Zakaj bi morali prodajati nedonosne izdelke

Zakaj bi morali prodajati nedonosne izdelke: stopnja dobi?ka pri na?rtovanju asortimana

14 min bere

Ve?ji ko dobi?ek ustvarite od izdelkov, bolj prepri?ljivo je, da jih prodate. Vsaj tako se zdi na prvi pogled.

Ta vodnik pojasnjuje, zakaj bi se morali poceni izdelki z nizko stopnjo dobi?ka pojavljati tudi v va?i spletni trgovini. Na?li boste odgovor na ko?ljivo vpra?anje: kako lahko s prodajo pove?ate prodajo nizko mar?o izdelkov?

Zakaj visoka stopnja dobi?ka ni vedno dobi?konosna

Razli?no blago prina?a razli?ne dobi?ke. Dragi niso vedno najbolj donosni, poceni pa niso vedno najbolj nedonosni. Da bi to razumeli, bomo morali prebaviti nekaj teorije.

Druga beseda za dobi?ek iz dolo?enega izdelka je profitna mar?a. To je tisto, kar dobite, ko od?tejete vse stro?ke: proizvodne stro?ke, po?iljanje, skladi??enje itd.

Recimo, kupili ste stol, ki je stal 50 $, nato ste ga prinesli v skladi??e za 10 $ in ga poslali stranki za 15 $. To?no ta stol stane 200 $ v va?i trgovini. V tem primeru bo stopnja dobi?ka 200 USD - $15 - $50 - 10 $ = 125 $.

Stopnja dobi?ka je odvisna od pribitka: vi?ja kot je, ve?jo stopnjo dobi?ka boste dobili.

Vse izdelke lahko glede na prejeti dobi?ek razdelimo v tri skupine:

Nizka mar?a izdelki: Te so poceni in dnevno povpra?evanje blago, kot so higienski izdelki, spodnje perilo, gospodinjske kemikalije, otro?ka hrana, dodatki. Pribitek nanje zna?a manj kot 20 % (stro?kov).
Srednja mar?a izdelki: Drugo nujno blago, kot so vino, morski sade?i, sir, elektronika, gradbeni materiali. Stopnja dobi?ka za tak?no blago se za?ne pri 50%.
Visoka mar?a izdelki: Dragi in ekskluzivni izdelki, kot so blagovne znamke, zlato, nakit, ro?e. Niso namenjeni vsakodnevni uporabi, odpla?ajo se z dobi?kom, ki je vi?ji od 100 %.

cena izdelkov

Samo prodaja visoko mar?o blago ne zagotavlja, da bo va?a trgovina dobi?konosna. Na primer, ?e opravite samo eno prodajo od a visoko mar?o izdelka na sezono, boste raje propadli, kot pa zaslu?ili pravi denar. Ob istem ?asu, nizko mar?o izdelki lahko prinesejo visok mese?ni dobi?ek zaradi velikega prometa (ljudje jih kupujejo pogosto in v velikih koli?inah).

Va?a paleta izdelkov mora vsebovati izdelke, ki se razlikujejo po ceni in donosnosti. Ustvarite svojo cenovno politiko z upo?tevanjem ciljne publike, cen konkurentov in drugih dejavnikov.

Kako uravnote?iti svoj katalog izdelkov glede na stopnje dobi?ka

Va?e stranke bi morale imeti izbiro v va?i trgovini: ?e najdejo le poceni ali drage izdelke, se bodo te?ko odlo?ile za nakup.

Obi?ajno so izdelki v spletnih trgovinah razdeljeni v kategorije. ?e prodajate izdelke za nego las, so te kategorije lahko ?amponi, balzami, balzami in spreji.

Vsaka kategorija v va?i trgovini mora vsebovati ve? izdelkov, od cenej?ih do dra?jih.

Tukaj je opisano, kako lahko svoje izdelke dolo?ite za ve? konverzij:

Ocenite cenovni razpon za vsako kategorijo. Na primer, prodajate stole. Najcenej?i stane 50 dolarjev, najdra?ji pa 500 dolarjev. To bo torej va? cenovni razred. ?e ?elite oceniti najni?jo in najvi?jo ceno v vsaki kategoriji, preverite cene konkurentov in imejte v mislih svoje ciljno ob?instvo.
Segmentirajte svoje izdelke. Blago v vsaki kategoriji bi lahko razdelili v tri segmente: nizek, srednji in premium. Nizka mar?a izdelki so poceni in prina?ajo malo dobi?ka.

Torej va?i stoli stanejo od 50 do 500 dolarjev. Tako lahko nizki segment v va?i trgovini vsebuje izdelke od 50 do 100 dolarjev, srednji segment zdru?uje izdelke od 100 do 300 dolarjev, premium segment pa izdelke z vi?jo ceno.

V isti kategoriji se pojavljajo stoli IKEA razli?nih cenovnih segmentov

Tudi ?e imate trgovino z visoko specializirano ponudbo izdelkov, morate ?e vedno imeti blago v vseh cenovnih segmentih, ne le poceni ali dragih. To strankam omogo?a ve?jo izbiro in zadovoljevanje razli?nih potreb.

