?? ??t ???c doanh s? bán hàng v??t tr?i, ?i?u quan tr?ng là ph?i k?t n?i s?n ph?m v?i ng??i s? ???c h??ng l?i t? vi?c s? h?u nó. Trách nhi?m c?a nh?n viên bán hàng là ?i?u ch?nh mong mu?n và yêu c?u b?ng các gi?i pháp phù h?p.
M?t nh?n viên bán hàng lành ngh? s? h??ng t?i vi?c thi?t l?p s? hi?u bi?t l?n nhau và ?àm phán m?t th?a thu?n mà khách hàng th?y r? h? s? ???c h??ng l?i nh? th? nào t? vi?c mua hàng. ?i?u này r?t quan tr?ng vì n?u kh?ng có s? hi?u bi?t nh? v?y thì vi?c k?t thúc bán hàng có th? r?t khó kh?n.
?? thành th?o k? n?ng bán hàng, c?n ph?i hi?u và áp d?ng nhi?u k? thu?t bán hàng khác nhau. Nh?ng k? thu?t này bao g?m:
- hi?u r? ràng v? nh?ng gì b?n ?ang bán
- hi?u r? v? th? tr??ng m?c tiêu c?a b?n và nh?ng cá nh?n s? quan t?m ??n vi?c mua s?n ph?m c?a b?n
- tích c?c l?ng nghe các c?u h?i c?a khách hàng và cung c?p cho h? nh?ng c?u tr? l?i ??y ?? th?ng tin
- ??nh v? s?n ph?m c?a b?n nh? m?t gi?i pháp cho m?t v?n ?? chung ho?c m?t cách ?? ??n gi?n hóa cu?c s?ng c?a h?
- thi?t l?p m?i quan h? b?n ch?t v?i khách hàng ?? khi?n h? c?m th?y tho?i mái khi nói chuy?n v?i b?n
- tránh nói x?u khán gi? c?a b?n
- t?p trung vào vi?c gi? ch?n khách hàng ?? ??m b?o
l?u s? thành c?ng.
H?y nói v? t?ng ?i?m.
B??c 1. Làm ch? s?n ph?m c?a b?n
?i?u c?n thi?t là ph?i hi?u s?n ph?m b?n ?ang bán và l?i ích ti?m n?ng c?a nó tr??c khi c? g?ng bán nó. ?i?u này áp d?ng cho dù b?n ?ang bán m?t
Khi ph?n tích, h?y tính ??n c? c?m xúc và tính khách quan vì ng??i mua ti?m n?ng b? ?nh h??ng b?i c? hai. ?i?u quan tr?ng là ph?i xem xét tính ch? quan trong ph?n tích c?a b?n.
??u t? vào m?t c? phi?u nóng có v? r?i ro nh?ng nó c?ng mang l?i kh? n?ng ki?m ???c l?i nhu?n ?áng k? trong m?t kho?ng th?i gian ng?n.
Khi ph?n tích các chi?n d?ch ti?p th? hi?u qu?, b?n s? nh?n th?y r?ng s?n ph?m th??ng kh?ng ???c bán d?a trên th?ng s? k? thu?t ho?c y?u t? logic. Thay vào ?ó, ng??i tiêu dùng th??ng b? thúc ??y b?i cái t?i c?a chính h? và c?m giác v? nh?ng gì ???c coi là “tuy?t v?i”. Ch? c?n s?n ph?m th?c hi?n ???c các ch?c n?ng c? b?n thì s? có nhi?u ng??i tiêu dùng quan t?m ??n vi?c mua nó.
B??c 2. Nghiên c?u khách hàng c?a b?n
Hi?u ???c hoàn c?nh và mong mu?n c?a khách hàng c?ng quan tr?ng kh?ng kém, th?m chí còn quan tr?ng h?n ki?n ??th?c v? s?n ph?m khi bán hàng. ?i?u c?n thi?t là ph?i nh?n th?c ???c nhu c?u và mong mu?n c?a khách hàng c?ng nh? cách s?n ph?m có th? ?áp ?ng chúng. ?? t?o ra s? t??ng tác tích c?c và cùng có l?i, ?i?u quan tr?ng là ph?i xem xét quan ?i?m c?a khách hàng.
