Pre?o by ste mali predáva? nerentabilné produkty

Pre?o by ste mali predáva? nerentabilné produkty: Zisková mar?a pri plánovaní sortimentu

14 min ?ítané

?ím vy??í zisk z produktov dosiahnete, t?m presved?ivej?ie je ich predaj. Aspoň tak to na prv? poh?ad vyzerá.

Táto príru?ka vysvet?uje, pre?o by sa vo va?om internetovom obchode mali objavi? aj lacné produkty s nízkou ziskovou mar?ou. Dozviete sa odpove? na záludnú otázku: ako m??ete zv??i? predaj predajom nízka mar?a Produkty?

Pre?o vysoká zisková mar?a nie je v?dy zisková

R?zne tovary priná?ajú r?zne zisky. Drahé nie sú v?dy najziskovej?ie a lacné nie sú v?dy stratové. Aby sme to pochopili, budeme musie? strávi? trochu teórie.

?al?ím slovom pre zisk z konkrétneho produktu je zisková mar?a. Je to to, ?o dostanete po odpo?ítaní v?etk?ch v?davkov: v?robné náklady, doprava, skladovanie at?.

Povedzme, ?e ste si kúpili stoli?ku, ktorá stála 50 dolárov, potom ste ju priniesli do svojho skladu za 10 dolárov a odoslali zákazníkovi za 15 dolárov. Presne táto stoli?ka stojí vo va?om obchode 200 dolárov. V tomto prípade bude zisková mar?a 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Zisková mar?a závisí od prirá?ky: ?ím vy??ia je, t?m v???iu ziskovú mar?u získate.

V?etky produkty mo?no rozdeli? do troch skupín v závislosti od prijatého zisku:

Nízka mar?a Produkty: Tieto sú lacné a denn? dopyt tovar ako hygienické v?robky, spodná bielizeň, chemikálie pre domácnos?, detská v??iva, doplnky. Prirá?ka na nich je ni??ia ako 20 % (z nákladov).
Stredná mar?a Produkty: Ostatné nevyhnutné tovary ako víno, morské plody, syry, elektronika, stavebné materiály. Zisková mar?a pre tak?to tovar za?ína od 50 %.
Vysoká mar?a Produkty: Drahé a exkluzívne produkty ako zna?kové veci, zlato, ?perky, kvety. Nie sú ur?ené na ka?dodenné pou?itie, oplatia sa ziskovou mar?ou, ktorá je vy??ia ako 100 %.

ceny produktu

Iba predaj vysoká mar?a tovar nezaru?uje, ?e vá? obchod bude ziskov?. Ak napríklad uskuto?níte iba jeden predaj od a vysoká mar?a produkt za sezónu, sk?r skrachujete ako zarábate skuto?né peniaze. zároveň nízka mar?a produkty m??u prinies? vysok? mesa?n? zisk v?aka masívnemu obratu (?udia ich kupujú ?asto a vo ve?k?ch mno?stvách).

Vá? sortiment by mal obsahova? produkty, ktoré sa lí?ia cenou aj ziskovos?ou. Vytvorte si cenovú politiku zoh?adnením cie?ového publika, cien konkurentov a in?ch faktorov.

Ako vyvá?i? svoj katalóg produktov pod?a ziskov?ch mar?í

Va?i zákazníci by mali ma? vo va?om obchode na v?ber: ak nájdu len lacné alebo drahé produkty, bude ?a?ké sa rozhodnú? o kúpe.

Zvy?ajne sú produkty v internetov?ch obchodoch rozdelené do kategórií. Ak predávate produkty starostlivosti o vlasy, potom tieto kategórie m??u by? ?ampóny, kondicionéry, balzamy a spreje.

Ka?dá kategória vo va?om obchode by mala obsahova? nieko?ko produktov, od lacnej?ích po drah?ie.

