Ak chcete vynikn¨²? v predaji, je d?le?it¨¦ spoji? produkt s osobou, ktor¨¢ bude profitova? z jeho vlastn¨ªctva. Zodpovednos?ou predajcu je zos¨²ladi? ?elania a po?iadavky s vhodn?mi rie?eniami.
Sk¨²sen? predajca sa bude sna?i? nadviaza? vz¨¢jomn¨¦ porozumenie a vyjedna? obchod, kde z¨¢kazn¨ªk jasne vid¨ª, ak? bude ma? z n¨¢kupu ¨²?itok. Je to d?le?it¨¦, preto?e bez tak¨¦hoto porozumenia m??e by? uzavretie predaja ve?mi n¨¢ro?n¨¦.
Na zvl¨¢dnutie zru?nosti predaja je potrebn¨¦ pochopi? a aplikova? r?zne techniky predaja. Tieto techniky zah?¨¾aj¨²:
- jasne rozumiete tomu, ?o pred¨¢vate
- dobre rozumiete svojmu cie?ov¨¦mu trhu a jednotlivcom, ktor¨ª bud¨² ma? z¨¢ujem o k¨²pu v¨¢?ho produktu
- akt¨ªvne po?¨²va? ot¨¢zky va?ich z¨¢kazn¨ªkov a poskytova? im informovan¨¦ odpovede
- umiestnite svoj produkt ako rie?enie be?n¨¦ho probl¨¦mu alebo ako sp?sob, ako im zjednodu?i? ?ivot
- vytvorte si siln? vz?ah so svojimi z¨¢kazn¨ªkmi, aby sa pri rozhovore s vami c¨ªtili pohodlne
- vyhnite sa tomu, aby ste hovorili svojmu publiku
- zamera? sa na udr?anie z¨¢kazn¨ªkov
dlhodob? ¨²²õ±è±ð³¦³ó.
Povedzme si o ka?dom z bodov.
Krok 1. Zvl¨¢dnite svoj produkt
Je nevyhnutn¨¦ porozumie? produktu, ktor? pred¨¢vate, a jeho potenci¨¢lnym v?hod¨¢m sk?r, ako sa ho pok¨²site preda?. To plat¨ª, ?i pred¨¢vate a
Pri anal?ze berte do ¨²vahy em¨®cie aj objektivitu, preto?e potenci¨¢lni kupci s¨² ovplyvnen¨ª oboma. Pri anal?ze je d?le?it¨¦ vzia? do ¨²vahy subjektivitu.
Invest¨ªcia do hor¨²cich akci¨ª sa m??e zda? riskantn¨¢, no z¨¢rove¨¾ pon¨²ka l¨¢kav¨² mo?nos? dosiahnu? zna?n? zisk v kr¨¢tkom ?ase.
Pri anal?ze efekt¨ªvnych marketingov?ch kampan¨ª si v?imnete, ?e produkty sa zvy?ajne nepred¨¢vaj¨² na z¨¢klade technick?ch ?pecifik¨¢ci¨ª alebo logick?ch faktorov. Namiesto toho s¨² spotrebitelia ?asto motivovan¨ª vlastn?m egom a zmyslom pre to, ?o sa pova?uje za ?cool¡°. Pokia? v?robok pln¨ª svoje z¨¢kladn¨¦ funkcie, mnoh¨ª spotrebitelia bud¨² ma? z¨¢ujem o jeho k¨²pu.
Krok 2. Presk¨²majte svojho z¨¢kazn¨ªka
Pochopenie okolnost¨ª a t¨²?ob z¨¢kazn¨ªka je pri predaji rovnako, ak nie viac, d?le?it¨¦ ako znalos? produktu. Je nevyhnutn¨¦ uvedomi? si potreby a t¨²?by z¨¢kazn¨ªka a ako ich produkt dok¨¢?e naplni?. Na vytvorenie pozit¨ªvnej a vz¨¢jomne prospe?nej interakcie je nevyhnutn¨¦ zv¨¢?i? perspekt¨ªvu z¨¢kazn¨ªka.
