51视频

En viktig komponent i varje framg氓ngsrik f枚rs盲ljningsstrategi 盲r s盲ljprospektering. Det 盲r inte bara f枚rdelaktigt utan ocks氓 avg枚rande att se till att de potentiella kunderna du pratar med 盲r intresserade av din l枚sning just nu eller i framtiden.

Efter 氓r av erfarenhet uppt盲ckte vi att det kan vara lika sv氓rt som det 盲r viktigt att hitta och kvalificera bra f枚rs盲ljningsm枚jligheter. Genom att ge dig all information du beh枚ver f枚r att hantera s盲ljprospektering som ett proffs, f枚rs枚ker den h盲r guiden effektivisera processen.

贵枚谤s盲ljningsprospektering: vad 盲r det?

贵枚谤 att f氓 in nya aff盲rer inneb盲r s盲ljprospektering att lokalisera och komma i kontakt med m枚jliga kunder.

Detta kan inkludera att n氓 ut till kvalificerade potentiella kunder via kalla samtal, e-postmeddelanden eller LinkedIn-meddelanden. 贵枚谤诲箩耻辫补诲 forskning g枚rs i b枚rjan av processen f枚r att se om en potentiell kund passar bra, kvalificering g枚rs f枚r att rangordna potentiella kunder och skr盲ddarsydd upps枚kande verksamhet 盲r det sista steget.

Att f氓 kunskaper i dessa procedurer kommer att starta din f枚rs盲ljningsprocess och driva din prestation.

Viktiga steg i s盲ljprospektering:

1. Forskning

• Ta reda p氓 allt du kan om en m枚jlig kund.
• Utv盲rdera deras l盲mplighet f枚r ditt erbjudande.
• 贵枚谤 B2B-forskning, resurser som sociala medier och LinkedIn b枚r utnyttjas.

2. Kvalificering

• Bed枚m om en potentiell kund 盲r v盲rd att s枚ka efter.
• Sortera potentiella kunder efter deras potentiella v盲rde och chans att bli kund.
• Prioritera genom att anv盲nda tekniker f枚r lead scoring.

3. Upps枚kande

• Anpassa dina pitches till varje potentiell kund.
• Anv盲nd r盲tt kanaler, s氓som sociala medier, telefon eller e-post.
• Var uppm盲rksam p氓 att skapa v盲rde genom att dela relevant material eller kunskap.

Vad 盲r prospektering inom f枚rs盲ljning?

贵枚谤s盲ljningsprospektering inneb盲r en manual, praktisk och 盲r i huvudsak s盲ljavdelningens uppgift. Dess huvudsakliga m氓l 盲r att hitta kvalificerade leads och ha direkta konversationer med dem via telefonsamtal, e-postmeddelanden eller meddelanden.

脛ven om det tar mycket tid och arbete, 盲r detta tillv盲gag氓ngss盲tt mer fokuserat och anpassat, vilket ofta resulterar i mer l枚nsamma och meningsfulla kundkontakter. S盲ljteam kan effektivt fr盲mja b盲ttre relationer och p氓skynda aff盲rstillv盲xt genom att anpassa upps枚kande initiativ f枚r varje enskild prospekt.

Steg i prospekterings- och f枚rs盲ljningsprocessen

Genom f枚ljande steg utvecklas s盲ljprospekteringsprocessen till varma m枚jligheter och leder i slut盲ndan till heta erbjudanden:

Fr氓n Leads

Okvalificerade leads kommer fr氓n f枚rs盲ljning och marknadsf枚ring. Marknadsf枚ringsinitiativ som webbseminarier och f枚rs盲ljningsinitiativ som kall outreach 盲r k盲llorna till leads.

Till m枚jligheter

贵枚谤s盲ljning omvandlar potentiella kunder till potentiella kunder genom att avg枚ra om de passar bra f枚r erbjudandet. Prospects bildas fr氓n kvalificerade leads. 贵枚谤s盲ljning utvecklar framtidsutsikter, v盲cker deras nyfikenhet och g枚r dem till chanser med st枚rre sannolikhet att g枚ra ett k枚p.

Till kunder

贵枚谤s盲ljning st盲nger aff盲rer, vilket inneb盲r att f枚rs盲ljning 盲r antingen "蝉迟盲苍驳迟-惫耻苍苍补" (lyckat) eller "蝉迟盲苍驳迟-蹿枚谤濒辞谤补迟" (misslyckad).