Va?e cene bi morale rasti skupaj s kakovostjo. To pomeni, da ?e va?e stranke izberejo dra?ji izdelek, morajo biti prepri?ane, da kakovost ustreza ceni.

Kateri izdelki v va?i trgovini bi morali biti jedro va?ega kataloga izdelkov – poceni ali dragi? ?e ?elite to izvedeti, se morate odlo?iti za segment trgovine: nizek, srednji ali premium.

Na primer, komaj najdete visoka kvaliteta kav?i iz najbolj?ih materialov v diskontni trgovini. ?e pa se trgovina pozicionira kot a vrhunski blagovno znamko pohi?tva, boste zagotovo na?li veliko vi?je cene in druga?no ponudbo izdelkov.

Hkrati lahko standardni kav? stane 100 in 500 dolarjev, luksuzni pa 1,000 in 5,000 dolarjev. Tak?en cenovni razred raz?iri tako izbiro kot va?o ciljno publiko, tako da vi?ji cenovni razred ne dose?e le ljudi z visokimi dohodki, temve? tudi kupce s povpre?no pla?o.

Glede na razmerje cen lo?imo tri vrste trgovin:

1. Diskontne trgovine

Najni?je in najvi?je cene v teh trgovinah so ni?je od ustreznih cen konkurentov. Tipi?no ob?instvo sestavljajo ljudje z nizkimi dohodki. Razmerje cene:

50% — nizek segment
30% — srednji segment
20% — premium segment

2. Trgovine s povpre?nimi cenami

Stro?ki izdelkov se ne razlikujejo od podobnih polo?ajev med konkurenti. Tipi?no ob?instvo so ljudje s povpre?jem in nad povpre?jem dohodek. Razmerje cene:

40% — nizek segment
40% — srednji segment
20% — premium segment

3. Premium trgovine

Najni?je in najvi?je cene v teh trgovinah so vi?je od ustreznih cen konkurentov. Trditev: "Kakovost ne more biti poceni." Tipi?no ob?instvo so ljudje z zelo visokimi dohodki. Razmerje izdelka:

20-30% — nizek segment
30-40% — srednji segment
20-40% — premium segment
10% — luksuzni izdelki

Na primer, imate diskontno trgovino s cenami od 30 do 100 USD. To pomeni, da mora biti pribli?no 50 % blaga v razponu od 3 do 10 $, 30 % izdelkov v razponu od 10 do 80 $, najdra?je blago, od 80 do 100 $, pa naj predstavlja pribli?no 20 % va?ega katalog.

?e ?elite pravilno raz?leniti vse izdelke po ceni, morate:

Razumejte cenovni segment va?e trgovine
Ustvarite kategorije izdelkov
Prepri?ajte se, da vsako kategorijo predstavlja nizko-, srednje-, in premium-segment izdelkov.

Pomagati ljudem najti ustrezen izdelek z razumno ceno ni edini cilj cenovne segmentacije. Ima velik vpliv na va? dobi?ek. Razmislimo o primerih:

Preve? poceni izdelkov v va?i trgovini. Imate trgovino s pohi?tvom v nizkem cenovnem segmentu. Vse kav?e proda? za 150 $. Prvi?, to je lahko slabo za podobo va?e blagovne znamke: stranke bi lahko mislile, da ponujate samo nizka kvaliteta izdelkov. Drugi?, va?e stopnje dobi?ka ne bodo zadostovale; tudi ?e opravite 10 prodaj na teden, bo va? dobi?ek nepomemben. Kon?no bodo va?a ciljna publika samo ljudje z nizkimi dohodki, kar pomeni, da zanemarjate ljudi z nekoliko vi?jo pla?o, ki so pripravljeni pla?ati $ 300-400 za kav?.
Preve? dragih predmetov v va?i trgovini. ?e prodajate samo drage stvari, bo to odvrnilo ljudi s povpre?nimi dohodki, ?eprav bi lahko bili va?e stranke.

Kaj pa povpra?evanje?

Pri oblikovanju asortimana je treba upo?tevati tudi povpra?evanje. Zato mora trgovina imeti te segmente izdelkov:

Prednostni izdelki. Sestavljajo naj pribli?no 20 % va?ega kataloga izdelkov. Imajo znaten pribitek in se dovolj pogosto prodajajo. Primeri so alkohol, delikatese, klobase, kava za trgovino z ?ivili ali dizajnerski pla??i za trgovino z obla?ili.
Osnovno blago. To blago naj bi sestavljalo 40-60% v va?em asortimanu, saj se kupujejo najve? in v velikih koli?inah. To so nizko or srednje mar?a izdelkov. Za trgovino z ?ivili bo to kruh ali testenine. Za trgovino z obla?ili so to osnovne Majice. Obi?ajno zagotavljajo nizke dobi?ke. Vendar pa lahko nekateri podjetniki gradijo svoje podjetje s prodajo le osnovnih izdelkov.
Sezonsko blago. Prodaja teh izdelkov je donosna le v dolo?enih sezonah. Na primer, poleti lahko najdete ve? krem ??za son?enje, kot jih ima obi?ajno kozmeti?na trgovina. Naj bo ta segment pod 20 % celotnega asortimana.
Drugo. to so nizko mar?o blago, ki je potrebno za udobje kupcev, edinstvenost asortimana in druge namene. Smiselno je, da jim namenite najve? 20% celotnega asortimana.

