Zvládnutie vyh?adávania predaja: Najlep?í sprievodca

ilustrácia mu?a a ?eny, ktorí si navzájom mávajú rukami

Zvládnutie vyh?adávania predaja: Najlep?í sprievodca

14 min ?ítané

Nevyhnutnou sú?as?ou ka?dej úspe?nej predajnej stratégie je vyh?adávanie predaja. Je nielen v?hodné, ale aj k?ú?ové uisti? sa, ?e potenciálni zákazníci, s ktor?mi hovoríte, majú záujem o va?e rie?enie práve teraz alebo v budúcnosti.

Po rokoch skúseností sme zistili, ?e nájs? a kvalifikova? dobré predajné vyhliadky m??e by? rovnako ?a?ké ako d?le?ité. Táto príru?ka sa sna?í zefektívni? tento proces t?m, ?e vám poskytne v?etky informácie, ktoré potrebujete na to, aby ste s vyh?adávaním predaja mohli pracova? ako profesionál.

Prieskum predaja: ?o to je?

Ak chcete získa? nové obchody, vyh?adávanie predaja si vy?aduje vyh?adávanie a kontaktovanie mo?n?ch klientov.

M??e to zah?ňa? oslovenie kvalifikovan?ch potenciálnych zákazníkov prostredníctvom studen?ch hovorov, e-mailov alebo správ na LinkedIn. d?kladn? Na za?iatku procesu sa robí prieskum, aby sa zistilo, ?i je potenciálny zákazník vhodn?, kvalifikácia sa vykonáva na hodnotenie potenciálnych zákazníkov a posledn?m krokom je prisp?soben? dosah.

Získanie odbornosti v t?chto postupoch spustí vá? predajn? proces a poháňa vá? úspech.

K?ú?ové kroky pri vyh?adávaní predaja:

1. V?skum

Zistite v?etko, ?o m??ete o mo?nom klientovi.
Zhodno?te ich vhodnos? pre va?u ponuku.
pre B2B v?skum, mali by sa vyu?íva? zdroje ako sociálne médiá a LinkedIn.

2. Kvalifikácia

Posú?te, ?i sa potenciálneho zákazníka oplatí sledova?.
Zora?te potenciálnych zákazníkov pod?a ich budúcej hodnoty a ?ance sta? sa zákazníkom.
Uprednostnite pou?ívanie techník hodnotenia potenciálnych zákazníkov.

3. Outreach

Prisp?sobte svoje ponuky ka?dému potenciálnemu zákazníkovi.
Vyu?ite správne kanály, ako sú sociálne médiá, telefón alebo e-mail.
Venujte pozornos? pridanej hodnote zdie?aním relevantn?ch materiálov alebo znalostí.

?o je vyh?adávanie v predaji?

Vyh?adávanie predaja zah?ňa manuál, praktick? prístup a je v podstate povinnos?ou obchodného oddelenia. Jeho hlavn?m cie?om je nájs? kvalifikovan?ch potenciálnych zákazníkov a vies? s nimi priame rozhovory prostredníctvom telefonátov, e-mailov alebo správ.

Aj ke? to vy?aduje ve?a ?asu a práce, tento prístup je viac zameran? a prisp?soben?, ?o ?asto vedie k ziskovej?ím a zmysluplnej?ím klientskym spojeniam. Predajné tímy m??u efektívne podporova? lep?ie vz?ahy a ur?chli? obchodn? rast prisp?sobením iniciatív pre ka?dého individuálneho zákazníka.

Kroky v procese vyh?adávania a predaja

Prostredníctvom nasledujúcich etáp sa proces prieskumu predaja rozvinie do skvel?ch príle?itostí a nakoniec vedie k horúcim obchodom:

Od potenciálnych zákazníkov

Nekvalifikovaní potenciálni zákazníci pochádzajú z predaja a marketingu. Zdrojom potenciálnych zákazníkov sú marketingové iniciatívy, ako sú webináre a predajné iniciatívy, ako je propagácia.

K príle?itostiam

Predaj premieňa potenciálnych zákazníkov na potenciálnych zákazníkov t?m, ?e ur?uje, ?i sú pre danú ponuku vhodné. Vyhliadky sa tvoria z kvalifikovan?ch potenciálnych zákazníkov. Predaj rozvíja potenciálnych zákazníkov, podnecuje ich zvedavos? a robí z nich ?ance s vy??ou pravdepodobnos?ou nákupu.

窜á办补锄苍í办辞尘

Predaj uzatvára obchody, ?o znamená, ?e predaje sú bu? “uzavreté – vyhral” (úspe?n?) resp “耻锄补惫谤别迟é-蝉迟谤补迟别苍é” (苍别ú蝉辫别?苍á).

