Fiyatland?rma, herhangi bir i?letme i?in en ?nemli hususlardan biridir. Bir ürün i?in ne kadar ücret ?deyece?iniz, ne kadar satabilece?inizi do?rudan etkiler. Fiyatland?rmay? do?ru yapmak, büyük gelir art??lar?na neden olabilir.
Bu yaz?da kan?tlanm?? teorileri kullanarak ürünlerinizi nas?l fiyatland?raca??n?za dair baz? stratejilere bakaca??z. Fiyatland?rma bilimi, istatistiksel modeller ve ürünlerin fiyatland?rma psikolojisine dayal? fiyatland?rma optimizasyonu hakk?nda bilgi edineceksiniz.
Fiyatland?rma Bilimi Nedir?
Tweetlenebilir bir cümleyle ifade etmek gerekirse, "fiyatland?rma bilimi, bir fiyatland?rma stratejisi olu?turmak i?in istatistiksel modellerin ve rakip analizinin kullan?lmas?d?r."
Fiyatland?rma bilimi, k?kenlerini ABD'de 1970'lerin sonlar?nda havayolu endüstrisindeki kurals?zla?t?rmaya bor?ludur. Havayollar? bir teklif sunuyor
Bilet fiyatlar?n?n u?u? rezervasyonunuzu ne zaman yapt???n?za ba?l? olarak de?i?meye devam etmesinin nedeni budur.
Y?netim teorisi a??s?ndan fiyatland?rma bilimi, “getiri y?netimi”nin bir par?as?n? olu?turmaktad?r. Bu, i?in yeterince ?nemli bir y?nüdür .
Büyük i?letmeler genellikle ?irketin ürünleri i?in en iyi fiyat? belirlemek üzere g?revlendirilmi? profesyonellere sahiptir. tahmini talep, a?a??daki gibi g?rünen karma??k denklemler kullan?rlar:
Korkun?, de?il mi? Ancak a?a??da ??renece?iniz gibi, fiyatland?rmay? do?ru yapmak i?letmeniz i?in ?ok ?nemlidir. ??in iyi yan?, bunu do?ru yapmak i?in yukar?daki gibi denklemlere ba?vurman?za gerek yok.
Fiyatland?rma Süreci
Bu ekonominin basit bir ger?e?idir: Fiyatlar artt?k?a talep azal?r.
Bir i?letme sahibi olarak g?reviniz fiyat ile talep aras?ndaki hassas noktay? bulmakt?r.
Bu denklem bir e?ri olarak temsil edilebilir. :
Bu senaryoda, geliriniz ?unun bir fonksiyonu olacakt?r: Toplam Sat?n Alma x Her ?rünün Fiyat?. Bu, grafikte bir dikd?rtgen olarak temsil edilebilir:
Fiyat ve talep aras?ndaki "en iyi nokta", bu grafikte ?izebilece?iniz en büyük dikd?rtgen olacakt?r:
Elbette bu a??r? basitle?tirmedir, ancak muhtemelen ?u fikri anlad?n?z: Do?ru fiyatland?rmay? yapmak i?in fiyat ile talep aras?ndaki medyan? bulman?z gerekir.
?rünlerinizi Fiyatland?rma: Ne De?il Yap?lacak
?o?u i?letme, fiyatland?rman?n "?? C'si" ad? verilen olduk?a basit bir fiyatland?rma sürecini izler. Bunlar:
- Maliyet: ?rünün imalat?nda katlan?lan toplam maliyet. Dolay?s?yla fiyat, maliyet + kar marj?d?r.
- 惭ü?迟别谤颈濒别谤: Mü?terilerin ürün i?in ?demeye haz?r olduklar? miktar. Genellikle mü?teri anketleri yoluyla ??renilir.
- Rekabet: Rakiplerin ürünleri i?in ne kadar ücret ald?klar?.
Ka??t üzerinde bu yeterince iyi g?rünüyor. Sonu?ta maliyetinizi, mü?terilerinizi ve rekabetinizi hesaba katarsan?z makul bir fiyata ula?abilmelisiniz.
Ger?ekte bu strateji ba?ar?l? olmaktan ?ok ba?ar?s?z oluyor. Baz? nedenler ?unlar? i?erir:
- Maliyetler hammadde mevcudiyetine ba?l? olarak de?i?ebilir. ?retim ?l?e?ine g?re de de?i?ebilirler.