Obi?ajno ima trgovina izdelke z visoko stopnjo prodaje, vendar majhno stopnjo dobi?ka, in blago z nizko stopnjo prodaje, vendar z visoko stopnjo dobi?ka. Ta porazdelitev vam omogo?a, da ohranite ravnote?je med tem, kar stranke ?elijo videti v va?i trgovini, in tem, kar vam koristi.

Kako uporabiti Nizka mar?a Izdelki za pove?anje dobi?ka

Tudi ?e va?a glavna strategija ne temelji na prodaji velike koli?ine poceni izdelkov, bi morali dodati nekaj nizko mar?o blaga v va?o mre?o izdelkov, saj opravljajo nekatere pomembne funkcije:

Kupci se nagibajo k nakupu izdelkov po srednjih cenah in se izogibajo najcenej?im. Tako bodo ceneni izdelki poleg dra?jih naredili slednje privla?nej?e.
Nizka mar?a izdelki vam lahko pomagajo, da izstopate med konkurenti in pritegnete zanimanje. Na primer, ?aj lahko kupite v trgovini s posodo, druga pa ga ne ponuja.
Nizka mar?a blago lahko naredi nakupe udobnej?e. S prodajo sorodnih izdelkov z nizko mar?o lahko svojim strankam prodate vi?je osnovne izdelke v va?i trgovini.

Torej, to je, kako natan?no lahko uporabite nizko mar?o blaga za pove?anje va?ega kon?nega dobi?ka in izbolj?anje prodaje visoko mar?o izdelki:

1. Pove?ajte svojo povpre?no vrednost naro?ila z navzkri?na prodaja

Samo ponudite svojim strankam dodatne artikle za nakup. Na primer, lahko prika?ete lo?en blok vsebine, kot je: ?Ljudje kupujejo tudi s tem izdelkom? ali ?Morda vam je tudi v?e?? v obmo?ju nakupovalne vre?ke. Operater klicnega centra lahko med klicem ponudi tudi dodatne izdelke za potrditev naro?ila. Spla?a se na primer povedati stranki, da so ovitki in za??itna stekla za njen pametni telefon na zalogi, ?e je te izdelke pozabila naro?iti prej.

Navzkri?na prodaja s cenej?im izdelkom

2. Poi??ite elemente "katalizatorja".

Obstajajo kategorije nizko mar?o blago, po katerem je veliko povpra?evanje in lahko pritegne va?e stranke. Lahko za?nete ponujati visoko mar?o izdelkov s temi ?katalizatorji? za pove?anje kon?nega dobi?ka.

Na primer, semena sploh niso draga, a ?e kupci redno prihajajo v va?o trgovino po njih, lahko naro?ijo zemljo, gnojila in drugo blago, potrebno za sajenje in gojenje rastlin.

?e ?elite izvedeti natan?ne ?katalizatorje? v va?i spletni trgovini, potrebujete Google Analytics. Preverite pot stranke prek spletne strani, preden so opravili nakup, in bodite pozorni na strani izdelkov, ki so jih obiskali.

3. Uredite majhne serije za veleprodajo

Najbolj?i na?in za dobi?ek je prodaja nizko mar?o artiklov po paketih. ?tevilne spletne trgovine na primer prodajajo nogavice v majhnih veleprodajnih serijah.

Cropp prodaja paket petih nogavic

4. Ponudite svoj izdelek v paketih

Samo zdru?ite nizko mar?o blaga v kompletih z srednje mar?a in visoko mar?o blaga. Vsak kos kolesarske za??ite lahko na primer prodate posebej ali pa ga zdru?ite v en velik komplet (?elada + ??itniki za komolce + ??itniki za kolena + rokavice).

Primer paketa izdelkov

Klju?ni izdelki

Torej, da segmentirate vse izdelke va?e spletne trgovine po ceni in iz tega dobite najve?ji mo?ni dobi?ek, morate:

Dolo?ite cenovni segment za va?o spletno trgovino in vse izdelke iz vsake kategorije razdelite na poceni, povpre?no in drago.
Ugotovite najbolj donosno in prednostno blago, izdelke, ki bodo zagotovili promet, in blago, ki bo pritegnilo stranke in ustvarilo podobo va?e blagovne znamke.
Razvijte strategijo za delo z nizko mar?o blaga, tako da lahko njihova razpolo?ljivost pove?a dobi?ek, namesto da ga zmanj?a.

Prodaja preko spleta

Z 51视频 Ecommerce lahko preprosto prodajate kjerkoli in komur koli – po internetu in po vsem svetu.

Priprave na zagon

Julij 25, 2018

O avtorju

Jesse je vodja tr?enja pri 51视频u in se ukvarja z e-trgovino in internetnim tr?enjem od leta 2006. Ima izku?nje s PPC, SEO, optimizacijo konverzij in rad sodeluje s podjetniki, da bi uresni?ili svoje sanje.