Sat??ta ba?ar?l? olmak i?in, bir ürünü, ona sahip olmaktan fayda sa?layacak bir ki?iyle bulu?turmak ?nemlidir. Bir sat?? eleman?n?n sorumlulu?u, istek ve gereksinimleri uygun ??zümlerle uyumlu hale getirmektir.
Yetenekli bir sat?c?, kar??l?kl? anlay?? olu?turmay? ve mü?terinin sat?n alma i?leminden nas?l fayda sa?layaca??n? a??k?a g?rdü?ü bir anla?ma yapmay? hedefleyecektir. Bu ?nemlidir ?ünkü b?yle bir anlay?? olmadan sat??? kapatmak ?ok zor olabilir.
Sat?? becerisinde ustala?mak i?in ?e?itli sat?? tekniklerini kavramak ve uygulamak gerekir. Bu teknikler ?unlar? i?erir:
- ne satt???n?za dair net bir anlay??a sahip olun
- Hedef pazar?n?z? ve ürününüzü sat?n almakla ilgilenecek ki?ileri iyi anlay?n
- Mü?terilerinizin sorular?n? aktif olarak dinleyin ve onlara bilin?li yan?tlar verin
- ?rününüzü ortak bir soruna ??züm veya hayatlar?n? kolayla?t?rman?n bir yolu olarak konumland?r?n
- Sizinle konu?urken kendilerini rahat hissetmelerini sa?lamak i?in mü?terilerinizle gü?lü bir ili?ki kurun
- Hedef kitlenize kar?? konu?maktan ka??n?n
- sa?lamak i?in mü?terileri elde tutmaya odaklan?n
uzun süreli ba?ar?.
Her bir nokta hakk?nda konu?al?m.
Ad?m 1. ?rününüzde Uzmanla??n
Satmaya ?al??madan ?nce satt???n?z ürünü ve potansiyel faydalar?n? anlamak ?nemlidir. Bu, bir ürün sat?yor olsan?z da ge?erlidir.
Analiz yaparken, potansiyel al?c?lar her ikisinden de etkilendi?inden hem duygular? hem de nesnelli?i hesaba kat?n. Analizinizde ?znelli?i dikkate almak ?nemlidir.
S?cak bir hisse senedine yat?r?m yapmak riskli g?rünebilir ancak ayn? zamanda k?sa sürede ?nemli bir k?r elde etme olas?l???n? da sunar.
Etkili pazarlama kampanyalar?n? analiz ederken, ürünlerin genellikle teknik spesifikasyonlara veya mant?ksal fakt?rlere g?re sat?lmad???n? fark edeceksiniz. Bunun yerine, tüketiciler genellikle kendi egolar? ve neyin "haval?" olarak de?erlendirildi?i duygusuyla motive olurlar. ?rün temel i?levlerini yerine getirdi?i sürece bir?ok tüketici onu sat?n almakla ilgilenecektir.
Ad?m 2. Mü?terinizi Ara?t?r?n
Mü?terinin ko?ullar?n? ve isteklerini anlamak, sat?? yaparken ürün bilgisinden daha fazla olmasa da e?it derecede ?nemlidir. Mü?terinin ihtiya? ve isteklerinin ve ürünün bunlar? nas?l kar??layabilece?inin fark?nda olmak ?nemlidir. Olumlu ve kar??l?kl? yarar sa?layan bir etkile?im yaratmak i?in mü?terinin bak?? a??s?n? dikkate almak hayati ?nem ta??r.
Bir mü?teriyi ki?isel olarak tan?m?yorsan?z yine de ihtiya?lar? hakk?nda varsay?mlarda bulunmak ayn? yeri ziyaret eden di?er mü?terilerde g?zlemledi?iniz kal?plara dayanmaktad?r. Tecrübe kazand?k?a bir?ok mü?terinin benzer ihtiya?lar? oldu?unu fark etmi? olabilirsiniz.
Profesyonel bir mü?terinin ne arad???n? daha iyi anlamak i?in LinkedIn profillerini incelemek ve sekt?rlerini ara?t?rmak faydal? olabilir.
