?lk olarak, soru:
S?n?rs?z se?enekler ?a??nda ya?arken neden belirli bir ürünü se?iyorsunuz? Yar?n ihtiya? duyabilece?iniz tüm alternatifleri feda etmenize ve bir ?eyi di?erine g?re ?nceliklendirmenize neden olan nedir?
??te ipucu:
?htiyac?n oldu?u i?in de?il. ?nternetin bugün 1 numaral? bilgi kayna?? olmas?yla, i?erik Karar?n?z? etkilemek ve sizi bir ürünü sat?n almaya ikna etmek i?in ?evrimi?i pazarlamac?lar taraf?ndan kullan?l?r. Psikolojisini anl?yorlar
Bu makalede, se?imlerin ve kararlar?n ard?ndaki psikolojik kavramlar? ortaya ??karacak ve bunlar? pazarlama i?eri?inde nas?l kullan?laca??n? ??reneceksiniz. daha fazla mü?teri kazan?n i?iniz i?in.
Psikolojisi Karar verme
Durumu hayal edin:
Bir gün uyan?rs?n?z ve yeni bir dizüstü bilgisayara ihtiyac?n?z oldu?unu anlars?n?z. ?nternete giriyorsun, oradaki onlarca teklifi g?rüyorsun, ?zellikleri ve fiyatlar? kar??la?t?r?yorsun ve… arama yaparken en iyisini dü?ünmedi?ini sat?n al?yorsun.
Birka? hafta sonra, o yeni dizüstü bilgisayar?n ba??na oturur ve ??yle bir ?ey dü?ünürsünüz, "Evet, güzel ama bunu XXX'tan almal?yd?m."
birinin i?idir kararlar?m?z? etkileyen be? psikolojik kavram:
Birden Fazla Teklifi Kar??la?t?r?rken Duygusal Patlama
Ne kadar ?ok se?ene?imiz olursa, beynimizin hangisini se?ece?ine karar vermesi o kadar zor olur. bu kan?tl?yor:
Bir ürünü fazla dü?ünmek, beynimize daha h?zl? se?im yapmas? i?in sinyal veren bir duygusal patlamaya yol a?ar. Sonu? olarak, farkl? web sitelerinde birden fazla ürünü kar??la?t?r?rken genellikle rasyonel fakt?rlerden ziyade duygusal fakt?rleri takip ederiz. Milisaniye sürer:
"Yani, her neyse, bu ho? g?rünüyor - bunu kabul ediyorum!"
Bu psikolojik numaradan en iyi ?ekilde yararlanmak i?in pazarlamac?lar, olumlu duygulara ve duygulara hitap eden i?erikler olu?turur. Pennsylvania Wharton ?niversitesi'ne g?re , buradaki en iyi enstrümanlar mizah, ki?iselle?tirme, ve mutluluk aray???na hitap eden.
Tüketicilere ürün veya hizmetinizin kendilerini nas?l hissettirece?ini g?sterin ve bu, ?zelliklerini rasyonel a??klamalar?n?zdan ?ok daha iyi d?nü?türecektir. Duygusal ürün videolar?, reklamlar - zaman?nda interneti havaya u?uran Dollar Shave Club'daki adamlar? hat?rl?yor musunuz? - ve a??l?? sayfalar?ndaki ak?lda kal?c? ?zel g?rseller burada harikalar yaratabilir.
Epicurrence, imza g?rselleriyle bir a??l?? sayfas? olu?turdu
Yararl?l?k Psikolojisi
Dijital dan??man ?nsanlar?n bir ürüne sad?k kalmalar?n? belirleyen bili?sel süreci, denemeden ?nce fayda bulma ihtiyac? olarak tan?mlar.
Ve i?te vurucu:
Beynimiz tembeldir ve bu yüzden kullan??l?l???, daha az zaman harcamaya ve onu yarg?lama riskini almaya izin veriyorsa en etkili ?ey olarak belirler.
Yararl?l??? de?erlendirirken beyin, bir ürünün/hizmetin sadakate de?er olup olmad???na karar vermek i?in birka? ad?mdan ge?er. Tekrar ediyorum, mesele rasyonellikten ziyade duygularla ilgilidir:
?nsanlar bir ürünün sadakate de?er olup olmad???n? nas?l belirler?
