F?r att briljera i f?rs?ljning ?r det viktigt att koppla ihop en produkt med en person som kommer att tj?na p? att ?ga den. En s?ljares ansvar ?r att anpassa ?nskem?l och krav med l?mpliga l?sningar.
En skicklig s?ljare kommer att str?va efter att skapa ?msesidig f?rst?else och f?rhandla fram en aff?r d?r kunden tydligt ser hur de kommer att dra nytta av k?pet. Detta ?r viktigt eftersom utan en s?dan f?rst?else kan det vara mycket utmanande att avsluta en f?rs?ljning.
F?r att bem?stra f?rdigheten att s?lja ?r det n?dv?ndigt att f?rst? och till?mpa olika s?ljtekniker. Dessa tekniker inkluderar:
- ha en tydlig f?rst?else f?r vad du s?ljer
- ha en god f?rst?else f?r din m?lmarknad och de individer som kommer att vara intresserade av att k?pa din produkt
- lyssna aktivt p? dina kunders f?rfr?gningar och ge dem informerade svar
- positionera din produkt som en l?sning p? ett vanligt problem eller ett s?tt att f?renkla deras liv
- skapa en stark relation med dina kunder f?r att f? dem att k?nna sig bekv?ma n?r de pratar med dig
- undvik att tala ner till din publik
- fokusera p? att beh?lla kunder f?r att s?kerst?lla
l?ng sikt framg?ng.
L?t oss prata om var och en av punkterna.
Steg 1. Bem?stra din produkt
Det ?r viktigt att f?rst? produkten du s?ljer och dess potentiella f?rdelar innan du f?rs?ker s?lja den. Detta g?ller oavsett om du s?ljer en
N?r du analyserar, ta h?nsyn till b?de k?nslor och objektivitet eftersom potentiella k?pare p?verkas av b?da. Det ?r viktigt att ta h?nsyn till subjektivitet i din analys.
Att investera i en het aktie kan verka riskabelt, men det erbjuder ocks? den lockande m?jligheten att g?ra en betydande vinst p? kort tid.
N?r du analyserar effektiva marknadsf?ringskampanjer kommer du att m?rka att produkter vanligtvis inte s?ljs baserat p? tekniska specifikationer eller logiska faktorer. Ist?llet motiveras konsumenterna ofta av sina egna egon och en k?nsla av vad som anses vara "coolt". S? l?nge produkten utf?r sina grundl?ggande funktioner kommer m?nga konsumenter att vara intresserade av att k?pa den.
Steg 2. Unders?k din kund
Att f?rst? kundens f?ruts?ttningar och ?nskem?l ?r lika, om inte viktigare, ?n produktkunskap vid f?rs?ljning. Det ?r v?sentligt att vara medveten om kundens behov och ?nskem?l och hur produkten kan uppfylla dem. F?r att skapa en positiv och ?msesidigt f?rdelaktig interaktion ?r det viktigt att ta h?nsyn till kundens perspektiv.
Om du inte k?nner en kund personligen kan du ?nd? g?ra antaganden om sina behov baserat p? m?nster du har observerat hos andra kunder som har bes?kt samma plats. Med erfarenhet har du kanske m?rkt att m?nga kunder har liknande behov.
F?r att f? mer f?rst?else f?r vad en professionell kund kan vara ute efter kan det vara till hj?lp att granska sin LinkedIn-profil och unders?ka sin bransch.
Se till att g?ra research innan du kontaktar oss.
F?r att f? k?pare att investera sin tid i att l?ra sig om din produkt, ?r det viktigt att investera din egen tid p? att l?ra sig om dem f?rst.
Innan du b?rjar ett samtal med potentiella kunder kan du h?nvisa till dessa forskningsk?llor f?r information:
- Twitter (enskilda och f?retagskonton)
- Google (prospekt och f?retag)
- F?retagets sida med pressmeddelanden
- Konkurrenternas pressmeddelandesidor
- Blog
St?ll fr?gor och lyssna p? svaren
?ven om du har unders?kt m?jligheten noggrant, kan det fortfarande finnas luckor i din kunskap. F?r att effektivt hj?lpa k?paren med deras problem ?r det avg?rande att st?lla m?nga genomt?nkta fr?gor under samtalen.
