Att bem?stra f?rs?ljningsprospektering: den ultimata guiden

en illustration av en man och en kvinna som viftar med h?nderna till varandra

Att bem?stra f?rs?ljningsprospektering: den ultimata guiden

14 min l?s

En viktig komponent i varje framg?ngsrik f?rs?ljningsstrategi ?r s?ljprospektering. Det ?r inte bara f?rdelaktigt utan ocks? avg?rande att se till att de potentiella kunderna du pratar med ?r intresserade av din l?sning just nu eller i framtiden.

Efter ?r av erfarenhet uppt?ckte vi att det kan vara lika sv?rt som det ?r viktigt att hitta och kvalificera bra f?rs?ljningsm?jligheter. Genom att ge dig all information du beh?ver f?r att hantera s?ljprospektering som ett proffs, f?rs?ker den h?r guiden effektivisera processen.

F?rs?ljningsprospektering: vad ?r det?

F?r att f? in nya aff?rer inneb?r s?ljprospektering att lokalisera och komma i kontakt med m?jliga kunder.

Detta kan inkludera att n? ut till kvalificerade potentiella kunder via kalla samtal, e-postmeddelanden eller LinkedIn-meddelanden. F?rdjupad forskning g?rs i b?rjan av processen f?r att se om en potentiell kund passar bra, kvalificering g?rs f?r att rangordna potentiella kunder och skr?ddarsydd upps?kande verksamhet ?r det sista steget.

Att f? kunskaper i dessa procedurer kommer att starta din f?rs?ljningsprocess och driva din prestation.

Viktiga steg i s?ljprospektering:

1. Forskning

Ta reda p? allt du kan om en m?jlig kund.
Utv?rdera deras l?mplighet f?r ditt erbjudande.
F?r B2B-forskning, resurser som sociala medier och LinkedIn b?r utnyttjas.

2. Kvalificering

Bed?m om en potentiell kund ?r v?rd att s?ka efter.
Sortera potentiella kunder efter deras potentiella v?rde och chans att bli kund.
Prioritera genom att anv?nda tekniker f?r lead scoring.

3. Upps?kande

Anpassa dina pitches till varje potentiell kund.
Anv?nd r?tt kanaler, s?som sociala medier, telefon eller e-post.
Var uppm?rksam p? att skapa v?rde genom att dela relevant material eller kunskap.

Vad ?r prospektering inom f?rs?ljning?

F?rs?ljningsprospektering inneb?r en manual, praktisk och ?r i huvudsak s?ljavdelningens uppgift. Dess huvudsakliga m?l ?r att hitta kvalificerade leads och ha direkta konversationer med dem via telefonsamtal, e-postmeddelanden eller meddelanden.

?ven om det tar mycket tid och arbete, ?r detta tillv?gag?ngss?tt mer fokuserat och anpassat, vilket ofta resulterar i mer l?nsamma och meningsfulla kundkontakter. S?ljteam kan effektivt fr?mja b?ttre relationer och p?skynda aff?rstillv?xt genom att anpassa upps?kande initiativ f?r varje enskild prospekt.

Steg i prospekterings- och f?rs?ljningsprocessen

Genom f?ljande steg utvecklas s?ljprospekteringsprocessen till varma m?jligheter och leder i slut?ndan till heta erbjudanden:

Fr?n Leads

Okvalificerade leads kommer fr?n f?rs?ljning och marknadsf?ring. Marknadsf?ringsinitiativ som webbseminarier och f?rs?ljningsinitiativ som kall outreach ?r k?llorna till leads.

Till m?jligheter

F?rs?ljning omvandlar potentiella kunder till potentiella kunder genom att avg?ra om de passar bra f?r erbjudandet. Prospects bildas fr?n kvalificerade leads. F?rs?ljning utvecklar framtidsutsikter, v?cker deras nyfikenhet och g?r dem till chanser med st?rre sannolikhet att g?ra ett k?p.

Till kunder

F?rs?ljning st?nger aff?rer, vilket inneb?r att f?rs?ljning ?r antingen "st?ngt-vunna" (lyckat) eller "st?ngt-f?rlorat" (misslyckad).