N?u b?n kh?ng bi?t r? v? khách hàng, b?n v?n có th? ??a ra gi? ??nh v? nhu c?u c?a h? d?a trên các m?u b?n ?? quan sát th?y ? nh?ng khách hàng khác ?? ghé th?m cùng m?t ??a ?i?m. V?i kinh nghi?m, b?n có th? nh?n th?y r?ng nhi?u khách hàng có nhu c?u t??ng t?.
?? hi?u r? h?n v? nh?ng gì m?t khách hàng chuyên nghi?p có th? ?ang tìm ki?m, vi?c xem xét h? s? LinkedIn c?a h? và nghiên c?u ngành c?a h? có th? h?u ích.
H?y ch?c ch?n ti?n hành nghiên c?u tr??c khi liên h? v?i chúng t?i.
?? thu hút ng??i mua ??u t? th?i gian tìm hi?u v? s?n ph?m c?a b?n, ?i?u quan tr?ng là b?n ph?i ??u t? th?i gian c?a mình vào vi?c tìm hi?u v? h? tr??c tiên.
Tr??c khi b?t ??u cu?c trò chuy?n v?i khách hàng ti?m n?ng, b?n có th? tham kh?o các ngu?n nghiên c?u sau ?? bi?t th?ng tin:
- Twitter (tài kho?n cá nh?n và doanh nghi?p)
- Google (khách hàng ti?m n?ng và c?ng ty)
- Trang th?ng cáo báo chí c?a c?ng ty
- Trang th?ng cáo báo chí c?a ??i th? c?nh tranh
- Blogs
??t c?u h?i và l?ng nghe c?u tr? l?i
Ngay c? khi b?n ?? nghiên c?u k? l??ng v? khách hàng ti?m n?ng, v?n có th? có nh?ng l? h?ng trong ki?n ??th?c c?a b?n. ?? h? tr? ng??i mua m?t cách hi?u qu? v? v?n ?? c?a h?, ?i?u quan tr?ng là ph?i ??t nhi?u c?u h?i s?u s?c trong quá trình trò chuy?n.
D??i ??y là m?t s? ví d?:
- “Các tính n?ng quan tr?ng nh?t ??i v?i b?n là gì?”
- “S?n ph?m này s? khi?n b?n c?m th?y th? nào?”
- “V?n ?? này ?nh h??ng ??n t? ch?c c?a b?n nh? th? nào?
- 'Khách hàng c?a b?n ngh? gì? '
- 'Hi?n t?i b?n ?ang làm gì ?? gi?i quy?t v?n ???'
- 'Trong m?t th? gi?i hoàn h?o, b?n mu?n th?y ?i?u gì x?y ra v?i ?i?u này?'
- 'B?n có th? cho t?i m?t ví d? ???c kh?ng?'
Th? hi?n s? tò mò th?c s? là có l?i. M?c dù vi?c chu?n b? s?n m?t b? c?u h?i là h?u ích nh?ng kh?ng c?n thi?t ph?i theo sát t?ng ch? n?u cu?c th?o lu?n ?i ch?ch h??ng. M?i ng??i thích th?o lu?n v? tr?i nghi?m c?a b?n th?n, vì v?y vi?c bày t? s? tò mò th?c s? ??i v?i h? có th? giúp h? c?m th?y tho?i mái h?n khi ? bên b?n.
?? c?i thi?n kh? n?ng giao ti?p, ?i?u quan tr?ng là ph?i l?ng nghe ph?n h?i c?a ng??i mua sau khi ??t c?u h?i mà kh?ng ng?t l?i. L?p l?i tin nh?n c?a h? và yêu c?u xác nh?n r?ng b?n ?? hi?u chính xác. Sau ?ó, h?y h?i m?t c?u h?i khác ?? làm r? thêm b?t k? chi ti?t nào.