Bizimle ileti?ime ge?meden ?nce mutlaka ara?t?rma yap?n.
Al?c?lar?n zamanlar?n? ürününüz hakk?nda bilgi edinmeye ay?rmalar?n? sa?lamak i?in, ?nce kendi zaman?n?z? ürün hakk?nda bilgi edinmeye ay?rman?z ?nemlidir.
Potansiyel mü?terilerle konu?maya ba?lamadan ?nce bilgi almak i?in ?u ara?t?rma kaynaklar?na ba?vurabilirsiniz:
- Twitter (bireysel ve ticari hesaplar)
- Google (potansiyel ve ?irket)
- ?irketin bas?n bültenleri sayfas?
- Rakiplerin bas?n bülteni sayfalar?
- Bloglar
Soru sorun ve cevaplar? dinleyin
Potansiyel mü?teriyi kapsaml? bir ?ekilde ara?t?rm?? olsan?z bile, bilginizde hala bo?luklar olabilir. Al?c?ya sorunuyla ilgili etkili bir ?ekilde yard?mc? olmak i?in, konu?malar s?ras?nda bir?ok dü?ünceli soru sormak ?ok ?nemlidir.
??te baz? ?rnekler:
- “Sizin i?in en ?nemli ?zellikler nelerdir?”
- “Bu ürün size nas?l hissettirmeli?”
- “Sorun kurulu?unuzu nas?l etkiliyor?
- 'Mü?terileriniz ne dü?ünüyor? '
- 'Sorunu ??zmek i?in ?u anda ne yap?yorsunuz?'
- 'Mükemmel bir dünyada bunun ne olmas?n? istersiniz?'
- 'Bana bir ?rnek verebilir misin?'
Ger?ek merak? g?stermek faydal?d?r. Haz?rlanm?? bir dizi soruya sahip olmak yararl? olsa da, e?er tart??ma yolundan saparsa, onlar? kelimesi kelimesine takip etmek gerekli de?ildir. ?nsanlar kendi deneyimlerini tart??maktan ho?lan?rlar, bu nedenle onlara kar?? ger?ek merak?n?z? ifade etmek onlar?n yan?n?zda daha rahat hissetmelerine yard?mc? olabilir.
?leti?imi geli?tirmek i?in, al?c?n?n soru sorduktan sonra verdi?i yan?t? s?zünü kesmeden dinlemek ?nemlidir. Mesajlar?n? onlara tekrarlay?n ve do?ru anlad???n?za dair onay isteyin. Ard?ndan, daha fazla ayr?nt?y? a??kl??a kavu?turmak i?in ba?ka bir soru sorun.
Dikkatli bir ?ekilde dinledi?inizde, sorunu daha iyi anlaman?za yard?mc? olmakla kalmaz, ayn? zamanda kar??n?zdaki ki?inin de kendisini iyi hissetmesini sa?lar. E?er iyi dinlersen, onlar S?yleyecek bir ?eyin oldu?unda seni dinleme olas?l??? daha yüksektir.
Tüm ekibinizin eri?ebilmesi i?in bu bilgileri CRM'nize girdi?inizden emin olun ve al?c?ya ayn? sorular? tekrar sormak zorunda kalmay?n.
Ad?m 3. ?rününüzü Mü?terinizin ?deal Ya?am Tarz?n?n Bir Par?as? Olarak Sunun
Mü?teri olsun ya da olmas?n herkes sonu?ta tatmin edici bir ya?am?n kendi versiyonunu arar. Bireysel arzular büyük ?l?üde farkl?l?k g?sterse de ?o?u insan ba?ar?, rahat bir ya?am ve ba?kalar?n?n hayranl??? gibi ortak hedefleri payla??r.