Ak z¨¢kazn¨ªka nepozn¨¢te osobne, st¨¢le m??ete vytv¨¢ra? predpoklady o ich potreb¨¢ch na z¨¢klade vzorov, ktor¨¦ ste pozorovali u in?ch z¨¢kazn¨ªkov, ktor¨ª nav?t¨ªvili to ist¨¦ miesto. Po sk¨²senostiach ste si mo?no v?imli, ?e mnoho z¨¢kazn¨ªkov m¨¢ podobn¨¦ potreby.
Ak chcete lep?ie porozumie? tomu, ?o m??e profesion¨¢lny klient h?ada?, m??e v¨¢m pom?c? kontrola jeho profilu na LinkedIn a prieskum jeho odvetvia.
Pred kontaktovan¨ªm n¨¢s nezabudnite vykona? prieskum.
Ak chcete, aby kupuj¨²ci investovali svoj ?as do spozn¨¢vania v¨¢?ho produktu, je d?le?it¨¦, aby ste najprv investovali svoj vlastn? ?as do toho, aby sa o nich dozvedeli.
Pred za?at¨ªm konverz¨¢cie s potenci¨¢lnymi z¨¢kazn¨ªkmi m??ete z¨ªska? inform¨¢cie z t?chto zdrojov v?skumu:
- Twitter (individu¨¢lne a firemn¨¦ ¨²?ty)
- Google (potenci¨¢lny z¨¢kazn¨ªk a spolo?nos?)
- Str¨¢nka s tla?ov?mi spr¨¢vami spolo?nosti
- Str¨¢nky s tla?ov?mi spr¨¢vami konkurentov
- blogy
P?tajte sa a po?¨²vajte odpovede
Aj ke? ste d?kladne presk¨²mali vyhliadku, st¨¢le m??u existova? medzery vo va?ich vedomostiach. Ak chcete efekt¨ªvne pom?c? kupuj¨²cemu s jeho probl¨¦mom, je d?le?it¨¦ po?as rozhovorov polo?i? ve?a premyslen?ch ot¨¢zok.
Tu s¨² niektor¨¦ pr¨ªklady:
- "Ak¨¦ s¨² pre v¨¢s najd?le?itej?ie vlastnosti?"
- "Ako by ste sa mali z tohto produktu c¨ªti??"
- ?Ako tento probl¨¦m ovplyv¨¾uje va?u organiz¨¢ciu?
- ??o si myslia va?i z¨¢kazn¨ªci? '
- "?o moment¨¢lne rob¨ªte na vyrie?enie probl¨¦mu?"
- "?o by ste chceli, aby sa s t?mto stalo v dokonalom svete?"
- "M??e? mi da? pr¨ªklad?"
Uk¨¢za? skuto?n¨² zvedavos? je prospe?n¨¦. Ma? pripraven? s¨²bor ot¨¢zok je s¨ªce u?ito?n¨¦, ale ak sa diskusia vych?li z cesty, nie je potrebn¨¦ ich doslovne nasledova?. ?udia radi diskutuj¨² o svojich vlastn?ch sk¨²senostiach, tak?e vyjadrenie skuto?nej zvedavosti im m??e pom?c? c¨ªti? sa okolo v¨¢s pohodlnej?ie.
Na zlep?enie komunik¨¢cie je d?le?it¨¦ bez preru?enia po?¨²va? reakciu kupuj¨²ceho po polo?en¨ª ot¨¢zky. Zopakujte im ich spr¨¢vu a po?iadajte o potvrdenie, ?e ste jej porozumeli spr¨¢vne. Potom polo?te ?al?iu ot¨¢zku, aby ste objasnili ?al?ie podrobnosti.
Ke? pozorne po?¨²vate, nielen?e v¨¢m to pom??e lep?ie pochopi? probl¨¦m, ale aj ten druh? sa bude c¨ªti? dobre. Ak dobre po?¨²vate, s¨² s v???ou pravdepodobnos?ou v¨¢s bude po?¨²va?, ke? m¨¢te ?o poveda?.
