Za uspeh v prodaji je pomembno, da izdelek pove?ete z osebo, ki ji bo njegovo lastni?tvo koristilo. Odgovornost prodajalca je uskladiti ?elje in zahteve z ustreznimi re?itvami.
Spreten prodajalec si bo prizadeval vzpostaviti medsebojno razumevanje in se pogajati za posel, kjer bo stranka jasno videla, kak?ne koristi bo imela od nakupa. To je pomembno, ker je brez tak?nega razumevanja zaklju?ek prodaje lahko zelo zahteven.
Za obvladovanje ve??ine prodaje je potrebno razumeti in uporabljati razli?ne prodajne tehnike. Te tehnike vklju?ujejo:
- jasno razumeti, kaj prodajate
- dobro razumeti svoj ciljni trg in posameznike, ki bodo zainteresirani za nakup va?ega izdelka
- aktivno prisluhnite poizvedbam svojih strank in jim zagotovite informirane odgovore
- postavite svoj izdelek kot re?itev za pogost problem ali na?in za poenostavitev njihovega ?ivljenja
- vzpostavite mo?an odnos s strankami, da se med pogovorom z vami po?utijo spro??ene
- izogibajte se poni?anju svojega ob?instva
- osredoto?ite se na ohranjanje strank, da zagotovite
dolgoro?na uspeh.
Pogovorimo se o vsaki od to?k.
1. korak. Obvladajte svoj izdelek
Bistveno je, da razumete izdelek, ki ga prodajate, in njegove potencialne koristi, preden ga poskusite prodati. To velja ne glede na to, ali prodajate a
Pri analizi upo?tevajte tako ?ustva kot objektivnost, saj na potencialne kupce vpliva oboje. Pri analizi je pomembno upo?tevati subjektivnost.
Vlaganje v vro?e delnice se morda zdi tvegano, vendar ponuja tudi mamljivo mo?nost ustvarjanja znatnega dobi?ka v kratkem ?asu.
Ko analizirate u?inkovite marketin?ke akcije, boste opazili, da se izdelki obi?ajno ne prodajajo na podlagi tehni?nih specifikacij ali logi?nih dejavnikov. Namesto tega so potro?niki pogosto motivirani z lastnim egom in ob?utkom, kaj se ?teje za ?kul?. Dokler izdelek opravlja svoje osnovne funkcije, bo veliko potro?nikov zainteresiranih za njegov nakup.
2. korak. Razi??ite svojo stranko
Razumevanje strankinih okoli??in in ?elja je pri prodaji enako, ?e ne celo bolj pomembno kot poznavanje izdelka. Bistveno je, da se zavedamo strankinih potreb in ?elja ter kako jih izdelek lahko izpolni. Da bi ustvarili pozitivno in vzajemno koristno interakcijo, je bistveno upo?tevati strankino perspektivo.
?e stranke osebno ne poznate, jo ?e vedno lahko izdelati predpostavke o njihovih potrebah na podlagi vzorcev, ki ste jih opazili pri drugih strankah, ki so obiskale isto lokacijo. Z izku?njami ste morda opazili, da ima veliko strank podobne potrebe.
?e ?elite bolje razumeti, kaj profesionalna stranka morda i??e, je lahko v pomo? pregled njenega profila na LinkedInu in raziskovanje njihove industrije.
Preden se obrnete na nas, opravite raziskavo.
Da bi kupce prepri?ali, da vlo?ijo svoj ?as v u?enje o va?em izdelku, je pomembno, da najprej vlo?ite svoj ?as v u?enje o njih.
Preden za?nete pogovor s potencialnimi strankami, se lahko za informacije obrnete na te raziskovalne vire:
- Twitter (individualni in poslovni ra?uni)
- Google (potencialni potencial in podjetje)
- Stran s sporo?ili za javnost podjetja
- Strani s sporo?ili za javnost tekmovalcev
- blogi
Postavljajte vpra?anja in poslu?ajte odgovore
Tudi ?e ste temeljito raziskali mo?nost, lahko ?e vedno obstajajo vrzeli v va?em znanju. Za u?inkovito pomo? kupcu pri njegovi te?avi je klju?nega pomena, da med pogovorom zastavite veliko premi?ljenih vpra?anj.