8 F?rs?ljningsprospekteringstekniker

Vi f?rst?r redan att s?ljprospektering ?r processen att identifiera och n? ut till potentiella kunder med m?let att omvandla dem till kunder. Det ?r ett avg?rande f?rsta steg i f?rs?ljningscykeln som involverar att unders?ka, engagera och v?rda leads f?r att bygga en pipeline av m?jligheter.

H?r ?r en kort ?versikt ?ver effektiva s?ljprospekteringstekniker:

1. Visa dina potentiella kunders karri?rsidor

Prospektering kan vara mer fokuserad om man ?r medveten om organisationens prioriteringar, som finns p? deras karri?rsidor. Du kan anpassa din pitch f?r att m?ta ett f?retags unika krav genom att ta reda p? var de investerar, till exempel genom att anst?lla f?r s?rskilda roller. De ?rliga finansiella ans?kningarna fr?n b?rsnoterade f?retag, k?nd som Form 10-K, kan ge betydande insikter i deras syften och problem.

2. Till?mpa Sales Qualification Framework f?r GPCTBA/C&I

HubSpot s ramverket har f?ljande komponenter som g?r s?ljkvalificeringen enklare:

GPCT (Tidslinje, m?l, planer och utmaningar)
BA (Auktoritet och budget)
C&I (D?liga konsekvenser och implikationer som ?r bra)

Detta grundliga ramverk s?kerst?ller att alla potentiella kunder uppfyller dina f?rfinade kundprofilkriterier och hj?lper till att skapa en riktad lista med fr?gor.

3. Tilldela betyg till potentiella kunder

Utsikter kan kategoriseras som h?ga, medelh?ga eller l?ga beroende p? deras l?mplighet, vilket ?r en v?rdefull taktik.

H?g

Passar exakt din ideala kund
Har ett tydligt aff?rsbehov som din l?sning kan uppfylla
Interagerar ofta med din webbplats eller konton i sociala medier
A beslutstagare har blivit n?dd
Det finns ett gemensamt intresse eller anslutning (t.ex. samma college, LinkedIn-anslutning)

F?reslagen insats: Fem kontaktpunkter varannan arbetsdag

Medium

Passar delvis din kundprofil
Har ett aff?rsproblem som din l?sning kan hj?lpa till med
Engagerar dig med din webbplats eller sociala medier p? n?got s?tt
Fyra kontaktpunkter varannan arbetsdag ?r den rekommenderade insatsen.

F?reslagen insats: Du kan skapa en koppling med en influencer inom f?retaget.

L?g

Matchar inte din ideala kundkrets
Os?kerheten omger aff?rsutmaningen
V?ldigt lite eller inget engagemang p? dina sociala mediesidor eller webbplats
Kan inte uppr?tta en anslutning med en beslutstagare eller influencer

F?rslag p? insats: Tre kontaktpunkter varannan arbetsdag

4. Batchprospekteringssessioner

Batchprospekteringssessioner ?r framg?ngsrika. Avs?tt tv? till tre timmar f?r koncentrerad prospektering, vilket m?jligg?r en snabb fem minuter paus per timme.

Beroende p? hur l?ng din session ?r, anv?nd en telefon eller timer f?r att st?lla in intervaller p? 20, 30 eller 45 minuter. Avsluta varje samtal n?r timern g?r av. Avs?tt fem minuter f?r administrativt arbete och uppf?ljningar, fem till f?r att uppdatera CRM-anteckningar och fem till f?r att g?ra dig redo f?r ditt n?sta samtal.

5. F?lj dina potentiella kunders bloggar

Bloggar skrivna av potentiella kunder kan ge insiktsfull information om deras krav och intressen. ?ven om det kan ta tid att l?sa varje artikel, kan ett metodiskt tillv?gag?ngss?tt vara mer effektivt:

?ppna en ny flik och l?s alla relevanta inl?gg.
Skanna snabbt inl?ggen f?r att hitta viktiga teman.
V?lj de mest fascinerande tjugo till trettio inl?gg f?r att l?sa mer i detalj, och ?gna s?rskild uppm?rksamhet ?t sm?rtfl?ckarna och triggers sett ur prospektens synvinkel.