Uistite sa, ?e ste tieto inform¨¢cie zadali do svojho CRM, aby k nim mal pr¨ªstup cel? v¨¢? t¨ªm a nemuseli ste kupuj¨²cemu kl¨¢s? tie ist¨¦ ot¨¢zky znova.
Krok 3. Prezentujte svoj produkt ako s¨²?as? ide¨¢lneho ?ivotn¨¦ho ?t?lu v¨¢?ho z¨¢kazn¨ªka
Ka?d?, ?i u? z¨¢kazn¨ªk alebo nie, v kone?nom d?sledku h?ad¨¢ svoju vlastn¨² verziu plnohodnotn¨¦ho ?ivota. Aj ke? sa individu¨¢lne t¨²?by m??u zna?ne l¨ª?i?, v???ina ?ud¨ª m¨¢ spolo?n¨¦ ciele, ako je ¨²spech, pohodln? ?ivot a obdiv ostatn?ch.
Ak chcete produkt pred¨¢va? efekt¨ªvne, je d?le?it¨¦ identifikova?, ako m??e prinies? ¨²?itok alebo zlep?i? ?ivot z¨¢kazn¨ªka. Preto je d?le?it¨¦ pochopi? potreby z¨¢kazn¨ªka a n¨¢js? sp?soby, ako ich prekry? s v?hodami produktu. T?mto sp?sobom m??ete vytvori? efekt¨ªvnu prezent¨¢ciu predaja, ktor¨¢ zd?razn¨ª, ako m??e produkt uspokoji? potreby z¨¢kazn¨ªka a zlep?i? jeho ?ivot.
Jednotlivec, ktor? pred¨¢va nov¨² chladni?ku, by mohol zd?razni? jej v?hody, ako je lep?ia energetick¨¢ ¨²?innos?, a lep?ie
Komunikujte so z¨¢kazn¨ªkmi sp?sobom, ktor¨¦mu rozumej¨²
Je ¨²?asn¨¦, ke? predajcovia alebo vstupn¨¦ str¨¢nky prezentuj¨² svoju vlastn¨² osobnos? po?as procesu predaja. Je v?ak nevyhnutn¨¦ pam?ta? na to, aby ste sledovali osobnos? potenci¨¢lneho klienta a pod?a toho prisp?sobili pr¨ªstup. Na?e individu¨¢lne charakteristiky ovplyv¨¾uj¨² na?e preferovan¨¦ techniky predaja a inform¨¢cie, ktor¨¦ s¨² pre n¨¢s najd?le?itej?ie.
Tu s¨² a ich preferencie:
- Vodi?: M¨¢m z¨¢ujem vidie? v?sledky a kone?n? v?sledok.
- Amiable: Zauj¨ªma sa o inovat¨ªvne koncepty a zastre?uj¨²ce perspekt¨ªvy.
- Expres¨ªvny: Zauj¨ªmate sa o spozn¨¢vanie ?ud¨ª a o tom, ako ich my?lienky ovplyv¨¾uj¨².
- Analytick?: Zauj¨ªmate sa o faktick¨¦ inform¨¢cie, ?tatistiky a ¨²daje.
Ak chcete efekt¨ªvne komunikova? so svoj¨ªm potenci¨¢lnym z¨¢kazn¨ªkom, prisp?sobte svoje spr¨¢vy a prezent¨¢ciu ich preferenci¨¢m na z¨¢klade ich kateg¨®rie. Zamerajte sa na to, na ?om im najviac z¨¢le?¨ª.
Krok 4. Zbali? dohodu
Proces predaja nemo?no ukon?i? bez skuto?n¨¦ho aktu predaja. Ide o dokon?enie transakcie medzi kupuj¨²cim a pred¨¢vaj¨²cim, ktor¨¢ m??e zah?¨¾a? v?menu hotovosti alebo podp¨ªsanie n¨¢jomnej zmluvy. K¨®d v?stupn¨¦ho jazyka: EN
Je d?le?it¨¦ vyhn¨²? sa pr¨ªli?nej sebad?vere, k?m sa obchod ofici¨¢lne neuzavrie. Niekedy m??u z¨¢kazn¨ªci zmeni? n¨¢zor na posledn¨² chv¨ª?u a ak sa budete spr¨¢va?, akoby ste u? uzavreli dohodu, mohlo by to na nich vytvori? zbyto?n? tlak.
