Beslutsfattande psykologi vid optimering av f?rs?ljningsinneh?ll

Med hj?lp av psykologi Beslutsprocesser i optimering av f?rs?ljningsinneh?ll

17 min l?s

F?rst, fr?gan:

N?r du lever i en ?lder av obegr?nsade alternativ, varf?r v?ljer du en viss produkt? Vad f?r dig att offra alla alternativ du kan beh?va imorgon och prioritera en sak framf?r en annan?

H?r ?r tipset:

Det ?r inte f?r att du beh?ver det. Med internet som den fr?msta informationsk?llan idag, ?r det inneh?ll anv?nds av onlinemarknadsf?rare f?r att p?verka ditt beslut och ?vertyga dig om att k?pa en produkt. De f?rst?r psykologin beslutsfattande och optimera f?rs?ljningsinneh?llet d?refter.

I den h?r artikeln kommer du att avsl?ja de psykologiska koncepten bakom val och beslut och l?ra dig hur du anv?nder dem i marknadsf?ringsinneh?ll f?r att f? fler kunder f?r ditt f?retag.

Psykologin av Beslutsprocesser

F?rest?ll dig situationen:

En dag vaknar du upp och f?rst?r att du beh?ver en ny b?rbar dator. Du g?r online, ser dussintals erbjudanden d?r, j?mf?r funktioner och priser och... k?per det du inte tyckte var b?st n?r du s?kte.

N?gra veckor senare sitter du vid den nya b?rbara datorn och t?nker n?got i stil med, "Tja, det ?r trevligt, men jag borde ha tagit den fr?n XXX."

Det ?r en av de fem psykologiska begrepp som p?verkar v?ra beslut:

K?nslom?ssigt utbrott n?r du j?mf?r flera erbjudanden

Ju fler alternativ vi har, desto sv?rare ?r det f?r v?r hj?rna att best?mma vilken man ska v?lja. De bevisar det:

Att ?vert?nka en produkt leder till ett k?nslom?ssigt utbrott som signalerar v?r hj?rna att v?lja snabbare. Som ett resultat f?ljer vi ofta emotionella snarare ?n rationella faktorer n?r vi j?mf?r flera produkter p? olika webbplatser. Det tar millisekunder:

"S?, hur som helst, den h?r verkar trevlig - jag tar det!"

F?r att f? ut det mesta av detta psykologiska trick skapar marknadsf?rare inneh?ll som tilltalar positiva k?nslor och k?nslor. Enligt Wharton University of Pennsylvania , de b?sta instrumenten h?r ?r humor, personalisering, och catering till str?van efter lycka.

Visa konsumenterna hur din produkt eller tj?nst kommer att f? dem att k?nna, och det kommer att konvertera mycket b?ttre ?n dina rationella f?rklaringar av dess egenskaper. K?nslom?ssiga produktvideor, annonser — minns du killarna fr?n Dollar Shave Club som spr?ngde internet i sinom tid? – och medryckande anpassade bilder p? m?lsidor kan g?ra underverk h?r.

Epicurrence skapade en m?lsida med signaturbilder

Anv?ndbarhetens psykologi

Digital konsult definierar den kognitiva processen som best?mmer m?nniskor att f?rbli lojala mot en produkt som behovet av att hitta anv?ndbarhet innan de provar den.

Och h?r ?r kickern:

V?r hj?rna ?r lat, och det ?r d?rf?r den avg?r anv?ndbarhet som n?got som ?r mest effektivt om vi till?ter att spendera mindre tid och riskerar att bed?ma det.

N?r man bed?mer anv?ndbarhet g?r hj?rnan igenom n?gra steg f?r att avg?ra om en produkt/tj?nst ?r v?rd lojalitet till. ?terigen, det handlar mer om k?nslor ?n rationalitet:

Hur m?nniskor avg?r om en produkt ?r v?rd lojalitet

Som Gord s?ger,

"V?ra hj?rnor anv?nder en snabbare och mer heuristisk metod f?r att f?rmedla v?rt resultat av anstr?ngning - k?nslor. Frustration och oro s?ger oss att det ?r dags att g? vidare till n?sta sida eller ans?kan. K?nslor av bel?ning och tillfredsst?llelse indikerar att vi borde stanna precis d?r vi ?r.”

S?, uppgiften att marknadsf?ra inneh?ll ?r att framkalla positiva k?nslor fr?n en l?sare. De kommunicerar att anv?ndbarheten av en produkt ?r h?gre ?n den upplevda risken, medan negativa k?nslor indikerar motsatsen.

Framing Bias

Medan standardmodellen f?r rationellt val i beslutsfattande att m?nniskor str?var efter att g?ra ett s? rationellt val som m?jligt, inramningen sl?r allt:

It att vi bygger beslut utifr?n v?r inst?llning snarare ?n fakta om n?got. Den "ram" som presenterar informationen p?verkar v?r reaktion och v?rt val.