H?r ?r n?gra exempel:
- "Vilka ?r de viktigaste funktionerna f?r dig?"
- "Hur ska den h?r produkten f? dig att k?nna?"
- "Hur p?verkar problemet din organisation?
- 'Vad tycker dina kunder? '
- "Vad g?r du f?r n?rvarande f?r att l?sa problemet?"
- "I en perfekt v?rld, vad skulle du vilja se h?nda med det h?r?"
- "Kan du ge mig ett exempel?"
Att visa genuin nyfikenhet ?r f?rdelaktigt. ?ven om det ?r till hj?lp att ha en upps?ttning f?rberedda fr?gor, ?r det inte n?dv?ndigt att f?lja dem ord f?r ord om diskussionen g?r ur sp?r. M?nniskor tycker om att diskutera sina egna erfarenheter, s? att uttrycka verklig nyfikenhet mot dem kan hj?lpa dem att k?nna sig mer bekv?ma runt dig.
F?r att f?rb?ttra kommunikationen ?r det viktigt att lyssna p? k?parens svar efter att ha st?llt en fr?ga utan att avbryta. Upprepa deras meddelande tillbaka till dem och be om bekr?ftelse p? att du f?rst?tt det r?tt. St?ll sedan en annan fr?ga f?r att klarg?ra ytterligare detaljer.
N?r du lyssnar uppm?rksamt hj?lper det dig inte bara att f?rst? problemet b?ttre, utan det f?r ocks? den andra personen att m? bra. Om du lyssnar bra s? ?r de det mer sannolikt att lyssna p? dig n?r du har n?got att s?ga.
Se till att ange denna information i ditt CRM s? att hela ditt team kan komma ?t den, och undvik att beh?va st?lla samma fr?gor till k?paren igen.
Steg 3. Presentera din produkt som en del av din kunds idealiska livsstil
Alla, oavsett om de ?r kunder eller inte, s?ker i slut?ndan sin egen version av ett tillfredsst?llande liv. ?ven om individuella ?nskem?l kan skilja sig ?t mycket, delar de flesta gemensamma m?l som framg?ng, ett bekv?mt liv och andras beundran.
F?r att s?lja en produkt effektivt ?r det avg?rande att identifiera hur den kan gynna eller f?rb?ttra en kunds liv. D?rf?r ?r det viktigt att f?rst? kundens behov och hitta s?tt att ?verlappa dem med f?rdelarna med produkten. Genom att g?ra detta kan du skapa en effektiv s?ljpitch som belyser hur produkten kan m?ta kundens behov och g?ra deras liv b?ttre.
En person som s?ljer ett nytt kylsk?p kan betona dess f?rdelar, s?som f?rb?ttrad energieffektivitet, och b?ttre
Kommunicera med kunderna p? ett s?tt som de kan f?rst?
Det ?r underbart n?r s?ljare eller m?lsidor visar upp sina egna personligheter under s?ljprocessen. Det ?r dock viktigt att komma ih?g att observera prospektens personlighet och anpassa tillv?gag?ngss?ttet d?refter. V?ra individuella egenskaper p?verkar v?ra f?redragna s?ljtekniker och den information som ?r viktigast f?r oss.
H?r finns , och deras preferenser:
- F?rare: Intresserad av att se resultaten och det slutliga resultatet.
- V?nlig: Intresserad av innovativa koncept och ?vergripande perspektiv.
- Uttrycksfull: Intresserad av att l?ra sig om m?nniskor och hur idéer p?verkar dem.
- Analytisk: Intresserad av att f? faktainformation, statistik och data.
F?r att effektivt kommunicera med din potentiella kund, skr?ddarsy dina meddelanden och presentationer efter deras preferenser baserat p? deras kategori. Fokusera p? det som ?r viktigast f?r dem.
