Najprej vpra?anje:
?ivite v dobi neomejenih mo?nosti, zakaj izberete dolo?en izdelek? Zakaj ?rtvujete vse mo?nosti, ki jih boste morda potrebovali jutri, in dajete prednost eni stvari pred drugo?
Tukaj je namig:
Ni zato, ker ga potrebujete. Ker je internet danes prvi vir informacij, je vsebina uporabljajo spletni tr?niki, da vplivajo na va?o odlo?itev in vas prepri?ajo v nakup izdelka. Razumejo psihologijo
V tem ?lanku boste razkrili psiholo?ke koncepte, ki stojijo za izbirami in odlo?itvami, ter se nau?ili, kako jih uporabiti v tr?enjskih vsebinah, pridobite ve? strank za va?e podjetje.
Psihologija Odlo?anje
Predstavljajte si situacijo:
Nekega dne se zbudite in ugotovite, da potrebujete nov prenosnik. Pojdite na splet, si tam ogledate na desetine ponudb, primerjate lastnosti in cene ter … kupite tisto, ki se vam med iskanjem ni zdela najbolj?a.
Nekaj ??tednov kasneje sedite za tem novim prenosnikom in razmi?ljate nekaj takega, "No, lepo je, ampak tisto bi moral vzeti iz XXX."
To je delo enega od pet psiholo?kih konceptov, ki vplivajo na na?e odlo?itve:
?ustveni izbruh pri primerjavi ve? ponudb
Ve? kot imamo mo?nosti, te?je se na?i mo?gani odlo?ijo, katero izbrati. The to dokazuje:
Pretirano razmi?ljanje o izdelku vodi do ?ustvenega izbruha, ki signalizira na?im mo?ganom, da izberejo hitreje. Posledi?no pri primerjavi ve? izdelkov na razli?nih spletnih mestih pogosto sledimo ?ustvenim in ne racionalnim dejavnikom. Traja milisekunde:
"Torej, kakor koli ?e, ta se zdi lep - razumem!"
Da bi kar najbolje izkoristili ta psiholo?ki trik, tr?niki oblikujejo vsebino, ki nagovarja pozitivne ob?utke in ?ustva. Glede na Wharton University of Pennsylvania , tukaj so najbolj?i in?trumenti humor, personalizacija, in skrbi za iskanje sre?e.
Poka?ite potro?nikom, kako se bodo po?utili zaradi va?ega izdelka ali storitve, in pretvoril se bo veliko bolje kot va?e racionalne razlage njegovih lastnosti. ?ustveni videi izdelkov, oglasi, — se spomnite fantov iz Dollar Shave Cluba, ki so svoj ?as razstrelili internet? — in privla?ni vizualni elementi po meri na ciljnih straneh lahko tu naredijo ?ude?e.
Epicurrence je ustvaril ciljno stran z zna?ilnimi vizualnimi elementi
Psihologija uporabnosti
Digitalni svetovalec definira kognitivni proces, ki ljudi dolo?a, da ostanejo zvesti izdelku, kot potrebo po iskanju uporabnosti, preden ga preizkusijo.
In tukaj je udarec:
Na?i mo?gani so leni, zato ugotavljajo uporabnost kot nekaj, kar je naju?inkovitej?e, ?e dovolijo porabiti manj ?asa in tvegati, da jo presojajo.
Pri presoji uporabnosti gredo mo?gani skozi nekaj korakov, da ugotovijo, ali je izdelek/storitev vreden zvestobe. Spet gre bolj za ?ustva kot za racionalnost:
Kako ljudje ugotovijo, ali je izdelek vreden zvestobe
Kot pravi Gord,
?Na?i mo?gani uporabljajo hitrej?o in bolj hevristi?no metodo za posredovanje na?ih rezultatov napora – ?ustev. Razo?aranje in tesnoba nam sporo?ata, da je ?as, da preidemo na naslednje mesto ali aplikacijo. Ob?utki nagrajevanja in zadovoljstva ka?ejo, da bi morali ostati tam, kjer smo.”
Torej, naloga tr?enja vsebin je, da pri bralcu vzbuditi pozitivna ?ustva. Sporo?ajo, da je uporabnost izdelka ve?ja od zaznanega tveganja, medtem ko negativna ?ustva ka?ejo nasprotno.
Pristranskost okvirjanja
Medtem ko standardni model racionalne izbire v
It da odlo?itve gradimo na podlagi na?ega odnosa in ne dejstev o ne?em. "Okvir", ki predstavlja informacije, vpliva na na?o reakcijo in izbiro.