Till exempel kommer en "97 % effektiv" produkt att vara mer konvertibel ?n en med "bara 3 % felfrekvens".

Ett faktum om en produkt kan p?verka ett k?pbeslut, beroende p? det sammanhang en marknadsf?rare anv?nder f?r att representera den. Genom inramning kan inneh?llsskapare framkalla positiva snarare ?n negativa k?nslor fr?n en l?sare, och d?rmed best?mma hans inst?llning till ett marknadsf?ringsbudskap de f?rs?ker kommunicera.

Hur "ramar" marknadsf?rare informationen?

De anv?nder kraftord som triggar k?nslor, s?kerst?ller att deras inneh?ll har ett merv?rde och stark informationsdoft, och ?verv?ger f?rgpsykologi och principer f?r konsekvens n?r de utformar sina marknadsf?ringstillg?ngar.

Mer om det finns nedan.

storytelling

Bara de lata h?rde inte frenesit om kraften i ber?ttande i marknadsf?ring. Och det ?r vettigt:

M?nniskor beh?ller av information genom ber?ttelser, men bara 10 % — genom data och statistik. S? om du vill bygga k?nslom?ssiga kontakter med publiken och f? dem att komma ih?g ditt varum?rke, ?r storytelling det b?sta instrumentet f?r det.

Hur ber?ttande p?verkar hj?rnan ()

Ber?ttelser p?verkar den m?nskliga hj?rnan och aktiverar de omr?den som ansvarar f?r upplevelser. N?r man l?ser en varum?rkeshistoria k?nner folk sig som om det verkligen h?nder, engagerar sig genom empati och k?nner sig anslutna.

S? k?nslom?ssigt svar mer ?n blotta fakta om en produkts egenskaper och pris. M?nniskor anv?nder personliga k?nslor f?r att utv?rdera ett varum?rke, och det ?r d?rf?r k?nslor snarare ?n andra bed?mningar avg?r kundlojalitet.

F?rankring och bearbetning flytande f?rdomar

F?rankringsbias ?r v?r tendens att lita p? den f?rsta informationen vi f?r. Dessutom den f?rsta informationen hur vi vidare utv?rderar liknande saker.

?r det inte d?rf?r s?ljare ofta b?rjar produktpresentationer med ett h?gt pris och s?nka det? "F?rankring" med den f?rsta informationen de fick, b?rjar folk ?verv?ga en rabatt det l?nsamma erbjudandet att acceptera.

F?rankringseffekt illustrerad ()

Tja, det verkar som om det f?rsta intrycket verkligen spelar roll!

Bearbetningsflytande bias h?nvisar till f?rest?llningen att vi tenderar att tro att saker som ?r enklare att f?rst? ?r mer trov?rdiga. Hj?rnan associerar flyt med en positiv upplevelse, vilket skapar en k?nsla av falsk f?rtrogenhet och ?kar d?rmed f?rtroendet.

Med andra ord, v?r ?sikt om n?got beror p? hur l?tt vi f?rst?r det. Vi f?redrar information som ?r l?ttare att f?, och vi .

F?r att se hur det fungerar, f?rs?k att svara p? fr?gan:

"Hur m?nga djur av varje slag tog Mose p? arken?"

Hoppsan!

Ett annat exempel p? bearbetningsflytande bias ?r hur vi tolkar texter baserat p? typsnittsstilen de ?r skrivna i: Vanligt och l?tt att l?sa typsnitt i v?r f?rm?ga att sm?lta informationen.

Orsaker och d?mande konsekvenser av bearbetningsflytande ()

Det ?r d?rf?r flytande bearbetning ?r avg?rande f?r design av anv?ndarupplevelser: en webbplatss f?rb?ttrade anv?ndbarhet kan p?verka omvandlingsfrekvensen ?verl?gset.

Relaterat: 15 perfekta teckensnittskombinationer f?r din e-handelswebbplats

Hur man anv?nder dessa psykologiska begrepp i inneh?ll

M?nniskor ?r mer ben?gna att v?lja vad de vet och . Det f?rklarar varf?r vi k?per iPhones och dricker p? Starbucks ?ven om vi inte anser att dessa m?rken ?r de b?sta i deras nisch:

Med alla ovanst?ende psykologiska koncept som p?verkar v?ra beslut, ?r det tydligt att vi v?ljer produkter som ser bekanta ut, v?cker positiva associationer och ?r l?tta att f?rst?.

S?, organisera och optimera ditt marknadsf?ringsinneh?ll i enlighet d?rmed - s? hittar din m?lgrupp dig.