Khi b?n ch?m chú l?ng nghe, nó kh?ng ch? giúp b?n hi?u r? v?n ?? h?n mà còn khi?n ng??i ??i di?n c?m th?y d? ch?u. N?u b?n l?ng nghe k?, h? s? có nhi?u kh? n?ng l?ng nghe b?n h?n khi b?n có ?i?u gì ?ó mu?n nói.
??m b?o nh?p th?ng tin này vào CRM ?? toàn b? nhóm c?a b?n có th? truy c?p th?ng tin ?ó và tránh ph?i h?i l?i ng??i mua nh?ng c?u h?i t??ng t?.
B??c 3. Trình bày s?n ph?m c?a b?n nh? m?t ph?n phong cách s?ng l? t??ng c?a khách hàng
M?i ng??i, dù là khách hàng hay kh?ng, cu?i cùng ??u tìm ki?m phiên b?n cu?c s?ng tr?n v?n c?a riêng mình. M?c dù mong mu?n c?a m?i cá nh?n có th? khác nhau r?t nhi?u nh?ng h?u h?t m?i ng??i ??u có chung nh?ng m?c tiêu nh? thành c?ng, cu?c s?ng tho?i mái và s? ng??ng m? c?a ng??i khác.
?? bán s?n ph?m m?t cách hi?u qu?, ?i?u quan tr?ng là ph?i xác ??nh xem s?n ph?m ?ó có th? mang l?i l?i ích ho?c c?i thi?n cu?c s?ng c?a khách hàng nh? th? nào. Vì v?y, ?i?u quan tr?ng là ph?i hi?u nhu c?u c?a khách hàng và tìm cách k?t h?p chúng v?i l?i ích c?a s?n ph?m. B?ng cách này, b?n có th? t?o ra m?t qu?ng cáo chiêu hàng hi?u qu? nh?m nêu b?t cách s?n ph?m có th? ?áp ?ng nhu c?u c?a khách hàng và giúp cu?c s?ng c?a h? t?t h?n.
M?t cá nh?n ?ang bán m?t chi?c t? l?nh m?i có th? nh?n m?nh nh?ng ?u ?i?m c?a nó, ch?ng h?n nh? hi?u qu? s? d?ng n?ng l??ng ???c c?i thi?n và ch?t l??ng t?t h?n.
Giao ti?p v?i khách hàng theo cách h? có th? hi?u
Th?t tuy?t v?i khi ng??i bán hàng hay landing page th? hi?n cá tính riêng c?a mình trong quá trình bán hàng. Tuy nhiên, ?i?u c?n thi?t là ph?i nh? quan sát tính cách c?a khách hàng ti?m n?ng và ?i?u ch?nh cách ti?p c?n cho phù h?p. ??c ?i?m cá nh?n c?a chúng ta ?nh h??ng ??n k? thu?t bán hàng ?a thích c?a chúng ta và th?ng tin quan tr?ng nh?t ??i v?i chúng ta.
D??i ??y là và s? thích c?a h?:
- Ng??i lái xe: Quan t?m ??n vi?c xem k?t qu? và k?t qu? cu?i cùng.
- Hòa nh?: Quan t?m ??n các khái ni?m ??i m?i và quan ?i?m bao quát.
- Bi?u c?m: Quan t?m ??n vi?c tìm hi?u v? con ng??i và cách các ? t??ng tác ??ng ??n h?.
- Ph?n tích: Quan t?m ??n vi?c ti?p nh?n th?ng tin, s? li?u th?ng kê và d? li?u th?c t?.
?? giao ti?p hi?u qu? v?i khách hàng ti?m n?ng, h?y ?i?u ch?nh th?ng ?i?p và cách trình bày c?a b?n theo s? thích c?a h? d?a trên danh m?c c?a h?. T?p trung vào nh?ng gì quan tr?ng nh?t ??i v?i h?.