Tu je návod, ako m??ete ur?i? cenu svojich produktov, aby ste získali viac konverzií:

Odhadnite cenové rozp?tie pre ka?dú kategóriu. Napríklad predávate stoli?ky. Najlacnej?ia stojí 50 dolárov a najdrah?ia 500 dolárov. Tak?e toto bude va?a cenová kategória. Ak chcete odhadnú? najni??iu a najvy??iu cenu v ka?dej kategórii, pozrite si ceny konkurentov a majte na pam?ti svoje cie?ové publikum.
Segmentujte svoje produkty. Tovar v ka?dej kategórii by sa dal rozdeli? do troch segmentov: nízky, stredn?, prémiov?. Nízka mar?a produkty sú lacné a priná?ajú malé zisky.

Tak?e va?e stoli?ky stoja od 50 do 500 dolárov. Preto nízky segment vo va?om obchode m??e obsahova? produkty od 50 do 100 USD, stredn? segment bude zjednocova? produkty od 100 do 300 USD a prémiov? segment bude zah?ňa? produkty s vy??ou cenou.

Stoli?ky IKEA r?znych cenov?ch segmentov sa nachádzajú v rovnakej kategórii

Aj ke? máte predajňu s vysoko ?pecializovan?m sortimentom, stále potrebujete ma? tovar vo v?etk?ch cenov?ch segmentoch, nielen lacné ?i drahé. To umo?ňuje zákazníkom ma? ?ir?í v?ber a uspokoji? r?zne po?iadavky.

Va?e ceny by mali rás? spolu s kvalitou. Znamená to, ?e ak si va?i zákazníci vyberú drah?í produkt, mali by si by? istí, ?e kvalita zodpovedá cene.

Ktoré produkty vo va?om obchode by mali tvori? jadro vá?ho katalógu produktov – lacné alebo drahé? Aby ste sa to dozvedeli, musíte sa rozhodnú? pre segment svojho obchodu: nízky, stredn? alebo prémiov?.

Napríklad len ?a?ko nájdete vysoko kvalitné pohovky vyrobené z najlep?ích materiálov v diskontnom obchode. Ale ak sa obchod umiestni ako a prvotriedny zna?ky nábytku, zaru?ene nájdete ove?a vy??ie ceny a in? sortiment.

Zároveň m??e stá? gau? 100 a 500 dolárov, zatia? ?o luxusn? m??e stá? 1,000 5,000 a XNUMX XNUMX dolárov. Takéto cenové rozp?tie roz?íri v?ber aj va?u cie?ovú skupinu, tak?e vy??ie cenové rozp?tie m??e oslovi? nielen ?udí s vysok?m príjmom, ale aj zákazníkov s priemernou mzdou.

Existujú tri typy obchodov pod?a pomeru ceny:

1. Diskontné predajne

Minimálne a maximálne ceny v t?chto predajniach sú ni??ie ako zodpovedajúce ceny konkurentov. Typické publikum tvoria ?udia s nízkym príjmom. Pomer ceny:

50 % — nízky segment
30 % — stredn? segment
20 % — prémiov? segment

2. Obchody s priemern?mi cenami

Náklady na produkt sa nelí?ia od podobn?ch pozícií medzi konkurentmi. Typick?m publikom sú ?udia s priemern?m a nad priemer príjem. Pomer ceny:

40 % — nízky segment
40 % — stredn? segment
20 % — prémiov? segment

3. Prémiové obchody

Minimálne a maximálne ceny v t?chto obchodoch sú vy??ie ako zodpovedajúce ceny konkurentov. Tvrdenie: "Kvalita nem??e by? lacná." Typick?m publikom sú ?udia s ve?mi vysok?m príjmom. Pomer produktov:

20-30% — nízky segment
30-40% — stredn? segment
20-40% — prémiov? segment
10 % — luxusné v?robky

Napríklad máte diskontn? obchod s cenami od 30 do 100 USD. To znamená, ?e pribli?ne 50 % tovaru by malo by? v oblasti od 3 do 10 USD, 30 % produktov v rozmedzí od 10 do 80 USD a najdrah?í tovar, od 80 do 100 USD, by mal tvori? pribli?ne 20 % katalógu.

Aby ste správne rozdelili v?etky produkty pod?a ceny, musíte:

Pochopte cenov? segment svojho obchodu
Vytvorte kategórie produktov
Uistite sa, ?e ka?dú kategóriu uvádza 苍í锄办补-, stredn?, a prémiov? segment Produkty.