Gord'un dedi?i gibi,
"Beyinlerimiz, ?aba ??kt?m?za, yani duygular?m?za arac?l?k etmek i?in daha h?zl? ve daha bulu?sal bir y?ntem kullan?yor. Hayal k?r?kl??? ve kayg? bize bir sonraki siteye veya uygulamaya ge?me zaman?n?n geldi?ini s?yler. ?dül ve tatmin duygular? oldu?umuz yerde kalmam?z gerekti?ini g?steriyor.”
Dolay?s?yla, pazarlama i?eri?inin g?revi, bir okuyucudan olumlu duygular uyand?rmak. Bir ürünün kullan??l?l???n?n alg?lanan riskten daha yüksek oldu?unu bildirirken, olumsuz duygular bunun tam tersini g?sterir.
?er?eveleme ?nyarg?s?
Rasyonel se?imin standart modeli ise
It Kararlar?m?z? bir ?ey hakk?ndaki ger?eklerden ziyade tutumumuza dayanarak olu?turuyoruz. Bilgiyi sunan “?er?eve” tepkimizi ve se?imimizi etkiler.
?rne?in, "%97 etkili" bir ürün, "sadece %3 ba?ar?s?zl?k oran?na" sahip bir üründen daha d?nü?türülebilir olacakt?r.
Bir ürünle ilgili bir ger?ek, pazarlamac?n?n onu temsil etmek i?in kulland??? ba?lama ba?l? olarak sat?n alma karar?n? etkileyebilir. ?er?eveleme yoluyla i?erik yarat?c?lar? okuyucunun olumsuz duygular? yerine olumlu duygular?n? ortaya ??karabilir, b?ylece iletmeye ?al??t?klar? pazarlama mesaj?na kar?? tutumunu belirleyebilirler.
Pazarlamac?lar bilgiyi nas?l “?er?eveliyor”?
Duygular? tetikleyen, i?eriklerinin art? de?ere ve gü?lü bilgi kokusuna sahip olmas?n? sa?layan gü?lü kelimeler kullan?rlar ve renk psikolojisi ve pazarlama varl?klar?n? tasarlarken tutarl?l?k ilkeleri.
Bununla ilgili daha fazla bilgiyi a?a??da bulabilirsiniz.
hikaye anlat?m?
Pazarlamada hikaye anlat?c?l???n?n gücü hakk?ndaki ??lg?nl??? sadece tembeller duymad?. Ve mant?kl?:
?nsanlar korur hikayeler arac?l???yla bilgi, ancak yaln?zca %10 - veriler ve istatistikler arac?l???yla. Bu nedenle, izleyicilerle duygusal ba?lar kurmak ve markan?z? hat?rlamalar?n? sa?lamak istiyorsan?z, hikaye anlat?m? bunun i?in en iyi ara?t?r.
Hikaye anlat?m? beyni nas?l etkiler ()
Hikayeler insan beynini etkileyerek deneyimlerden sorumlu alanlar? harekete ge?irir. ?nsanlar bir marka hikayesini okurken sanki ger?ekten oluyormu? gibi hisseder, empati yoluyla etkile?ime ge?er ve kendilerini ba?l? hissederler.
B?yle duygusal bir tepki bir ürünün ?zellikleri ve fiyat? hakk?nda ??plak ger?eklerden daha fazlas?. ?nsanlar bir markay? de?erlendirmek i?in ki?isel hislerini kullan?rlar ve bu nedenle mü?teri sadakatini di?er yarg?lardan ziyade duygular belirler.
Sabitleme ve ??leme Ak?c?l??? ?nyarg?lar?
Sabitleme yanl?l???, ald???m?z ilk bilgi par?as?na güvenme e?ilimimizdir. Ayr?ca bu ilk bilgi benzer ?eyleri nas?l daha fazla de?erlendiririz.
Sat?c?lar?n s?kl?kla ba?lamalar?n?n nedeni bu de?il mi? ürün sunumlar? yüksek bir fiyatla ve onu dü?ürerek mi? ?nsanlar ald?klar? ilk bilgiyle birlikte "demir atarak" indirimi k?rl? bir teklif olarak kabul etmeye ba?larlar.
Ankraj etkisi resimli ()
G?rünü?e g?re ilk izlenim ger?ekten ?nemli!