S? h?r g?r du det:

Designa det s? att det ser bekant ut

F?r m?nniskor ?r ditt varum?rke ett tecken. Som Harvard Business School professor Susan Fournier noterade, det "har ingen objektiv existens alls: det ?r helt enkelt en samling av uppfattningar som finns i konsumentens sinne."

M?nniskor anv?nder en s? kallade semiotisk varum?rkestriangel f?r att definiera ditt varum?rke och dess budskap:

Identitet: Ett varum?rkes uppdrag, Historien, v?rden, eget kapital och sj?lva produkten.
Kommunikation: Ett varum?rkes logotyp, slogans och inneh?ll.
Livssyn: Ett varum?rkes rykte och hur konsumenterna uppfattar det.

En semiotisk varum?rkestriangel tillhandah?ller en process f?r att definiera ett varum?rke och dess tolkningar ()

F?r att publiken ska kunna definiera din produkt och v?lja den bland andra, m?ste du ta h?nsyn till alla tre delarna. Det ?r en tid- och energikr?vande process, och det minsta du kan g?ra ?r att uppm?rksamma din varum?rkeskommunikation:

Designa allt s? att folk k?nner igen ditt inneh?ll n?r de v?l ser det. N?r du ser bekant ut f?r hj?rnan ?r det l?ttare att best?mma sig f?r just det h?r f?rem?let.

Hur f?r man inneh?llet att se bekant ut?

Anv?nd varum?rkesf?rger genom hela inneh?llstillg?ngar p? olika marknadsf?ringskanaler f?r att anv?ndarna ska k?nna igen dig.
Designa anpassade bilder av samma stil f?r dina inneh?llstillg?ngar; undvik stockfoton eller generiska bilder som anv?ndare ser p? dussintals andra webbplatser.
Placera din logotyp d?r det ?r till?mpligt p? alla kanaler du anv?nder f?r inneh?llsmarknadsf?ring.

Dessutom: Hur man skapar en fantastisk logotyp f?r ditt varum?rke

T?nk ocks? p? principen om konsekvens n?r du utformar ditt marknadsf?ringsinneh?ll:

Anv?nd samma typsnitt f?r rubriker och samma inneh?llsformat, och kom ih?g att utveckla ditt varum?rkes tonfall.

Tonen i r?sten ?r hur ditt varum?rke l?ter och talar till publiken. Det m?ste vara konsekvent i alla dina meddelanden f?r att konsumenterna ska v?nja sig vid det:

Anv?nd samma ord, talm?nster och meningsstrukturer i allt inneh?ll.
Best?m vilken ton du ska anv?nda n?r du talar till publiken: ?r ditt varum?rke deras v?n, partner eller l?rare? ?r det formellt eller v?nligt? Anv?nder det humor i kommunikation?

Skapa en varum?rkesbok, alias riktlinjer f?r dina inneh?llsf?rfattare och designers, f?r att f?lja principerna f?r koherens i varum?rkeskommunikation. Som Mailchimp, Coca Cola, och m?nga andra m?rken gjorde det.

Ett utdrag ur Skypes varum?rkesbok ()

Se till att ditt inneh?ll har en stark informationsdoft

Som anges av , information doft handlar om ”styrkan i relevanta meddelanden under hela kundresan samt visuella och textuella ledtr?dar som ger webbplatsbes?kare tips om vilken information en webbplats inneh?ller."

En robust informationsdoft av ditt inneh?ll s?kerst?ller flytande bearbetning och tj?nar anv?ndbarhetens psykologi.

I dagens v?rld av inneh?llschocker och kort uppm?rksamhet, n?r m?nniskor skannar, inte l?ser, ditt inneh?ll online, beh?ver de n?gra visuella ledtr?dar som hj?lper dem att f?rst? att de ?r p? r?tt plats f?r att l?sa sina problem.

Vad du kan g?ra med inneh?ll f?r det:

F?rbli konsekvent med rubriker, CTA-f?rger och bilder p? alla sidor i din f?rs?ljningstratt.
G?r inneh?llet l?tt att l?sa: T?nk p? a f?rg-kontrast f?rh?llandet f?r dina texter att kontrastera mot bakgrunder.
G?r inneh?llsnavigering tydlig: L?nka information till korrekta sidor s? att anv?ndarna f?rst?r vad de kommer att se.
Undvik ?verbelastning med uppmaningar: Anv?ndare b?r f?rst? vad de kan g?ra p? en sida; h?ll dig till regeln "en sida = en CTA".

Format f?r skanning och b?ttre l?sbarhet

V?r uppm?rksamhetsf?rm?ga minskar, s? marknadsf?rare har cirka 8 sekunder p? sig att f? kontakt med en potentiell kund. Vissa insisterar till och med p? h?r:

M?nniskor skannar inneh?ll efter meningsfulla rubriker och visuella ledtr?dar som skulle hj?lpa dem att f?rst? om de ?r p? r?tt plats och vill l?ra sig mer. Med det i ?tanke m?ste du formatera inneh?llet d?refter och innan publicering.