8 贵枚谤s盲ljningsprospekteringstekniker

Vi f枚rst氓r redan att s盲ljprospektering 盲r processen att identifiera och n氓 ut till potentiella kunder med m氓let att omvandla dem till kunder. Det 盲r ett avg枚rande f枚rsta steg i f枚rs盲ljningscykeln som involverar att unders枚ka, engagera och v氓rda leads f枚r att bygga en pipeline av m枚jligheter.

H盲r 盲r en kort 枚versikt 枚ver effektiva s盲ljprospekteringstekniker:

1. Visa dina potentiella kunders karri盲rsidor

Prospektering kan vara mer fokuserad om man 盲r medveten om organisationens prioriteringar, som finns p氓 deras karri盲rsidor. Du kan anpassa din pitch f枚r att m枚ta ett f枚retags unika krav genom att ta reda p氓 var de investerar, till exempel genom att anst盲lla f枚r s盲rskilda roller. De 氓rliga finansiella ans枚kningarna fr氓n b枚rsnoterade f枚retag, k盲nd som Form 10-K, kan ge betydande insikter i deras syften och problem.

2. Till盲mpa Sales Qualification Framework f枚r GPCTBA/C&I

HubSpot s ramverket har f枚ljande komponenter som g枚r s盲ljkvalificeringen enklare:

1. GPCT (Tidslinje, m氓l, planer och utmaningar)
2. BA (Auktoritet och budget)
3. C&I (D氓liga konsekvenser och implikationer som 盲r bra)

Detta grundliga ramverk s盲kerst盲ller att alla potentiella kunder uppfyller dina f枚rfinade kundprofilkriterier och hj盲lper till att skapa en riktad lista med fr氓gor.

3. Tilldela betyg till potentiella kunder

Utsikter kan kategoriseras som h枚ga, medelh枚ga eller l氓ga beroende p氓 deras l盲mplighet, vilket 盲r en v盲rdefull taktik.

贬枚驳

• Passar exakt din ideala kund
• Har ett tydligt aff盲rsbehov som din l枚sning kan uppfylla
• Interagerar ofta med din webbplats eller konton i sociala medier
• A beslutstagare har blivit n氓dd
• Det finns ett gemensamt intresse eller anslutning (t.ex. samma college, LinkedIn-anslutning)

贵枚谤eslagen insats: Fem kontaktpunkter varannan arbetsdag

Medium

• Passar delvis din kundprofil
• Har ett aff盲rsproblem som din l枚sning kan hj盲lpa till med
• Engagerar dig med din webbplats eller sociala medier p氓 n氓got s盲tt
• Fyra kontaktpunkter varannan arbetsdag 盲r den rekommenderade insatsen.

贵枚谤eslagen insats: Du kan skapa en koppling med en influencer inom f枚retaget.

尝氓驳

• Matchar inte din ideala kundkrets
• Os盲kerheten omger aff盲rsutmaningen
• V盲ldigt lite eller inget engagemang p氓 dina sociala mediesidor eller webbplats
• Kan inte uppr盲tta en anslutning med en beslutstagare eller influencer

贵枚谤slag p氓 insats: Tre kontaktpunkter varannan arbetsdag

4. Batchprospekteringssessioner

Batchprospekteringssessioner 盲r framg氓ngsrika. Avs盲tt tv氓 till tre timmar f枚r koncentrerad prospektering, vilket m枚jligg枚r en snabb fem minuter paus per timme.

Beroende p氓 hur l氓ng din session 盲r, anv盲nd en telefon eller timer f枚r att st盲lla in intervaller p氓 20, 30 eller 45 minuter. Avsluta varje samtal n盲r timern g氓r av. Avs盲tt fem minuter f枚r administrativt arbete och 耻辫辫蹿枚濒箩苍颈苍驳补谤, fem till f枚r att uppdatera CRM-anteckningar och fem till f枚r att g枚ra dig redo f枚r ditt n盲sta samtal.

5. F枚lj dina potentiella kunders bloggar

Bloggar skrivna av potentiella kunder kan ge insiktsfull information om deras krav och intressen. 脛ven om det kan ta tid att l盲sa varje artikel, kan ett metodiskt tillv盲gag氓ngss盲tt vara mer effektivt:

1. 脰ppna en ny flik och l盲s alla relevanta inl盲gg.
2. Skanna snabbt inl盲ggen f枚r att hitta viktiga teman.
3. V盲lj de mest fascinerande tjugo till trettio inl盲gg f枚r att l盲sa mer i detalj, och 盲gna s盲rskild uppm盲rksamhet 氓t sm盲rtfl盲ckarna och triggers sett ur prospektens synvinkel.

Man kan mer effektivt anpassa e-postmeddelanden eller samtal till prospekt genom att anv盲nda den relevanta informationen som erh氓llits; detta kommer att bidra till att kontextualisera deras situation och 枚ka effekten av den f枚rsta kontakten.