8 techník vyh?adávania predaja

U? chápeme, ?e vyh?adávanie predaja je proces identifikácie a oslovenia potenciálnych zákazníkov s cie?om premeni? ich na klientov. Je to zásadn? prv? krok v predajnom cykle, ktor? zah?ňa skúmanie, zapájanie a starostlivos? o potenciálnych zákazníkov, aby sa vytvorilo mno?stvo príle?itostí.

Tu je stru?n? preh?ad efektívnych techník vyh?adávania predaja:

1. Pozrite si Kariérne stránky va?ich potenciálnych zákazníkov

Prospecting m??e by? cielenej?í, ak si ?lovek uvedomuje priority organizácie, ktoré mo?no nájs? na ich kariérnych stránkach. Svoju ponuku m??ete prisp?sobi? tak, aby vyhovovala jedine?n?m po?iadavkám spolo?nosti, a to tak, ?e zistíte, kam investujú, napríklad náborom na konkrétne pozície. Ro?né finan?né prihlá?ky verejne obchodovan?ch spolo?ností, známe ako formulár 10-K, m??e poskytnú? v?znamn? poh?ad na ich ciele a problémy.

2. Pou?ite Kvalifika?n? rámec predaja pre GPCTBA/C&I

HubSpot's framework má nasledujúce komponenty, ktoré u?ah?ujú kvalifikáciu predaja:

GPCT (?asová os, ciele, plány a v?zvy)
BA (?rad a rozpo?et)
C&I (Zlé d?sledky a d?sledky, ktoré sú dobré)

Tento d?kladn? rámec zais?uje, ?e ka?d? potenciálny zákazník sp?ňa kritériá vá?ho profilu zákazníka a pomáha pri vytváraní cieleného zoznamu otázok.

3. Prira?te hodnotenia potenciálnym zákazníkom

Vyhliadky mo?no kategorizova? ako vysoké, stredné alebo nízke pod?a ich vhodnosti, ?o je cenná taktika.

vysok?

Presne sadne vá?mu ideálnemu klientovi
Má ?pecifickú obchodnú potrebu, ktorú m??e va?e rie?enie splni?
?asto interaguje s va?imi webov?mi stránkami alebo ú?tami sociálnych médií
A ten, kto robí rozhodnutia bol dosiahnut?
Existuje spolo?n? záujem alebo spojenie (napr. rovnaká vysoká ?kola, spojenie LinkedIn)

Navrhované úsilie: P?? kontaktn?ch miest ka?d? druh? pracovn? deň

蝉迟谤别诲苍á

?iasto?ne sa hodí pre vá? zákaznícky profil
Má obchodn? problém, s ktor?m vám m??e pom?c? va?e rie?enie
Zapája sa nejak?m sp?sobom s va?ou webovou stránkou alebo sociálnymi médiami
?tyri kontaktné body ka?d? druh? pracovn? deň sú odporú?ané úsilie.

Navrhované úsilie: M??ete nadviaza? spojenie s influencerom v rámci spolo?nosti.

狈í锄办测

Nezodpovedá va?ej ideálnej klientele
Obchodnú v?zvu obklopuje neistota
Ve?mi malá alebo ?iadna interakcia na va?ich stránkach sociálnych médií alebo webovej lokalite
Nedá sa nadviaza? spojenie s a ten, kto robí rozhodnutia alebo influencer

Navrhované úsilie: Tri kontaktné miesta ka?d? druh? pracovn? deň

4. Hromadné prieskumné relácie

Hromadné prieskumné relácie sú úspe?né. Vy?leňte si dve a? tri hodiny na sústreden? prieskum, ?o umo?ní r?chle p?? minút prestávka za hodinu.

V závislosti od d??ky relácie pou?ite telefón alebo ?asova? na nastavenie intervalov 20, 30 alebo 45 minút. V?dy, ke? sa ?asova? vypne, ukon?ite ka?d? hovor. Vyhra?te si p?? minút na administratívnu prácu a následné kontroly, p?? ?al?ích na aktualizáciu poznámok CRM a p?? ?al?ích na prípravu na ?al?í hovor.

5. Sledujte blogy va?ich potenciálnych zákazníkov

Blogy písané potenciálnymi zákazníkmi m??u poskytnú? u?ito?né informácie o ich po?iadavkách a záujmoch. Aj ke? pre?ítanie ka?dého ?lánku m??e chví?u trva?, metodick? prístup m??e by? efektívnej?í:

Otvorte novú kartu a pre?ítajte si ka?d? príslu?n? príspevok.
R?chlo preh?adajte príspevky a nájdite d?le?ité témy.
Vyberte si dvadsa? a? tridsa? najzaujímavej?ích príspevkov, ktoré si chcete pre?íta? podrobnej?ie, pri?om venujte osobitnú pozornos? bolestiv?m bodom a spú??a?om z poh?adu potenciálneho zákazníka.

