Bistvena sestavina vsake uspe?ne prodajne strategije je iskanje mo?nosti za prodajo. Ni le koristno, temve? tudi klju?no, da se prepri?ate, da potencialne stranke, s katerimi se pogovarjate, trenutno ali v prihodnosti zanima va?a re?itev.
Po letih izku?enj smo odkrili, da je iskanje in kvalificiranje dobrih prodajnih mo?nosti prav tako te?ko kot pomembno. S tem, ko vam nudi vse informacije, ki jih potrebujete, da se kot profesionalec ukvarjate z iskanjem prodajnih mo?nosti, ta vodnik sku?a poenostaviti postopek.
Iskanje prodaje: kaj je to?
Za ustvarjanje novih poslov iskanje potencialnih strank zahteva iskanje in vzpostavitev stika z njimi.
To lahko vklju?uje doseganje kvalificiranih potencialnih strank prek hladnih klicev, e-po?te ali sporo?il LinkedIn.
Pridobivanje znanja o teh postopkih bo spro?ilo va? prodajni proces in spodbudilo va?e dose?ke.
Klju?ni koraki pri iskanju prodaje:
1. Raziskave
- Izvedite vse, kar lahko o mo?ni stranki.
- Ocenite njihovo primernost za va?o ponudbo.
- za B2B raziskave, je treba uporabiti vire, kot so dru?beni mediji in LinkedIn.
2. Kvalifikacija
- Ocenite, ali se potencialni stranki spla?a zasledovati.
- Razvrstite potencialne stranke glede na njihovo bodo?o vrednost in mo?nost, da postanejo stranka.
- Dajte prednost uporabi tehnik to?kovanja vodilnih strank.
3. Doseganje
- Prilagodite svoje predstavitve vsaki potencialni stranki.
- Uporabite ustrezne kanale, kot so dru?beni mediji, telefon ali e-po?ta.
- Bodite pozorni na dodajanje vrednosti z deljenjem ustreznih materialov ali znanja.
Kaj je iskanje v prodaji?
Iskanje prodaje vklju?uje priro?nik,
?eprav zahteva veliko ?asa in dela, je ta pristop bolj osredoto?en in prilagojen, kar pogosto povzro?i bolj donosne in smiselne povezave s strankami. Prodajne ekipe lahko u?inkovito spodbujajo bolj?e odnose in pospe?ijo rast poslovanja s prilagajanjem pobud za ozave??anje za vsako posamezno potencialno stranko.
Koraki v procesu iskanja in prodaje
Skozi naslednje faze se proces iskanja prodajnih mo?nosti razvije v tople prilo?nosti in na koncu vodi do vro?ih ponudb:
Od mo?nih strank
Nekvalificirane potencialne stranke izvirajo iz prodaje in tr?enja. Tr?ne pobude, kot so spletni seminarji, in prodajne pobude, kot je hladno ozave??anje, so viri potencialnih strank.
Do prilo?nosti
Prodaja potencialne stranke pretvori v potencialne stranke tako, da ugotovi, ali so primerne za ponudbo. Potencialne stranke se oblikujejo iz kvalificiranih potencialnih strank. Prodaja razvija potencialne stranke, vzbudi njihovo radovednost in jih naredi prilo?nosti z ve?jo verjetnostjo nakupa.
Za stranke
Prodaja sklepa posle, kar pomeni, da je prodaja bodisi
8 Tehnike iskanja prodaje
?e razumemo, da je iskanje potencialnih strank proces prepoznavanja in doseganja potencialnih strank s ciljem, da jih spremenimo v stranke. To je klju?ni prvi korak v prodajnem ciklu, ki vklju?uje raziskovanje, vklju?evanje in negovanje potencialnih strank za izgradnjo niza prilo?nosti.