6. Anv盲nd b氓de telefon- och e-postkommunikation

Det finns inget r盲tt s盲tt att f氓 kontakt, och att ha ett balanserat f枚rh氓llningss盲tt 盲r ofta nyckeln till produktiv kommunikation. De tv氓 mest popul盲ra s盲tten 盲r telefon och e-post, var och en med sina egna f枚r- och nackdelar.

Medan kalla samtal kan f枚redras av vissa s盲ljare, kan kalla e-postmeddelanden f枚redras av andra. Hemligheten 盲r att anv盲nda det som 盲r mest bekv盲mt och samtidigt inse f枚rdelarna med mindre vanliga tillv盲gag氓ngss盲tt. Att kombinera telefon- och onlinekorrespondens kan f枚rb盲ttra upps枚kande effektivitet och tillgodose olika preferenser fr氓n potentiella kunder.

7. Forts盲tt efter a Closed-Lost Transaktion:

Avslag kan vara sv氓rt, men det 盲r ocks氓 ett ov盲rderligt undervisnings枚gonblick. , grundare Bryan Kreuzberger, r氓der att f枚lja upp via e-post ang氓ende ett avslag p氓 f枚rs盲ljning. Syftet med denna strategi 盲r att f氓 input och f枚rb盲ttra f枚rs盲ljningstaktiken.

Detta 盲r en rekommenderad mall:

Hej, [prospektnamn]

Jag uppskattar ditt svar. 脛ven om jag har st盲ngt din fil, l氓t mig fr氓ga dig en sista sak. Kan du f枚rklara ditt ointresse? Hade jag m枚jlighet att g枚ra n氓got annorlunda?

Jag skulle vara tacksam f枚r all feedback du kan ge eftersom jag st盲ndigt f枚rs枚ker f枚rb盲ttra mig.

Jag uppskattar din tid.

[Namn]

Den h盲r typen av direkt e-post kan hj盲lpa till att lokalisera omr氓den som beh枚ver arbete och uppr盲tth氓lla en god relation med potentiella kunder.

8. Beg盲r referenser

Enligt a  av mer 盲n tusen s盲ljare tycker 66 % av s盲ljarna att h盲nvisningar fr氓n nuvarande kunder 盲r den b盲sta k盲llan till potentiella kunder. Dessa h盲nvisningar konverterar ofta l盲ttare.

贵枚谤 att bygga ett n盲tverk av varma, lyh枚rda kontakter, be om h盲nvisningar efter att ha konverterat en prospekt till en kund. Om det beh枚vs, f枚lj upp efter att de har anv盲nt din produkt och 枚verv盲g att erbjuda incitament som rabatter f枚r att uppmuntra h盲nvisningar.

4 Verktyg f枚r s盲ljprospektering

V盲lj dina verktyg baserat p氓 dina befintliga verktyg och prospekteringsbehov. Prova flera saker f枚r att se vad som passar ditt f枚retag b盲st.

1. 

• Priser: Gratis planer tillg盲ngliga
• B盲st f枚r: Detaljerade f枚retagsinsikter
• Funktioner: Automatiska aff盲rsinsikter fr氓n en databas med 枚ver 20 miljoner f枚retag, centraliserad prospektsp氓rning och anpassningsbara instrumentpaneler.

2. 

• Priser: Gratis planer tillg盲ngliga
• B盲st f枚r: Aggregering av e-postdata
• Funktioner: Hitta och verifiera e-postadresser, s枚k efter roll, massproduktion eller individuell e-postproduktion.

3. 

• Priser: Planerna b枚rjar p氓 $35/m氓nad
• B盲st f枚r: Automatisering av samtal och sms
• Funktioner: St枚d f枚r integration med HubSpot, Slack och Pipedrive h枚g volym samtal, l盲tt att implementera.

4. 

• Priser: Planerna b枚rjar p氓 $7/m氓nad per slot
• B盲st f枚r: Kall e-postupps枚kande
• Funktioner: Automatiserad etappvis e-postsekvenser, personlig upps枚kande r盲ckvidd och enkel integration med e-postleverant枚rer.

Dessa verktyg kan f枚rb盲ttra olika aspekter av s盲ljprospekteringsprocessen, fr氓n generering av leads till kundengagemang.

Vad 盲r prospektering f枚r B2B-f枚rs盲ljning?

Att n氓 ut till m枚jliga f枚retagskunder f枚r att skapa leads och 枚ka f枚rs盲ljningen kallas B2B-f枚rs盲ljningsprospektering.