Tukaj je nekaj primerov:
- "Katere so za vas najpomembnej?e lastnosti?"
- "Kako bi se moral po?utiti ta izdelek?"
- ?Kako zadeva vpliva na va?o organizacijo?
- ?Kaj mislijo va?e stranke? '
- 'Kaj trenutno po?nete za re?itev problema?'
- "Kaj bi rad videl, da se zgodi s tem v popolnem svetu?"
- 'Mi lahko da? primer?'
Izkazovanje pristne radovednosti je koristno. ?eprav je nabor pripravljenih vpra?anj koristno, jim ni treba slediti dobesedno, ?e razprava zavije. Ljudje radi razpravljajo o lastnih izku?njah, zato jim lahko izra?anje resni?ne radovednosti pomaga, da se v va?i bli?ini po?utijo bolj udobno.
Za izbolj?anje komunikacije je pomembno, da prisluhnete kup?evemu odgovoru po vpra?anju, ne da bi ga motili. Ponovite jim njihovo sporo?ilo in jih prosite za potrditev, da ste ga pravilno razumeli. Nato zastavite ?e eno vpra?anje, da razjasnite nadaljnje podrobnosti.
Ko pozorno poslu?ate, vam ne le pomaga bolje razumeti te?avo, ampak tudi povzro?i, da se druga oseba po?uti dobro. ?e dobro poslu?ate, so bolj verjetno vas bo poslu?al, ko boste imeli kaj povedati.
Prepri?ajte se, da ste te informacije vnesli v svoj CRM, da bo lahko va?a celotna ekipa dostopala do njih in se izognili temu, da bi morali kupcu znova postavljati ista vpra?anja.
3. korak. Predstavite svoj izdelek kot del idealnega ?ivljenjskega sloga va?e stranke
Vsakdo, ne glede na to, ali je stranka ali ne, na koncu i??e svojo razli?ico izpolnjenega ?ivljenja. ?eprav se posamezne ?elje lahko zelo razlikujejo, ima ve?ina ljudi skupne cilje, kot so uspeh, udobno ?ivljenje in ob?udovanje drugih.
Za u?inkovito prodajo izdelka je klju?nega pomena ugotoviti, kako lahko koristi ali izbolj?a ?ivljenje stranke. Zato je pomembno razumeti potrebe stranke in najti na?ine, kako jih prekrivati ??s prednostmi izdelka. S tem lahko ustvarite u?inkovito prodajno predstavo, ki poudarja, kako lahko izdelek zadovolji potrebe stranke in izbolj?a njeno ?ivljenje.
Posameznik, ki prodaja nov hladilnik, bi lahko izpostavil njegove prednosti, kot je izbolj?ana energetska u?inkovitost in bolj?a
Komunicirajte s strankami na njim razumljiv na?in
?udovito je, ko prodajalci ali ciljne strani poka?ejo svojo osebnost med prodajnim procesom. Vendar je bistveno, da ne pozabite opazovati osebnosti potencialne stranke in temu primerno prilagoditi pristop. Na?e individualne zna?ilnosti vplivajo na na?e prednostne prodajne tehnike in informacije, ki so za nas najpomembnej?e.
Tukaj , in njihove nastavitve:
- Voznik: Zanimajo me rezultati in kon?ni izid.
- Prijazen: zanimajo ga inovativni koncepti in splo?ne perspektive.
- Ekspresivno: Zanima me u?enje o ljudeh in o tem, kako ideje vplivajo nanje.
- Analiti?no: Zanimajo me dejanske informacije, statistika in podatki.
Za u?inkovito komunikacijo s potencialno stranko prilagodite svoje sporo?anje in predstavitev njihovim ?eljam glede na njihovo kategorijo. Osredoto?ite se na tisto, kar jim je najpomembnej?e.
