Varf?r du b?r s?lja ol?nsamma produkter

Varf?r du b?r s?lja ol?nsamma produkter: Vinstmarginal i sortimentsplanering

14 min l?s

Ju h?gre vinst du tj?nar p? produkter, desto mer ?vertygande ?r det att s?lja dem. ?tminstone ?r det s? det verkar vid f?rsta rodnaden.

Den h?r guiden f?rklarar varf?r billiga produkter med l?g vinstmarginal ocks? b?r dyka upp i din onlinebutik. Du hittar svaret p? en knepig fr?ga: hur kan du ?ka f?rs?ljningen genom att s?lja l?ga marginaler Produkter?

Varf?r en h?g vinstmarginal inte alltid ?r l?nsam

Olika varor ger olika vinster. Dyra ?r inte alltid de mest l?nsamma, och billiga ?r inte alltid de mest ol?nsamma. F?r att f?rst? det m?ste vi sm?lta lite teori.

Ett annat ord f?r vinst fr?n en specifik produkt ?r vinstmarginal. Det ?r vad du f?r efter avdrag f?r alla utgifter: tillverkningskostnader, frakt, lagring osv.

S?g att du k?pte en stol som kostade $50, sedan tog du den till ditt lager f?r $10 och skickade den till kunden f?r $15. Exakt denna stol kostar $200 i din butik. I det h?r fallet blir vinstmarginalen $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Vinstmarginalen beror p? p?slaget: ju h?gre den ?r, desto st?rre vinstmarginal f?r du.

Alla produkter kan delas in i tre grupper beroende p? den mottagna vinsten:

L?g marginal produkter: Dessa ?r billiga och daglig efterfr?gan varor som hygienprodukter, underkl?der, hush?llskemikalier, barnmat, tillbeh?r. P?slaget p? dem ?r mindre ?n 20 % (av kostnaderna).
Medelmarginal produkter: Andra n?dv?ndiga varor som vin, skaldjur, ost, elektronik, byggmaterial. Vinstmarginalen f?r s?dana varor b?rjar fr?n 50 %.
H?g marginal produkter: Dyra och exklusiva produkter som m?rkessaker, guld, smycken, blommor. De ?r inte avsedda f?r dagligt bruk, de betalar sig med en vinstmarginal som ?r h?gre ?n 100 %.

produktpriss?ttning

S?ljer endast h?g marginal varor garanterar inte att din butik kommer att vara l?nsam. Till exempel, om du bara g?r en f?rs?ljning fr?n en h?g marginal produkt per s?song kommer du att g? pank i st?llet f?r att tj?na riktiga pengar. Samtidigt, l?ga marginaler produkter kan ge en h?g m?natlig vinst p? grund av en massiv oms?ttning (folk k?per dem ofta och i stora m?ngder).

Ditt produktsortiment ska inneh?lla produkter som skiljer sig b?de till pris och l?nsamhet. Bygg din prispolicy genom att ta h?nsyn till m?lgruppen, konkurrenternas priser och andra faktorer.

Hur du balanserar din produktkatalog efter vinstmarginaler

Dina kunder b?r ha ett val i din butik: om de bara hittar billiga eller dyra produkter blir det sv?rt att fatta ett k?pbeslut.

Vanligtvis ?r produkter i n?tbutiker indelade i kategorier. Om du s?ljer h?rv?rdsprodukter kan dessa kategorier vara schampon, balsam, balsam och sprayer.

Varje kategori i din butik b?r inneh?lla flera produkter, fr?n billigare till dyrare.

S? h?r kan du priss?tta dina produkter f?r att f? fler konverteringar:

Uppskatta prisklassen f?r varje kategori. Du s?ljer till exempel stolar. Den billigaste kostar $50 och den dyraste ?r $500. S? detta blir din prisklass. F?r att uppskatta det l?gsta och det h?gsta priset i varje kategori, kolla in konkurrenternas priser och h?ll din m?lgrupp i ?tanke.
Segmentera dina produkter. Varor i varje kategori kunde delas in i tre segment: l?g, medium, premium. L?g marginal produkter ?r billiga och ger liten vinst.

S? dina stolar kostar fr?n $50 till $500. D?rf?r kan det l?ga segmentet i din butik inneh?lla produkter fr?n 50 USD till 100 USD, mellansegmentet f?renar produkter fr?n 100 USD till 300 USD och premiumsegmentet kommer att inkludera produkter med ett h?gre pris.

IKEA stolar i olika prissegment dyker upp i samma kategori

?ven om du har en butik med ett h?gt specialiserat sortiment beh?ver du fortfarande ha varor i alla prissegment, inte bara billiga eller dyra. Det g?r att kunderna kan f? ett mer omfattande urval och tillgodose olika krav.

Dina priser b?r v?xa tillsammans med kvaliteten. Det betyder att om dina kunder v?ljer en dyrare produkt ska de vara s?kra p? att kvaliteten st?mmer ?verens med priset.