Man kan mer effektivt anpassa e-postmeddelanden eller samtal till prospekt genom att anv?nda den relevanta informationen som erh?llits; detta kommer att bidra till att kontextualisera deras situation och ?ka effekten av den f?rsta kontakten.

6. Anv?nd b?de telefon- och e-postkommunikation

Det finns inget r?tt s?tt att f? kontakt, och att ha ett balanserat f?rh?llningss?tt ?r ofta nyckeln till produktiv kommunikation. De tv? mest popul?ra s?tten ?r telefon och e-post, var och en med sina egna f?r- och nackdelar.

Medan kalla samtal kan f?redras av vissa s?ljare, kan kalla e-postmeddelanden f?redras av andra. Hemligheten ?r att anv?nda det som ?r mest bekv?mt och samtidigt inse f?rdelarna med mindre vanliga tillv?gag?ngss?tt. Att kombinera telefon- och onlinekorrespondens kan f?rb?ttra upps?kande effektivitet och tillgodose olika preferenser fr?n potentiella kunder.

7. Forts?tt efter a Closed-Lost Transaktion:

Avslag kan vara sv?rt, men det ?r ocks? ett ov?rderligt undervisnings?gonblick. , grundare Bryan Kreuzberger, r?der att f?lja upp via e-post ang?ende ett avslag p? f?rs?ljning. Syftet med denna strategi ?r att f? input och f?rb?ttra f?rs?ljningstaktiken.

Detta ?r en rekommenderad mall:

Hej, [prospektnamn]

Jag uppskattar ditt svar. ?ven om jag har st?ngt din fil, l?t mig fr?ga dig en sista sak. Kan du f?rklara ditt ointresse? Hade jag m?jlighet att g?ra n?got annorlunda?

Jag skulle vara tacksam f?r all feedback du kan ge eftersom jag st?ndigt f?rs?ker f?rb?ttra mig.

Jag uppskattar din tid.

[Namn]

Den h?r typen av direkt e-post kan hj?lpa till att lokalisera omr?den som beh?ver arbete och uppr?tth?lla en god relation med potentiella kunder.

8. Beg?r referenser

Enligt a av mer ?n tusen s?ljare tycker 66 % av s?ljarna att h?nvisningar fr?n nuvarande kunder ?r den b?sta k?llan till potentiella kunder. Dessa h?nvisningar konverterar ofta l?ttare.

F?r att bygga ett n?tverk av varma, lyh?rda kontakter, be om h?nvisningar efter att ha konverterat en prospekt till en kund. Om det beh?vs, f?lj upp efter att de har anv?nt din produkt och ?verv?g att erbjuda incitament som rabatter f?r att uppmuntra h?nvisningar.

4 Verktyg f?r s?ljprospektering

V?lj dina verktyg baserat p? dina befintliga verktyg och prospekteringsbehov. Prova flera saker f?r att se vad som passar ditt f?retag b?st.

1.

Priser: Gratis planer tillg?ngliga
B?st f?r: Detaljerade f?retagsinsikter
Funktioner: Automatiska aff?rsinsikter fr?n en databas med ?ver 20 miljoner f?retag, centraliserad prospektsp?rning och anpassningsbara instrumentpaneler.

2.

Priser: Gratis planer tillg?ngliga
B?st f?r: Aggregering av e-postdata
Funktioner: Hitta och verifiera e-postadresser, s?k efter roll, massproduktion eller individuell e-postproduktion.

3.

Priser: Planerna b?rjar p? $35/m?nad
B?st f?r: Automatisering av samtal och sms
Funktioner: St?d f?r integration med HubSpot, Slack och Pipedrive h?g volym samtal, l?tt att implementera.

4.

Priser: Planerna b?rjar p? $7/m?nad per slot
B?st f?r: Kall e-postupps?kande
Funktioner: Automatiserad etappvis e-postsekvenser, personlig upps?kande r?ckvidd och enkel integration med e-postleverant?rer.

Dessa verktyg kan f?rb?ttra olika aspekter av s?ljprospekteringsprocessen, fr?n generering av leads till kundengagemang.