??leme ak?c?l??? yanl?l???, anla??lmas? daha basit olan ?eylerin daha güvenilir oldu?una inanma e?iliminde oldu?umuz fikrini ifade eder. Beyin, ak?c?l??? olumlu bir deneyimle ili?kilendirir, yanl?? bir a?inal?k duygusu yarat?r ve b?ylece güveni art?r?r.
Ba?ka bir deyi?le, bir ?ey hakk?ndaki dü?üncemiz, onu ne kadar kolay anlad???m?za ba?l?d?r. Elde edilmesi daha kolay olan bilgileri tercih ederiz ve .
Nas?l ?al??t???n? ??renmek i?in ?u soruyu yan?tlamay? deneyin:
“Musa gemiye her türden ka? hayvan ald??”
Oops!
??leme ak?c?l??? yanl?l???n?n bir ba?ka ?rne?i de, metinleri yaz? tipi stiline g?re nas?l yorumlad???m?zd?r: Yayg?n ve
??lem ak?c?l???n?n nedenleri ve yarg?sal sonu?lar? ()
Bu nedenle, kullan?c? deneyimi tasar?m?nda i?leme ak?c?l??? kritik ?neme sahiptir: Bir web sitesinin kullan?labilirlik geli?tirmesi, d?nü?üm oranlar?n? a??k ara etkileyebilir.
?lgili: E-Ticaret Web Siteniz i?in 15 Mükemmel Yaz? Tipi E?le?tirmesi
Bu Psikolojik Kavramlar ??erikte Nas?l Kullan?l?r?
?nsanlar bildiklerini se?meye daha yatk?nd?rlar ve . Bu markalar? ni?lerinde en iyileri olarak g?rmesek bile neden Starbucks'ta iPhone al?p i?ti?imizi a??kl?yor:
Yukar?daki tüm psikolojik kavramlar kararlar?m?z? etkilerken, tan?d?k g?rünen, olumlu ?a?r???mlar uyand?ran ve anla??lmas? kolay ürünleri se?ti?imiz a??kt?r.
Bu nedenle, pazarlama i?eri?inizi buna g?re düzenleyin ve optimize edin - hedef kitleniz sizi bulacakt?r.
Bunu nas?l yapaca??n?z a?a??da a??klanm??t?r:
Tan?d?k G?rünecek ?ekilde Tasarlay?n
?nsanlar i?in markan?z bir i?arettir. Harvard Business School profes?rü Susan Fournier'in belirtti?i gibi, "Hi?bir nesnel varl??? yoktur: sadece tüketicinin zihninde yer alan alg?lar?n bir toplam?d?r."
?nsanlar bir
- Kimlik: Bir markan?n misyonu, ?测办ü, de?erler, e?itlik ve ürünün kendisi.
- Yak?n ?leti?im: Bir markan?n logo, sloganlar ve i?erik.
- Ethos : Bir markan?n itibar? ve tüketicilerin onu alg?lama bi?imi.
G?stergebilimsel marka ü?geni, bir markay? ve onun yorumlar?n? tan?mlamak i?in bir süre? sa?lar.)
Hedef kitlenin ürününüzü tan?mlamas? ve di?erleri aras?ndan se?mesi i?in bu ü? unsurun hepsine dikkat etmeniz gerekir. Bu bir
Her ?eyi, insanlar?n i?eri?inizi g?rdüklerinde tan?malar? i?in tasarlay?n. Beyne tan?d?k geldi?inde, bu ?zel ??e lehine karar vermek daha kolayd?r.
??eri?in tan?d?k g?rünmesi nas?l sa?lan?r?
- ??erik varl?klar? boyunca marka renklerini kullan?n kullan?c?lar?n sizi tan?mas? i?in farkl? pazarlama kanallar?nda.
- Ayn? stilde ?zel g?rseller tasarlay?n i?erik varl?klar?n?z i?in; kullan?c?lar?n düzinelerce ba?ka web sitesinde g?rdü?ü stok foto?raflar?ndan veya genel g?rsellerden ka??n?n.
- Logonuzu uygun olan yere yerle?tirin i?erik tan?t?m? i?in kulland???n?z tüm kanallarda.
Ayr?ca: Markan?z ??in Harika Bir Logo Nas?l Olu?turulur
Ayr?ca, pazarlama i?eri?inizi tasarlarken tutarl?l?k ilkesini de g?z ?nünde bulundurun:
Ba?l?klar i?in ayn? yaz? tiplerini ve ayn? i?erik formatlar?n? kullan?n ve ?unlar? unutmay?n: markan?z?n ses tonunu geli?tirin.