Vilka produkter i din butik ska utg?ra k?rnan i din produktkatalog – billiga eller dyra? F?r att l?ra dig det m?ste du best?mma dig f?r ditt butikssegment: l?g, medium eller premium.

Till exempel kan du knappt hitta h?g kvalitet soffor gjorda med de b?sta materialen i en l?gprisbutik. Men om en butik positionerar sig som en f?rstklassig m?belm?rke kommer du garanterat att hitta mycket h?gre priser och ett annat sortiment.

Samtidigt kan stocksoffan kosta b?de $100 och $500, medan den lyxiga kan kosta $1,000 5,000 och $XNUMX XNUMX. En s?dan prisklass vidgar b?de utbudet och din m?lgrupp s? att den h?gre prisklassen skulle kunna n? inte bara personer med h?g inkomst, utan ?ven kunder med snittl?n.

Det finns tre typer av butiker enligt prisf?rh?llandet:

1. L?gprisbutiker

Minimi- och maxpriserna i dessa butiker ?r l?gre ?n konkurrenternas motsvarande priser. En typisk publik best?r av personer med l?g inkomst. Prisf?rh?llande:

50 % — l?gt segment
30 % — medelstort segment
20 % — premiumsegment

2. Butiker med genomsnittspriser

Produktkostnader skiljer sig inte fr?n liknande positioner bland konkurrenter. Den typiska publiken ?r m?nniskor med en genomsnittlig och ?ver medel inkomst. Prisf?rh?llande:

40 % — l?gt segment
40 % — medelstort segment
20 % — premiumsegment

3. Premiumbutiker

Minimi- och maxpriserna i dessa butiker ?r h?gre ?n konkurrenternas motsvarande priser. P?st?ende: "Kvalitet kan inte vara billig." Den typiska publiken ?r personer med mycket h?g inkomst. Produktf?rh?llande:

20-30% — l?gt segment
30-40% — medelstort segment
20-40% — premiumsegment
10 % — lyxprodukter

Till exempel har du en rabattbutik med priser fr?n 30 till 100 USD. Det betyder att cirka 50 % av varorna b?r finnas p? f?ltet fr?n 3 USD till 10 USD, 30 % av produkterna i intervallet fr?n 10 USD till 80 USD, och de dyraste varorna, fr?n 80 USD till 100 USD, b?r utg?ra cirka 20 % av din katalog.

F?r att korrekt dela upp alla produkter efter pris m?ste du:

F?rst? ditt butiksprissegment
Skapa produktkategorier
Se till att varje kategori presenteras av l?g-, medium-, och premiumsegment produkter.

Att hj?lpa m?nniskor att hitta en l?mplig produkt till ett rimligt pris ?r inte det enda m?let med prissegmentering. Det har stor inverkan p? din vinst. L?t oss pussla fram exemplen:

F?r m?nga billiga varor i din butik. Du har en m?belbutik i l?gprissegmentet. Du s?ljer alla soffor f?r $150. F?r det f?rsta kan det vara d?ligt f?r din varum?rkesimage: kunder kanske tror att du bara erbjuder l?g kvalitet produkter. F?r det andra kommer dina vinstmarginaler inte att r?cka till; ?ven om du g?r 10 f?rs?ljningar per vecka kommer din vinst att vara obetydlig. Slutligen kommer din m?lgrupp endast att vara personer med l?g inkomst, vilket inneb?r att du f?rsummar personer med lite h?gre l?n som ?r redo att betala $ 300-400 f?r en soffa.
F?r m?nga dyra varor i din butik. Om du bara s?ljer dyra f?rem?l kommer det att avskr?cka m?nniskor med en genomsnittlig inkomst, ?ven om de kan vara dina kunder.

Hur ?r det med efterfr?gan?

N?r du skapar sortimentet b?r du ocks? ?verv?ga efterfr?gan. D?rf?r b?r butiken ha dessa produktsegment:

Prioriterade produkter. De b?r utg?ra cirka 20 % av din produktkatalog. De har en betydande markup och s?ljs tillr?ckligt ofta. Exempel ?r alkohol, delikatesser, korv, kaffe till en livsmedelsbutik eller designerrockar till en kl?dbutik.
N?dv?ndiga varor. Dessa varor b?r g?ra upp 40-60% av ditt sortiment, eftersom de k?ps mest och i stora m?ngder. Dessa ?r l?g or medell?ng marginal produkter. Till en mataff?r blir det br?d eller pasta. F?r en kl?dbutik ?r dessa grundl?ggande T-tr?jor. Vanligtvis ger de l?ga vinster. Vissa entrepren?rer kan dock bygga upp sin verksamhet genom att bara s?lja basprodukter.
S?songsvaror. Att s?lja dessa produkter ?r l?nsamt endast under vissa s?songer. Till exempel kan du hitta fler solkr?mer p? sommaren ?n vad en sk?nhetsbutik brukar ha. H?ll detta segment under 20 % av hela sortimentet.
Andra. Dessa ?r l?ga marginaler varor som beh?vs f?r k?parnas bekv?mlighet, sortimentets unika karakt?r och andra ?ndam?l. Det ?r rimligt att inte tilldela mer ?n 20 % av hela ditt sortiment till dem.