Je vhodn¨¦ uzavrie? obchod ?o najsk?r. Aj ke? je norm¨¢lne poci?ova? ¨²zkos? pri dokon?ovan¨ª predaja, pr¨ªli? dlh¨¦ ?ahanie m??e zn¨ª?i? v¨¢? pokrok a umo?ni? asert¨ªvnej?¨ªm konkurentom z¨ªska? va?ich potenci¨¢lnych z¨¢kazn¨ªkov.
Za?ite vrchol em¨®ci¨ª
Ka?d¨¦ rozhodnutie ?loveka je ovplyvnen¨¦ jeho em¨®ciami. To znamen¨¢, ?e spoliehanie sa ?isto na logiku pri presvied?an¨ª z¨¢kazn¨ªkov nie je pre predajcov efekt¨ªvne.
Predajn¨¦ spr¨¢vy, prezent¨¢cie a stretnutia by mali oslovi? em¨®cie aj racion¨¢lne myslenie potenci¨¢lneho z¨¢kazn¨ªka. , odborn¨ªk na predaj, tomu ver¨ª
- ²Ô±ð²Ô¨¢²õ²â³Ù²Ô´Ç²õ?
- Strach
- altruizmus
- ³ú¨¢±¹¾±²õ?
- P?cha
- Hanba
Existuj¨² ur?it¨¦ negat¨ªvne em¨®cie, ktor¨¦ by ste nechceli, aby sa potenci¨¢lni z¨¢kazn¨ªci sp¨¢jali s vami alebo s va?ou organiz¨¢ciou.
Ak chcete efekt¨ªvne p?sobi? emocion¨¢lne, zamerajte sa na jeden alebo dva pocity, ktor¨¦ sa silne spoja s va?¨ªm publikom a pou?ite jemn? pr¨ªstup.
Po?me vyvola? nejak¨¦ em¨®cie!
Pod?a v?skumu s¨² ?ist¨¦ em¨®cie . Dokonca aj v obchodnom prostred¨ª si ?udia m??u myslie?, ?e sa rozhoduj¨² na z¨¢klade logiky, ale rovnako siln¨² ¨²lohu zohr¨¢vaj¨² em¨®cie.
Citov?
Pod?a neurovedcov maj¨² ?udia tendenciu rozhodova? sa o n¨¢kupe na z¨¢klade em¨®ci¨ª a potom svoje rozhodnutia zd?vod¨¾uj¨² racion¨¢lnymi d?vodmi. M??u si napr¨ªklad vybra? auto a potom si urobi? zoznam praktick?ch d?vodov, ako je cena, spo?ahlivos? at?. Av?ak aj pri vedomom posudzovan¨ª mo?nost¨ª ich in?tinkty v?razne ovplyv¨¾uj¨² aj ich rozhodnutia po?as n¨¢kupn¨¦ho procesu.
Aj ke? m??u existova? ur?it¨¦ v?nimky, ako napr¨ªklad v?ber r?znych zna?iek mlieka na z¨¢klade ceny, z¨¢kazn¨ªci s¨² pri rozhodovan¨ª o n¨¢kupe vo v?eobecnosti ovplyvnen¨ª svojimi em¨®ciami.
Predajte pocit
Michael D. Harris, prispievate? do Harvard Business Review, odpor¨²?a ak sa sna?¨ªte ovplyvni? vn¨ªmanie v¨¢?ho produktu z¨¢kazn¨ªkom.