Tukaj je kratek pregled u?inkovitih tehnik iskanja prodaje:
1. Oglejte si karierne strani va?ih potencialnih strank
Iskanje je lahko bolj osredoto?eno, ?e se zavedamo prednostnih nalog organizacije, ki jih lahko najdete na njihovih kariernih straneh. Svojo predstavo lahko prilagodite tako, da ustreza edinstvenim zahtevam podjetja, tako da ugotovite, kam vlagajo, na primer z najemom za dolo?ene vloge. Letne finan?ne prijave javnih delni?kih dru?b, znane kot obrazec
2. Uporabite okvir prodajnih kvalifikacij za GPCTBA/C&I
HubSpot's okvir ima naslednje komponente, ki olaj?ajo prodajno kvalifikacijo:
- GPCT (?asovnica, cilji, na?rti in izzivi)
- BA (Oblast in prora?un)
- C&I (Slabe posledice in posledice, ki so dobre)
Ta temeljit okvir zagotavlja, da vsaka potencialna stranka izpolnjuje kriterije va?ega natan?nega profila stranke, in pomaga pri oblikovanju ciljanega seznama vpra?anj.
3. Dodelite ocene potencialnim strankam
Mo?nosti lahko kategoriziramo kot visoke, srednje ali nizke glede na njihovo primernost, kar je dragocena taktika.
visoka
- To?no ustreza va?i idealni stranki
- Ima jasno poslovno potrebo, ki jo lahko izpolni va?a re?itev
- Pogosto komunicira z va?im spletnim mestom ali ra?uni dru?benih medijev
- A
odlo?evalec je bil dose?en - Obstaja skupen interes ali povezava (npr. ista fakulteta, povezava LinkedIn)
Predlagani napor: Pet kontaktnih to?k vsak nadomestni delovni dan
srednje
- Delno ustreza va?emu profilu stranke
- Ima poslovno te?avo, pri kateri lahko pomaga va?a re?itev
- Na nek na?in sodeluje z va?im spletnim mestom ali dru?benimi mediji
- Priporo?eni napor so ?tiri sti?ne to?ke vsak drugi delovni dan.
Predlagana prizadevanja: V podjetju lahko vzpostavite povezavo z vplivne?em.
nizka
- Ne ustreza va?i idealni stranki
- Negotovost obkro?a poslovni izziv
- Zelo malo ali ni? sodelovanja na va?ih straneh ali spletnem mestu v dru?abnih medijih
- Ni mogo?e vzpostaviti povezave z a
odlo?evalec ali vplivne?
Predlagani napor: tri kontaktne to?ke vsak drugi delovni dan
4. Paketne seje iskanja
Seje paketnega iskanja so uspe?ne. Dodelite dve do tri ure za osredoto?eno iskanje, kar omogo?a hitro
Odvisno od tega, kako dolga je va?a seja, s telefonom ali ?asovnikom nastavite intervale po 20, 30 ali 45 minut. Ko se ?asovnik izklopi, kon?ajte vsak klic. Odmerite pet minut za administrativna dela ter
5. Spremljajte bloge svojih potencialnih strank
Spletni dnevniki, ki jih pi?ejo potencialne stranke, lahko zagotovijo podrobne informacije o njihovih zahtevah in interesih. ?eprav lahko traja nekaj ?asa, da preberete vsak ?lanek, je lahko metodi?ni pristop bolj u?inkovit:
- Odprite nov zavihek in preberite vsako ustrezno objavo.
- Hitro preglejte objave in poi??ite pomembne teme.
- Izberite najbolj fascinantnih dvajset do trideset objav, ki jih ?elite podrobneje prebrati, pri ?emer bodite ?e posebej pozorni na to?ke bole?ine in spro?ilce, kot jih vidite z vidika potencialne stranke.
?lovek lahko bolj u?inkovito personalizirajte e-po?to ali klice potencialnim strankam z uporabo ustreznih pridobljenih informacij; to bo pomagalo kontekstualizirati njihov polo?aj in pove?alo u?inek za?etnega stika.