4. korak. Zaklju?ite posel
Prodajnega procesa ni mogo?e zaklju?iti brez dejanskega dejanja prodaje. To vklju?uje dokon?anje transakcije med kupcem in prodajalcem, ki lahko vklju?uje zamenjavo gotovine ali podpis najemne pogodbe. Izhodna koda jezika: EN
Pomembno je, da se izogibate pretirani samozavesti, dokler posel ni uradno sklenjen. V?asih si lahko stranke v zadnjem trenutku premislijo in ?e se obna?ate, kot da ste ?e sklenili posel, lahko ustvarite nepotreben pritisk nanje.
Priporo?ljivo je, da posel sklenete ?im prej. ?eprav je normalno, da se med zaklju?evanjem prodaje po?utite zaskrbljeni, lahko predolgo vle?enje zmanj?a va? napredek in omogo?i odlo?nej?im konkurentom, da pridobijo va?e potencialne stranke.
Do?ivite vrhunec ?ustev
Na vsako odlo?itev, ki jo ?lovek sprejme, vplivajo njegova ?ustva. To pomeni, da zana?anje zgolj na logiko pri prepri?evanju kupcev za prodajalce ni u?inkovito.
Prodajna sporo?ila, predstavitve in sestanki morajo nagovarjati tako ?ustva kot racionalno razmi?ljanje potencialne stranke. , strokovnjakinja za prodajo, meni, da
- Pohlep
- Strah
- Altruizem
- Zavist
- Pride
- Sramota
Obstajajo dolo?ena negativna ?ustva, za katera ne bi ?eleli, da bi jih potencialne stranke povezale z vami ali z va?o organizacijo.
Za u?inkovito izra?anje ?ustvenih pozivov se osredoto?ite na enega ali dva ob?utka, ki se bosta mo?no povezala z va?im ob?instvom, in uporabite ne?en pristop.
Prebudimo nekaj ?ustev!
Po raziskavah so ?ista ?ustva . Tudi v poslovnih okoljih ljudje morda mislijo, da se odlo?ajo na podlagi logike, a ?ustva igrajo prav tako pomembno vlogo.
?ustveni
Po mnenju nevroznanstvenikov se ljudje navadno odlo?amo o nakupu na podlagi ?ustev in nato uporabimo racionalne razloge, da upravi?imo svojo izbiro. Na primer, lahko izberejo avto in nato sestavijo seznam prakti?nih razlogov, kot so cena, zanesljivost itd. Toda tudi pri zavestnem ocenjevanju mo?nosti njihovi instinkti prav tako mo?no vplivajo na njihove odlo?itve med nakupovalnim procesom.
?eprav lahko obstajajo nekatere izjeme, kot je izbira razli?nih znamk mleka glede na ceno, so kupci na splo?no pod vplivom svojih ?ustev, ko se odlo?ajo o nakupu.
Prodaj ob?utek
Michael D. Harris, sodelavec Harvard Business Review, priporo?a ?e ?elite vplivati ??na kup?evo dojemanje va?ega izdelka.
Ena od u?inkovitih metod je deljenje strankine osebne zgodbe, ki naj bo podrobna in vzbuja ?ustva. Pred uporabo va?ega izdelka ali storitve razmislite o vklju?itvi informacij o strankinem za?etnem razo?aranju ali pomanjkanju ne?esa. Kak?en vpliv je imelo va?e podjetje nanje? Ali so ob?utili ve?je zadovoljstvo s poslovnimi rezultati ali so od prijateljev prejeli pogoste pohvale za svoje nove kavbojke?
Cilj je pomagati potencialnim kupcem, da si predstavljajo sebe kot stranko in ob?utijo s tem povezana pozitivna ?ustva. Ko ?elijo imeti to izku?njo, je bolj verjetno, da bodo iskali in kupili va? izdelek ali storitev.
Usmerjanje na posel tisti, ki odlo?ajo
Da bi bili uspe?ni v
- Cilji podjetja z vidika financ in poslovanja.
- Poklicni cilji v
odlo?evalec.
Te dejavnike lahko preu?ite v posameznih primerih ali na splo?no. ?e na primer nameravate stopiti v stik s kupcem B2B za prodajni klic, je pomembno, da najprej preu?ite podatke podjetja.