Na primer, izdelek s ?97-odstotno u?inkovitostjo? bo bolj spremenljiv kot izdelek s ?samo 3-odstotno stopnjo napak?.
Eno dejstvo o izdelku lahko vpliva na odlo?itev o nakupu, odvisno od konteksta, v katerem ga tr?nik predstavlja. Ustvarjalci vsebin lahko z uokvirjanjem pri bralcu izvabijo pozitivna in ne negativna ?ustva in tako dolo?ijo njegov odnos do marketin?kega sporo?ila, ki ga ?elijo sporo?iti.
Kako tr?niki ?oblikujejo? informacije?
Uporabljajo mo?ne besede, ki spro?ajo ?ustva, zagotavljajo, da ima njihova vsebina prese?no vrednost in mo?an informacijski vonj ter upo?tevajo barvna psihologija in na?ela doslednosti pri oblikovanju svojih tr?nih sredstev.
Ve? o tem spodaj.
pripovedovanja
Samo leni niso sli?ali za norijo o mo?i pripovedovanja zgodb v marketingu. In to je smiselno:
Ljudje obdr?ijo informacij prek zgodb, vendar le 10 % — prek podatkov in statistike. Torej, ?e ?elite zgraditi ?ustvene povezave z ob?instvom in jih prepri?ati, da si bodo zapomnili va?o blagovno znamko, je pripovedovanje zgodb najbolj?i instrument za to.
Kako pripovedovanje zgodb vpliva na mo?gane ()
Zgodbe vplivajo na ?love?ke mo?gane in aktivirajo podro?ja, odgovorna za izku?nje. Ko berejo zgodbo blagovne znamke, se ljudje po?utijo, kot da se res zgodi, se vklju?ijo skozi empatijo in ?utijo povezanost.
Tako ?ustven odziv ve? kot gola dejstva o lastnostih in ceni izdelka. Ljudje uporabljajo osebne ob?utke za ocenjevanje blagovne znamke in zato ?ustva namesto drugih sodb dolo?ajo zvestobo strank.
Pristranskosti fluentnosti sidranja in obdelave
Pristranskost sidranja je na?a te?nja, da se zana?amo na prvo informacijo, ki jo dobimo. ?e ve?, ta prva informacija kako naprej vrednotimo podobne stvari.
Ali ne zato prodajalci pogosto za?nejo predstavitve izdelkov z visoko ceno in ni?jo? ?Zasidrani? s prvimi informacijami, ki jih dobijo, za?nejo ljudje razmi?ljati o popustu kot donosni ponudbi, ki jo lahko sprejmejo.
Prikazan u?inek sidranja ()
No, zdi se, da je prvi vtis resni?no pomemben!
Pristranskost teko?e obdelave se nana?a na idejo, da verjamemo, da so stvari, ki jih je la?je razumeti, bolj verodostojne. Mo?gani teko?nost povezujejo s pozitivno izku?njo, kar ustvarja ob?utek la?ne doma?nosti in tako krepi zaupanje.
Z drugimi besedami, na?e mnenje o ne?em je odvisno od tega, kako zlahka to razumemo. Raje imamo informacije, ki jih je la?je dobiti, in mi .
?e ?elite razumeti, kako deluje, poskusite odgovoriti na vpra?anje:
"Koliko ?ivali vsake vrste je Mojzes vzel na skrinjo?"
Ups!
Drug primer pristranskosti glede teko?nosti obdelave je, kako razlagamo besedila glede na slog pisave, v kateri so napisana: obi?ajna in
Vzroki in posledice teko?e obdelave ()
Zato je teko?nost obdelave klju?nega pomena pri na?rtovanju uporabni?ke izku?nje: izbolj?anje uporabnosti spletnega mesta lahko mo?no vpliva na stopnjo konverzije.
Povezano: 15 popolnih parov pisav za va?e spletno mesto e-trgovine
Kako uporabiti te psiholo?ke koncepte v vsebini
Ljudje bolj verjetno izberejo tisto, kar poznajo in . Pojasnjuje, zakaj kupujemo iPhone in pijemo v Starbucksu, ?eprav se nam te znamke ne zdijo najbolj?e v svoji ni?i:
Z vsemi zgornjimi psiholo?kimi koncepti, ki vplivajo na na?e odlo?itve, je jasno, da izbiramo izdelke, ki so videti znani, vzbujajo pozitivne asociacije in so lahko razumljivi.