?lovek m??e efektívnej?ie personalizova? e-maily alebo v?zvy k vyhliadkam pomocou získan?ch relevantn?ch informácií; to pom??e za?leni? ich situáciu do kontextu a zv??i? vplyv prvého kontaktu.

6. Dobre vyu?ívajte telefonickú aj e-mailovú komunikáciu

Neexistuje jedin? správny sp?sob, ako nadviaza? kontakt, a vyvá?en? prístup je ?asto k?ú?om k produktívnej komunikácii. Dva najpopulárnej?ie sp?soby sú telefón a e-mail, pri?om ka?d? má svoje klady a zápory.

Zatia? ?o niektorí predajcovia m??u preferova? studené telefonovanie, iní m??u preferova? studené emaily. Tajomstvom je vyu?i? to, ?o je najpohodlnej?ie, a zároveň si uvedomi? v?hody menej be?n?ch prístupov. Kombinácia telefonickej a online kore?pondencie m??e zlep?i? efektivitu dosahu a prisp?sobi? sa r?znym preferenciám potenciálnych zákazníkov.

7. Pokra?ujte po a 鲍锄补惫谤别迟é-蝉迟谤补迟别苍é transakcia:

Odmietnutie m??e by? ?a?ké, no zároveň predstavuje neocenite?n? vyu?ovací moment. , zakladate? Bryan Kreuzberger, radí sledova? odmietnutie predaja prostredníctvom e-mailu. ??elom tejto stratégie je získa? informácie a zlep?i? taktiku predaja.

Toto je odporú?aná ?ablóna:

Dobr? deň, [názov potenciálneho zákazníka]

vá?im si va?u odpove?. Hoci som vá? spis uzavrel, dovo?te mi, aby som sa vás sp?tal na poslednú vec. Mohli by ste vysvetli? svoj nezáujem? Mal som mo?nos? urobi? nie?o inak?

Bol by som v?a?n? za ka?dú sp?tnú v?zbu, ktorú by ste mi mohli poskytnú?, preto?e sa neustále sna?ím zlep?ova?.

Vá?im si vá? ?as.

摆狈á锄辞惫闭

Tento druh priameho e-mailu m??e pom?c? pri ur?ovaní oblastí, ktoré potrebujú prácu, a pri udr?iavaní dobrého vz?ahu s potenciálnym zákazníkom.

8. Vy?iadajte si referencie

Pod?a a z viac ako tisícky profesionálov v oblasti predaja 66 % predajcov zistilo, ?e odporú?ania od sú?asn?ch klientov sú najlep?ím zdrojom potenciálnych zákazníkov. Tieto odporú?ania ?asto konvertujú ?ah?ie.

Ak chcete vybudova? sie? priate?sk?ch a pohotov?ch kontaktov, po?iadajte o odporú?ania po premene potenciálneho zákazníka na zákazníka. Ak je to potrebné, po pou?ití vá?ho produktu ho sledujte a zvá?te ponúkanie stimulov, ako sú z?avy na podporu odporú?aní.

4 nástroje na vyh?adávanie predaja

Na základe va?ich existujúcich nástrojov a potrieb vyh?adávania si vyberte svoje nástroje. Vyskú?ajte nieko?ko vecí, aby ste zistili, ?o najlep?ie vyhovuje va?ej firme.

1.

CENN?K: Dostupné bezplatné plány
Najlep?ie pre: Podrobné informácie o spolo?nosti
Vlastnosti: Automatické obchodné ?tatistiky z databázy viac ako 20 miliónov podnikov, centralizované sledovanie potenciálnych zákazníkov a prisp?sobite?né informa?né panely.

2.

CENN?K: Dostupné bezplatné plány
Najlep?ie pre: Agregácia e-mailov?ch údajov
Vlastnosti: Nájdite a overte e-mailové adresy, h?adajte pod?a roly, hromadnú alebo individuálnu produkciu e-mailov.

3.

CENN?K: Plány za?ínajú na 35 USD mesa?ne
Najlep?ie pre: Automatizácia hovorov a textov?ch správ
Vlastnosti: Podporuje integráciu s HubSpot, Slack a Pipedrive vysoká hlasitos? hovory, jednoduchá implementácia.

4.

CENN?K: Plány za?ínajú na 7 USD/mesiac za slot
Najlep?ie pre: Studen? e-mailov? dosah
Vlastnosti: Automatizovan? 惫颈补肠蝉迟耻辫ň辞惫é e-mailové sekvencie, personalizovan? dosah a jednoduchá integrácia s poskytovate?mi e-mailov.