- Maliyete dayal? fiyatland?rma, mü?terilerinize sa?lad???n?z ger?ek de?eri azalt?r. Ayr?ca marka de?eri, mü?teri talebi vb. gibi maddi olmayan unsurlar? da hesaba katmaz.
- Rakibiniz pazar pay? kazanmak i?in ürünlerini dü?ük fiyatland?r?yor olabilir.
- Fiyatlar? belirlemek i?in yap?lan mü?teri anketleri en iyi ihtimalle yar?m yamalakt?r. Bir mü?terinin ka??t üzerinde teorik olarak ?demeye haz?r oldu?u miktar ile ger?ek parayla ?dedi?i miktar ?ok farkl? olabilir.
Ve benzeri. Denenmi? ve test edilmi? model nadiren i?e yarar. Bu nedenle mü?teri psikolojisini, istatistiksel modelleri ve demografik ?zellikleri dikkate alan bir fiyatland?rma stratejisi benimsemeniz gerekiyor.
Do?ru ?rün Fiyatland?rma Stratejisi Nas?l Se?ilir?
A
1. Demografik Temelli Fiyatland?rmay? Benimseyin
Maliyet veya rakip bazl? fiyatland?rma modeli, mü?teri demografisini, ürün de?erini veya marka de?erini hesaba katmad??? i?in ba?ar?s?z olur.
Bununla mücadele etmek i?in bir
?rne?in, zengin ünlülere kot pantolon sat?yorsan?z, kot pantolon ba??na yüzlerce dolar ücret alabilirsiniz. Bunun yerine, hedef pazar?n?z
Bunu mümkün k?lmak i?in hedef pazar?n?za ili?kin a?a??daki demografik verilere ihtiyac?n?z vard?r:
- Ortalama gelir: Daha yüksek gelir, daha yüksek fiyat tolerans? anlam?na gelir.
- Cinsiyet:
- Lokasyon: Lüks konum, daha yüksek harcanabilir gelire e?ittir (?irketler i?in pek yararl? de?ildir)
e-ticaret). - E?itim: . Dolay?s?yla daha e?itimli al?c?lardan daha fazla ücret al?nabilir.
Sat??lar üzerindeki etkilerini dikkate alarak demografik fakt?rleri ?l?ebilirsiniz (?rne?in, ortalama gelir 100,000 dolar?n üzerindeyse, gelir 2 fakt?rünü al?r; 100 bin dolar?n alt?nda ancak 50 bin dolar?n üzerindeyse, 1 ?arpan fakt?rünü al?r vb.). ).
Bununla fiyat? hesaplamak i?in ?zel bir formül kullanabilirsiniz. A??k?as?, bu formülün istatistiksel analize dayanmas? gerekir, ancak bu kadar basit bir ?ey i?e yarayabilir:
Fiyat = (?retim maliyeti * demografik fakt?rler) + kar marj? — mü?teri edinme maliyeti.
2. Dinamik Fiyatland?rmay? Benimseyin
1969'da Purdue ?niversitesi Lisansüstü Okulu'nda profes?r olan Frank Bass, Yeni bir ürünün benimsenmesini ?l?mek i?in. Bu model, ad? verilen , insanlar?n bir pazar yerinde bir ürünü nas?l kullanmaya ba?lad?klar?na dair basit bir denklem verdi.
Tamamen matemati?e ba?vurmadan bu model, tüketicileri esasen iki gruba ay?r?yor:
- Yenilik?iler: Bunlar, yeni ürünü deneyen ve ba?kalar?na bundan bahseden, ilk benimseyenlerdir.
- Taklit?iler: Bunlar, yeni bir ürünü, bir miktar ilgi g?rdükten sonra, genellikle de yenilik?ilerin tavsiyelerinden sonra kullanmaya ba?layan ki?ilerdir.
Yenilik?ilerin ve taklit?ilerin say?s? bir süre sonra zirveye ula??r. Grafiksel olarak bu olabilir :
Bu modeli fiziksel veya dijital en ba?ar?l? ürünlere uygulayabilirsiniz.
?rne?in Facebook'un yenilik?iler hizmete ilk kaydolanlar üniversite ??rencileriydi. Daha sonra, taklit?iler ne zaman gemiye atlad? .