Zato ustrezno organizirajte in optimizirajte svojo marketin?ko vsebino – in va?a ciljna publika vas bo na?la.
To storite tako:
Oblikujte tako, da bo videti znano
Za ljudi je va?a blagovna znamka znak. Kot je opozorila profesorica poslovne ?ole Harvard Susan Fournier, je "sploh nima objektivnega obstoja: je preprosto zbirka zaznav, shranjenih v umu potro?nika."
Ljudje uporabljajo a
- identiteta: Poslanstvo blagovne znamke, zgodba, vrednote, kapital in sam izdelek.
- Komunikacija: Blagovne znamke logo, slogani in vsebina.
- Ethos: Ugled blagovne znamke in na?in, kako ga potro?niki dojemajo.
Semioti?ni trikotnik blagovne znamke zagotavlja postopek za definiranje blagovne znamke in njenih interpretacij ()
Da bo ob?instvo definiralo va? izdelek in ga izbralo med drugimi, morate biti pozorni na vse tri elemente. To je a
Oblikujte vse tako, da bodo ljudje prepoznali va?o vsebino, ko jo bodo videli. Ko je mo?ganom videti znano, se je la?je odlo?iti za ta predmet.
Kako narediti vsebino znano?
- Uporabite barve blagovnih znamk v vseh sredstvih vsebine na razli?nih tr?nih kanalih, da vas uporabniki prepoznajo.
- Oblikujte slike po meri v istem slogu za va?a vsebinska sredstva; izogibajte se fotografijam iz zaloge ali splo?nim vizualnim elementom, ki jih uporabniki vidijo na desetinah drugih spletnih mest.
- Postavite svoj logotip, kjer je primerno v vseh kanalih, ki jih uporabljate za promocijo vsebine.
Prav tako: Kako ustvariti osupljiv logotip za svojo blagovno znamko
Pri oblikovanju marketin?ke vsebine upo?tevajte tudi na?elo doslednosti:
Uporabite iste pisave za naslove in enake formate vsebine in ne pozabite razviti ton glasu va?e znamke.
Ton glasu je na?in, kako va?a blagovna znamka zveni in govori ob?instvu. Mora biti dosleden v vseh va?ih sporo?ilih, da se potro?niki nanj navadijo:
- V vsej vsebini uporabljajte iste besede, govorne vzorce in strukture stavkov.
- Odlo?ite se za ton, ki ga boste uporabili, ko boste govorili z ob?instvom: Ali je va?a blagovna znamka njihov prijatelj, partner ali u?itelj? Je uradno ali prijateljsko? Ali uporablja humor v komunikaciji?
Ustvarite knjigo blagovnih znamk, imenovano tudi smernice za va?e pisce in oblikovalce vsebine, da boste sledili na?elom skladnosti v komunikaciji blagovne znamke. Tako kot Mailchimp,
Izvle?ek iz knjige blagovnih znamk Skype ()
Poskrbite, da bo va?a vsebina imela mo?an informacijski vonj
Kot navaja , informacijski vonj je o ?mo? ustreznega sporo?anja na celotni poti stranke kot tudi vizualne in besedilne namige, ki obiskovalcem spletnega mesta dajejo namige o tem, katere informacije spletno mesto vsebuje.?
Mo?an informacijski vonj va?e vsebine zagotavlja teko?e procesiranje in slu?i psihologiji uporabnosti.
V dana?njem svetu vsebinskega ?oka in kratke pozornosti, ko ljudje skenirajo, ne berejo va?e spletne vsebine, potrebujejo nekaj vizualnih namigov, ki jim pomagajo razumeti, da so na pravem mestu za re?itev svojih te?av.
Kaj lahko storite z vsebino za to:
- Bodite dosledni z naslovi, barvami CTA in slikami na vseh straneh va?ega prodajnega lijaka.
- Naj bo vsebina enostavna za branje: Razmislite o
barvni kontrast razmerje, da bodo va?a besedila v kontrastu z ozadji. - Naj bo navigacija po vsebini jasna: Pove?ite informacije s pravilnimi stranmi, da bodo uporabniki razumeli, kaj bodo videli.
- Izogibajte se preobremenitvi s pozivi k dejanju: Uporabniki bi morali razumeti, kaj lahko po?nejo na strani; dr?ite se pravila "ena stran = en CTA".