Till skillnad fr氓n B2C, d盲r konsumentmotst氓nd ofta g枚r calling mindre framg氓ngsrikt, 盲r B2B cold calling vanligtvis v盲l mottagen. Efter att ha kontaktats kallt har mer 盲n 80 % av B2B-k枚parna samtyckt till m枚ten.

Utg氓ende tekniker, som t.ex kalla samtal och e-post, anv盲nds ofta i business-to-business (B2B) prospektering f枚r att f氓 kontakt med potentiella kunder som 盲r vana vid s氓dan kommunikation.

贵枚谤 att f枚rb盲ttra s盲ljprocessen anv盲nds ofta inkommande strategier som generering av potentiella kunder i samband med denna strategi.

Introduktion till AI-f枚rs盲ljningsprospektering

E-posteffektiviteten kan 枚kas genom att anv盲nda AI i f枚rs盲ljningsprospektering, men det 盲r viktigt att anv盲nda det korrekt:

Anv盲nd AI f枚r anpassning

Anv盲nd AI f枚r att skapa anpassade e-post盲mnesrader baserat p氓 dynamiska indata som f枚retagsnyheter eller prospektspecifik fakta. Detta g枚r det m枚jligt att f枚rmedla mycket personliga och innovativa budskap, inklusive unika v盲rdef枚rslag eller marknadsf枚ringskoncept.

Undvik AI f枚r statisk data

Undvik att anv盲nda AI f枚r saker som att l盲gga till statisk data som jobbtitlar eller f枚retagsplatser som 盲r b盲ttre l盲mpade f枚r webbskrapor. Verktyg som 盲r mer effektiva f枚r s氓dana enkla datam盲ngder.

B枚rja med en mall

Skapa en e-postmall med element som 盲r b氓de statiska och variabla. 础滨-丑箩盲濒辫 eller manuellt skapande 盲r b氓da m枚jliga f枚r denna mall.

Anpassa med AI

G枚r din e-posts hook eller 枚ppningsrader unik till din egen och anv盲nd hj盲lpen av AI f枚r att f枚rb盲ttra ditt inneh氓ll. Med denna metod koncentrerar AI sig p氓 att f枚rb盲ttra specifika e-postkomponenter samtidigt som de hanterar de statiska elementen oberoende.

AI kan avsev盲rt 枚ka effektiviteten och personaliseringen av dina f枚rs盲ljningsmail, vilket kommer att garantera h枚gre engagemang och resultat.

Slutsats

Genom att inf枚rliva effektiva prospekteringstekniker och anv盲nda r盲tt verktyg kan du f枚r盲ndra din f枚rs盲ljningsstrategi. Genom att f枚rst氓 f枚rs盲ljningsstadierna 辫谤辞蝉辫别办迟别谤颈苍驳鈥撵谤氓苍 kyla leder till varmt m枚jligheter 鈥� du kan skr盲ddarsy ditt tillv盲gag氓ngss盲tt f枚r maximal effekt.

Anv盲nd ramverk som GPCTBA/C&I och klassificera prospekt f枚r att effektivisera dina anstr盲ngningar. Gruppvisa prospekteringssessioner och prenumerera p氓 potentiella kunders bloggar f枚r att h氓lla dig informerad. Anv盲nd en blandning av e-post och telefonkommunikation och s枚k alltid remisser fr氓n n枚jda kunder.

Slutligen AI kan utnyttjas f枚r att skapa personligt e-postinneh氓ll samtidigt som du anv盲nder verktyg f枚r dataaggregering och verifiering. Tillsammans kommer dessa metoder och verktyg att 枚ka din prospekteringsframg氓ng och leda till b盲ttre resultat.

B枚rja s盲lja online med 51视频
L盲s mer

• Hur man s盲ljer online: Den ultimata guiden f枚r f枚retagare
• Hur man s盲ljer online utan en webbplats
• 30 s盲tt att g枚ra din f枚rsta f枚rs盲ljning online
• 7 misstag som hindrar dig fr氓n att g枚ra din f枚rsta f枚rs盲ljning
• Hur man arbetar med fokusgrupper f枚r att testa din nisch
• Hur man skriver produktbeskrivningar som s盲ljer
• Tips f枚r att g枚ra dina produkter mer attraktiva
• De fr盲msta sk盲len till returer och hur man minimerar dem
• Navigera p氓 lyxmarknaden: Hur man skapar och s盲ljer High-End Produkter
• Hur du betalar dig sj盲lv n盲r du 盲ger ett f枚retag
• 8 olika shoppertyper och hur man marknadsf枚r dem
• Att bem盲stra f枚rs盲ljningsprospektering: den ultimata guiden