Pom?c? ?u?om nájs? vhodn? produkt za rozumnú cenu nie je jedin?m cie?om cenovej segmentácie. Má to ve?k? vplyv na va?e zisky. Po?me si rozlú?ti? príklady:

Príli? ve?a lacn?ch polo?iek vo va?om obchode. Máte predajňu nábytku v segmente nízkej ceny. V?etky pohovky predávate za 150 dolárov. Po prvé, m??e to by? zlé pre imid? va?ej zna?ky: zákazníci si m??u myslie?, ?e ponúkate iba vy nízka kvalita produktov. Po druhé, va?e ziskové mar?e nebudú sta?i?; aj ke? urobíte 10 predajov za t??deň, vá? zisk bude zanedbate?n?. Nakoniec, va?ou cie?ovou skupinou budú iba ?udia s nízkym príjmom, ?o znamená, ?e zanedbávate ?udí s o nie?o vy??ím platom, ktorí sú pripravení zaplati? $ 300 400- na gau?.
Príli? ve?a drah?ch polo?iek vo va?om obchode. Ak predávate iba drahé veci, odradí to ?udí s priemern?m príjmom, hoci m??u by? va?imi zákazníkmi.

A ?o dopyt?

Pri tvorbe sortimentu by ste mali zvá?i? aj dopyt. Preto by obchod mal ma? tieto segmenty produktov:

Prioritné produkty. Mali by tvori? asi 20 % vá?ho katalógu produktov. Majú zna?nú prirá?ku a predávajú sa dostato?ne ?asto. Ide napríklad o alkohol, lah?dky, údeniny, kávu pre obchod s potravinami alebo zna?kové kabáty pre obchod s oble?ením.
Základn? tovar. Tento tovar by mal tvori? 40-60% vá?ho sortimentu, ke??e sa nakupuje najviac a vo ve?kom mno?stve. Toto sú low- or stredná mar?a produktov. Pre obchod s potravinami to bude chlieb alebo cestoviny. Pre obchod s oble?ením sú to základné 罢谤颈?办á. Zvy?ajne poskytujú nízke zisky. Niektorí podnikatelia si v?ak m??u vybudova? svoje podnikanie predajom len základn?ch produktov.
Sezónny tovar. Predaj t?chto produktov je ziskov? len v ur?it?ch ro?n?ch obdobiach. Napríklad v lete nájdete viac opa?ovacích krémov, ako má zvy?ajne kozmetick? obchod. Udr?ujte tento segment pod 20% z kompletného sortimentu.
翱蝉迟补迟苍é. Jedná sa o nízka mar?a tovar, ktor? je potrebn? pre pohodlie kupujúcich, jedine?nos? sortimentu a iné ú?ely. Je rozumné vy?leni? im maximálne 20 % z celého sortimentu.

Obchod má zvy?ajne produkty s vysokou mierou predaja, ale mal?m ziskov?m rozp?tím a tovar s nízkou mierou predaja, ale s vysok?m ziskov?m rozp?tím. Táto distribúcia vám umo?ňuje udr?iava? rovnováhu medzi t?m, ?o chcú zákazníci vidie? vo va?om obchode, a t?m, ?o je pre vás v?hodné.

Ako pou?i? Nízka mar?a Produkty na zv??enie zisku

Aj ke? va?a primárna stratégia nie je zalo?ená na predaji obrovského mno?stva lacn?ch produktov, mali by ste nejaké prida? nízka mar?a tovar do va?ej mrie?ky produktov, preto?e vykonávajú niektoré d?le?ité funkcie:

Zákazníci majú tendenciu kupova? produkty so stredn?mi cenami a vyh?bajú sa t?m najlacnej?ím. Ak teda budú lacné produkty ved?a drah?ích produktov, budú tie druhé prí?a?livej?ie.
Nízka mar?a produkty vám m??u pom?c? vyniknú? medzi konkurentmi a pritiahnu? záujem. ?aj si m??ete kúpi? napríklad v obchode so stolov?m riadom, ale in? ho neponúka.
Nízka mar?a tovar m??e spríjemni? nákup. Predajom súvisiacich produktov s nízkou mar?ou m??ete pre svojich zákazníkov zv??i? predaj základného tovaru vo va?om obchode.