Ses tonu, markan?z?n kula?a nas?l geldi?i ve izleyicilerle nas?l konu?tu?udur. Tüketicilerin buna al??mas? i?in tüm mesajlar?n?z boyunca tutarl? olmas? gerekir:
- Tüm i?erikte ayn? kelimeleri, konu?ma kal?plar?n? ve cümle yap?lar?n? kullan?n.
- Dinleyicilerle konu?urken kullanaca??n?z ses tonuna karar verin: Markan?z onlar?n arkada?? m?, orta?? m?, yoksa ??retmeni mi? Resmi mi yoksa arkada??a m?? ?leti?imde mizah kullan?yor mu?
Marka ileti?iminde tutarl?l?k ilkelerini takip etmek i?in i?erik yazarlar?n?z ve tasar?mc?lar?n?z i?in bir marka kitab?, di?er bir deyi?le k?lavuzlar olu?turun. Mailchimp gibi,
Skype marka kitab?ndan bir al?nt? ()
??eri?inizin Gü?lü Bilgi Kokusuna Sahip Oldu?undan Emin Olun
taraf?ndan belirtildi?i gibi , bilgi kokusu hakk?nda “ilgili mesajlar?n gücü mü?teri yolculu?u boyunca web sitesi ziyaret?ilerine bir sitenin hangi bilgileri i?erdi?ine dair ipu?lar? sa?layan g?rsel ve metinsel ipu?lar?n?n yan? s?ra."
??eri?inizin gü?lü bir bilgi kokusu, i?leme ak?c?l???n? sa?lar ve kullan??l?l?k psikolojisine hizmet eder.
Günümüzün i?erik ?oku ve k?sa dikkat süresi dünyas?nda, insanlar i?eri?inizi ?evrimi?i okumak yerine tarad?klar?nda, sorunlar?n? ??zmek i?in do?ru yerde olduklar?n? anlamalar?na yard?mc? olacak baz? g?rsel ipu?lar?na ihtiya? duyarlar.
Bunun i?in i?erikle yapabilecekleriniz:
- Tutarl? kal?n sat?? d?nü?üm huninizin tüm sayfalar?nda ba?l?klar, CTA renkleri ve g?rüntülerle birlikte.
- ??eri?in okunmas?n? kolayla?t?r?n: Bir dü?ünün
renk kontrast? metinlerinizin arka planlarla kontrast olu?turma oran?. - ??erik gezinmesini netle?tirin: Kullan?c?lar?n ne g?receklerini anlamalar? i?in sayfalar? düzeltmek i?in bilgileri ba?lay?n.
- Harekete ge?irici mesajlarla a??r? yükleme yapmaktan ka??n?n: Kullan?c?lar bir sayfada neler yapabileceklerini anlamal?d?r; “bir sayfa = bir CTA” kural?na ba?l? kal?n.
Tarama Bi?imi ve Daha ?yi Okunabilirlik
Dikkat süremiz daral?yor, bu nedenle pazarlamac?lar?n potansiyel bir mü?teriyle ba?lant? kurmak i?in yakla??k 8 saniyesi var. Hatta baz?lar? ?srar ediyor ??te:
?nsanlar, do?ru yerde olup olmad?klar?n? ve daha fazlas?n? ??renmek isteyip istemediklerini anlamalar?na yard?mc? olacak anlaml? ba?l?klar ve g?rsel ipu?lar? i?in i?eri?i tarar. Bunu ak?lda tutarak, i?eri?i buna g?re bi?imlendirmeniz ve yay?nlamadan ?nce.
Tarama i?in i?erik nas?l bi?imlendirilir:
- k?saca yaz cümleler ve paragraflar.
- Alt ba?l?klar, madde i?aretleri, kal?n harfler kullan?n,ve okuyucular?n i?eri?inizi daha h?zl? taramas? i?in di?er g?rsel kancalar.
- G?rselleri unutmay?n: g?rüntüler, videolar, ?izelgeler, grafikler ve di?er ??eler - insan beyni onlar? alg?lar metinden ?ok, bu yüzden okuyucular? daha fazlas?n? ??renmeye motive etme ?ans?n?z.
