov toho mo?no vidie? pri diamantoch.

Diamanty sú obzvlá?? drahé a cenené komodity. Táto vysoká cena vychádza z predpokladu, ?e diamanty sú vzácne. Ke??e existuje len ve?mi obmedzené mno?stvo, podniky majú právo ú?tova? za produkt viac.

Av?ak, ?e diamanty nie sú len nie 锄谤颈别诲办补惫é,&苍产蝉辫;.

Spolo?nosti, ktoré obchodujú s diamantmi, ako napríklad De Beers, sú schopné získa? najvy??í dolár za svoje produkty vytváraním umelého nedostatku a agresívneho marketingu.

Tradíciou bolo napríklad darovanie zásnubn?ch prsteňov . Vidiac prudk? pokles svojho produktu, spolo?nos? De Beers uviedla na trh an  ktor? zd?raznil, ?e diamanty sú ?nav?dy“ – ako man?elské puto. Kampaň bola úspe?ná a prax obmedzená na vybranú skupinu ?udí sa zrazu stala zau?ívanou normou v celej krajine.

V?etok tento marketing a umiestňovanie zmenili diamanty na do zna?nej miery nepru?n? tovar. Jeho ceny neustále rastú:

Zároveň dopyt sledoval podobnú krivku:

Diamantovému priemyslu sa to podarilo takto:

• Riadenie dodávky a vytváranie umelého nedostatku inak bohatého zdroja.
• Zlep?enie vnímania zna?ky diamantov ich umiestnením ako ?nav?dy“ a symbolom lásky.
• Zlep?enie hodnoty 惫苍í尘补苍颈别 zd?raznením hú?evnatosti diamantov a ich statusu ?dedi?stva“ (stratégia ?asto pou?ívaná zna?kami hodiniek).

Toto agresívne umiestnenie pomohlo premeni? diamanty na neelastick? produkt, kde spotrebitelia majú vysokú toleranciu vo?i cenov?m zmenám.

Ako umiestni? svoj produkt

Ako vlastník malého podniku si m??ete osvoji? nieko?ko taktík na umiestnenie vá?ho produktu za vy??ie ceny (bez ovplyvnenia dopytu):

• Zamerajte sa na remeselnú zru?nos? zapojené do v?robného procesu. Hodinárske zna?ky to robia fenomenálne dobre. Ak sa stanete produktom Veblen, m??ete ú?tova? exponenciálne vy??ie ceny.
• Cena vy??ia — ?udia ?asto spájajú vy??ie ceny s lep?ou kvalitou.
• Rozprávajte príbeh o dizajne, tvorbe a p?vode produktu. Rozprávanie bolo . Maloobchodníci ako Woot a katalóg J Peterman to robia pri jednotliv?ch produktoch. Iné, ako napríklad American Giant, tkajú príbeh o samotnej zna?ke.
• Získajte lep?í dizajn produktu. ?e lep?ie navrhnuté v?robky sú spotrebite?mi vnímané ako v?robky s vy??ou hodnotou. Aj ke? funkcia zostane rovnaká, lep?ia forma m??e zlep?i? vá? predaj.
• Zlep?ite dizajn webov?ch stránok. as  za predávan? produkt.

Umiestnenie produktu je úplne nová téma, ale vy??ie uvedené by vám mali poskytnú? nieko?ko nápadov, ako za?a?.

4. Dodr?iavajte psychologické princípy oceňovania

Nakoniec m??ete zlep?i? predaj a mieru konverzie svojich produktov stanovením cien na základe princípov spotrebite?skej psychológie.

V tejto kategórii existuje mno?stvo taktík. ?tyri takéto taktiky, ktoré m??ete pou?i? hne?, sú:

I. Pou?ite ?charm“ ur?ovanie cien
?armové oceňovanie zah?ňa ukon?enie ceny 9 alebo 7 namiesto najbli??ieho okrúhleho ?ísla.