Pri napredovanju v skupino je pomembno prepoznati trende v industriji ali izzive, s katerimi se lahko soo?i dolo?ena poslovna vloga. ?e ste novi na trgu in ?e nimate veliko informacij, je priporo?ljivo, da takoj vzpostavite spletno prisotnost in za?nete zbirati podatke. To je mogo?e storiti z ustvarjanje spletne strani in aktivno sodelujejo na dru?benih medijih.
Medtem poi??ite na spletu:
- Poslovne publikacije, kjer si strokovnjaki v va?i panogi izmenjujejo ideje in vpoglede o tr?enju.
- Druga podjetja, ki prodajajo na va?em ciljnem trgu, delijo svoja spoznanja.
- Ocene, ki opisujejo prednosti in slabosti izdelkov in storitev va?ih konkurentov.
Rezultati iskanja vam bodo dali dovolj informacij za za?etek osredoto?ene prodaje.
Ne osredoto?ajte se preve? na zapiranje
?e ?elite biti uspe?ni pri prodaji, se morate osredoto?iti s samo sklepanja poslov na celotno prodajno pot. Tudi ?e je va? cilj dose?i ali prese?i svojo kvoto, lahko dajanje prednosti samo ?tevilkam ovira va? uspeh. Ko daste prednost sklenitvi posla pred vzpostavitvijo odnosa s svojimi potencialnimi strankami, lahko to za?utijo in jih morda odvrnejo od poslovanja z vami.
?e se osredoto?ate le na sklenitev posla in ne na vzpostavljanje odnosa s potencialnimi strankami na celotni prodajni poti, je bolj verjetno, da jih boste odgnali.
?e ?elite izbolj?ati svoj pristop, se osredoto?ite na izbolj?anje vsakega koraka svojega prodajnega cevovoda in proslavite vsak dose?ek na poti. Na primer, ?tejte za uspeh, ko potencialna stranka stopi v stik z vami, se prijavi na sestanek ali za?ne z vami graditi odnos.
Navsezadnje potencialne stranke ne morete prisiliti k nakupu. Va? poudarek mora biti na izgradnji mo?nega odnosa in ponudbi re?itve, ki jo bo stranka rada kupila.
5. korak. Ne pozabite Spremljanje
Obstajata dva razloga, zakaj bi morali po prodaji stopiti v stik s stranko.
- Prvi?, pomaga vzpostaviti profesionalni odnos, ki presega za?etno prodajno interakcijo, ?e vpra?ate o njihovih izku?njah z izdelkom.
- Drugi?, z zbiranjem povratnih informacij strank lahko pridobite dragocen vpogled v izbolj?anje svojega prodajnega pristopa.
V ve?ini poslovnih okolij bo ve?ina va?ega prihodka pri?la od strank, ki se vra?ajo. ?e ?elite stranke spodbuditi k vra?anju, jim ponudite poseben popust ali ponudbo.
Stranke bodo morda bolj pripravljene izpolniti anketo o odzivih strank, ?e jim ponudite spodbudo, kot je popust za prihodnje storitve. Na ta na?in jih lahko spodbudite, da se vra?ajo in redno prejemajo njihove povratne informacije.
Ne pozabite, da je va?a stranka ?lovek, tako kot vi
Ko vsak dan po?iljate veliko e-po?tnih sporo?il za ozave??anje, je pomembno vedeti, da so prejemniki ?love?ka bitja, ki si zaslu?ijo, da z njimi ravnate spo?tljivo in personalizacija.
Ko ustvarjate sporo?ilo, se vpra?ajte, ali bi vi osebno cenili, da bi ga prejeli kot prejemnik. To vam lahko pomaga oceniti, ali bo tudi va?emu potencialnemu kupcu sporo?ilo koristno.
Medtem ko je klju?nega pomena ohraniti profesionalno vedenje v prodaji, je enako pomembno, da izpadete dostopni. Va?e stranke imajo interese, ki presegajo njihovo delo in jih lahko izkoristite, da razvijete pristno povezavo. Pravi odnos lahko vzpostavite tako, da pogovor ob?asno usmerite k osebnim temam, namesto da se osredoto?ate le na poslovne zadeve. Ne pozabite, da ohranjanje strogo poslovnega odnosa ves ?as ni potrebno, niti ni priporo?ljivo.