Tak?e presne takto m??ete pou?i? nízka mar?a zv??i? svoj kone?n? zisk a zlep?i? predaj vysoká mar?a Produkty:

1. Zv??te svoju priemernú hodnotu objednávky pomocou krí?ov? predaj

Sta?í ponúknu? svojim zákazníkom ?al?ie polo?ky na nákup. M??ete napríklad zobrazi? samostatn? blok obsahu ako: ??udia nakupujú aj s t?mto produktom“ alebo ?M??e sa vám pá?i?“ v oblasti nákupnej ta?ky. Operátor call centra m??e po?as hovoru ponúknu? aj ?al?ie produkty na potvrdenie objednávky. Oplatí sa napríklad poveda? zákazníkovi o krytoch a ochrannom skle na ich smartfón na sklade, ak si tieto polo?ky zabudli objedna? u? predt?m.

Krí?ov? predaj s lacnej?ím produktom

2. Zistite polo?ky ?katalyzátora“.

Existujú kategórie nízka mar?a tovar, ktor? je ve?mi ?iadan? a m??e priláka? va?ich zákazníkov. M??ete za?a? ponúka? vysoká mar?a produkty s t?mito ?katalyzátormi“ na zv??enie kone?ného zisku.

Napríklad semená nie sú v?bec drahé, ale ak si pre ne zákazníci pravidelne chodia do vá?ho obchodu, m??u si objedna? p?du, hnojivá a ?al?í tovar potrebn? na sadenie a pestovanie rastlín.

Ak chcete zisti? presné ?katalyzátory“ vo va?om internetovom obchode, potrebujete Google Analytics. Skontrolujte cestu zákazníka prostredníctvom webovej stránky pred nákupom a venujte pozornos? produktov?m stránkam, ktoré nav?tívili.

3. Usporiadajte malé dávky pre ve?koobchod

Najlep?ím sp?sobom, ako dosiahnu? zisk, je predaj nízka mar?a polo?ky po balíkoch. Napríklad ve?a internetov?ch obchodov predáva pono?ky v mal?ch ve?koobchodn?ch sériách.

Cropp predáva balenie piatich pono?iek

4. Ponúkajte svoj produkt v balíkoch

Sta?í kombinova? nízka mar?a tovar v súpravách s stredná mar?a a vysoká mar?a tovar. Ka?dú ?as? ochrany proti pádu pre motorkárov m??ete napríklad predáva? samostatne, alebo ju m??ete spoji? do jednej ve?kej sady (prilba + chráni?e lak?ov + chráni?e kolien + rukavice).

Príklad balíka produktov

K?ú?ové jedlá

Ak teda chcete segmentova? v?etky polo?ky vá?ho internetového obchodu pod?a ceny a získa? z toho maximálny mo?n? zisk, musíte:

Ur?ite cenov? segment pre vá? internetov? obchod a rozde?te v?etok tovar z ka?dej kategórie na lacn?, priemern? a drah?.
Nájdite najziskovej?í a prioritn? tovar, produkty, ktoré zabezpe?ia obrat a tovar, ktor? pritiahne zákazníkov a vytvorí imid? va?ej zna?ky.
Vypracujte stratégiu pre prácu s nízka mar?a tovary tak, aby ich dostupnos? mohla zv??i? zisky a nie ich zní?i?.

Predávajte online

S 51视频 Ecommerce m??ete jednoducho predáva? kdeko?vek a komuko?vek – cez internet a po celom svete.

Príprava na spustenie

Júla 25, 2018

O autorovi

Jesse je marketingov? mana?ér v 51视频 a v e-commerce a internetovom marketingu p?sobí od roku 2006. Má skúsenosti s PPC, SEO, optimalizáciou konverzií a rád spolupracuje s podnikate?mi, aby sa ich sny stali skuto?nos?ou.