Jednou z ¨²?inn?ch met¨®d je zdie?anie osobn¨¦ho pr¨ªbehu z¨¢kazn¨ªka, ktor? by mal by? podrobn? a vyvol¨¢va? em¨®cie. Pred pou?it¨ªm v¨¢?ho produktu alebo slu?by zv¨¢?te zahrnutie inform¨¢ci¨ª o po?iato?nej frustr¨¢cii z¨¢kazn¨ªka alebo nedostatku nie?oho. Ak? vplyv mala na nich va?a spolo?nos?? Za?ili zv??en¨² spokojnos? s obchodn?mi v?sledkami alebo dost¨¢vali od priate?ov ?ast¨¦ komplimenty na svoje nov¨¦ d?¨ªnsy?
Cie?om je pom?c? potenci¨¢lnym kupcom predstavi? si seba ako z¨¢kazn¨ªka a c¨ªti? pozit¨ªvne em¨®cie s t?m spojen¨¦. Ke? chc¨² ma? t¨²to sk¨²senos?, je pravdepodobnej?ie, ?e vyh?adaj¨² a k¨²pia v¨¢? produkt alebo slu?bu.
Zacielenie na podnikanie ten, ?o rob¨ª rozhodnutia
By? ¨²spe?n? v
- Ciele spolo?nosti z h?adiska financi¨ª a prev¨¢dzky.
- Profesion¨¢lne ciele
ten, kto rob¨ª rozhodnutia.
Tieto faktory m??ete sk¨²ma? bu? v konkr¨¦tnych pr¨ªpadoch, alebo v?eobecne. Napr¨ªklad, ak pl¨¢nujete oslovi? B2B kupuj¨²ceho a po?iada? ho o predajn? hovor, je d?le?it¨¦ najprv si pre?tudova?
Pri propag¨¢cii v skupine je d?le?it¨¦ rozpozna? trendy v odvetv¨ª alebo v?zvy, ktor?m m??e konkr¨¦tna obchodn¨¢ rola ?eli?. Ak ste na trhu nov¨ª a nem¨¢te e?te ve?a inform¨¢ci¨ª, odpor¨²?a sa okam?ite vytvori? online pr¨ªtomnos? a za?a? zbiera? ¨²daje. To sa d¨¢ urobi? pomocou vytvorenie webovej str¨¢nky a akt¨ªvne sa zap¨¢ja? do soci¨¢lnych m¨¦di¨ª.
Medzit?m si na internete vyh?adajte:
- Obchodujte s publik¨¢ciami, kde si profesion¨¢li vo va?om odvetv¨ª vymie¨¾aj¨² n¨¢pady a poznatky o marketingu.
- Ostatn¨¦ spolo?nosti, ktor¨¦ pred¨¢vaj¨² na v¨¢? cie?ov? trh, zdie?aj¨² svoje poznatky.
- Recenzie popisuj¨²ce v?hody a nev?hody produktov a slu?ieb va?ich konkurentov.
V?sledky vyh?ad¨¢vania v¨¢m poskytn¨² dostatok inform¨¢ci¨ª na za?atie cielen¨¦ho predaja.
Nes¨²stre?te sa pr¨ªli? na zatv¨¢ranie
Ak chcete by? ¨²spe?n¨ª v predaji, mus¨ªte presun¨²? svoje zameranie z len uzatv¨¢rania obchodov na cel¨² cestu predaja. Aj ke? je va?¨ªm cie?om splni? alebo prekro?i? kv¨®tu, uprednost¨¾ovanie iba ?¨ªsel m??e br¨¢ni? v¨¢?mu ¨²spechu. Ke? uprednost¨¾ujete uzavretie obchodu pred budovan¨ªm vz?ahu s va?imi potenci¨¢lnymi z¨¢kazn¨ªkmi, m??u to vyc¨ªti? a m??u by? odr¨¢dzan¨ª od obchodovania s vami.
Ak sa po?as predajnej cesty s¨²stred¨ªte iba na uzavretie obchodu a nie na budovanie vz?ahu s va?imi potenci¨¢lnymi z¨¢kazn¨ªkmi, je pravdepodobnej?ie, ?e ich odtla?¨ªte.