?imdi soru ?u:
Bas Yay?lma Modeli yeni ürünlerin benimsenmesini tan?mlasa da, .
Fikir basit: fiyat?n?z? genelle?tirilmi? bir Bas Modeli e?risine dayand?rarak her mü?teriden elde etti?iniz geliri en üst düzeye ??karabilirsiniz.
Grafiksel olarak ?u ?ekilde g?sterebiliriz:
Ba?ka bir deyi?le ?unlar? yapabilirsiniz:
- ?rünü fiyatland?r?n
诲ü?ü办-辞谤迟补 erken benimseyenlerin ilgisini ?ekmek. olmad???ndan emin olun ?ok dü?ükse, aksi takdirde fiyatlar? daha sonra art?ramazs?n?z ve bu, ge? benimseyenlerin de?er alg?s?n? etkiler. - Benimseyenlerin ürüne al??mas? durumunda fiyatlar? art?r?n. Alternatif olarak, gelirlerinizi ?u ?ekilde art?rabilirsiniz:
?apraz sat?? ve yukar? sat??lar. - Mü?teriyi elde tutmay? art?rmak i?in mü?teri ya?am d?ngüsünün ilerleyen d?nemlerinde fiyatlar? dü?ürün
Bu nedenle fiyatlar?n?z hi?bir zaman tam anlam?yla statik de?ildir; mü?terinin yolculu?uyla birlikte de?i?meye devam eder.
Bu, fiyat alma bask?s?n? ortadan kald?ran gü?lü bir konsepttir sadece Sa?. Bunun yerine sizi mü?teri davran???na ba?l? dinamik bir ürün fiyatland?rma stratejisi benimsemeye zorlar.
Basit ama kullan??l?.
3. Fiyat esnekli?ini art?r?n
veya PED, bir ürüne olan talepteki de?i?iklikleri fiyat?ndaki de?i?ikliklerle ?l?er.
- Fiyat?n artmas?yla talebin azalmas? durumunda ürün elastik.
- Fiyat de?i?melerine ra?men talebin ayn? kalmas? durumunda ürün esnek olmayan.
Fiyat esnekli?ini belirlemenin iki y?ntemi vard?r:
- Hedef pazardan ?rnek bir kitleye anket yap?n. Onlara sat?n alma al??kanl?klar?n?n fiyatla birlikte nas?l de?i?ti?ini sorun.
- Fiyata kar?? talep de?i?ikliklerini anlamak i?in ge?mi? kay?tlar? inceleyin.
Daha sonra fiyat esnekli?ini basit bir formülle hesaplayabilirsiniz:
PED = Talepteki % de?i?im / Fiyattaki % de?i?im
Bu genellikle negatif bir puan verir (?ünkü talep genellikle fiyatla birlikte dü?er). ?rne?in fiyat? %50 art?r?rsan?z talep %100 azal?r. Dolay?s?yla PED ?u ?ekildedir:
PED =
Nadir durumlarda talep ayn? kal?r veya fiyatlar artt?k?a talep de artar. Bu ya bir balonun i?inde olur ya da petrol ya da lüks mallar gibi emtialar i?in olur.
Esneklik bir ?irketin fiyatland?rma politikas?n? nas?l etkiler?
Fiyat esnekli?i esas olarak, fiyat?n?z? art?r?rsan?z mü?terilerin nas?l tepki verece?ini anlaman?z? sa?lar.
Bu ü? ?eyin bir fonksiyonudur:
- K?tl?k: Bir ürünün k?t oldu?u alg?lan?rsa, daha yüksek fiyatlar talep edilebilir.
b?rakma talep var. - De?er: ?rün ?ok fazla de?er sa?l?yorsa (veya tüketiciler taraf?ndan ?yle alg?lan?yorsa), talebi etkilemeden fiyat? art?rabilirsiniz.
- Marka: Nadir, lüks veya birinci s?n?f bir marka olarak alg?lanan bir marka, talepte herhangi bir dü?ü? ya?anmadan daha yüksek fiyatlar talep edebilir. Baz? durumlarda talep asl?nda fiyatlarla birlikte artabilmektedir. Bu tür ürünler ?u ?ekilde s?n?fland?r?l?r:
Lüks ürünler, ürünleri yüksek fiyatlarla satmak i?in genellikle marka alg?s?n?, de?er alg?s?n? ve k?tl??? (ger?ek veya yapay) kullan?r.