B??c 4. K?t thúc giao d?ch
Quá trình bán hàng kh?ng th? k?t thúc n?u kh?ng có hành ??ng bán hàng th?c t?. ?i?u này liên quan ??n vi?c hoàn thành giao d?ch gi?a ng??i mua và ng??i bán, có th? liên quan ??n vi?c trao ??i ti?n m?t ho?c k? h?p ??ng cho thuê. M? ng?n ng? ??u ra: EN
?i?u quan tr?ng là tránh quá t? tin cho ??n khi th?a thu?n chính th?c k?t thúc. ??i khi, khách hàng có th? thay ??i quy?t ??nh vào phút cu?i và n?u b?n hành ??ng nh? th? ?? ??t ???c th?a thu?n, ?i?u ?ó có th? t?o ra áp l?c kh?ng ?áng có cho h?.
Nên k?t thúc giao d?ch càng s?m càng t?t. M?c dù vi?c c?m th?y lo l?ng khi hoàn t?t vi?c bán hàng là ?i?u bình th??ng, nh?ng vi?c kéo dài quá l?u có th? làm gi?m ti?n ?? c?a b?n và t?o ?i?u ki?n cho các ??i th? c?nh tranh quy?t ?oán h?n giành ???c khách hàng ti?m n?ng c?a b?n.
Tr?i nghi?m ??nh cao c?a c?m xúc
M?i quy?t ??nh c?a m?t ng??i ??u b? ?nh h??ng b?i c?m xúc c?a h?. ?i?u này có ngh?a là vi?c ch? d?a vào logic ?? thuy?t ph?c khách hàng s? kh?ng mang l?i hi?u qu? cho ng??i bán hàng.
Th?ng ?i?p bán hàng, bài thuy?t trình và cu?c g?p ph?i thu hút c? c?m xúc l?n suy ngh? h?p l? c?a khách hàng ti?m n?ng. , m?t chuyên gia bán hàng, tin r?ng
- Tham lam
- S? h?i
- Lòng v? tha
- ?? k?
- Kiêu c?ng
- X?u h?
Có m?t s? c?m xúc tiêu c?c nh?t ??nh mà b?n kh?ng mu?n khách hàng ti?m n?ng liên k?t v?i chính b?n ho?c t? ch?c c?a b?n.
?? thu hút c?m xúc m?t cách hi?u qu?, h?y t?p trung vào m?t ho?c hai c?m xúc s? k?t n?i m?nh m? v?i khán gi? c?a b?n và s? d?ng cách ti?p c?n nh? nhàng.
H?y g?i lên m?t s? c?m xúc!
Theo nghiên c?u, c?m xúc thu?n túy là . Ngay c? trong m?i tr??ng kinh doanh, m?i ng??i có th? ngh? r?ng h? ??a ra quy?t ??nh d?a trên logic, nh?ng c?m xúc c?ng ?óng m?t vai trò quan tr?ng kh?ng kém.
Tình c?m
Theo các nhà th?n kinh h?c, con ng??i có xu h??ng ??a ra quy?t ??nh mua hàng d?a trên c?m xúc và sau ?ó s? d?ng nh?ng l? do h?p l? ?? bi?n minh cho l?a ch?n c?a mình. Ch?ng h?n, h? có th? ch?n m?t chi?c ? t? và sau ?ó ??a ra danh sách các l? do th?c t? nh? giá c?, ?? tin c?y, v.v. Tuy nhiên, ngay c? khi ?ánh giá các l?a ch?n m?t cách có ? th?c, b?n n?ng c?a h? c?ng ?nh h??ng r?t nhi?u ??n quy?t ??nh c?a h? trong quá trình mua s?m.
M?c dù có th? có m?t s? tr??ng h?p ngo?i l?, ch?ng h?n nh? l?a ch?n các nh?n hi?u s?a khác nhau d?a trên giá c?, nh?ng khách hàng th??ng b? ?nh h??ng b?i c?m xúc khi ??a ra quy?t ??nh mua hàng.
Bán c?m giác
Michael D. Harris, ng??i ?óng góp cho Harvard Business Review, khuy?n ngh? n?u b?n mu?n tác ??ng ??n nh?n th?c c?a khách hàng v? s?n ph?m c?a b?n.