Steg 4. Avsluta aff?ren
F?rs?ljningsprocessen kan inte avslutas utan sj?lva s?ljhandlingen. Det handlar om att slutf?ra transaktionen mellan k?pare och s?ljare, vilket kan inneb?ra att man byter kontanter eller tecknar ett hyresavtal. Utdataspr?kkod: EN
Det ?r viktigt att undvika att vara alltf?r sj?lvs?ker tills en aff?r ?r officiellt avslutad. Ibland kan kunder ?ndra uppfattning i sista minuten, och om du agerar som om du redan har slutf?rt aff?ren kan det skapa on?dig press p? dem.
Det ?r tillr?dligt att avsluta aff?ren s? snart som m?jligt. ?ven om det ?r normalt att k?nna sig orolig n?r man slutf?r en f?rs?ljning, kan det f?rsvaga dina framsteg om du drar ut den f?r l?nge och g?r att mer sj?lvs?kra konkurrenter kan vinna ?ver dina potentiella kunder.
Upplev en topp av k?nslor
Varje beslut en person fattar p?verkas av deras k?nslor. Det betyder att det inte ?r effektivt f?r s?ljare att f?rlita sig p? enbart logik f?r att ?vertyga kunder.
S?ljmeddelanden, presentationer och m?ten b?r tilltala b?de k?nslor och rationellt t?nkande hos potentiella kunder. , en f?rs?ljningsexpert, tror det
- Girighet
- R?dsla
- Altruism
- Avundas
- Pride
- Skam
Det finns vissa negativa k?nslor som du inte vill att potentiella kunder ska l?nka till varken dig sj?lv eller din organisation.
F?r att effektivt g?ra k?nslom?ssiga v?djanden, fokusera p? en eller tv? k?nslor som kommer starkt att koppla till din publik och anv?nd ett f?rsiktigt tillv?gag?ngss?tt.
L?t oss v?cka lite k?nslor!
Enligt forskning ?r rena k?nslor . ?ven i aff?rsmilj?er kan folk tro att de fattar beslut baserat p? logik, men k?nslor spelar lika stark roll.
Emotionell
Enligt neuroforskare tenderar m?nniskor att fatta k?pbeslut baserat p? k?nslor och sedan anv?nda rationella sk?l f?r att motivera sina val. Till exempel kan de v?lja en bil och sedan g?ra en lista med praktiska sk?l som pris, tillf?rlitlighet etc. Men ?ven n?r de medvetet utv?rderar alternativen, p?verkar deras instinkter ocks? deras beslut under k?pprocessen.
?ven om det kan finnas vissa undantag, som att v?lja olika m?rken av mj?lk baserat p? pris, p?verkas kunder i allm?nhet av sina k?nslor n?r de fattar k?pbeslut.
S?lj k?nslan
Michael D. Harris, en bidragsgivare till Harvard Business Review, rekommenderar om du har som m?l att p?verka en kunds uppfattning om din produkt.
En effektiv metod ?r att dela en kunds personliga ber?ttelse, som ska vara detaljerad och v?cka k?nslor. ?verv?g att inkludera information om kundens initiala frustration eller brist p? n?got innan du anv?nder din produkt eller tj?nst. Vilken p?verkan hade ditt f?retag p? dem? Upplevde de ?kad tillfredsst?llelse med aff?rsresultat eller fick de ofta komplimanger f?r sina nya jeans fr?n v?nner?
Syftet ?r att hj?lpa potentiella k?pare att se sig sj?lva som kund och k?nna de positiva k?nslor som ?r f?rknippade med det. N?r de vill ha den upplevelsen ?r det mer sannolikt att de s?ker efter och k?per din produkt eller tj?nst.
Inriktning p? f?retag beslutsfattare
Att bli framg?ngsrik i
- Bolagets m?l vad g?ller ekonomi och verksamhet.
- De professionella m?len f?r
beslutstagare.
Du kan unders?ka dessa faktorer antingen i specifika fall eller generellt. Om du till exempel planerar att kontakta en B2B-k?pare f?r ett s?ljsamtal, ?r det viktigt att f?rst studera f?retagets
N?r du befordrar till en grupp ?r det viktigt att k?nna igen de branschtrender eller utmaningar som en specifik aff?rsroll kan m?ta. Om du ?r ny p? marknaden och inte har mycket information ?nnu, rekommenderas det att etablera en onlinen?rvaro omedelbart f?r att b?rja samla in data. Detta kan g?ras av skapa en webbplats och deltar aktivt i sociala medier.