Vad ?r prospektering f?r B2B-f?rs?ljning?

Att n? ut till m?jliga f?retagskunder f?r att skapa leads och ?ka f?rs?ljningen kallas B2B-f?rs?ljningsprospektering.

Till skillnad fr?n B2C, d?r konsumentmotst?nd ofta g?r calling mindre framg?ngsrikt, ?r B2B cold calling vanligtvis v?l mottagen. Efter att ha kontaktats kallt har mer ?n 80 % av B2B-k?parna samtyckt till m?ten.

Utg?ende tekniker, som t.ex kalla samtal och e-post, anv?nds ofta i business-to-business (B2B) prospektering f?r att f? kontakt med potentiella kunder som ?r vana vid s?dan kommunikation.

F?r att f?rb?ttra s?ljprocessen anv?nds ofta inkommande strategier som generering av potentiella kunder i samband med denna strategi.

Introduktion till AI-f?rs?ljningsprospektering

E-posteffektiviteten kan ?kas genom att anv?nda AI i f?rs?ljningsprospektering, men det ?r viktigt att anv?nda det korrekt:

Anv?nd AI f?r anpassning

Anv?nd AI f?r att skapa anpassade e-post?mnesrader baserat p? dynamiska indata som f?retagsnyheter eller prospektspecifik fakta. Detta g?r det m?jligt att f?rmedla mycket personliga och innovativa budskap, inklusive unika v?rdef?rslag eller marknadsf?ringskoncept.

Undvik AI f?r statisk data

Undvik att anv?nda AI f?r saker som att l?gga till statisk data som jobbtitlar eller f?retagsplatser som ?r b?ttre l?mpade f?r webbskrapor. Verktyg som ?r mer effektiva f?r s?dana enkla datam?ngder.

B?rja med en mall

Skapa en e-postmall med element som ?r b?de statiska och variabla. AI-hj?lp eller manuellt skapande ?r b?da m?jliga f?r denna mall.

Anpassa med AI

G?r din e-posts hook eller ?ppningsrader unik till din egen och anv?nd hj?lpen av AI f?r att f?rb?ttra ditt inneh?ll. Med denna metod koncentrerar AI sig p? att f?rb?ttra specifika e-postkomponenter samtidigt som de hanterar de statiska elementen oberoende.

AI kan avsev?rt ?ka effektiviteten och personaliseringen av dina f?rs?ljningsmail, vilket kommer att garantera h?gre engagemang och resultat.

Slutsats

Genom att inf?rliva effektiva prospekteringstekniker och anv?nda r?tt verktyg kan du f?r?ndra din f?rs?ljningsstrategi. Genom att f?rst? f?rs?ljningsstadierna 辫谤辞蝉辫别办迟别谤颈苍驳—蹿谤?苍 kyla leder till varmt m?jligheter – du kan skr?ddarsy ditt tillv?gag?ngss?tt f?r maximal effekt.

Anv?nd ramverk som GPCTBA/C&I och klassificera prospekt f?r att effektivisera dina anstr?ngningar. Gruppvisa prospekteringssessioner och prenumerera p? potentiella kunders bloggar f?r att h?lla dig informerad. Anv?nd en blandning av e-post och telefonkommunikation och s?k alltid remisser fr?n n?jda kunder.

Slutligen AI kan utnyttjas f?r att skapa personligt e-postinneh?ll samtidigt som du anv?nder verktyg f?r dataaggregering och verifiering. Tillsammans kommer dessa metoder och verktyg att ?ka din prospekteringsframg?ng och leda till b?ttre resultat.

S?lj online

Med 51视频 E-handel kan du enkelt s?lja var som helst, till vem som helst – ?ver internet och runt om i v?rlden.

April 15, 2024

Om f?rfattaren

Max har arbetat i e-handelsbranschen de senaste sex ?ren med att hj?lpa varum?rken att etablera och h?ja niv?n p? inneh?llsmarknadsf?ring och SEO. Trots det har han erfarenhet av entrepren?rskap. Han ?r en sk?nlitter?r f?rfattare p? fritiden.