6. Dobro izkoristite komunikacijo po telefonu in e-po?ti
Ne obstaja en pravi na?in za vzpostavitev stika in uravnote?en pristop je pogosto klju? do produktivne komunikacije. Dva najbolj priljubljena na?ina sta telefon in e-po?ta, vsak ima svoje prednosti in slabosti.
Medtem ko imajo nekateri prodajalci raje hladne klice, imajo drugi raje hladno po?iljanje e-po?te. Skrivnost je v tem, da uporabimo tisto, kar je najbolj udobno, hkrati pa spoznamo prednosti manj pogostih pristopov. Zdru?evanje telefonskega in spletnega dopisovanja lahko izbolj?a u?inkovitost ozave??anja in prilagodi razli?nim preferencam potencialnih strank.
7. Nadaljujte po a Zaprto-Izgubljeno Transakcija:
Zavrnitev je lahko te?ka, vendar predstavlja tudi neprecenljiv trenutek pou?evanja. , ustanovitelj Bryan Kreuzberger, svetuje nadaljnje ukrepanje po e-po?ti v zvezi z zavrnitvijo prodaje. Namen te strategije je pridobiti informacije in izbolj?ati prodajne taktike.
To je priporo?ena predloga:
Pozdravljeni, [prospect name]
Cenim va? odgovor. ?eprav sem zaprl tvojo datoteko, naj te vpra?am ?e zadnjo stvar. Ali lahko pojasnite svoje pomanjkanje zanimanja? Ali sem imel mo?nost narediti kaj druga?e?
Hvale?en bom za vse povratne informacije, ki jih lahko posredujete, saj se nenehno trudim izbolj?ati.
Cenim tvoj ?as.
[Ime]
Ta vrsta neposredne e-po?te lahko pomaga pri dolo?anju podro?ij, na katerih je treba delati, in ohranjanju dobrega odnosa s potencialno stranko.
8. Zahtevajte reference
Po mnenju a od ve? kot tiso? prodajnih strokovnjakov 66 % prodajalcev meni, da so priporo?ila trenutnih strank najbolj?i vir potencialnih strank. Te napotitve se pogosto la?je pretvorijo.
?e ?elite zgraditi mre?o toplih, odzivnih stikov, prosite za priporo?ila, potem ko potencialno stranko spremenite v stranko. ?e je potrebno, jih spremljajte, ko so uporabili va? izdelek, in razmislite o ponudbi spodbud, kot so popusti, da spodbudite napotitve.
4 Orodja za iskanje prodaje
Na podlagi va?ih obstoje?ih orodij in potreb iskanja izberite svoja orodja. Preizkusite ve? stvari, da ugotovite, kaj vam najbolj ustreza.
1.
- Cenitev: Na voljo so brezpla?ni na?rti
- Najbolj?e za: Podrobni vpogled v podjetje
- Lastnosti: Samodejni poslovni vpogledi iz baze podatkov z ve? kot 20 milijoni podjetij, centralizirano sledenje potencialnim strankam in prilagodljive nadzorne plo??e.
2.
- Cenitev: Na voljo so brezpla?ni na?rti
- Najbolj?e za: Zdru?evanje e-po?tnih podatkov
- Lastnosti: Poi??ite in preverite e-po?tne naslove, i??ite po vlogi, mno?i?no ali posamezno objavo e-po?te.
3.
- Cenitev: Na?rti se za?nejo pri 35 $/mesec
- Najbolj?e za: Avtomatizacija klicev in sporo?il
- Lastnosti: Integracija s HubSpot, Slack in Pipedrive, podpira
velika koli?ina klicev, enostaven za izvedbo.
4.
- Cenitev: Na?rti se za?nejo pri 7 USD/mesec na re?o
- Najbolj?e za: Hladna e-po?ta
- Lastnosti: Avtomatizirano
ve?stopenjski e-po?tna zaporedja, prilagojen doseg in enostavna integracija s ponudniki e-po?te.