Vanligtvis har en butik produkter med h?g f?rs?ljningstakt men liten vinstmarginal och varor med l?g f?rs?ljningstakt men med h?g vinstmarginal. Denna distribution g?r att du kan uppr?tth?lla en balans mellan vad kunderna vill se i din butik och vad som ?r f?rdelaktigt f?r dig.

Hur man anv?nder L?g marginal Produkter f?r att ?ka vinsten

?ven om din prim?ra strategi inte ?r baserad p? att s?lja en stor m?ngd billiga produkter, b?r du l?gga till n?gra l?ga marginaler varor till ditt produktn?t, eftersom de utf?r n?gra viktiga funktioner:

Kunder tenderar att k?pa produkter med medelpriser och undviker de billigaste. S? att ha billiga produkter bredvid dyrare kommer att g?ra de senare mer tilltalande.
L?g marginal produkter kan hj?lpa dig att sticka ut bland konkurrenterna och attrahera intresse. Du kan till exempel k?pa te i en servisbutik, men en annan erbjuder det inte.
L?g marginal varor kan g?ra k?p mer bekv?ma. Genom att s?lja relaterade produkter med l?g marginal kan du merf?rs?lja basvarorna i din butik till dina kunder.

S? det ?r exakt hur du kan anv?nda l?ga marginaler varor f?r att ?ka din slutliga vinst och f?rb?ttra f?rs?ljningen av h?g marginal produkter:

1. ?ka ditt genomsnittliga orderv?rde med korsf?rs?ljning

Erbjud bara dina kunder ytterligare varor att k?pa. Du kan till exempel visa ett separat inneh?llsblock som: "M?nniskor k?per ocks? med den h?r produkten" eller "Du kanske ocks? gillar" i shoppingv?skans omr?de. En callcenteroperat?r kan ?ven erbjuda ytterligare produkter under samtalet f?r att bekr?fta best?llningen. Till exempel ?r det v?rt det att ber?tta f?r din kund om skalen och skyddsglaset till sin smartphone i lager, om de gl?mt att best?lla dessa varor innan.

Korsf?rs?ljning med en billigare produkt

2. Ta reda p? "katalysator"-artiklar

Det finns kategorier av l?ga marginaler varor som ?r mycket efterfr?gade och kan locka dina kunder. Du kan b?rja erbjuda h?g marginal produkter med dessa "katalysatorer" f?r att ?ka den slutliga vinsten.

Till exempel ?r fr?n inte dyra alls, men om kunder regelbundet kommer till din butik f?r dem kan de best?lla jord, g?dningsmedel och andra varor som beh?vs f?r att plantera och odla v?xter.

F?r att ta reda p? de exakta "katalysatorerna" i din onlinebutik beh?ver du Google Analytics. Kolla kundresan genom webbplatsen innan de gjorde ett k?p, och var uppm?rksam p? produktsidorna de bes?kte.

3. Ordna sm? partier f?r partihandel

Det b?sta s?ttet att g?ra en vinst ?r att s?lja l?ga marginaler f?rem?l i f?rpackningar. Till exempel s?ljer m?nga n?tbutiker strumpor i sm? partier.

Cropp s?ljer ett paket med fem strumpor

4. Erbjud din produkt i paket

Bara kombinera l?ga marginaler varor i set med medell?ng marginal och h?g marginal gods. Du kan till exempel s?lja varje fallskydd f?r cyklister separat, eller s? kan du kombinera det till ett stort set (hj?lm + armb?gsskydd + kn?skydd + handskar).

Ett exempel p? ett produktpaket

Key Takeaways

S? f?r att segmentera alla artiklar i din onlinebutik efter pris och f? st?rsta m?jliga vinst p? det m?ste du:

Best?m prissegmentet f?r din onlinebutik och dela upp alla varor fr?n varje kategori i billiga, genomsnittliga och dyra.
Ta reda p? de mest l?nsamma och prioriterade varorna, produkter som s?kerst?ller oms?ttning och varor som kommer att locka kunder och skapa din varum?rkesimage.
Ta fram en strategi f?r att arbeta med l?ga marginaler varor s? att deras tillg?nglighet kan ?ka vinsten snarare ?n s?nka dem.

S?lj online

Med 51视频 E-handel kan du enkelt s?lja var som helst, till vem som helst – ?ver internet och runt om i v?rlden.

F?rbereder f?r lansering

Juli 25, 2018

Om f?rfattaren

Jesse ?r marknadschef p? 51视频 och har varit inom e-handel och internetmarknadsf?ring sedan 2006. Han har erfarenhet av PPC, SEO, konverteringsoptimering och ?lskar att arbeta med entrepren?rer f?r att f?rverkliga sina dr?mmar.