Bir ürünü etkili bir ?ekilde satmak i?in, ürünün mü?terinin hayat?na nas?l fayda sa?layabilece?ini veya iyile?tirebilece?ini belirlemek ?ok ?nemlidir. Bu nedenle mü?terinin ihtiya?lar?n? anlamak ve bunlar? ürünün faydalar?yla ?rtü?türmenin yollar?n? bulmak ?nemlidir. Bunu yaparak, ürünün mü?terinin ihtiya?lar?n? nas?l kar??layabilece?ini ve hayatlar?n? nas?l daha iyi hale getirebilece?ini vurgulayan etkili bir sat?? konu?mas? olu?turabilirsiniz.
Yeni bir buzdolab? satan bir ki?i, bunun enerji verimlili?inin artmas? ve daha iyi performans gibi avantajlar?n? vurgulayabilir.
Mü?terilerle onlar?n anlayabilece?i ?ekilde ileti?im kurun
Sat?? süreci s?ras?nda sat?? g?revlilerinin veya a??l?? sayfalar?n?n kendi ki?iliklerini sergilemesi harika bir ?ey. Ancak potansiyel mü?terinin ki?ili?ini g?zlemlemeyi ve yakla??m? buna g?re uyarlamay? unutmamak ?nemlidir. Bireysel ?zelliklerimiz tercih etti?imiz sat?? tekniklerini ve bizim i?in en ?nemli bilgileri etkiler.
??te ve tercihleri:
- Sürücü: Sonu?lar? ve nihai sonucu g?rmekle ilgileniyorum.
- Dost canl?s?: Yenilik?i kavramlara ve kapsay?c? bak?? a??lar?na ilgi duyar.
- Anlaml?: ?nsanlar ve fikirlerin onlar? nas?l etkiledi?i hakk?nda bilgi edinmekle ilgilenir.
- Analitik: Ger?ek bilgi, istatistik ve veri almakla ilgilenir.
Potansiyel mü?terinizle etkili bir ?ekilde ileti?im kurmak i?in mesajlar?n?z? ve sunumunuzu, kategorilerine g?re tercihlerine g?re uyarlay?n. Onlar i?in en ?nemli olana odaklan?n.
Ad?m 4. Anla?may? Tamamlay?n
Ger?ek sat?? eylemi olmadan sat?? süreci tamamlanamaz. Bu, al?c? ile sat?c? aras?ndaki nakit de?i?imini veya bir kira s?zle?mesinin imzalanmas?n? i?erebilecek i?lemin tamamlanmas?n? i?erir. ??k?? Dil Kodu: EN
Bir anla?ma resmi olarak sonu?lanana kadar kendinize a??r? güvenmekten ka??nmak ?nemlidir. Bazen mü?teriler son dakikada fikirlerini de?i?tirebilir ve e?er anla?may? zaten imzalam?? gibi davran?rsan?z, bu onlar üzerinde gereksiz bir bask? yaratabilir.
Anla?may? mümkün olan en k?sa sürede kapatman?z tavsiye edilir. Bir sat??? sonu?land?r?rken endi?eli hissetmeniz normal olsa da, bunu ?ok uzun süre ertelemek ilerlemenizi azaltabilir ve daha iddial? rakiplerin potansiyel mü?terilerinizi kazanmas?na olanak tan?yabilir.
Duygular?n zirvesini ya?ay?n
Bir ki?inin verdi?i her karar, duygular?ndan etkilenir. Bu, mü?terileri ikna etmek i?in yaln?zca mant??a güvenmenin sat?? g?revlileri i?in etkili olmad??? anlam?na gelir.
Sat?? mesajlar?, sunumlar ve toplant?lar potansiyel mü?terinin hem duygular?na hem de rasyonel dü?üncesine hitap etmelidir. bir sat?? uzman? ?una inan?yor:
- 础?驳?锄濒ü濒ü办
- Korku
- ?zgecilik
- ?mrenme
- Gurur
- Ay?p
Potansiyel mü?terilerinizin kendinizle veya kurulu?unuzla ba?lant? kurmas?n? istemeyece?iniz baz? olumsuz duygular vard?r.