Bunun en güzel ?rneklerinden birini p?rlantalarda g?rebiliriz.
Elmaslar olduk?a pahal? ve de?erli mallard?r. Bu yüksek fiyat etiketi, elmaslar?n nadir oldu?u varsay?m?ndan kaynaklanmaktad?r. Al?nacak miktar ?ok s?n?rl? oldu?undan, i?letmeler ürün i?in daha fazla ücret almakta hakl?d?r.
Bununla birlikte, sadece elmaslar de?il de?il nadir, .
De Beers gibi elmas ticareti yapan i?letmeler, yapay k?tl?k ve agresif pazarlama yaratarak ürünleri i?in en yüksek dolar? elde edebiliyorlar.
Mesela ni?an yüzü?ü hediye etmek bir gelenekti. . ?rünündeki keskin dü?ü?ü g?ren De Beers, Bu, elmaslar?n evlilik ba?? gibi "sonsuza kadar" oldu?unu vurgulad?. Kampanya ba?ar?l? oldu ve se?ilmi? bir grup insanla s?n?rl? olan uygulama, birdenbire ülke ?ap?nda yerle?ik bir norm haline geldi.
Tüm bu pazarlama ve konumland?rma, elmaslar? büyük ?l?üde bir pazara d?nü?türdü. elastik olmayan emtia. Fiyatlar? sürekli artt?:
Ayn? zamanda talep de benzer bir e?ri izledi:
Elmas endüstrisi bunu ?u ?ekilde ba?ard?:
- Tedarik kontrolü ve normalde bol olan bir kayna??n yapay bir k?tl???n? yaratmak.
- Marka alg?s?n? geli?tirmek p?rlantalar? “sonsuza kadar” ve a?k?n sembolü olarak konumland?rarak.
- De?eri art?rma alg? p?rlantalar?n dayan?kl?l???n? ve “yadigar” statüsünü (saat markalar?n?n s?kl?kla kulland??? bir strateji) vurgulayarak.
Bu agresif konumland?rma, elmaslar?n tüketicilerin fiyat de?i?ikliklerine kar?? yüksek toleransa sahip oldu?u esnek olmayan bir ürüne d?nü?mesine yard?mc? oldu.
?rününüzü Nas?l Konumland?rabilirsiniz?
Kü?ük i?letme sahibi olarak, ürününüzü daha yüksek fiyatlara konumland?rmak i?in (talebi etkilemeden) ?e?itli taktikler uygulayabilirsiniz:
- ???ili?e odaklan?n üretim sürecine dahil olur. Saat markalar? bunu ola?anüstü derecede iyi yap?yor. Veblen ürünü olarak katlanarak daha yüksek fiyatlar talep edebilirsiniz.
- Fiyat daha yüksek — insanlar genellikle daha yüksek fiyatlar? daha iyi kaliteyle e? tutarlar.
- Bir hikaye anlat ürünün tasar?m?, yarat?l??? ve k?kenleri hakk?nda. Hikaye anlat?m? . Woot ve J Peterman katalo?u gibi perakendeciler bunu bireysel ürünler i?in yap?yor. American Giant gibi di?erleri markan?n kendisi hakk?nda bir hikaye ?rüyor.
- Daha iyi ürün tasar?m? elde edin. Daha iyi tasarlanm?? ürünlerin tüketiciler taraf?ndan daha yüksek de?erde alg?lanmas?. ??lev ayn? kalsa bile, daha iyi bi?im sat??lar?n?z? art?rabilir.
- Web sitesi tasar?m?n? geli?tirin. as Sat?lan ürün i?in.
?rün konumland?rma tamamen yeni bir konudur, ancak yukar?dakiler size ba?laman?z i?in baz? fikirler verecektir.
4. Psikolojik Fiyatland?rma ?lkelerini Takip Edin
Son olarak fiyatlar? tüketici psikolojisi ilkelerine g?re ?er?eveleyerek ürünlerinizin sat?? ve d?nü?üm oranlar?n? art?rabilirsiniz.