S? h?r formaterar du inneh?ll f?r skanning:

Skriv kortfattat meningar och stycken.
Anv?nd underrubriker, punktpunkter, fetstilade ord,, och andra visuella krokar f?r l?sare att skanna ditt inneh?ll snabbare.
Kom ih?g om bilder: bilder, videor, diagram, grafer och andra element - den m?nskliga hj?rnan uppfattar dem ?n text, s? det ?r din chans att motivera l?sarna att l?ra sig mer.
Skapa tydliga men ?nd? k?nslom?ssiga rubriker. L?gg till ett br?dskande element f?r att anv?ndarna ska k?nna att de kommer att f?rlora n?got om de inte kontrollerar din information just nu. Verktyg som Emotional Headline Analyzer kan hj?lpa dig att best?mma det k?nslom?ssiga v?rdet av dina rubriker.

N?r ditt inneh?ll ?r klart, kontrollera dess l?sbarhetspo?ng med verktyg som Grammarly eller Readable. Enligt , som hade gjort PR f?r Apple i tio ?r, borde en text vara enkel nog att vara "l?tt att f?rst? av ett genomsnitt 4:e klass student eller l?gre."

Anv?nd kraftord och m?nskligt spr?k

Ord du anv?nder i inneh?llet kan f? folk att k?nna p? ett visst s?tt om det. Beroende p? vilken k?nsla du vill framkalla fr?n en konsument, ?verv?g maktord och undvik pest.

Kraftord ?r lexikaliska f?rem?l som tilltalar v?ra r?dslor och ?nskningar, och det ?r d?rf?r de ?r s? ?vertygande och ?vertygande n?r de m?ts i texter. De rutinerade copywritersna Jon Morrow och Henneke Duistermaat beskrev s?dana ord b?st.

Enligt , kraftord ?r beskrivande och ?vertygande ord som skapar en stark k?nslom?ssig respons hos m?nniskor. De kan f? m?nniskor att k?nna sig r?dda, upphetsade, arga eller nyfikna. Att anv?nda dessa ord hj?lper till att g?ra inneh?llet mer intressant och ?vertygande.

Duistermaat ger massor av exempel p? emotionella kraftord:

Exempel p? emotionella kraftord enligt Henneke Duistermaat ()

G?r samtidigt ditt b?sta f?r att tala samma spr?k som din m?lgrupp. Anv?nd m?nskligt spr?k, var specifik, t?nk p? ord som din publik talar dagligen och undvik .

L?gg till ett merv?rde

Psykologin hos beslutsfattande l?ter inte folk lita p? bara en k?lla, s? se till att din sticker ut fr?n andra. F?r det, l?gg till lite merv?rde till ditt marknadsf?ringsinneh?ll.

M?nniskor bes?ker minst tre webbplatser innan de hittar vad de vill ha. Mer ?n det, innan de best?mmer sig f?r att k?pa! P?litliga vittnesm?l, sanna livet kommentarer fr?n andra kunder, rekommendationer fr?n influencers – allt kan bli ett merv?rde att l?gga till ditt inneh?ll.

N?gra avancerade tips:

L?gg till foton av dina kunder i recensioner. N?r vi ser verkliga m?nniskors ansikten bakom vittnesm?l litar vi mer p? dem.
Till?t kunder att r?sta p? recensioner som Amazon gjorde. Med st?d av extra ?sikter ser s?dana kommentarer mer p?litliga ut.

F?rutom kundrecensioner och andra typer av sociala bevis, ?verv?g merv?rden som att referera till auktoritativa resurser och skapa omfattande inneh?ll som inte l?mnar n?gra fr?gor.

Inslag Up

Vet du att det kr?vs simulera en sekunds m?nsklig hj?rnaktivitet?

Ja, val ?r sv?ra och beslut ?r ?nnu mer utmanande att fatta. Med tanke p? de psykologiska faktorerna bakom dem kan du optimera webbinneh?llet f?r att p?verka kundernas beslut och motivera dem att v?lja dina produkter eller tj?nster.

S?lj online

Med 51视频 E-handel kan du enkelt s?lja var som helst, till vem som helst – ?ver internet och runt om i v?rlden.

Marknadsf?ring och marknadsf?ring

Maj 19, 2022

Om f?rfattaren

Lesley Vos ?r en professionell copywriter och g?stbidragsgivare, bloggar f?r n?rvarande p? . Hon ?r specialiserad p? dataforskning, webbtextskrivning och marknadsf?ring av inneh?ll och ?r k?r i ord, facklitteratur och jazz. Bes?k hennes Twitter @LesleyVos f?r att s?ga hej och se fler verk.