Ak chcete zlep?i? svoj pr¨ªstup, zamerajte sa na zlep?enie ka?d¨¦ho kroku svojho predajn¨¦ho kan¨¢la a oslavujte ka?d? ¨²²õ±è±ð³¦³ó. Za ¨²spech pova?ujte napr¨ªklad to, ke? v¨¢s potenci¨¢lny z¨¢kazn¨ªk kontaktuje, prihl¨¢si sa na stretnutie alebo si s vami za?ne budova? vz?ah.
V kone?nom d?sledku nem??ete prin¨²ti? potenci¨¢lneho z¨¢kazn¨ªka k n¨¢kupu. Mali by ste sa zamera? na budovanie siln¨¦ho vz?ahu a pon¨²kanie rie?enia, ktor¨¦ si klient bude chcie? k¨²pi?.
Krok 5. Nezabudnite Nasleduj
Existuj¨² dva d?vody, pre?o by ste mali kontaktova? z¨¢kazn¨ªka po predaji.
- Po prv¨¦, pom¨¢ha nadviaza? profesion¨¢lny vz?ah nad r¨¢mec po?iato?nej predajnej interakcie, ak sa sp?tate na ich sk¨²senosti s produktom.
- Po druh¨¦, zhroma??ovan¨ªm sp?tnej v?zby od z¨¢kazn¨ªkov m??ete z¨ªska? cenn¨¦ inform¨¢cie o zlep?ovan¨ª svojho pr¨ªstupu k predaju.
Vo v???ine obchodn?ch prostred¨ª bude v???ina va?ich pr¨ªjmov poch¨¢dza? od vracaj¨²cich sa z¨¢kazn¨ªkov. Ak chcete povzbudi? z¨¢kazn¨ªkov, aby sa vr¨¢tili, zv¨¢?te, ?i im nepon¨²knete ?peci¨¢lnu z?avu alebo ponuku.
Z¨¢kazn¨ªci m??u by? ochotnej?¨ª vyplni? prieskum z¨¢kazn¨ªckych odpoved¨ª, ak im pon¨²knete stimul, napr¨ªklad z?avu na bud¨²ce slu?by. T?mto sp?sobom ich m??ete povzbudi?, aby sa vracali a pravidelne dost¨¢vali sp?tn¨² v?zbu.
Pam?tajte, ?e v¨¢? z¨¢kazn¨ªk je ?lovek ako vy
Ke? ka?d? de¨¾ posielate ve?a e-mailov, je d?le?it¨¦ si uvedomi?, ?e pr¨ªjemcami s¨² ?udsk¨¦ bytosti, ktor¨¦ si zasl¨²?ia, aby sa s nimi zaobch¨¢dzalo s re?pektom a ±Ê±ð°ù²õ´Ç²Ô²¹±ô¾±³ú¨¢³¦¾±±ð.
Pri vytv¨¢ran¨ª spr¨¢vy si polo?te ot¨¢zku, ?i by ste osobne ocenili jej prijatie ako pr¨ªjemcu. To v¨¢m m??e pom?c? pos¨²di?, ?i v¨¢? potenci¨¢lny kupuj¨²ci bude tie? pova?ova? spr¨¢vu za u?ito?n¨².
Aj ke? je d?le?it¨¦ zachova? si profesion¨¢lne spr¨¢vanie pri predaji, rovnako d?le?it¨¦ je p?sobi? ako pr¨ªstupn?. Va?i klienti maj¨² z¨¢ujmy, ktor¨¦ presahuj¨² r¨¢mec ich pr¨¢ce, do ktor?ch sa m??ete zapoji?, aby ste si vytvorili skuto?n¨¦ spojenie. Skuto?n? vz?ah si m??ete vybudova? tak, ?e pr¨ªle?itostne nasmerujete konverz¨¢ciu k osobn?m t¨¦mam namiesto toho, aby ste sa zamerali iba na obchodn¨¦ z¨¢le?itosti. Pam?tajte, ?e za ka?d?ch okolnost¨ª nie je potrebn¨¦ zachov¨¢va? pr¨ªsne obchodn? postoj a ani sa to neodpor¨²?a.