Tieto nástroje m??u zlep?i? r?zne aspekty procesu vyh?adávania predaja, od generovania potenciálnych zákazníkov a? po zapojenie zákazníkov.

?o je vyh?adávanie B2B predaja?

Oslovenie mo?n?ch obchodn?ch klientov s cie?om vytvori? potenciálnych zákazníkov a zv??i? predaj je známe ako vyh?adávanie predaja B2B.

Na rozdiel od B2C, kde odpor spotrebite?ov ?asto sp?sobuje, ?e studené volania sú menej úspe?né, studené volania B2B sú zvy?ajne dobre prijaté. Po tom, ?o boli kontaktovaní za studena, viac ako 80 % B2B kupujúcich súhlasilo so stretnutiami.

Outbound techniky, ako napr studené hovory a e-maily, sa be?ne pou?ívajú v business-to-business (B2B) prospecting s cie?om spoji? sa s potenciálnymi klientmi, ktorí sú na takúto komunikáciu zvyknutí.

Na zlep?enie procesu predaja sa v spojení s touto stratégiou ?asto pou?ívajú prichádzajúce stratégie, ako je generovanie potenciálnych zákazníkov.

?vod do AI Sales Prospecting

Efektívnos? e-mailu mo?no zv??i? pou?itím AI pri vyh?adávaní predaja, ale je d?le?ité, aby ste ju pou?ívali správne:

Pou?ite AI na prisp?sobenie

Aplikujte AI na vytváranie prisp?soben?ch predmetov e-mailov na základe dynamick?ch vstupov, ako sú správy o spolo?nosti alebo ?pecifické pre vyhliadky faktov. To umo?ňuje sprostredkova? vysoko personalizované a inovatívne správy, vrátane jedine?n?ch hodnotov?ch návrhov alebo marketingov?ch konceptov.

Vyhnite sa AI pre statické údaje

Vyhnite sa pou?ívaniu AI na veci, ako je pridávanie statick?ch údajov, ako sú názvy pracovn?ch pozícií alebo polohy spolo?nosti, ktoré sú vhodnej?ie pre webové ?krabky. Nástroje ako sú pre takéto jednoduché súbory údajov efektívnej?ie.

Za?nite so ?ablónou

Vytvorte e-mailovú ?ablónu s prvkami, ktoré sú statické aj variabilné. Pomoc AI alebo manuálne vytvorenie je mo?né pre túto ?ablónu.

Prisp?sobte pomocou AI

Upravte si há?ik alebo úvodné riadky svojho e-mailu jedine?ne pod?a seba a pou?ite pomoc AI na zv??enie obsahu. Pri tejto metóde sa AI sústredí na zlep?ovanie konkrétnych e-mailov?ch komponentov, pri?om statické prvky spracováva nezávisle.

AI m??e v?razne zv??i? efektivitu a personalizáciu va?ich predajn?ch e-mailov, ?o zaru?í vy??iu anga?ovanos? a v?sledky.

锄á惫别谤

Za?lenenie efektívnych techník vyh?adávania a vyu?itie správnych nástrojov m??e zmeni? va?u predajnú stratégiu. Pochopením fáz predaja prospekcia — od chlad vedie k teplu príle?itosti — vy m??e prisp?sobi? vá? prístup pre maximálny ú?inok.

Vyu?ite rámce ako GPCTBA/C&I a klasifikujte potenciálnych zákazníkov, aby ste zefektívnili svoje úsilie. Hromadné prieskumné relácie a prihlásenie na odber blogov potenciálnych zákazníkov, aby ste zostali informovaní. Vyu?ite kombináciu e-mailovej a telefonickej komunikácie a v?dy h?adajte odporú?ania od spokojn?ch zákazníkov.

Kone?ne, AI je mo?né vyu?i? na vytváranie prisp?sobeného obsahu e-mailov pri pou?ívaní nástrojov na agregáciu a overovanie údajov. Spolo?ne tieto postupy a nástroje zv??ia vá? úspech pri vyh?adávaní a prinesú lep?ie v?sledky.

Predávajte online

S 51视频 Ecommerce m??ete jednoducho predáva? kdeko?vek a komuko?vek – cez internet a po celom svete.

Apríla 15, 2024

O autorovi

Max pracuje v odvetví elektronického obchodu posledn?ch ?es? rokov a pomáha zna?kám zavies? a vylep?i? obsahov? marketing a SEO. Napriek tomu má skúsenosti s podnikaním. Vo vo?nom ?ase je spisovate?om beletrie.