M?t ph??ng pháp hi?u qu? là chia s? c?u chuy?n cá nh?n c?a khách hàng, c?u chuy?n này ph?i chi ti?t và g?i lên c?m xúc. H?y c?n nh?c vi?c ??a th?ng tin v? s? th?t v?ng ban ??u c?a khách hàng ho?c thi?u ?i?u gì ?ó tr??c khi s? d?ng s?n ph?m ho?c d?ch v? c?a b?n. C?ng ty c?a b?n ?? có tác ??ng gì ??n h?? H? có c?m th?y hài lòng h?n v?i k?t qu? kinh doanh hay nh?n ???c l?i khen th??ng xuyên v? chi?c qu?n jean m?i t? b?n bè kh?ng?
M?c ?ích là ?? h? tr? nh?ng ng??i mua ti?m n?ng hình dung mình là khách hàng và c?m nh?n nh?ng c?m xúc tích c?c liên quan ??n nó. Khi h? mong mu?n có ???c tr?i nghi?m ?ó, h? có nhi?u kh? n?ng tìm ki?m và mua s?n ph?m ho?c d?ch v? c?a b?n h?n.
Nh?m m?c tiêu kinh doanh ng??i ra quy?t ??nh
?? thành c?ng trong
- M?c tiêu c?a c?ng ty v? m?t tài chính và ho?t ??ng.
- M?c tiêu ngh? nghi?p c?a
ng??i ra quy?t ??nh.
B?n có th? xem xét các y?u t? này trong tr??ng h?p c? th? ho?c nói chung. Ví d?: n?u b?n d? ??nh ti?p c?n ng??i mua B2B ?? chào hàng, ?i?u quan tr?ng tr??c tiên là nghiên c?u ??c ?i?m c?a c?ng ty.
Khi qu?ng bá cho m?t nhóm, ?i?u quan tr?ng là ph?i nh?n ra các xu h??ng ho?c thách th?c trong ngành mà m?t vai trò kinh doanh c? th? có th? g?p ph?i. N?u b?n là ng??i m?i tham gia th? tr??ng và ch?a có nhi?u th?ng tin, b?n nên thi?t l?p s? hi?n di?n tr?c tuy?n ngay l?p t?c ?? b?t ??u thu th?p d? li?u. ?i?u này có th? ???c th?c hi?n b?i t?o m?t trang web và tích c?c tham gia trên m?ng x? h?i.
Trong khi ?ó, vui lòng tìm ki?m tr?c tuy?n:
- Các ?n ph?m th??ng m?i n?i các chuyên gia trong ngành c?a b?n trao ??i ? t??ng và hi?u bi?t s?u s?c v? ti?p th?.
- Các c?ng ty khác bán hàng cho th? tr??ng m?c tiêu c?a b?n s? chia s? nh?ng hi?u bi?t s?u s?c c?a h?.
- ?ánh giá m? t? ?u và nh??c ?i?m c?a s?n ph?m và d?ch v? c?a ??i th? c?nh tranh.
K?t qu? tìm ki?m s? cung c?p cho b?n ?? th?ng tin ?? b?t ??u bán hàng t?p trung.
??ng t?p trung vào vi?c ?óng c?a quá nhi?u
?? thành c?ng trong bán hàng, b?n c?n chuy?n tr?ng t?m t? vi?c ch?t giao d?ch sang toàn b? hành trình bán hàng. Ngay c? khi m?c tiêu c?a b?n là ??t ho?c v??t ch? tiêu, vi?c ch? ?u tiên nh?ng con s? có th? c?n tr? thành c?ng c?a b?n. Khi b?n ?u tiên ch?t giao d?ch h?n là x?y d?ng m?i quan h? v?i khách hàng ti?m n?ng, h? có th? c?m nh?n ???c ?i?u ?ó và có th? kh?ng khuy?n khích h?p tác kinh doanh v?i b?n.