Etkili bir ?ekilde duygusal ?ekicilik yapmak i?in, hedef kitlenizle gü?lü bir ba? kuracak bir veya iki duyguya odaklan?n ve nazik bir yakla??m kullan?n.
Biraz duygu uyand?ral?m!
Ara?t?rmalara g?re saf duygu . ?? ortamlar?nda bile insanlar mant??a dayal? kararlar ald?klar?n? dü?ünebilirler ancak duygular da bir o kadar gü?lü bir rol oynar.
Duygusal
Sinir bilimcilere g?re insanlar, sat?n alma kararlar?n? duygulara dayal? olarak verme ve daha sonra se?imlerini hakl? ??karmak i?in rasyonel nedenleri kullanma e?ilimindeler. ?rne?in bir araba se?ip ard?ndan fiyat, güvenilirlik vb. gibi pratik nedenlerin bir listesini yapabilirler. Ancak se?enekleri bilin?li olarak de?erlendirirken bile i?güdüleri al??veri? sürecindeki kararlar?n? da büyük ?l?üde etkiler.
Fiyata g?re farkl? marka süt se?mek gibi baz? istisnalar olsa da, mü?teriler sat?n alma kararlar?n? verirken genellikle duygular?ndan etkilenirler.
Duyguyu sat
Harvard Business Review'a katk?da bulunanlardan Michael D. Harris ?unu tavsiye ediyor: Bir mü?terinin ürününüze ili?kin alg?s?n? etkilemeyi ama?l?yorsan?z.
Etkili y?ntemlerden biri, mü?terinin ayr?nt?l? olmas? ve duygular uyand?rmas? gereken ki?isel hikayesini payla?makt?r. ?rününüzü veya hizmetinizi kullanmadan ?nce mü?terinin ba?lang??taki hayal k?r?kl??? veya bir ?eylerin eksikli?i hakk?nda bilgi eklemeyi dü?ünün. ?irketinizin onlar üzerinde nas?l bir etkisi oldu? ?? sonu?lar?ndan daha fazla memnun kald?lar m? ya da yeni kot pantolonlar?yla ilgili olarak arkada?lar?ndan s?k s?k iltifat ald?lar m??
Ama?, potansiyel al?c?lar?n kendilerini mü?teri olarak tasavvur etmelerine ve bununla ilgili olumlu duygular? hissetmelerine yard?mc? olmakt?r. Bu deneyimi ya?amak istediklerinde ürün veya hizmetinizi aray?p sat?n alma olas?l?klar? daha yüksektir.
??letmeyi hedefleme Karar vericiler
Ba?ar?l? olmak
- ?irketin finans ve operasyon a??s?ndan hedefleri.
- Mesleki hedefleri
karar verici.
Bu fakt?rleri ister spesifik durumlarda ister genel olarak inceleyebilirsiniz. ?rne?in, bir sat?? g?rü?mesi i?in bir B2B al?c?s?na ula?may? planl?yorsan?z, ?ncelikle ?irketin ?zelliklerini incelemek ?nemlidir.
Bir gruba terfi ederken, sekt?r e?ilimlerini veya belirli bir i? rolünün kar??la?abilece?i zorluklar? tan?mak ?nemlidir. Piyasada yeniyseniz ve henüz fazla bilginiz yoksa, veri toplamaya ba?lamak i?in hemen ?evrimi?i bir varl?k olu?turman?z ?nerilir. Bu ?u ?ekilde yap?labilir: web sitesi olu?turmak ve sosyal medyada aktif olarak yer al?yoruz.
Bu arada lütfen internette ?unu aray?n:
- Sekt?rünüzdeki profesyonellerin pazarlama hakk?nda fikir ve g?rü? al??veri?inde bulundu?u ticari yay?nlar.
- Hedef pazar?n?za sat?? yapan di?er ?irketler i?g?rülerini payla??r.
- Rakiplerinizin ürün ve hizmetlerinin art?lar?n? ve eksilerini a??klayan yorumlar.
Arama sonu?lar? size odaklanm?? sat??a ba?laman?z i?in yeterli bilgi verecektir.