Format za skeniranje in bolj?o berljivost
Na?a pozornost se zmanj?uje, zato imajo tr?niki pribli?no 8 sekund, da se pove?ejo s potencialno stranko. Nekateri celo vztrajajo pri tukaj:
Ljudje pregledujejo vsebino za smiselne naslove in vizualne namige, ki bi jim pomagali razumeti, ali so na pravem mestu in ?elijo izvedeti ve?. S tem v mislih morate ustrezno oblikovati vsebino in pred objavo.
Kako formatirati vsebino za skeniranje:
- Napi?i na kratko stavkov in odstavkov.
- Uporabite podnaslove, oznake, krepke besede,in druge vizualne zanke za bralce, da hitreje pregledajo va?o vsebino.
- Ne pozabite na vizualne elemente: slike, videi, grafikoni, grafi in drugi elementi — ?love?ki mo?gani jih zaznajo kot besedilo, zato je va?a prilo?nost, da motivirate bralce, da izvedo ve?.
- Ustvarite jasne, a ?ustvene naslove. Dodajte element nujnosti, da bodo uporabniki ?utili, da bodo nekaj izgubili, ?e va?ih podatkov ne preverijo zdaj. Orodja, kot je Emotional Headline Analyzer, lahko pomagajo dolo?iti ?ustveno vrednost va?ih naslovov.
Ko je va?a vsebina pripravljena, preverite njene rezultate berljivosti z orodji, kot sta Grammarly ali Readable. Po navedbah , ki je deset let delal za odnose z javnostmi pri Applu, mora biti besedilo dovolj preprosto ?lahko razumljivo povpre?nemu
Uporabite mo?ne besede in ?love?ki jezik
Besede, ki jih uporabite v vsebini, lahko pri ljudeh vzbudijo dolo?en ob?utek. Glede na ?ustva, ki jih ?elite vzbuditi pri potro?niku, razmislite o mo?nih besedah ??in se izogibajte nadlog.
Mo?ne besede so leksikalne enote, ki nagovarjajo na?e strahove in ?elje, zato so tako privla?ne in prepri?ljive, ko jih sre?amo v besedilih. Tak?ne besede sta najbolje opisala izku?ena tekstopisca Jon Morrow in Henneke Duistermaat.
Glede na , besede mo?i so opisne in prepri?ljive besede, ki pri ljudeh povzro?ijo mo?an ?ustveni odziv. Zaradi njih se lahko ljudje po?utijo prestra?ene, vznemirjene, jezne ali radovedne. Uporaba teh besed pomaga narediti vsebino bolj zanimivo in prepri?ljivo.
Duistermaat daje veliko primerov besed ?ustvene mo?i:
Primeri besed ?ustvene mo?i po Henneke Duistermaat ()
Hkrati se potrudite, da govorite isti jezik kot va?a ciljna publika. Uporabljajte ?love?ki jezik, bodite natan?ni, upo?tevajte besede, ki jih va?e ob?instvo govori vsak dan, in se jim izogibajte .
Dodajte prese?no vrednost
Psihologija
Ljudje obi??ejo najmanj tri spletne strani, preden najdejo, kar ?elijo. Ve? kot to, preden se odlo?ijo za nakup! Zaupanja vredna pri?evanja,
Nekaj ??naprednih nasvetov:
- Ocenam dodajte fotografije svojih strank. Ko za pri?evanji vidimo obraze resni?nih ljudi, jim bolj zaupamo.
- Omogo?ite strankam, da glasujejo za ocene, kot je to storil Amazon. Podprti z dodatnimi mnenji so tak?ni komentarji videti bolj zaupanja vredni.
Poleg ocen strank in drugih vrst dru?benih dokazov upo?tevajte prese?ne vrednosti, kot je sklicevanje na verodostojne vire in oblikovanje celovite vsebine, ki ne pu??a vpra?anj.
Zavijanje Up
Ali veste, da je potrebno simulirati eno sekundo aktivnosti ?love?kih mo?ganov?
Ja, odlo?itve so te?ke, odlo?itve pa ?e zahtevnej?e. Glede na psiholo?ke dejavnike, ki so v ozadju, lahko spletno vsebino optimizirate tako, da vplivate na odlo?itve strank in jih motivirate, da izberejo va?e izdelke ali storitve.
- Vsebinski marketing 101
- Kako promovirati svojo spletno trgovino z vsebinskim marketingom
- Kako napisati stran ?O nas?.
- Zakaj potrebujete stran s pogostimi vpra?anji
- Kako za?eti s pripovedovanjem zgodb za svojo blagovno znamko
- Kako uporabiti virusno vsebino za spletno prodajo izdelkov
- Uporaba psihologije
Odlo?anje v optimizaciji prodajnih vsebin