N?u b?n ch? t?p trung vào vi?c ch?t giao d?ch mà kh?ng x?y d?ng m?i quan h? v?i khách hàng ti?m n?ng trong su?t hành trình bán hàng, nhi?u kh? n?ng b?n s? ??y h? ra xa.
?? c?i thi?n cách ti?p c?n c?a b?n, h?y t?p trung vào vi?c c?i thi?n t?ng b??c trong quy trình bán hàng c?a b?n và ?n m?ng t?ng thành t?u trong su?t quá trình ?ó. Ví d?: h?y coi ?ó là m?t thành c?ng khi m?t khách hàng ti?m n?ng liên h? v?i b?n, ??ng k? m?t cu?c g?p ho?c b?t ??u x?y d?ng m?i quan h? v?i b?n.
Cu?i cùng, b?n kh?ng th? ép bu?c khách hàng ti?m n?ng mua hàng. B?n nên t?p trung vào vi?c x?y d?ng m?i quan h? b?n ch?t và ??a ra gi?i pháp mà khách hàng s? háo h?c mua.
B??c 5. ??ng quên Theo d?i
Có hai l? do t?i sao b?n nên liên h? v?i khách hàng sau khi bán hàng.
- ??u tiên, s? giúp thi?t l?p m?i quan h? chuyên nghi?p ngoài l?n t??ng tác bán hàng ban ??u n?u b?n h?i v? tr?i nghi?m c?a h? v?i s?n ph?m.
- Th? hai, b?ng cách thu th?p ph?n h?i t? khách hàng, b?n có th? có ???c nh?ng hi?u bi?t s?u s?c có giá tr? trong vi?c c?i thi?n ph??ng pháp bán hàng c?a mình.
Trong h?u h?t các m?i tr??ng kinh doanh, ph?n l?n doanh thu c?a b?n s? ??n t? nh?ng khách hàng quay l?i. ?? khuy?n khích khách hàng quay tr? l?i, h?y c?n nh?c vi?c cung c?p cho h? m?c gi?m giá ho?c ?u ??i ??c bi?t.
Khách hàng có th? s?n sàng ?i?n vào b?n kh?o sát ph?n h?i c?a khách hàng h?n n?u b?n ??a ra khuy?n khích cho h?, ch?ng h?n nh? gi?m giá cho d?ch v? trong t??ng lai. B?ng cách này, b?n có th? khuy?n khích h? quay l?i và nh?n ph?n h?i th??ng xuyên.
H?y nh? r?ng, khách hàng c?a b?n c?ng là con ng??i gi?ng nh? b?n
Khi b?n g?i nhi?u email ti?p c?n m?i ngày, ?i?u quan tr?ng c?n nh? là ng??i nh?n là nh?ng con ng??i x?ng ?áng ???c ??i x? t?n tr?ng 惫à&苍产蝉辫;cá nh?n.
Khi t?o m?t tin nh?n, h?y t? h?i li?u cá nh?n b?n có ?ánh giá cao vi?c nh?n nó v?i t? cách là ng??i nh?n hay kh?ng. ?i?u này có th? giúp b?n ?ánh giá xem ng??i mua ti?m n?ng c?a b?n có th?y th?ng báo này h?u ích hay kh?ng.
M?c dù vi?c duy trì thái ?? chuyên nghi?p trong bán hàng là ?i?u quan tr?ng, nh?ng vi?c th? hi?n mình là ng??i d? g?n c?ng quan tr?ng kh?ng kém. Khách hàng c?a b?n có nh?ng m?i quan t?m ngoài c?ng vi?c mà b?n có th? khai thác ?? phát tri?n m?i quan h? th?c s?. B?n có th? x?y d?ng m?i quan h? th?c s? b?ng cách th?nh tho?ng h??ng cu?c trò chuy?n sang các ch? ?? cá nh?n, thay vì ch? t?p trung vào các v?n ?? kinh doanh. H?y nh? r?ng, vi?c lu?n duy trì thái ?? nghiêm túc trong kinh doanh là kh?ng c?n thi?t và c?ng kh?ng ???c khuy?n khích.