Je to jedna z najpou?ívanej?ích cenov?ch stratégií. ?túdie nazna?ujú, ?e zákazníci majú tendenciu sústredi? sa pri ?ítaní ceny na ?ísla pred desatinnou ?iarkou.

Aj ke? je medzi 0.01 a 10 dolármi rozdiel len 9.99 dolára, zákazníci s v???ou pravdepodobnos?ou budú pova?ova? to druhé za ni??iu cenu ako prvé.

v skuto?nosti , spracovate? platieb, ukazuje, ?e produkty, ktoré vyu?ívajú o?arujúce ur?ovanie cien, sa ?asto predávajú 2x viac.

II. Mierne zv??i? ceny

Ak musíte zv??i? cenu produktu, uistite sa, ?e zmeny sú okrajové, ale ?asté. Zákazníci by mali zmenu sotva zaregistrova?. Skok z 12 USD na 15 USD vyvolá odpor. Postupné zvy?ovanie ceny z 12 na 13 USD, potom z 13 na 14 USD a tak ?alej po?as 12 mesiacov si nevy?iada to?ko kontroly.

V experimentálnej psychológii sa táto my?lienka naz?va . ?asto sa pou?íva na vylep?enia produktu (také, ?e vylep?enia sú vidite?né, ale nie do o?í bijúce), ale m??e sa pou?i? aj na stanovenie cien.

III. Rozde?te cenu na men?ie jednotky

Skvel? sp?sob, ako zv??i? predaj, je rozdeli? cenu na men?ie splátky. Napríklad, namiesto toho, aby ste zákazníkov ?iadali o zaplatenie 100 USD, m??ete ich po?iada? o p?? splátok po 20 USD. Aj ke? skuto?ná cena zostáva rovnaká, zákazníci ju vnímajú ako ni??iu, preto?e zni?uje ??ok z nálepky“ spojen? s cenou.

Túto stratégiu ?asto pou?ívajú produkty predplatného, ??ktoré poskytujú z?avy pre ro?né plány, ale cenu tvoria v mesa?n?ch, nie ro?n?ch fakturáciách.

Takto, aj ke? sa zákazníkovi ú?tuje ro?ne, vníma cenu ni??iu, ke??e je rozdelená na men?ie mesa?né splátky.

IV. Náklady na dopravu odde?te od ceny

Pri ur?ovaní ceny produktu je d?le?ité, aby náklady na dopravu a manipuláciu boli oddelené od hlavnej ceny produktu. V opa?nom prípade riskujete, ?e si zákazníci budú myslie?, ?e celkové náklady sú v skuto?nosti cenou produktu.

Ak je napríklad cena produktu 30 USD a po?tovné stojí 10 USD, ponúknutie celkovej ceny 40 USD prinúti zákazníka veri?, ?e v?robok 蝉á尘 má cenu 40 dolárov.

V???ina predajcov sa riadi touto stratégiou. Napríklad Amazon jasne uvádza náklady na dopravu a manipuláciu samostatne.

锄á惫别谤

Správne stanovenie cien je jednou z naj?a??ích v?ziev, ktor?m budete vo svojom podnikaní ?eli?. Prijatím vedeck?ch, zálohované údajmi cenov?ch princípov, m??ete získa? maximálnu hodnotu zo svojej zákazníckej základne.

K?ú?ové jedlá

1. Pou?ite umiestnenie produktu na zv??enie cien bez ovplyvnenia dopytu.
2. Rámcujte ceny pomocou psychologick?ch princípov s cie?om maximalizova? potenciálne v?nosy
3. Ceny vychádzajú z demografick?ch údajov.
4. Prijmite dynamické ceny, ktoré sa menia spolu s cestou zákazníka.

Za?nite predáva? online s 51视频om
Zistite viac

• Ako naceni? svoje produkty? Odpove? podlo?ená vedou
• Tri cenové modely, ktoré m??ete implementova? vo svojom internetovom obchode
• Penetra?né ceny: Ví?azná stratégia na r?chle získanie zákazníkov
• Ako vypo?íta? cenovú elasticitu dopytu