Under tiden, s?k p? n?tet efter:
- Fackpublikationer d?r proffs i din bransch utbyter idéer och insikter om marknadsf?ring.
- Andra f?retag som s?ljer till din m?lmarknad delar sina insikter.
- Recensioner som beskriver f?r- och nackdelar med dina konkurrenters produkter och tj?nster.
S?kresultaten ger dig tillr?cklig information f?r att b?rja fokuserad f?rs?ljning.
Fokusera inte p? att st?nga f?r mycket
F?r att bli framg?ngsrik inom f?rs?ljning m?ste du flytta ditt fokus fr?n att bara st?nga aff?rer till hela f?rs?ljningsresan. ?ven om ditt m?l ?r att n? eller ?vertr?ffa din kvot, kan prioritering av endast siffrorna hindra din framg?ng. N?r du prioriterar att avsluta aff?ren framf?r att bygga en relation med dina potentiella kunder kan de k?nna av det och kan avskr?ckas fr?n att g?ra aff?rer med dig.
Om du bara fokuserar p? att avsluta aff?ren och inte p? att bygga en relation med dina potentiella kunder under hela f?rs?ljningsresan, ?r det mer troligt att du trycker bort dem.
F?r att f?rb?ttra ditt tillv?gag?ngss?tt, fokusera p? att f?rb?ttra varje steg i din f?rs?ljningspipeline och fira varje prestation p? v?gen. Se till exempel att det ?r en framg?ng n?r en potentiell kund kontaktar dig, anm?ler sig till ett m?te eller b?rjar bygga en relation med dig.
I slut?ndan kan du inte tvinga en prospekt att g?ra ett k?p. Ditt fokus b?r ligga p? att bygga en stark relation och erbjuda en l?sning som kunden ?r sugen p? att k?pa.
Steg 5. Gl?m inte att Uppf?ljning
Det finns tv? anledningar till varf?r du b?r kontakta en kund efter en f?rs?ljning.
- F?r det f?rsta hj?lper det att etablera en professionell relation bortom den f?rsta f?rs?ljningsinteraktionen om du fr?gar om deras erfarenhet av produkten.
- F?r det andra, genom att samla in feedback fr?n kunder, kan du f? v?rdefulla insikter om hur du kan f?rb?ttra din s?ljstrategi.
I de flesta aff?rsmilj?er kommer majoriteten av dina int?kter fr?n ?terkommande kunder. F?r att uppmuntra kunder att ?terv?nda, ?verv?g att erbjuda dem en speciell rabatt eller ett erbjudande.
Kunder kan vara mer villiga att fylla i en kundsvarsunders?kning om du erbjuder dem ett incitament, som en rabatt f?r framtida service. P? s? s?tt kan du uppmuntra dem att komma tillbaka och f? feedback regelbundet.
Kom ih?g att din kund ?r en m?nniska precis som du
N?r du skickar m?nga upps?kande e-postmeddelanden varje dag ?r det viktigt att komma ih?g att mottagarna ?r m?nniskor som f?rtj?nar att bli behandlade med respekt och personalisering.
N?r du skapar ett meddelande, fr?ga dig sj?lv om du personligen skulle uppskatta att f? det som mottagare. Detta kan hj?lpa dig att avg?ra om din potentiella k?pare ocks? kommer att tycka att meddelandet ?r anv?ndbart.
?ven om det ?r avg?rande att uppr?tth?lla ett professionellt upptr?dande inom f?rs?ljning, ?r det lika viktigt att framst? som tillg?nglig. Dina kunder har intressen ut?ver deras arbete som du kan utnyttja f?r att utveckla en genuin koppling. Du kan bygga en verklig relation genom att d? och d? styra samtalet mot personliga ?mnen, ist?llet f?r att enbart fokusera p? aff?rsfr?gor. Kom ih?g att det inte ?r n?dv?ndigt att h?lla en strikt aff?rsm?ssig attityd hela tiden, och det rekommenderas inte heller.