Ta orodja lahko izbolj?ajo razli?ne vidike postopka iskanja prodajnih mo?nosti, od ustvarjanja potencialnih strank do anga?iranja strank.
Kaj je iskanje za prodajo B2B?
Doseganje mo?nih poslovnih strank, da bi ustvarili potencialne stranke in pove?ali prodajo, je znano kot B2B sales prospecting.
V nasprotju z B2C, kjer odpor potro?nikov pogosto povzro?i, da so hladni klici manj uspe?ni, so hladni klici B2B obi?ajno
Outbound tehnike, kot npr hladni klici in e-po?to, se obi?ajno uporabljajo v
Za izbolj?anje prodajnega procesa se v povezavi s to strategijo pogosto uporabljajo vhodne strategije, kot je pridobivanje potencialnih strank.
Uvod v AI Sales Prospecting
U?inkovitost e-po?te je mogo?e pove?ati z uporabo umetne inteligence pri iskanju prodajnih mo?nosti, vendar je pomembno, da jo pravilno uporabite:
Uporabite AI za prilagajanje
Uporabite AI za ustvarjanje prilagojenih vrstic z zadevo e-po?te na podlagi dinami?nih vnosov, kot so novice podjetja ali
Izogibajte se AI za stati?ne podatke
Izogibajte se uporabi AI za stvari, kot je dodajanje stati?nih podatkov, kot so nazivi delovnih mest ali lokacije podjetij, ki so bolj primerni za spletna strgala. Orodja kot so bolj u?inkoviti za tako preproste nize podatkov.
Za?nite s predlogo
Ustvarite e-po?tno predlogo z elementi, ki so stati?ni in spremenljivi. Pomo? AI ali ro?no ustvarjanje sta mo?na za to predlogo.
Prilagodite z AI
Naj bodo va?e e-po?tne kljuke ali uvodne vrstice edinstvene in uporabite pomo? umetne inteligence, da nadgradite svojo vsebino. S to metodo se AI osredoto?a na izbolj?anje dolo?enih komponent e-po?te, medtem ko neodvisno obravnava stati?ne elemente.
AI lahko mo?no pove?a u?inkovitost in personalizacijo va?ih prodajnih e-po?tnih sporo?il, kar bo zagotovilo ve?jo anga?iranost in rezultate.
zaklju?ek
Vklju?itev u?inkovitih tehnik iskanja in uporaba pravih orodij lahko spremeni va?o prodajno strategijo. Z razumevanjem faz prodaje
Uporabite okvire, kot je GPCTBA/C&I, in razvrstite potencialne stranke, da poenostavite svoja prizadevanja. Skupite seje iskanja potencialnih strank in se naro?ite na bloge potencialnih strank, da boste obve??eni. Uporabite kombinacijo e-po?te in telefonske komunikacije ter vedno i??ite priporo?ila zadovoljnih strank.
Kon?no, Umetno inteligenco je mogo?e uporabiti za ustvarjanje prilagojene e-po?tne vsebine ob uporabi orodij za zdru?evanje in preverjanje podatkov. Skupaj bodo te prakse in orodja pove?ali va? uspeh pri iskanju in zagotovili bolj?e rezultate.
- Kako prodajati na spletu: najbolj?i vodnik za lastnike podjetij
- Kako prodajati na spletu brez spletne strani
- 30 na?inov za prvo spletno prodajo
- 7 napak, ki vam prepre?ujejo prvo prodajo
- Kako delati s fokusnimi skupinami, da preizkusite svojo ni?o
- Kako napisati opise izdelkov, ki prodajajo
- Nasveti, kako narediti svoje izdelke privla?nej?e
- Glavni razlogi za vra?ila in kako jih zmanj?ati
- Krmarjenje po luksuznem trgu: Kako ustvarjati in prodajati
High-End Izdelki - Kako pla?ati sebi, ko imate podjetje
- 8 razli?nih vrst kupcev in kako jim tr?iti
- Obvladovanje iskanja prodaje: najbolj?i vodnik