Bu kategori alt?nda bir tak?m taktikler bulunmaktad?r. Hemen kullanabilece?iniz bu tür d?rt taktik ?unlard?r:
I. “Cazibeli” fiyatland?rmay? kullan?n
Cazibe fiyatland?rmas?, fiyat? en yak?n yuvarlak say? yerine 9 veya 7 ile bitirmeyi i?erir.
En yayg?n kullan?lan fiyatland?rma stratejilerinden biridir. Ara?t?rmalar, mü?terilerin bir fiyat? okurken virgülden ?nceki say?lara odaklanma e?iliminde olduklar?n? g?steriyor.
Dolay?s?yla, 0.01 Dolar ile 10 Dolar aras?nda sadece 9.99 Dolarl?k bir fark olmas?na ra?men mü?terilerin ikincisini birincisine g?re daha dü?ük fiyatl? olarak g?rme olas?l?klar? daha yüksektir.
Asl?nda, Bir ?deme i?lemcisi olan , cazibeli fiyatland?rmay? kullanan ürünlerin genellikle 2 kat daha fazla satt???n? g?steriyor.
II. Fiyatlar? marjinal olarak art?r?n
Bir ürünün fiyat?n? art?rman?z gerekiyorsa, de?i?ikliklerin marjinal ancak s?k olmas?na dikkat edin. Mü?terilerin de?i?ikli?i zar zor kaydetmesi gerekir. 12 dolardan 15 dolara s??ramak direnci tetikleyecek. Ancak fiyat?n kademeli olarak 12 dolardan 13 dolara, ard?ndan 13 dolardan 14 dolara ve 12 ay boyunca bu ?ekilde artmas?, o kadar fazla inceleme gerektirmeyecektir.
Deneysel psikolojide bu fikre denir. . S?kl?kla ürün iyile?tirmeleri i?in kullan?l?r (iyile?tirmelerin fark edilmesi ancak g?ze ?arpmamas? gibi), ancak fiyatland?rma i?in de kullan?labilir.
III. Fiyat? daha kü?ük birimlere b?lme
Sat??lar? art?rman?n harika bir yolu, fiyat? daha kü?ük taksitlere b?lmektir. ?rne?in mü?terilerden 100$ ?demek yerine 20$'l?k be? taksit isteyebilirsiniz. Ger?ek fiyat ayn? kalsa da, mü?teriler ikincisini daha kü?ük alg?l?yor ?ünkü bu, fiyatla ili?kili "etiket ?okunu" azalt?yor.
Bu strateji, y?ll?k planlarda indirim sa?layan ancak fiyat? y?ll?k de?il ayl?k olarak belirleyen abonelik ürünleri taraf?ndan s?kl?kla kullan?l?r.
B?ylece mü?teri y?ll?k fatura kesiyor olsa bile ayl?k daha kü?ük ?demelere b?lündü?ü i?in fiyat? daha dü?ük alg?l?yor.
IV. Nakliye masraflar?n? fiyattan ay?r?n
?rününüzü fiyatland?r?rken nakliye ve ta??ma maliyetlerini ana ürün fiyat?ndan ayr? tutmak ?nemlidir. Aksi takdirde mü?terilerin toplam maliyetin asl?nda ürün fiyat? oldu?unu dü?ünme riskiyle kar?? kar??ya kal?rs?n?z.
?rne?in, ürünün fiyat? 30 Dolar ve kargo ücreti 10 Dolar ise, toplam fiyat olarak 40 Dolar teklif etmek, mü?terinin ürünün oldu?una inanmas?n? sa?layacakt?r. kendisi fiyat? 40$'d?r.
?o?u perakendeci bu stratejiyi takip ediyor. ?rne?in Amazon, nakliye ve ta??ma masraflar?n? ayr? ayr? a??k?a belirtiyor.
Sonu?
Fiyatland?rmay? do?ru yapmak, i?inizde kar??la?aca??n?z en zor zorluklardan biridir. Bilimselli?i benimseyerek,
?nemli Noktalar
- Talebi etkilemeden fiyatlar? art?rmak i?in ürün konumland?rmay? kullan?n.
- Potansiyel gelirleri en üst düzeye ??karmak i?in psikolojik ilkeleri kullanarak fiyatlar? ?er?eveleyin
- Fiyatlar demografik verilere g?re belirlenir.
- Mü?terinin yolculu?una g?re de?i?en dinamik fiyatland?rmay? benimseyin.