?ok fazla kapatmaya odaklanmay?n
Sat??ta ba?ar?l? olmak i?in odak noktan?z? yaln?zca anla?malar? kapatmaktan sat?? yolculu?unun tamam?na kayd?rman?z gerekir. Amac?n?z kotan?z? yakalamak veya a?mak olsa bile sadece rakamlara ?ncelik vermek ba?ar?n?za engel olabilir. Potansiyel mü?terilerinizle bir ili?ki kurmak yerine anla?may? tamamlamaya ?ncelik verdi?inizde, bunu hissedebilirler ve sizinle i? yapmaktan vazge?ebilirler.
Sat?? yolculu?u boyunca potansiyel mü?terilerinizle ili?ki kurmaya de?il, yaln?zca anla?may? tamamlamaya odaklan?rsan?z, onlar? uzakla?t?rman?z daha olas?d?r.
Yakla??m?n?z? geli?tirmek i?in sat?? hatt?n?z?n her ad?m?n? iyile?tirmeye odaklan?n ve yol boyunca her ba?ar?y? kutlay?n. ?rne?in, potansiyel bir mü?terinin sizinle ileti?ime ge?mesini, bir toplant?ya kaydolmas?n? veya sizinle bir ili?ki kurmaya ba?lamas?n? bir ba?ar? olarak de?erlendirin.
Sonu?ta potansiyel mü?terinizi sat?n alma i?lemi yapmaya zorlayamazs?n?z. Odak noktan?z gü?lü bir ili?ki kurmak ve mü?terinin sat?n almaya istekli olaca?? bir ??züm sunmak olmal?d?r.
Ad?m 5. Unutmay?n Takip
Sat?? sonras?nda mü?teriyle ileti?ime ge?menizin iki nedeni vard?r.
- ?ncelikle ürünle ilgili deneyimlerini sorarsan?z, ilk sat?? etkile?iminin ?tesinde profesyonel bir ili?ki kurulmas?na yard?mc? olur.
- ?kincisi, mü?terilerden geri bildirim toplayarak sat?? yakla??m?n?z? geli?tirme konusunda de?erli bilgiler edinebilirsiniz.
?o?u i? ortam?nda gelirinizin büyük k?sm? geri gelen mü?terilerden gelecektir. Mü?terileri tekrar gelmeye te?vik etmek i?in onlara ?zel bir indirim veya teklif sunmay? dü?ünün.
Mü?terilere gelecekteki hizmet i?in indirim gibi bir te?vik teklif ederseniz, mü?teri yan?t anketini doldurmaya daha istekli olabilirler. Bu ?ekilde onlar? düzenli olarak geri gelmeye ve geri bildirimlerini almaya te?vik edebilirsiniz.
Unutmay?n mü?teriniz de sizin gibi bir insand?r
Her gün ?ok say?da sosyal yard?m e-postas? g?nderdi?inizde, al?c?lar?n sayg?yla davran?lmay? hak eden insanlar oldu?unu unutmamak ?nemlidir. Ki?iselle?tirme.
Bir mesaj olu?tururken, al?c? olarak bu mesaj? almaktan ki?isel olarak memnun olup olmayaca??n?z? kendinize sorun. Bu, potansiyel al?c?n?z?n da mesaj? yararl? bulup bulmayaca??n? ?l?menize yard?mc? olabilir.
Sat??ta profesyonel bir tav?r sergilemek ?ok ?nemli olsa da, ula??labilir g?rünmek de ayn? derecede ?nemlidir. Mü?terilerinizin, ger?ek bir ba?lant? geli?tirmek i?in yararlanabilece?iniz, i?lerinin ?tesinde ilgi alanlar? vard?r. Konu?may? yaln?zca i?le ilgili konulara odaklanmak yerine ara s?ra ki?isel konulara y?nlendirerek ger?ek bir ili?ki kurabilirsiniz. Unutmay?n, her zaman s?k? bir i? tavr?n? sürdürmek ne gerekli ne de tavsiye edilir.