- Net ama duygusal ba?l?klar olu?turun. Kullan?c?lar?n, bilgilerinizi hemen kontrol etmezlerse bir ?eyleri kaybedeceklerini hissetmeleri i?in aciliyet unsurunu ekleyin. Emotional Headline Analyzer gibi ara?lar, man?etlerinizin duygusal de?erini belirlemenize yard?mc? olabilir.
??eri?iniz haz?r oldu?unda, Grammarly veya Okunabilir gibi ara?lar arac?l???yla okunabilirlik puanlar?n? kontrol edin. Buna g?re On y?ld?r Apple i?in halkla ili?kiler yapan , bir metin yeterince basit olmal? “ortalama bir ki?i taraf?ndan kolayca anla??l?r
Gü?lü Kelimeleri ve ?nsan Dilini Kullan?n
??erikte kulland???n?z kelimeler, insanlar?n bu konuda belirli bir ?ekilde hissetmelerini sa?layabilir. Bir tüketicide uyand?rmak istedi?iniz duyguya ba?l? olarak, gü?lü kelimeleri dü?ünün ve veba olanlardan ka??n?n.
Gü? s?zcükleri, korkular?m?za ve arzular?m?za hitap eden s?zcüksel ??elerdir ve bu nedenle metinlerde kar??land?klar?nda ?ok zorlay?c? ve ikna edicidirler. Tecrübeli metin yazarlar? Jon Morrow ve Henneke Duistermaat bu tür kelimeleri en iyi ?ekilde tan?mlad?.
G?re , gü? s?zcükleri, insanlarda gü?lü bir duygusal tepki olu?turan a??klay?c? ve ikna edici s?zcüklerdir. ?nsanlar? korkmu?, heyecanl?, k?zg?n veya merakl? hissettirebilirler. Bu kelimeleri kullanmak, i?eri?i daha ilgin? ve ikna edici hale getirmeye yard?mc? olur.
Duistermaat, bir?ok duygusal gü? kelimesi ?rne?i verir:
Henneke Duistermaat'a g?re duygusal gü? kelimelerinin ?rnekleri ()
Ayn? zamanda hedef kitlenizle ayn? dili konu?mak i?in elinizden geleni yap?n. ?nsan dilini kullan?n, spesifik olun, hedef kitlenizin her gün kulland??? kelimeleri g?z ?nünde bulundurun ve bunlardan ka??n?n .
Art? De?er Ekle
Psikolojisi
?nsanlar, istediklerini bulmadan ?nce en az ü? web sitesini ziyaret eder. Daha Fazlas?, sat?n almaya karar vermeden ?nce! Güvenilir referanslar,
Birka? geli?mi? ipucu:
- Mü?terilerinizin foto?raflar?n? incelemelere ekleyin. Ger?ek insanlar?n yüzlerini referanslar?n arkas?nda g?rünce onlara daha ?ok güveniyoruz.
- Mü?terilerin Amazon'un yapt??? gibi incelemeler i?in oy kullanmas?na izin verin. Ekstra g?rü?lerle desteklenen bu tür yorumlar daha güvenilir g?rünüyor.
Mü?teri incelemeleri ve di?er sosyal kan?t türlerinin yan? s?ra, yetkili kaynaklara at?fta bulunmak ve hi?bir soru b?rakmayan kapsaml? i?erik haz?rlamak gibi art? de?erleri g?z ?nünde bulundurun.
Yukar? tamamlayan
gerekti?ini biliyor musun? insan beyni aktivitesinin bir saniyesini simüle etmek i?in?
Evet, se?imler zordur ve karar vermek daha da zordur. Arkas?ndaki psikolojik fakt?rleri g?z ?nünde bulundurarak, web i?eri?ini mü?terilerinizin kararlar?n? etkileyecek ve onlar? ürünlerinizi veya hizmetlerinizi se?meye motive edecek ?ekilde optimize edebilirsiniz.
- ??erik Pazarlamas? 101
- ?evrimi?i Ma?azan?z? ??erik Pazarlamayla Nas?l Tan?tabilirsiniz?
- “Hakk?m?zda” Sayfas? Nas?l Yaz?l?r?
- Neden bir SSS Sayfas?na ?htiyac?n?z Var?
- Markan?z i?in Hikaye Anlat?c?l???na Nas?l Ba?layabilirsiniz?
- ?evrimi?i ?rün Satmak ??in Viral ??erik Nas?l Kullan?l?r?
- Psikolojiyi Kullanmak
Karar verme Sat?? ??eri?i Optimizasyonunda
